电子商务与市场营销-销售沟通智慧课件.ppt

1、销售沟通智慧销售沟通智慧l课前提问课前提问 1 用微信的同学请举手。l课前提问课前提问 2 王是谁？销售沟通的智慧销售沟通的智慧 沟通智慧（道）、沟通技巧（术） 道术合一、沟通顺利沟通之道沟通之道 理念、信仰、格局、人性、人文素养等。 沟通之道就是做人之道。l沟通技巧l沟通方法l沟通工具沟通之术沟通之术电话沟通技巧与注意事项电话沟通技巧与注意事项l明确沟通目的l确定沟通内容l写好沟通文稿（沟通事项、先后顺序）l调整自我状态l选择通话时间l做好通话记录l跟进沟通结果l电话无人接听怎么办？ 等待对方打回来 再打一次 发短信沟通观点：观点： 1、功夫在诗外。 2、做好沟通前准备工作，是确保沟通效果的

2、前提。 l读万卷书不如行万里路l行万里路不如名师指路l名师指路还要马上行动祝福爸爸：父亲节快乐！祝福爸爸：父亲节快乐！ 亲爱的爸爸： 再过几天就是父亲节了。 此刻坐在教室里想起了许多往事。有欢笑也有泪水。想起了你为了这个家和我的成长所付出的一切. 在此，希望爸爸保重身体，健康长寿。因为您的健康是我最大的心愿。 祝父亲节快乐！如何学习沟通？如何学习沟通？向马云学沟通向马云学沟通 大家都之道马云是公认的演说大师，他的说服沟通能力超人。而孙正义（日本软银投资家）在听了马云6分钟项目报告当即拍板投资6000万。 马云：我最遗憾的错误马云：我最遗憾的错误 01年，我犯了一个错误，我告诉我的18位共同创业

3、同仁，他们只能做小组经理，而所有的副总裁都得从外面聘请。 现在十年过去了，我从外面聘请的人才都走了，而我之前曾怀疑过其能力的人都成了副总或董事。 我相信两个信条：态度比能力重要，我相信两个信条：态度比能力重要，选择同样也比能力重要！选择同样也比能力重要！ 有人觉得我牛，6分钟说服了孙正义，其实在见孙正义之前，我在硅谷至少被拒绝了40次。 做企业赢在细节，输在格局。 格局，“格”是人格，“局”是胸怀，细节好的人格局一般都差，格局好的人从来不重细节，两个都干好，那叫太有才！ 年轻人必须思考的年轻人必须思考的4大问题大问题 什么是失败？放弃就是最大的失败。 什么叫坚强？经历许多磨难、委屈、不爽，你才

4、知道什么叫坚强。 你的职责是什么？比别人多勤奋一点、多努力一点、多一点理想，这就是你的职责。 傻瓜用嘴讲话，聪明人用脑袋讲话，智者用心讲话。 高手的竞争论高手的竞争论 一定要争得你死我活的商战，是最愚蠢的。 眼睛中全是敌人，外面就全是敌人。 竞争的时候不要带仇恨，带仇恨一定失败。 竞争乐趣就像下棋一样，你输了，我们再来过，两个棋手不能打架。 真正做企业是没有仇人的，心中无敌，天下无敌。 别把抱怨当习惯别把抱怨当习惯 人是退化最严重的动物。跟兽比人很“弱肢”，和狗比人很“闻盲”，但人类“进化”了抱怨。 偶尔为之无大碍，但当抱怨成习惯，就如喝海水，喝的越多渴得越厉害。 最后发现，走在成功路上的，都

5、是些不抱怨的“傻子们”。 世界不会记得你说了什么，但一定不会忘记你做了什么！只要心中想做事，世界都会为你让路。只要心中想做事，世界都会为你让路。企业营销系统的三大功能企业营销系统的三大功能 销售功能l通俗讲就是卖货收款。l这是所有企业必须具备的基本功能。策划功能狭义：产品定位、渠道开发、促销推广等规划广义：包括盈利模式、营销模式、商业模式设计。管理功能 年度营销目标的实现、商业模式的执行以及团队激励与业绩考核等，都要靠强有力、科学管理去保障。传统销售沟通传统销售沟通 沟通方式与工具沟通方式与工具1、当面沟通 在特定现场，与沟通对象面对面沟通。2、电话沟通3、短信沟通（BP机）4、信件沟通互联网

