如何完成行业销售目标课件.ppt

1、如何完成行业销售目标吴毅2014年7月问题一：你接到销售任务后什么心态？ 一、消极二、积极请牢记：请牢记： 天下没有免费的午餐！天下没有免费的午餐！没有一家销售公司不为我们制定任务目标没有一家销售公司不为我们制定任务目标没有一家公司制定的目标能够轻而易举完成没有一家公司制定的目标能够轻而易举完成结果：跳来跳去，变成遇到困难就逃跑的懦弱之人结果：牢牢把握住现在的工作机会，努力达成目标，从而使工作更稳定、薪水更丰厚、生活更惬意问题一：你接到销售任务后心态好吗？销售人员接到销售目标后，一般会出现销售人员接到销售目标后，一般会出现3 3种消极心态：种消极心态：目标恐惧症：目标恐惧症：产生逆反心理，和主

2、管部门作对；产生逆反心理，和主管部门作对；目标轻视症：目标轻视症：产生浮躁心理，把目标当游戏；产生浮躁心理，把目标当游戏；目标憧憬症：目标憧憬症：产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获。产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获。 这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非常不利的。建立一种正确的心态对销售目标的实现极其重要。常不利的。建立一种正确的心态对销售目标的实现极其重要。问题二：选择勇敢面对，如何做到？热忱o 热忱是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人积极对待手中的工作；o 把你的热情投入到你的工作，你的工作就不会显得辛

3、苦或单调；o 销售时，你的热忱可以感染到你的顾客，进而会受到你的影响，促成你的销售。问题二：选择勇敢面对，如何做到？自信o 自信心就像能力的催化剂一样，她可以将人的一切潜能都调动起来，将各部分的功能推进到最佳状态；o 越是不可能做成功的事情，越可能成功；o 只要有无限的热情，几乎没有一样事情不可能成功！问题二：选择勇敢面对，如何做到？每天提高一点点o 现状： 很多销售人员得到销售任务后做的第一件事就是：将销售任务70，然后告诉自己：只要完成这个数字自己就可以享受提成了！于是这些销售人员心中的销售目标就变成了70。实际工作中总会有各类意想不到的事情发生，这样你的任务达成就会受到影响。p正向的做法

4、：1）为自己重新设定目标：即：销售目标120；2）每天要求自己比前一天多见一个客户，增加一个销售机会；3）每天从行业内学到一项专业知识点或了解一个行业需求。问题二：选择勇敢面对，如何做到？ 制定销售计划制定销售计划的方法和步骤一二 明确目标 实现目标的途径三 确定具体方法 四制定行动计划中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网制定销售计划什么是目标制定自己的销售目标制定销售计划的方法和步骤一、明确目标制定销售计划(一、明确目标)目标判断练习Smart原则什么是目标中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网一、明确目标smart原则中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网制定有效地销售目标制定有效

5、地销售目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？目标要怎么定，才能完成呢？ 方法：通过方法：通过6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！ 制定有效地销售目标制定有效地销售目标 “WhatWhat”：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？ “WhenWhen”：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？ “WhereWhere”：达成目标要利用的各个场所地点。：达成目标要利用的各个场所地点。 “WhoWho”：促成目标实现的有关人物。：促成目标实现的有关人物。 “WhyWhy”：更明确为什么要这样做。：更明确为什么要这样做。 “WhichWhich”：

6、思考上保持弹性，有不同的选择方案。：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “HowHow”：选择、选用什么方法进行，如何去做。：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How muchHow much”：要花多少预算、费用、时间等。：要花多少预算、费用、时间等。制定有效地销售目标制定有效地销售目标致力实现您的目标致力实现您的目标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有

7、的目标。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。 制定有效地销售目标制定有效地销售目标 正确的态度：正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系

8、、自动自发、不断学习； 履行职务：履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。专业销售人员的五个必备条件专业销售人员的五个必备条件制定目标小练习！请指出下面目标的错误：一、我要成为一名管理者二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统四、我要在中午十二点以前吃下三个面包五、我要赚一百万中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网我要在2007年12月31日之前很多钱！o 主要错误：不可衡量很多钱？1万？10万？100万？1000万？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网制定目标小练习我要在2007

