11-12微小企业贷款介绍-目标客户及产品设计课件.ppt

1、2022-5-30 Seite 1微小贷款的历史、理论、理念和实践微小贷款的历史、理论、理念和实践2022-5-30 Seite 2问题问题 什么是什么是 Microfinance 微型金融？微型金融？ 为什么会有为什么会有 MSE-lending 微小贷款？微小贷款？ 微小贷款的市场有多大？微小贷款的市场有多大？ 作为微贷信贷员可预期的业务量有多大？作为微贷信贷员可预期的业务量有多大？ 2022-5-30 Seite 3课程安排课程安排认识微小贷款的目标客户群认识微小贷款的目标客户群商业性质与扶贫性质微小贷款的对比商业性质与扶贫性质微小贷款的对比国内外微小贷款的实践国内外微小贷款的实践目标客

2、户群的特点及其融资需求目标客户群的特点及其融资需求认识市场上的微小贷款产品认识市场上的微小贷款产品了解微小贷款产品的特点了解微小贷款产品的特点2022-5-30 Seite 4认识微小贷款的目标客户群认识微小贷款的目标客户群2022-5-30 Seite 5定义定义A:A:什么是微型金融什么是微型金融? ? B:B:什么是微小企业什么是微小企业? ?C:C:列举出列举出1010个典型的微小企业个典型的微小企业D:D:列举出微小企业的列举出微小企业的1010个典型特征个典型特征关于关于 Microfinance 微型金融微型金融，请根据你们的了解及认识回答以请根据你们的了解及认识回答以下的问题：

3、下的问题：2022-5-30 Seite 6 微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者缺乏微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者缺乏传统担保的传统担保的贫困工作者贫困工作者和和低收入家庭低收入家庭以及他们的微小企业以及他们的微小企业提供的广泛的金融服务，包括存款、贷款、支付结算、汇提供的广泛的金融服务，包括存款、贷款、支付结算、汇款以及保险等。款以及保险等。 - ADB 的定的定义义什么是微型金融什么是微型金融? ?2022-5-30 Seite 7什么是微小企业什么是微小企业? ?微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的生意，生微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的生意，

4、生意的规模从最简单的为了生存的群体到初具规模的企业。微意的规模从最简单的为了生存的群体到初具规模的企业。微小企业主要在本地经营小企业主要在本地经营, ,一般从事最常见的三种基本行业一般从事最常见的三种基本行业: :贸贸易易, , 生产生产, , 服务。服务。请列举出请列举出1010个典型的微小企业个典型的微小企业! !2022-5-30 Seite 8典型的微小企业典型的微小企业小吃部小吃部小家具厂小家具厂加工标准件的车工铺加工标准件的车工铺服装店服装店文具店文具店养猪户养猪户蔬菜或水果摊蔬菜或水果摊出租车出租车杂货店杂货店市场里的小铺面市场里的小铺面汽修部汽修部种大棚蔬菜的农户种大棚蔬菜的农

5、户2022-5-30 Seite 9商业性质与扶贫性质微小贷款的对比商业性质与扶贫性质微小贷款的对比2022-5-30 Seite 10微小贷款的分类微小贷款的分类扶贫性（福利主义扶贫性（福利主义 - - 强调扶贫效果）强调扶贫效果）理论基础：强调政府作用的传统发展经济学理论基础：强调政府作用的传统发展经济学实施机构：政策性金融机构、财政部门、非政府组织（实施机构：政策性金融机构、财政部门、非政府组织（NGO）资金来源：财政补贴、慈善基金、捐款资金来源：财政补贴、慈善基金、捐款利率水平：低于基准利率利率水平：低于基准利率商业性（制度主义商业性（制度主义 - - 强调机构可持续性）强调机构可持续

6、性） 理论基础：强调市场力量的新古典发展经济学理论基础：强调市场力量的新古典发展经济学实施机构：商业银行、民营小额信贷机构实施机构：商业银行、民营小额信贷机构资金来源：市场化筹集（存款、批发商业资金、证券市场）资金来源：市场化筹集（存款、批发商业资金、证券市场） 利率水平：高于基准利率利率水平：高于基准利率2022-5-30 Seite 11两类微小贷款的不同定义两类微小贷款的不同定义微小贷款是一种组织化、制度化，以创新方式解决信息不微小贷款是一种组织化、制度化，以创新方式解决信息不对称问题，按照可持续经营原则为中低收入人群或微小企对称问题，按照可持续经营原则为中低收入人群或微小企业提供信贷服