6、时代的销售沟通互联网时代的销售沟通 方式与工具方式与工具 QQ、邮件沟通 微信沟通 特定圈子沟通 视频沟通（案例分析）（案例分析） 一条短信带来一条短信带来100万元订单万元订单 东鹏陶瓷集团是中国陶瓷行业龙头企业，中国驰名商标。 年产值近50亿元。在全国有四大生产基地。 华盛昌是东鹏集团最老的生产基地。由于领导缺失、管理失控，连续3年亏损。集团公司曾考虑关闭工厂。 2009年，集团公司决定实施内部管理变革，死马当活马医。如何选择咨询公司如何选择咨询公司? 东鹏集团要请咨询公司的消息一传出，立即吸引了大大小小的咨询公司。 几经筛选，剩下5家公司。 集团公司开始一家一家评估。 半个月过去了，没有

7、消息。 另外几家公司沉不住气了，开始找关系、通门路、八仙过海，各显神通。 有一家公司派出美女公关，请客送礼。却仍然攻不下来。 冷静分析，细细打探。原来集团公司高层分为两派：一派认为没有必要花钱请咨询公司。还不如用这个钱发奖金，激励员工来得实惠。 另一派认为，企业到了生死存亡的关键时刻，只有变革才能杀出一条生路！ 于是，我决定出马。 不是见老板，不是见老总，而是见培训经理。 建议先将请不请咨询公司、请哪家咨询公司的事放在一边。 首先解决中高层管理干部思想上的问题。 举办一场关于企业变革的专题培训讲座。等大家统一思想、达成共识后在引进咨询团队。 第二天，培训经理兴奋地在电话里告诉我：集团董事会一致

8、同意培训方案。 这一天，集团公司董事长、总经理及分公司经理以上干部共300人，在东鹏培训中心参加了整整一天的培训。 培训收到非常好的效果。 我们以为这个单十拿九稳了。 节外生枝。 反对派又提出了新的反对理由：担心企业变革会造成员工流失、业绩大幅下滑. 看来，只有找董事长才能打破僵局促成合作。 经过深思熟虑，晚上10点钟，我给董事长发了一条短信。 尊敬的何董事长：您好。 尽管这么晚了，可我还是要打扰您。一来是作为咨询师的职责，二来是对企业家的敬意和对东鹏华盛昌现状来的担忧。 东鹏作为中国陶瓷行业龙头企业，十几年的发展历程中创造了令人骄傲的业绩。成为民族工业的一面旗帜。 在信仰缺失，人心浮躁的当下

9、，东鹏人坚守实业，不断奋进的工业精神令人钦佩。 如今，您作为杰出企业家的代表，为实现百亿东鹏的宏图老骥伏枥，雄心勃发。体现了企业家的社会责任和远大胸怀。 但不是所有人都有您这样的格局和抱负。特别是那些曾经与您一路拼搏过来的老臣子。他们有车有房、年薪几十万、甚至过百万。他们只想安于现状，求稳图乐。面对这些功臣，光靠讲到理是没有用的。唯一能令他们真正改变的就是一场深刻地变革。 您是我十分敬重的企业家，但不是“合格”的管理者。一个连续亏损3年的企业靠集团公司贴钱维系，这种“输血式”的扶贫，既违反了市场规律，也会令扶贫对象甘于贫困，最终害企业，更害了近千名员工。 真正的大爱是变革创新，彻底改变亏损，实

10、现持续健康发展。 华盛昌需要一场来自外部第三方的力量推动固步自封的保守者投入企业“二次创业”。 欧哥马不一定是中国最好的咨询公司，但它却是最适合华盛昌的顾问团队。 我们有10多年本土制造企业管理咨询经验，辅导300多家企业。我们的咨询师不是空谈理论，注重执行效果。派驻的咨询小组老师实行“三同”方式：同吃、同住、同劳动。 何董，我真诚地邀请您和集团高层来我公司，我们坦诚交流，把你们疑问和顾虑全部讲出来。就算不能合作，也不给双方留下任何遗憾！您说呢？ 顺祝晚安！ 欧哥马 王老师 2009.9.12突突 围围企 业 处 境 危 ，老 板 当 自 强 ，没 有 救 世 主 ，变 革 是 良 方 。政

11、府 出 力 扶 ，民 企 练 功 忙 ，欧 美 日 落 西 ，东 方 红 太 阳 。 随后，董事长带队参观沟通，当场签下50万元订单。 几个月后，东鹏集团下属公司东鹏洁具也签下50万订单。 经过变革，华盛昌实现扭亏为盈，当年盈利2000多万元。 从“一条短信带来100万订单”案例中得到那些关于销售沟通的启发？沟通的价值沟通的价值l人与人之间的误会，99%源于沟通。沟通问题导致误解。 蒙牛集团创始人牛根生影响沟通的因素有哪些？影响沟通的因素有哪些？ l 经验l 方法l 方式l 口才l 工具l 场合l 知识l 性格l 准备性格决定命运。性格可以改变吗？改变性格改变命运。 困难永远存在困难永远存在