9、年12月31日之前成为美国总统o 主要错误：不可达到中国籍公民是否有机会成为美国总统？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网制定目标小练习！我要在中午十二点以前吃下三个面包o 主要错误：不相关这件事情很重要吗？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网制定目标小练习！我要赚一百万o 主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网制定目标小练习！确定自己的收入目标或事业发展目标确定自己的销售目标个人目标必须高于销售任务目标制定自己的销售目标中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网二、制定自己的销售目标制定自己销售目标小练习！

10、一、确定自己的收入目标或事业发展目标二、确定自己的销售目标三、个人目标必须高于销售任务目标中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网确定销售额的来源明确分解目标制定销售计划的方法和步骤实现目标的途径中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网制定销售计划(二、实现目标的途径)描述实现目标的途径一、确定销售额的来源二、明确分目标陕西中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网二、实现目标的途径开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源增加交易金额中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网二、实现目标的途径开发新客户o 你需要依靠新客户带来多少销售额？o 开发什么客户能实现期望的销售额？o 你能有把握的客户群

11、体是哪些？o 确定开发目标。中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网二、实现目标的途径老客户的再次合作o 你需要依靠老客户带来多少销售额？o 哪些老客户可以产生订单？o 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网二、实现目标的途径增加交易金额o 你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？o 如何增加每笔交易的金额？o 在哪些客户中可以增加交易金额？o 如何说服客户提高采购量？中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网二、实现目标的途径销售规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户100万老客户的再次合作

12、50万增加交易金额50万中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网月度销售目标明确分解目标中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网二、实现目标的途径关于目标分解的小故事o 将终点分成若干目标，再逐一完成 例：1984年，东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一意外地夺得了世界冠军，当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句：凭智慧战胜队手。 当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。 两年后，意大利国际马拉松邀请赛中，山田本一再次获得了世界冠军，记

13、者又请他谈经验。山田本一生性不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜队手。这次记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。 10年后，这个迷终于被解开了，他在自传中是这么说的：“ 每次比赛前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来。比如第一个标志是银行，第二个是一颗大树，第三个是一幢红房子这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米冲刺的速度奋力地向第一个目标冲击，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的路程就被分解成这么几个小目标轻松的跑完了。 起初，我并不懂这样的道理，我把目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果跑到十几公

14、里时就疲惫不堪了，因为我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”关于目标分解的小故事我们要学会把整体目标分成若干目标，这样首先你的心理压力会被缓解，其次你可以感到其实你离目标很近，同时你还可以及时感受到成功的喜悦，她会不断激励你，使你充满信心的向着一个又一个的目标奋进！小故事的启示月度销售目标什么是月度销售目标？什么是月度销售目标？ 很多人可能感到这个问题挺好笑的，难道我们还不知道什么是月度销售目标？其实，确有一很多人可能感到这个问题挺好笑的，难道我们还不知道什么是月度销售目标？其实，确有一部分营销人员没有真正深入、系统地考虑过这个问题，只是把月度销售目标简单地理解成数字游戏。部分营销人员没有真正深入

15、、系统地考虑过这个问题，只是把月度销售目标简单地理解成数字游戏。月度销售目标应从以下几个方面去理解：月度销售目标应从以下几个方面去理解：目标：目标： 何谓目标？可以简单理解为何谓目标？可以简单理解为“达成目的的尺度达成目的的尺度”，既然是目标，本身就是一种追求，一种，既然是目标，本身就是一种追求，一种挑战，完成这种挑战，完成这种“尺度尺度”必须努力拼搏。所以，营销人员面对任何销售目标时，必须抱着一种追求、必须努力拼搏。所以，营销人员面对任何销售目标时，必须抱着一种追求、挑战的心理，做好充分的思想准备，积极地去应对。挑战的心理，做好充分的思想准备，积极地去应对。月度销售目标月度销售目标 月度销售