7、务的信贷方式。业提供信贷服务的信贷方式。 （商业性小额信贷）（商业性小额信贷）微小贷款是向农、林、牧、渔、各种微型的非农经济体以微小贷款是向农、林、牧、渔、各种微型的非农经济体以及小商小贩等发放的短期无抵押的小金额贷款。而且贷款及小商小贩等发放的短期无抵押的小金额贷款。而且贷款的发放往往还伴随着一系列的综合技术服务，旨在通过金的发放往往还伴随着一系列的综合技术服务，旨在通过金融服务让贫困人口获得生存与自我发展的机会。融服务让贫困人口获得生存与自我发展的机会。 （扶贫性小额信贷）（扶贫性小额信贷）2022-5-30 Seite 12扶贫型微小贷款的问题扶贫型微小贷款的问题很多国家的实践表明，补贴

8、型的低利率对于有效地为贫困人很多国家的实践表明，补贴型的低利率对于有效地为贫困人口提供金融服务是有害的。口提供金融服务是有害的。 把贷款这一稀缺资源转向经济条件较好的、有权力或关系的借款人。加剧贷款分配的不公平。 助长寻租行为。 破坏了金融市场的竞争秩序，妨碍了其他商业性金融机构的业务活动。 借款人将政府的软贷款视为一种补贴，偿还率低。恶化了信用环境。 经办机构成功与否更多的是以贷款数量而不是财务效率作为衡量标准，缺乏监督贷款有效性的动力。 经办机构不能覆盖自己的运作成本，只能依赖持续的补贴生存，一旦补贴停止，它们的经营也就停止了。经营不可持续，并且也只能帮助少数的客户。2022-5-30 S

9、eite 13商业型微小贷款商业型微小贷款 是产业，具有盈利性、商业性，具有内部产业链条的分工。在迅速地成长。不是一种慈善事业不是一种短期财务援助不是一项社会计划（尽管对经济发展会产生积极的影响） 需要大量的前期投入 需要系统的方法 否则风险和机会成本都相当高昂 对商业银行来说 是一项特殊的业务 需要管理层和股东全面认可并关注 是履行企业社会责任2022-5-30 Seite 14国内外微小贷款的实践国内外微小贷款的实践2022-5-30 Seite 15国内外的微小贷款国内外的微小贷款微小贷款的历史微小贷款的历史- -国外国外 自有了信贷，就有了微小贷款，但难以考证。 现代的微小贷款的历史：

10、上世纪50年代，一些发展类项目开始推广补贴性的微小贷款，但鲜有成功。 上世纪70年代，孟加拉的穆罕默德尤努斯博士开始了微小贷款的尝试，并从此开始了微小贷款的发展历程，从其试点开始最终发展成现在的孟加拉乡村银行；尤努斯博士被誉为微小贷款之父（2006年获诺贝尔和平奖）。 上世纪70年代至80年代，一些机构开始实施微小贷款项目，主要是各类金融机构和非政府组织，创造了100多种不同的信贷模式。2022-5-30 Seite 16微小贷款的历史微小贷款的历史 - 国外国外 上世纪80年代末至今，掀起了微小贷款的高潮。由捐赠者支持、目标定位为扶贫的信贷模式不断受到批评，强调逐步实现扩展服务规模，并把注意

11、力转向财务上的自立和持续发展以及减少对捐助者的依赖；分为制度主义和福利主义两大阵营。 1995年6月，世界银行“扶贫协商小组”（CGAP）成立，推动了世界微小贷款运动进入了一个新时期，推动了微小贷款走向国际化、规范化。原来一些在“扶贫协商小组”工作过的专家，还组建了咨询公司参与微小贷款事业（如IPC、ACCION、FINCA公司）。 1997年世界微小贷款会议第一次在华盛顿召开，此后微小贷款领域的领军人物每年都举行峰会。2005年，被联合国确定为“微小贷款年”。2022-5-30 Seite 17 第一个阶段（第一个阶段（2020世纪世纪8080年代年代-90-90年代中期）早期阶段。年代中期

