销售组织的结构类型课件.ppt

1、 销售组织的结构类型 小组成员组长：王政成员：徐石磊、谢鹏、罗中青 屠思敏、文静、徐绍军、杨志 销售组织设计原理 销售组织结构类型第一节 销售组织设计原理一、组织与销售组织二、销售组织在企业内的位置三、销售组织设计的影响因素四、销售组织设计原则五、销售组织设计过程一、组织与销售组织1、组织是关于一群人活动的安排或运行机制，目的是使相关者一起活动的效果优于单个人单独的活动2、销售组织是企业销售部门的组织是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。二、销售组织在企业内的位置在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。在事业

2、部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。注意销售部门与市场部门的关系。一种为包含关系，一种为并列关系。( (公关部、广告部、市场部) )三、销售组织设计的影响因素外部环境外部环境渠道特性渠道特性销售区域销售区域销售策略销售策略产品特征产品特征销售组织销售组织四、销售组织设计原则1、支持企业目标实现2、合理的管理跨度与层级3、专业分工、因事设岗、统一协作4、稳定而不失弹性5、体现营销导向6、与其他部门沟通协调(生产、财会等)五、销售组织设计过程顾客与顾客与市场市场工作工作类型类型必要的必要的工作工作工作工作设计设计绩效绩效工作环境工作环境质量质量设计销售设计销售组织结构组织结构第二节 销售

3、组织结构类型1 1、地域型组织结构 2 2、产品型组织结构 3 3、顾客型组织结构 4 4、职能型组织结构 5 5、围绕大客户规划组织结构 6 6、其他类型销售组织1、地域型组织结构按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。 图图2 地地域域型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A地地区区经经理理 B地地区区经经理理 C地地区区经经理理 举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。优点：(1)地区经理权力相对集中，决策速度快(2)地域集中、费用低(3)人员集中、易于管理(4)区域

4、内有利于迎接挑战缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品 2、产品型组织结构模式 适合于技术含量高的产品 图图 3 产产品品型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A 产产品品经经理理 B 产产品品经经理理 C 产产品品经经理理 东东部部地地区区经经理理 西西部部地地区区经经理理 分分部部经经理理 分分部部经经理理 分分部部经经理理 销销售售人人员员 销销售售人人员员 销销售售人人员员 举例：IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。 图图 4 IBM 公

5、公司司销销售售组组织织模模式式 IBM 公公司司总总经经理理 计计算算机机 办办公公设设备备 A 地地区区 B 地地区区 C 地地区区 A 地地区区 B 地地区区 C 地地区区 优点：(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家(2)生产与销售联系密切，产品供货及时缺点：(1)由于地域重叠，造成工作重复(2)成本高 3、顾客型组织结构模式 图图 5 顾顾客客型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A 顾顾客客经经理理 B 顾顾客客经经理理 C 顾顾客客经经理理 区区域域经经理理 区区域域经经理理 区区域域经经理理 销销售售人人员员 销销售售

6、人人员员 销销售售人人员员 优点：(1)更好地满足顾客需要(2)可以减少销售渠道的摩擦(3)为新产品开发提供思路缺点：(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高(2)主要消费者减少带来的威胁(3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 4、职能型组织结构模式 图图 6 职职能能型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 销销售售部部经经理理 零零售售商商管管理理经经理理 电电话话销销售售经经理理 地地区区销销售售经经理理 区区域域经经理理 销销售售人人员员 区区域域经经理理 销销售售队队伍伍 区区域域经经理理 电电话话销销售售人人员员 销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活

7、动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。举例：吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。优点：(1)分工明确(2)有利于培养销售专家缺点：费用高 5、围绕大客户规划组织模式 有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等 6、其他类型销售组织销售组织类型的新发展1.1.巡回销售2.2.派驻人员制度3.3.团队销售4.4.利用外部销售组织5.5.辅助性销售组织 Thank you Thank you ！Thank you ！