16、目标是年度销售目标的组成部分，承载着实现年度整体营销目标的重要使命。月度销月度销售目标是年度销售目标的组成部分，承载着实现年度整体营销目标的重要使命。月度销售目标在这种大背景下必须是递增的，如果片面地、静止地就当月说当月，没有长远的眼光，肯定售目标在这种大背景下必须是递增的，如果片面地、静止地就当月说当月，没有长远的眼光，肯定是是“月月痛苦月月痛苦”、“月月煎熬月月煎熬”整天被动挨打，手忙脚乱。整天被动挨打，手忙脚乱。月度销售目标是数字，更是文字：月度销售目标是数字，更是文字： 月度销售目标绝不是一个简单的数字能说明的，必须有认真的分析、论证，有详细可地的操作月度销售目标绝不是一个简单的数字能

17、说明的，必须有认真的分析、论证，有详细可地的操作方案，有方案，有“四量拨千斤四量拨千斤”的月度营销策略。的月度营销策略。如何完成月度销售目标遵循两个围绕，让遵循两个围绕，让“可能可能”变变“可可控控”抓住三个阶段抓住三个阶段如何完成月度销售目标 如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在两工作的观察，我们可以发现，围绕月度目标的达成存在两条工作主线：条工作主线：一是围绕机会点一是围绕机会点二是围绕增长点二是围绕增长点 围绕这两条主线做工作，就有希望把月度目标的达围绕这两条主线做工作，就有希望把月度

18、目标的达成从可能变为可控。成从可能变为可控。如何完成月度销售目标围绕机会点，有机会，就有可能1 1、竞争对手身上找机会、竞争对手身上找机会 竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的“软肋软肋”，你就可以找，你就可以找到提升销量的机会。到提升销量的机会。2 2、从区域上找机会、从区域上找机会 一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有一是新区域的拓展，二

19、是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡快速突破、快速上量的机会，四是有多少个市场（市场单元可以是地区级、县市级、乡镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。镇级等）可以在本月做到同类产品销量的前三名。3 3、从渠道上找机会、从渠道上找机会 有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上

20、发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。的达成铺路架桥。4 4、从产品上找机会、从产品上找机会 所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星所有的销量都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；围绕机会点：是为了找到实现目标的可能性；如何完成月度销售目标围绕增长点，找到把可能变成现实的方法 所谓销量基数，其实质是企业或区域以往工作所打下的基础销量，是一个即使所谓销量基数，其实质是企业或区域以往工作所打下的基础销量，是一个即使当月工

21、作安排不当，也应该保留的基本存量。在此基础上，每月的销售目标，实际当月工作安排不当，也应该保留的基本存量。在此基础上，每月的销售目标，实际上就是在销量基数上要完成多少增量。能够围绕增量做工作，并实现当月既定的目上就是在销量基数上要完成多少增量。能够围绕增量做工作，并实现当月既定的目标增量，那么当月的销售目标也就自然达成了。标增量，那么当月的销售目标也就自然达成了。什么是销量基数？什么是销量基数？ 销量基数销量基数= =前三个月销量的平均数前三个月销量的平均数* *70%70% 月度增量月度增量= =月度目标月度目标- -销量基数销量基数月度目标达成的关键就在于要完成月度增量。月度目标达成的关键

22、就在于要完成月度增量。如何完成月度增量？如何完成月度增量？我们的方法是：我们的方法是： 一手抓垂直增长一手抓垂直增长 一手抓水平增长。一手抓水平增长。1 1、垂直增长、垂直增长 在现有市场基础上实现在增长，属于垂直增长。抓垂直增长的关键是在现有市场基础上实现在增长，属于垂直增长。抓垂直增长的关键是抓有效市场的增长。（有效市场是指有一定销售基础、持续运作的市场。）抓有效市场的增长。（有效市场是指有一定销售基础、持续运作的市场。）那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？第一，第一， 抓有效市场的数量。抓有效市场的数量。第二，第二， 抓有效市场的平均量抓有效市场的平均