12、）早期阶段。 1989年在甘肃陇西和青海、宁夏等地开展的人口基金项目就采取了小额信贷的方式。这种项目式的小额信贷最终都因项目的终结而不了了之。 第二个阶段（第二个阶段（2020世纪世纪9090年代中期年代中期-2000-2000年）扩展阶段。年）扩展阶段。 模仿孟加拉乡村银行（也称GB模式）开始于1994年，中国社会科学院的农村发展所在河北易县进行了扶贫合作社实验，后来在河南也进行了相应的实验和推广。此后，中国经济技术交流中心、中国扶贫基金会也相继进行了GB模式的小额信贷。 第三个阶段（第三个阶段（20002000年年-2005-2005年）农村正规金融机构全面介入和各类项目年）农村正规金融机

13、构全面介入和各类项目进入制度化建设阶段。进入制度化建设阶段。 自2000年开始，在政府的号召下，各地的农村信用社开始大力发展小组联保和小额信用贷款业务。经过推广，农信社农户小额信贷发展迅速，已经基本覆盖了中国所有行政区。在城市的小额信贷也进入了快速发展的阶段。 微小贷款的历史微小贷款的历史 - 国内国内2022-5-30 Seite 18 第四个阶段（第四个阶段（20052005年至今），监管部门鼓励民营和海外资本进入，微小年至今），监管部门鼓励民营和海外资本进入，微小贷款机构形式多样化。贷款机构形式多样化。 2005年，中国人民银行批准在五省进行“只贷不存”的小额贷款公司小额贷款公司的试点。

14、这标志着我国的小额信贷进入了一个组织创新的新阶段。 2006年银监会关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见（银监发200690号）： 积极支持和引导境内外银行资本、产业资本和民间资本到农村地区投资、收购、新设以下各类银行业金融机构： 新设主要为当地农户提供金融服务的村镇银行村镇银行。 农民和农村小企业可发起设立社区性信用合作组织信用合作组织。 鼓励境内商业银行和农村合作银行商业银行和农村合作银行设立专营贷款业务的全资子公司。 支持各类资本参股、收购、重组现有农村地区银行业金融机构，也可将管理相对规范、业务量较大的信用代办站改造为银行业金融机构。 支持商业

15、银行和农村合作银行到农村地区设立分支机构设立分支机构，鼓励现有的农村合作金融机构在本机构所在地辖内的乡（镇）和行政村增设分支机构。 2007年银监会关于银行业金融机构大力发展农村小额贷款业务的指导意见 （银监发200767号）微小贷款的历史微小贷款的历史 - 国外国外2022-5-30 Seite 19微小贷款的模式微小贷款的模式-发展中国家发展中国家 孟加拉乡村银行（孟加拉乡村银行（GRAMEEN BANK，格莱珉银行），格莱珉银行） 是微小贷款福利主义的代表，始于1976年尤诺斯博士所主持的试验项目向穷人发放贷款。1983年转为了一家为穷人服务的独立银行，股权结构为借款者拥有95的股份，政

16、府拥有5的股份（2008年7月）。 与国际上其他微型金融机构最大的不同，就在于它服务于最贫穷的人，并致力于扶贫和财务可持续的双重目的，以一种商业上可持续的模式来消除贫困。孟加拉乡村银行创立了小组贷款、分期贷款、分期还款、中心会议等机制，有效地降低了交易成本和保证还款率，使得金融服务能够到达底层贫困人口。在其借款人中，妇女占97。迄今有10万个乞丐得到该银行的贷款。 到2008年7月，该银行有2517个分支机构，753万借款者，累计贷款71亿美元，贷款结余5.8亿美元，还款率达98.11。根据世界银行的研究，每年格莱珉银行的借贷者中有5脱贫。2022-5-30 Seite 20孟加拉乡村银行孟加

