汽车营销实务.课件.ppt

1、吉利吉利.帝豪帝豪汽车营销实务汽车营销实务班级：汽车技术服务与营销班级：汽车技术服务与营销2班班姓名：姓名：XXX学号：学号：20XX220100XX指导教师：指导教师：XXX XXX XXX汽车营销实务汽车营销实务.岗位认识岗位认识 以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体流程包含：客户开发、客户接待、需求分析等九大步骤，还涉及到汽车保险、上牌、装潢、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。销售顾问在销售经理的领导下，负责公司产品的销售工作，努力完成每月的销售任务。 四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.销售流程销售流程 四川工程职业技术

2、学院毕业综合实践客户开发客户开发客户接待客户接待需求分析需求分析车辆介绍车辆介绍试乘试驾试乘试驾报价协商报价协商交车服务交车服务签约成交签约成交售后跟踪售后跟踪汽车营销实务汽车营销实务.销售流程销售流程 四川工程职业技术学院毕业综合实践客户开发：客户开发：寻找得当，准备周全，拜访得当，回访有效；客户接待客户接待：热情周到，给顾客留下深刻印象；需求咨询需求咨询：获取更多客户需求信息，达到有效销售；车辆介绍车辆介绍：体现专业性，突出产品卖点和优势；汽车营销实务汽车营销实务.销售流程销售流程 四川工程职业技术学院毕业综合实践试乘试驾：试乘试驾：顾客切身感受汽车优点，极大激起购买欲望；报价协商报价协商

3、：报价要合理，计算价格要清楚准确；签约成交签约成交：消除疑虑，抓住机会，成功签订；交车服务交车服务：车辆检查仔细，资料准备周全，交车时间短；售后跟踪售后跟踪：回访准确，细致，使顾客满意；汽车营销实务汽车营销实务.销售流程销售流程销售流程核心原则: 客户满意客户满意 产品质量要高 服务质量要好 产品价格合理 响应时间要快四川工程职业技术学院毕业综合实践客户满意客户满意汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析案例：案例： 小X是吉利帝豪汽车4s店的一名汽车销售顾问，前段时间他的朋友李明介绍了一位客户张先生给小X，小X通过李明得知张先生是一名高中教师，其妻子是私企的会计，有一个小女儿。由于

4、上下班及接送孩子上学赶车不方便，张先生夫妇有意向够买10万元左右的家用汽车，方便上班及接送孩子上学。四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析销售案例实施流程：销售案例实施流程：吉利帝豪EC7 1.6L 2012款 尊贵版产品定位：核心目标消费者：v年龄：2545岁v性别：男性为主v职业：企事业单位工作人员，小型私企企业主，自由职业与广告 等相关职业。v收入：家庭月收入在6000-15000之间，具有购买家庭实用型轿车支付能力。 四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析产品卖点：产品卖点：v1、C-NCAP碰撞测

5、试五星、欧洲四星v2、动力强劲 CVT变速器为亮点v3、坚固车身 ESP/BMBS保驾护航v4、大气外观 摆脱自主印象v5、超长轴距 赋予车内宽阔空间v6、用料厚实 内饰做工精致市场主要竞争车型：市场主要竞争车型： 上汽 名爵5 1.6L精英版 2012款四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析客户开发客户开发:潜在客户寻找潜在客户寻找：经朋友介绍张先生为一名高中教师，妻子为私企会计，家庭月收入应该在8000元左右，具有购买欲望、购买能力、购买和决策权，是一名潜在客户，可以实施拜访。访前准备访前准备：预约拜访时间， 制定拜访计划 ，资料准备（名片 产品

6、资料 公司简介 车辆使用和意向表） 为张先生的女儿准备小礼物。 四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析v初次拜访：初次拜访：将事先准备好的小礼物送给孩子，给张先生家人留下深刻印象，在交谈过程中应该多听、多问，如所需车型 喜欢哪些车 对油耗的看法等，认真仔细的回答他们所提出的问题，吸引他们的注意力，在于张先生夫妇交谈的过程中努力创造一种轻松愉快的氛围，及时找到他们的兴趣所在和关注点，让他们尽快的喜欢并信任自己。四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析v记录客户信息：记录客户信息：将拜访获得的信息及时准确地记录在

7、销售拜访登记表上，并分级分类进行管理，进过这次拜访确认张先生属于o/a级（一周或一个月购车）客户。吉利资料汽车销售意向客户管理卡.xlsv持续回访持续回访：对于张先生这种情况应该做到一周两次回访。经过回访张先生决定到店进行看车。 四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析客户接待客户接待: 因为张先生属于预约客户，在接待的时候应该提前在门口等候，在接待的时候主动礼貌，应该与张先生一家人热情交流，可以为张先生的小女儿准备一些零食，因为小朋友的看法也会影响到家长，影响最终是否交车。 四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案