23、量第三，第三， 针对要完成的增量制定策略。针对要完成的增量制定策略。第四，第四， 构建当月有效市场的责任体系。构建当月有效市场的责任体系。2 2、水平增长、水平增长通过新市场开发实现的增长，属于水平增长。通过新市场开发实现的增长，属于水平增长。月度新市场开发的四个关键是：月度新市场开发的四个关键是：第一，第一， 抓新市场的数量；抓新市场的数量；第二，第二， 抓新市场的质量；抓新市场的质量；第三，第三， 制定有效的新市场开发策略；制定有效的新市场开发策略；第四，第四， 建立当月新市场开发责任体系。建立当月新市场开发责任体系。如何完成月度销售目标围绕增长点，找到把可能变成现实的方法如何完成月度销售

24、目标抓住三个阶段 在月度销售任务达成的过程中，销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。三个阶段环环相扣，步步推进即可立竿见影。第一阶段 平时打基础 是营销工作者的必经之路、成功基点。对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为：客情关系不能靠突击；网络维护不能靠突击；市场基础不能靠突击； 基本功包含两个层面上的含义： 一是修炼好自已的业务基本功；二是扎实好自已管辖的市场。第二阶段 月初准备 “凡事预则立，不预则废”。做业务也要“预”，就是做好前期的预测与筹划工作，把任务分解到具体的工作计划中，确

25、保资源到位，突出工作重点第三阶段 过程管理 （1） 抓住上半月（2）跟踪到位（3）及时调整策略计划疲于奔命,为何无法完成月度销售目标 不能完成销售目标的销售人员往往不是因为没有做工作，而是把时间不能完成销售目标的销售人员往往不是因为没有做工作，而是把时间浪费在了无效的工作上。时刻反思自已，少做甚至不做无效工作，把时间浪费在了无效的工作上。时刻反思自已，少做甚至不做无效工作，把时间和精力都放在有助于增加销量的工作上，你会发现，完成每个月的销售目和精力都放在有助于增加销量的工作上，你会发现，完成每个月的销售目标原来也可以很轻松。标原来也可以很轻松。 在销量目标合理的情况下，业务员完不成任务，原因可

26、能有两方面：在销量目标合理的情况下，业务员完不成任务，原因可能有两方面：一是业务员偷懒耍滑，没做工作；二是业务员虽然辛勤工作，但做了太多一是业务员偷懒耍滑，没做工作；二是业务员虽然辛勤工作，但做了太多的无效工作。的无效工作。 无效工作分为两类，第一类是应该做的工作，但做的时机不对；第二无效工作分为两类，第一类是应该做的工作，但做的时机不对；第二类是根本就不应该做的工作。类是根本就不应该做的工作。一、完全无效的工作一、完全无效的工作 1、帮助经销商送货，协调项目实施。、帮助经销商送货，协调项目实施。 2、走马观花看市场、跑市场。、走马观花看市场、跑市场。二、工作虽然有效，但做工作的时机不对二、工

27、作虽然有效，但做工作的时机不对 1、正常工作时间从事内勤工作。、正常工作时间从事内勤工作。 2、业务员回公司报帐。、业务员回公司报帐。 中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网制定销售计划(三、确定具体方法)描述方法将方法指标化制定销售计划的方法和步骤 确定具体方法目标客户细分针对不同的目标客户确定具体的实现方法描述方法中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网三、确定具体方法销售规划表销售额的销售额的来源来源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户100万行业客户，代理商代理商展示会开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作50万老客户，代理商代理商促销政策老客

28、户需求发掘增加交易金额50万在跟项目客户提出合理化建议中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网将方法指标化o 确定具体的数量n 客户数n 销售活动次数n 实现的金额n 中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网销售规划表销售额的来销售额的来源源期望实现期望实现的目标的目标目标客户目标客户实现的方法实现的方法开发新客户100万行业客户30家，代理商10家代理商展示会2次开发大客户跟踪，促成交易老客户的再次合作50万老客户10家，代理商5家代理商促销政策（特价）老客户需求发掘增加交易金额50万在跟项目客户3家提出合理化建议3个中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网进一步指标化o 开发10代理商：n和100家电话联系n拜访50家no 开发行业客户30家n数字计划执行中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网确定阶段目标制定每月工作规划制定销售计划的方法和步骤 制定行动计划中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网制定销售计划(四、制定行动计划)一月目标要做的工作二月目标要做的工作三月目标要做的工作四月目标要做的工作行动计划表业务精于勤实者事竞成！谢谢！