12、某公司招聘，好多人打来电话说保安不让进，希望派人接一下。考官说如果你连保安都对付不了，还是别来了。 最后翻墙进来的成了海外市场专员；讲理进来的成了研发工程师；软磨硬跑进来额成了客服经理；假冒工牌进来的当了产品经理；把保安说哭的当了销售总监；把保安买通的当了公关经理；硬打进来的顶替了保安。 同样的困难，你遇到了只是退缩，而别人一直在找方法，虽然不一定成功，但是一定不会留下遗憾！方法永远比困难多方法永远比困难多 近20年关于“性格与命运”课题研究获得成果。 性格是可以改变的！ 性格是由价值观决定的。价值观改变性格。借助环境改变性格。借助朋友、家人、师长改变性格。借助工具改变性格。l电话沟通l邮件沟

13、通lQQ沟通l微信沟通微信的六大功能微信的六大功能学习功能团队建设功能企业文化功能社交功能营销功能管理功能 在互联网世界，人与人之间的性格差异极大地被缩小。沟通与情商沟通与情商l善于沟通者情商较高。l何谓情商？ 一个人跟不喜欢的人和不喜欢的事打交道的能力。 王建林王建林：情商决定成功万达商业地产集团董事长、2013年中国首富。 “我的公司里有很多位置很高的高管，最后做不到高处或者走掉了，很重要的原因就是，智商很高，情商很低。”王健林说。 情商作者、哈佛大学著名心理学家丹尼尔戈尔曼先生认为，不是智商而是情商，才是人成功的核心因素。很多人在学校读书期间成绩一般，但步入社会后却成为领袖人物，就是因为

14、情商高。 对于情商，我认为：首先人要有自知之明。了解自己不仅是最困难的事情，而且是最残酷的事情。可见，自知之明是多么之难。 第二，要学会与人相处。第三，能控制自己的情绪。 情商是什么？简单一句话与人相处的能力。因为你不是生活在一个个体当中，你在社会群体你做生意、你办事，你干什么事情都要跟人打交道。别人（怎么）评价你，才是你成功的根本，不是自己评价自己。你自我评价和社会评价一致，你一定会成功。这就是情商的核心观点。 第一，最重要的是宽容，心胸要宽。我发现，我的公司里有很多位置很高的高管，最后做不到高处或者走掉了，很重要的原因就是，智商很高，情商很低。 第二，我个人体会就是不能小气，不能小抠，要大

15、方赚钱。做生意这行、创业这行，小抠是绝对很难成功的。别人跟你合作一回，就不会和你合作第二回了。算计别人的人，到头来是算计自己，是谓“人算不如天算”。 第三，沟通能力强，能笼得住人，有人缘。能笼得住人，你自己创业，你能让公司十个八个人都听话愿意跟着你混，100个人90个人愿意跟着你混，1000个人800个人愿意跟你混，即便有些人是暂时栖身，大多数人愿意跟你混，成功机会会多得多。 人文精神提升情商人文精神提升情商 “人文”就是根植于内心的素养，以承认约束为前提的自由，一种设身处地为别人着想的善良。如何提升情商？如何提升情商？1、为人处世把我分寸2、让对方舒服，大家舒服3、反省自身4、想方设法坚持到

16、底5、有爱就有情商。相信爱的力量可以创造奇迹。销售销售，广交朋友，销售销售，广交朋友，朋友朋友，四个足够。朋友朋友，四个足够。人生要交的四位朋友人生要交的四位朋友1.交一个欣赏你的朋友，在你穷困潦倒的时候安慰你、帮助你。2.交一个正能量的朋友，在你情绪低落的时候陪伴你、鼓励你。3.交一个为你领路的朋友，甘愿做你的垫脚石，带你走过泥泞迷雾。4.交一个肯批评你的朋友，时刻提醒你，监督你，让你时刻发现自己的不足。 沟通既是一门学问，也是一门艺术，还需要有效的方法和工具。 学问会过时，方法和工具会落伍，唯有永恒的是思想的智慧。 用心沟通，心生智慧。 当一切都逝去，唯有心与我同在。六祖惠能大师：六祖惠能大师： 何其自性，与生俱天。 何其自性，能生万法。 相信自性，相信内心. 做销售就是做人，卖产品（服务），首先要把自己销售出去。做人谨记做人谨记5句真言句真言 天道酬德 人道酬谦 情道酬真地道酬善商道酬信思考题：思考题： 谈谈学习销售沟通智慧的心得体会、感悟和疑惑。谢谢观看谢谢观看！