17、拉乡村银行 贷款产品和利率小额贷款(Income generating loans) 20% 住房贷款 8% 学生贷款 5% 乞丐贷款 0% 存款利率 8.5%-12%盈利状况除1983、1991和1992年外都盈利 2004-2006年盈利分别为700万、1500万、2000万美元。微小贷款的模式微小贷款的模式-发展中国家发展中国家2022-5-30 Seite 21印度尼西亚人民银行（印度尼西亚人民银行（BRI） 是微小贷款制度主义的代表。玻利维亚阳光银行（玻利维亚阳光银行（BancoSol） 是从非政府组织转变为商业银行的代表。1992年转变为商业银行。 2000年后改变发展战略，从提供

18、单一的小组联保贷款产品转向多元化的金融服务，从个人贷款、房屋贷款、短期运营资金贷款和中长期投资贷款到担保和抵押贷款、消费信贷、保理服务、借记卡、汇款结算、寿险和外汇买卖等全面的金融服务。 最主要的贷款产品是个人贷款和小组联保贷款，分别占其贷款业务的60%和35%。 在贷款技术方面突出的特点是广泛采用打分技术。在新客户申请贷款时，采用客户选择的打分模型；对现有客户和老客户，采用客户细分的打分模型；对贷款即将到期和逾期的客户，采用收款的打分模型。微小贷款的模式微小贷款的模式-发展中国家发展中国家2022-5-30 Seite 22中国微小贷款的实践中国微小贷款的实践国开行微小企业贷款项目国开行微小

19、企业贷款项目 国家开发银行微贷款项目是由世界银行和德国复兴开发银行资助开发的。IPC 进行技术援助。 开行微贷款项目的对象是自然人或个体工商户和微小企业（员工数量100人以下），目前自然人或个体工商户贷款占了90%以上；贷款额度0.550万，10万元以上的很少。 至2008年6月，有12个城市商业银行加入了这个项目。 贷款余额25亿元。平均每笔贷款5万元。利率18%左右。30天以上的逾期贷款仅占0.3%。 国开行认为：国内一些微小贷款失败的原因，微小贷款技术引进不彻底。必须象学木匠，师傅教徒弟，一个个带。 2022-5-30 Seite 23包商银行包商银行 2007年末总资产527亿元，综合

20、竞争力居城商行第11位； 微贷款发展现状：截止2007年12月末，8家支行开展微贷款业务，累计放贷1836笔，7038万元，余额5203万元，实收利息308万元，具备月放款300-500笔，人均管理客户50-100户的能力； 定价机制：筹资成本和人力成本6%；商业风险加价3%，管理成本和持续的市场营销支出4-6%；合理的利润空间3-5%；银行竞争状况和民间借贷利率水平；贷款利率18%； 经验总结：思想观念的转变，从抓大客户转向广大的小企业客户；人才的选择与培训，与微贷款业务相适应的信贷文化和激励约束机制； 目前产品：微小企业贷款，不动产抵押快速贷款，特定市场内快速贷款，商户联保贷款。 参见李镇

21、西等编著，微小企业贷款的研究与实践，中国经济出版社 微小企业贷款的案例与心得，中国金融出版社中国微小贷款的实践中国微小贷款的实践2022-5-30 Seite 24台州商业银行台州商业银行 2007年末总资产183亿元，综合竞争力居城商行第6位； 截止2007年底，全行累计发放小本贷款13182笔，累放金额9.99亿元，平均放款额度7.6万元，贷款结余9287笔，5.31亿元。在所发放的小本贷款中，失土农民占比94%，无业城镇居民占比为5%，异地创业流动人口占1%； 银行高层决心对微贷款项目推进起至关重要的作用，给予微贷款部门独立的操作权力和资源支持； 对项目要有明朗的计划，包括市场推广，人员

22、培训，资源供给； 机构能力建设，不能只偏重风险分析，其他方面的能力须跟进； 对市场的认识：市场是开发出来和培养出来的，上门推销和客户相互推荐是最好的宣传方式，媒体宣传并不一定是最有效的营销方式； 暂不要对现有微贷技术做任何形式的中国特色改造，在充分理解其内在机制之前，改造可能会导致失败。应该先原汁原味地引进国外的先进方法，再谈改造； 以人为本、相信客户以及依赖信贷员为理念。这与台州当地民间信用基础比较好有关。 中国微小贷款的实践中国微小贷款的实践2022-5-30 Seite 25小额贷款公司小额贷款公司 五个试点省七家小额贷款公司 至2008年3月末，累计发放贷款4.74亿元。贷款结余2.1

