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7、9年8月3电话开拓技巧通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教37感谢你的观看2019年8月3电话开拓技巧面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议38感谢你的观看2019年8月3约见一、一、约见的方式：电话约见信函约见上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝39感谢你的观看2019年8月3约见约见方式一：电话约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式40感谢你的观看2019年8月3约见约见方式二：信函约见1、信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。41感谢你的观看2019年8月3约

8、见2、信函约见的要点：内容简短精炼字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲 笔签名选用漂亮的信纸42感谢你的观看2019年8月3约见约见方式三：上门约见要点：注意形象争取外围的合作点明中间人利益。43感谢你的观看2019年8月3约见约见应明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点44感谢你的观看2019年8月3如何面对拒绝我们一起来讨论：1、约见时通常面对哪些拒绝？2、我们如何处理这些拒绝？45感谢你的观看2019年8月3约见的关键坚持不懈诱惑46感谢你的观看2019年8月3登堂入室直指人心47感谢你的观看2019年8月3登堂入室的条件充分地了解你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验48感谢你的观看2019

9、年8月3客户开拓计划制定客户开拓计划的目的n客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障如何制定客户开拓计划n根据销售目标确定客户开拓目标n确定客户开拓的方法n确定每周或每天客户开拓的工作量n确定客户开拓的时间49感谢你的观看2019年8月3客户价值分析 高客户重要性成交的代价小低 大50感谢你的观看2019年8月3客户重要性客户声誉客户发展潜力成交量51感谢你的观看2019年8月3成交的代价时间代价财务代价52感谢你的观看2019年8月3建立销售隧道53感谢你的观看2019年8月3时间管理时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。54感谢你的观看2019年8月3M2高度重要高度重要低度紧迫低度

10、紧迫M1高度重要高度重要高度紧迫高度紧迫M4低度重要低度重要低度紧迫低度紧迫M3高度紧迫高度紧迫低度重要低度重要重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作价值矩阵工作价值矩阵55感谢你的观看2019年8月3M2防患未然；防患未然；改进产能；改进产能；建立人际关系；建立人际关系；发掘新机会发掘新机会规划、休闲规划、休闲M1危机危机急迫的问题；急迫的问题；有期限压力的计划有期限压力的计划M4繁琐的工作；繁琐的工作；某些信件；某些信件；某些电话；某些电话；浪费时间之事；浪费时间之事；有趣的活动有趣的活动M3不速之客；不速之客；某些电话；某些电话；某些信件与报告；某些信件与报告；某些会议；某些会议；必要而不

11、重要的问题；必要而不重要的问题；受欢迎的活动受欢迎的活动重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作价值矩阵事务分类表工作价值矩阵事务分类表56感谢你的观看2019年8月3M2有远见，有理想有远见，有理想平衡平衡纪律纪律自制自制少有危机少有危机M1压力压力筋疲力尽筋疲力尽危机处理危机处理忙于收拾残局忙于收拾残局M4全无责任感全无责任感工作不保工作不保依赖他人或社会依赖他人或社会机构维生机构维生M3短视近利短视近利危机处理危机处理轻视目标与计划轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂人际关系浮泛，甚至破裂重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作矩阵结果工作矩阵结果57感谢

12、你的观看2019年8月3了解公司情况网站组织结构图广告和报道（行业杂志）向行业内熟人打听58感谢你的观看2019年8月3有效介入客户组织59感谢你的观看2019年8月3初步确认采购魔方根据组织结构图填写采购魔方60感谢你的观看2019年8月3制定进入策略切入点 需求分析 重点需求 介入方式 开拓手稿 61感谢你的观看2019年8月3确定拜访计划拜访计划拜访准备n了解访问对象n确定访问目标拜访用具的准备62感谢你的观看2019年8月3建立联系制定接近策略第一次拜访63感谢你的观看2019年8月3接近策略接近的途径可利用的资源64感谢你的观看2019年8月3第一次拜访技巧良好的第一印象营造友好的氛

13、围树立威望建立信任激起客户兴趣65感谢你的观看2019年8月3第一印象第一印象曲线如何获得良好的第一印象66感谢你的观看2019年8月3学会用肢体语言说话见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业训练，值得你信赖我非常尊重你67感谢你的观看2019年8月3良好的第一印象送出你的第一个礼物笑展现你良好的职业素养n握手n交换名片n坐姿n感谢招待n交换资料n礼貌告辞68感谢你的观看2019年8月3建立良好的第一印象组际访问n笑n握手n交换名片n坐姿n感谢招待n交换资料n礼貌告辞被访组评论69感谢你的观看2019年8月3笑的艺术你是为他而笑的释放真诚的魅力70感谢你的观看2019年8月3营造友好的

14、氛围友好来自你的内心n嗨，老朋友n我很欣赏你n我很喜欢你n见到你真的很高兴71感谢你的观看2019年8月3我爱我的客户他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我72感谢你的观看2019年8月3人际互惠原则付出爱才能得到爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人，别人才会喜欢你73感谢你的观看2019年8月3营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默74感谢你的观看2019年8月3赞美的方法直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教