8、例分析需求咨询需求咨询: 由于之前拜访并预约过，通过拜访我可以确定，张先生属于国重高中化学教师，属于理科教研组组长，平时喜欢钓鱼，其妻子为私企的一名会计，比较爱打扮，喜欢唱歌，听音乐，他们平时周末要带着孩子回老家看父母，他们的孩子在上幼儿园，喜欢舞蹈，经过我的初步判断，张先生月收入在4000元左右，而妻子收入在3500元左右，四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析 家庭月收入在7500元左右，就具有购买能力，由于平时周末回家，上下班及接送孩子赶车不方便，他们商量决定购买一辆汽车，价位在十万元左右，汽车质量要安全，油耗不能太高，车身颜色不要太鲜艳，且售

9、后服务要好。通过我拜访时所获得的信息，我初步判断，吉利帝豪EC7 1.8L 2012款尊贵型 这款车十分符合张先生一家人的购车需求，所以我决定向张先生一家着重介绍这款车。 四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析车辆介绍：车辆介绍： 1、C-NCAP碰撞测试五星、欧洲四星 2、动力强劲 CVT变速器为亮点 3、坚固车身 ESP/BMBS保驾护航 4、大气外观 摆脱自主印象 5、超长轴距 赋予车内宽阔空间 6、用料厚实 内饰做工精致四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析 在车辆介绍的过程中张先生提到了MG5这款

10、车，我熟知这是我们帝豪EC7的最大竞争车型，于是我将帝豪EC7与MG5进行了对比。吉利资料车型对比.doc 通过我的介绍王先生一家决定对EC7进行试乘试驾。 四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析试乘试驾：试乘试驾： 根据西物汽车规定与张先生签订，吉利资料试乘试驾协议.doc将张先生的身份证 驾驶证进行复印登记。在道路行驶过程中在不打扰张先生驾驶的情况下向张先生介绍车辆的功能，让他们体验到EC7的全方位驾驶感受。 四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析报价协商：报价协商： 通过我的介绍与王先生一家的试乘试驾

11、，王先生认为此车很好，符合他们的购车需求，假如在我们4s店帮代上牌照及各类保险，由于王先生是第一次购车，他们决定购买全险，询问我总价。 经过我的计算最后我们给出下面的报价：四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析v车辆价格：109800元v购置税：9385元v上牌费：500元v车船费：360元v交强险：950元v各类商业保险：4576元共计：125571元吉利资料帝豪购车计算.png四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析签约成交：签约成交：v王先生对于125571元这个价格还是能接受，但还是询问了按揭的事项，

12、假如按揭是怎样的支付方式，按揭支付方式：v首付：48711元 比全款购车多支付：8136元v贷款额：76860元四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析v供三年：月供2361元v首付购车款合计：48711元共计：133707元 吉利资料按揭购车计算.png 但是我们4S店的活动吸引住了张先生的妻子，即全款购车就送1000元的加油卡，他们决定一次性支付所有费用。 最终王先生与我们签订了购车合同。 吉利资料汽车销售合同.doc四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析v交车服务：交车服务：v 交车前对车辆进行PDI检

13、查,是客户能够接到一辆完美的汽车，使顾客得到满意，尽量缩短交车的等待时间。v首先做好一切交车准备，然后把车开到轿车处，车钥匙全部交给财务部门，由财务部门通知销售部门交车事宜，销售部门得到财务部门指令后通知张先生提车，提车后提醒张先生新车使用事宜，并送上祝福。 四川工程职业技术学院毕业综合实践汽车营销实务汽车营销实务.综合案例分析综合案例分析v售后服务：售后服务：v在交车的3天后我们的销售人员就向张先生发出感谢信，并向张先生电话致谢，了解张先生用车的感受。v在交车后1周内根据预约时间约张先生进行电话联系，询问车辆使用是否很满意，同时填写访问登记表。吉利资料销售顾问回访表.docv提醒张先生对车辆进行定期维护保养服务，请张先生推荐其他客户看车、购车。 四川工程职业技术学院毕业综合实践LOGO 谢谢 谢谢 您！您！ 在此向各位老师表示衷心在此向各位老师表示衷心地感谢！老师们严谨的治学态地感谢！老师们严谨的治学态度，开拓进取的精神和高度的度，开拓进取的精神和高度的责任心都将使我们受益终生！责任心都将使我们受益终生！