23、5亿元。逾期贷款135万元，占贷款余额的0.63%。 六家实现盈利，经营利润共858万元。 2008年3月，贷款最高利率29.88%，最低利率为12.24，加权平均为22.98(上季末为22.62%)为一年期贷款基准利率的3.08倍。中国微小贷款的实践中国微小贷款的实践2022-5-30 Seite 26村镇银行村镇银行 2007/3/1成立 四川仪陇惠民村镇银行（到年底，存款1717万元，发放贷款1124万元） 、吉林东丰诚信村镇银行、吉林磐石融丰村镇银行 2008/2/28成立 江苏沭阳东吴村镇银行 贷款公司贷款公司 2007/3/1成立 四川仪陇惠民贷款公司 只贷不存农村资金互助社农村资

24、金互助社 2007/3/9成立 吉林梨树闫家村百信农村资金互助社 2008/3 成立 山东沂水县姚店子镇聚福源农村资金互助社 中国微小贷款的实践中国微小贷款的实践2022-5-30 Seite 27 截至08年6月末，已有118家新型农村金融机构开业。从机构类型看，村镇银行100家，贷款公司7家，农村资金互助社11家；从地域分布看，中西部地区84家，东部地区34家；从经营情况看，已开业机构实收资本47.33亿元，存款余额131亿元，贷款余额98亿元，累计发放农户贷款55亿元，累计发放中小企业贷款82亿元。 多数机构已经实现盈利，其中2009年累计盈利4074万元。中国微小贷款的实践中国微小贷款

25、的实践2022-5-30 Seite 28英文网页英文网页:http:/www.cgap.orghttp:/www.microfinancegateway.orghttp:/www.themix.orghttp:/www.microfinanceforum.org/http:/uncdf.org/english/about_uncdf/http:/learning.gdlnap.org/中文网页：中文网页：http:/ Seite 29微小贷款的目标客户及产品设计微小贷款的目标客户及产品设计2022-5-30 Seite 30典型的微小企业典型的微小企业我们的目标客户应该多小呢？我们的目标客户

26、应该多小呢？路边的菜摊？路边的菜摊？胡同里的理发店？胡同里的理发店？卖早餐豆浆的小贩？卖早餐豆浆的小贩？2022-5-30 Seite 31企业金字塔企业金字塔大型企业大型企业中型企业中型企业小型企业小型企业微小企业微小企业有了有了扩展积累扩展积累有了有了简单积累简单积累为了为了生存生存我们的目标客户我们的目标客户2022-5-30 Seite 32为了生存的微小企业为了生存的微小企业没有固定场所没有固定场所, ,通常是街头小贩通常是街头小贩; ;单一或少量的产品分类单一或少量的产品分类, ,产品市场有限产品市场有限; ;资产少资产少, ,通常只够支持一个经营周期通常只够支持一个经营周期; ;

27、没有储蓄和扩大经营的能力没有储蓄和扩大经营的能力; ;有限的负债能力有限的负债能力, ,无法从传统银行得到贷款无法从传统银行得到贷款; ;没有雇员没有雇员, ,没有劳动分工没有劳动分工; ;不记账，将家庭和生意的资金混在一起；不记账，将家庭和生意的资金混在一起；极少的技术和管理培训极少的技术和管理培训. 为了为了生存生存 有了有了简单积累简单积累 有了有了扩展积累扩展积累 中型企业中型企业 小小型型企业企业 大大型型企业企业2022-5-30 Seite 33有了简单积累的微小企业有了简单积累的微小企业有稳定的经营场所有稳定的经营场所; ;存货存货及及机器设备较少机器设备较少; ;提供一定的产

28、品分类提供一定的产品分类; ;经营的资金依靠非正规渠道及供应商经营的资金依靠非正规渠道及供应商; ;将家庭和生意的资金混在一起将家庭和生意的资金混在一起; ;有能力将生意收入存储起来有能力将生意收入存储起来; ;有一定的投资能力有一定的投资能力; ;除了家庭成员以外有一些雇员除了家庭成员以外有一些雇员; ;刚开始使用有一定技能的工人刚开始使用有一定技能的工人 为了为了生存生存 有了有了简单积累简单积累 有了有了扩展积累扩展积累 中型企业中型企业 小小型型企业企业 大大型型企业企业2022-5-30 Seite 34有了一定发展的微小企业有了一定发展的微小企业有足够的库存有足够的库存; ;有固定