15、75感谢你的观看2019年8月3营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默76感谢你的观看2019年8月3眼睛是心灵的窗户真诚的目光保持专注77感谢你的观看2019年8月3和同伴营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默78感谢你的观看2019年8月3树立威望我在一家辉煌的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验79感谢你的观看2019年8月3建立信任真诚相待象大人物一样说话我真的很想帮助你充满自信熟练而从容80感谢你的观看2019年8月3真诚相待尽可能真诚地对待客户不恶意欺

16、骗客户如果你必须说谎，控制你的肢体语言n保持你的语气n让肢体保持安宁n注意你的眼神81感谢你的观看2019年8月3象大人物一样说话用词精准语言流畅语速适中不喋喋不休不急于回应82感谢你的观看2019年8月3充满自信自信的肢体预言：我是赢家自信的语言面对压力时的自我控制83感谢你的观看2019年8月3激起兴趣点击利益按钮讲故事n案例n绘声绘色地描述前景84感谢你的观看2019年8月3客户调查85感谢你的观看2019年8月3客户调查需求调查采购决策程序关键人物及其个性需求客户关系人际关系86感谢你的观看2019年8月3需求调查计划期望的利益采购标准需要什么帮助87感谢你的观看2019年8月3寻梦了

17、解客户的梦，并帮助客户实现梦想客户的梦不会改变，但实现梦想的方法会改变88感谢你的观看2019年8月3采购中各因素的相互作用 个人利益 组织利益 89感谢你的观看2019年8月3需求调查期望的利益采购标准需要什么帮助90感谢你的观看2019年8月3需求调查的前提了解你的产品了解你的客户91感谢你的观看2019年8月3需求调查计划期望的利益采购标准需要什么帮助92感谢你的观看2019年8月3向谁调查？向魔方中的哪些模块进行调查关注关键人物的个性化需求n部门利益n职位需求n个人利益93感谢你的观看2019年8月3询问调查通过询问了解需求寻找影响客户采购标准的机会94感谢你的观看2019年8月3了解

18、客户需求问题的规划询问技巧95感谢你的观看2019年8月3问题的规划（一）寻梦利益第一组问题第二组问题第三组问题第四组问题开发需求的问题取得进展放弃96感谢你的观看2019年8月3问题规划（二）了解标准客户的标准为客户培训影响客户的既定标准n了解标准的原因n给出更好的解决办法97感谢你的观看2019年8月3设计提问顺序背景问题n要简洁，不要太多，以封闭式问题为主关键问题深入开发需求的问题n提问要专业n善于使用开放式问题确认问题n采用封闭式问题98感谢你的观看2019年8月3询问技巧激励作答n告诉对方回答问题的意义n良好的肢体语言积极沉默创造轻松的氛围n语言柔和n控制节奏敏感问题的处理99感谢你

19、的观看2019年8月3积极聆听什么阻碍了我们的聆听？人们在表达什么？如何积极聆听？100感谢你的观看2019年8月3什么阻碍我们的聆听认知失调听不懂没有集中精力控制谈话的欲望消极聆听101感谢你的观看2019年8月3人们是如何表达的？表达的内容n主“语言”n副“语言”表达的渠道n语言n音量、语气语调n肢体语言102感谢你的观看2019年8月3如何积极聆听听什么？n中心思想n重要论点n话外音n情绪和感受如何听103感谢你的观看2019年8月3如何积极聆听如何听n集中精力n不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问n记录重点n识别情感n设身处地104感谢你的观看2019年8

20、月3如何设身处地信息对称n了解对方的行业n了解对方的公司n了解对方的职业需求和事业发展n了解对方的生活状况换位思考105感谢你的观看2019年8月3与销售有关的客户调查采购标准决策程序关键人物情况客户关系人际关系106感谢你的观看2019年8月3说服与客户关系发展107感谢你的观看2019年8月3寻找销售机会用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么？你如何能比竞争者做得更好？（你的优势）你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准？108感谢你的观看2019年8月3制定销售方案解决方案说服方案109感谢你的观看2019年8月3解决方案制作中的关键环节需求的理解与沟通与工程师的配合n方案的设计

21、n方案的展示110感谢你的观看2019年8月3说服方案个性化的说服与客户为中心111感谢你的观看2019年8月3建立客户关系设计客户关系策略培养内部支持者与组织建立稳固关系与关键人物建立稳固关系巧妙处理客户组织中的人际关系建立自己的关系网防御竞争112感谢你的观看2019年8月3设计客户关系策略分析自己的客户关系现状确定工作对象和工作重点制定个人关系发展计划制定人际关系协调策略113感谢你的观看2019年8月3培养内部支持者内部支持者的价值n提出倡议n提供内部信息n提供购买进展情况n促进购买114感谢你的观看2019年8月3培养内部支持者什么样的人会成为内部支持者n从采购中获益最大的人n特别喜

22、欢你的产品的人n特别喜欢你的人115感谢你的观看2019年8月3培养内部支持者内部支持者的陷阱n为了捞取个人好处的人n为了争权夺利的人n在公司内部人缘很差的人 这样的人在公司内部缺乏号召力，而且有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，他们不值得你信赖。116感谢你的观看2019年8月3与组织建立稳固关系提升交往级别为客户的发展提供支持建立共同愿景117感谢你的观看2019年8月3与关键人物建立稳固关系为关键人物的事业发展提供帮助支持关键人物的想法培养个人感情118感谢你的观看2019年8月3处理人际关系正向关系：相互支持负向关系：各个击破不得罪任何一方

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