29、资产和一定的技术有固定资产和一定的技术; ;与客户及供应商有赊销赊售关系与客户及供应商有赊销赊售关系; ;记账记账; ; 将家庭和生意的资金区分开将家庭和生意的资金区分开; ;有储蓄和投资的能力有储蓄和投资的能力; ;有确定的管理结构有确定的管理结构; ;有劳动分工有劳动分工, ,雇员的薪水基于自身条件雇员的薪水基于自身条件. 为了为了生存生存 有了有了简单积累简单积累 有了有了扩展积累扩展积累 中型企业中型企业 小小型型企业企业 大大型型企业企业2022-5-30 Seite 35目标客户的特点目标客户的特点有限的雇员人数有限的雇员人数员工一般技能较低员工一般技能较低大部分为体力劳动大部分为

30、体力劳动很少或没有劳动分工很少或没有劳动分工很少的正规教育或培训很少的正规教育或培训使用很少或不使用技术使用很少或不使用技术自主经营且自负盈亏自主经营且自负盈亏生意及家庭常在同一场所生意及家庭常在同一场所很少的固定资产很少的固定资产通常是主要的家庭收入来源通常是主要的家庭收入来源家庭成员也参与生意经营家庭成员也参与生意经营没有完善的薪酬体系没有完善的薪酬体系2022-5-30 Seite 36目标客户的特点目标客户的特点利润率往往比传统正式企业高利润率往往比传统正式企业高低生产水平低生产水平目标市场一般是本地市场目标市场一般是本地市场有限的从传统金融机构融资的途径有限的从传统金融机构融资的途径

31、有限的途径可以获得生意支持服务有限的途径可以获得生意支持服务常将家庭及生意的资金混在一起常将家庭及生意的资金混在一起不正规的管理结构不正规的管理结构有限的会计记录有限的会计记录注册或非注册的企业注册或非注册的企业营运资本一般不足营运资本一般不足经营活动主要以现金交易经营活动主要以现金交易2022-5-30 Seite 37目标客户的特点目标客户的特点微小客户的生意微小客户的生意: :小的生意小的生意, ,小的资产小的资产 小金额的贷款小金额的贷款 没有传统银行认可适当的抵押物没有传统银行认可适当的抵押物竞争市场竞争市场, ,适应市场情形适应市场情形 没有长期的商业计划没有长期的商业计划, ,短

32、期贷款需求短期贷款需求急迫的贷款需求急迫的贷款需求 处于产业链的末端，多为零售行业且利润率相对较高处于产业链的末端，多为零售行业且利润率相对较高在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力2022-5-30 Seite 38目标客户的特点目标客户的特点微小客户的生意微小客户的生意: :家庭家庭/ /家族生意家族生意没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分“不正规不正规” 的生意的生意没有完整的文件没有完整的文件没有从金融机构贷款的经验没有从金融机构贷款的经验 有限的贷款流程概念有

33、限的贷款流程概念从亲属，朋友或私人放贷者处借钱，高的借贷成本从亲属，朋友或私人放贷者处借钱，高的借贷成本2022-5-30 Seite 39目标客户的特点目标客户的特点微小客户作为生意人微小客户作为生意人: :小的生意小的生意, ,小的资产，也许唯一的收入来源小的资产，也许唯一的收入来源 相对厌恶风险相对厌恶风险相对低的教育背景相对低的教育背景 没有能力把生意管理的非常老练没有能力把生意管理的非常老练虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语足够的社会及人生经历，掌握一定的策略方法足够的社会及人生经历，掌握一定的策略方法竞争市场竞争市场, ,适应市场情形适应市

34、场情形 有一定的关于他们所在的生意链的那段的经验及知识，有一定的关于他们所在的生意链的那段的经验及知识，但是多数缺乏行业知识但是多数缺乏行业知识2022-5-30 Seite 40目标客户的特点目标客户的特点微小客户作为生意人微小客户作为生意人: :家庭家庭/ /家族生意家族生意生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上“不正规不正规” 的生意的生意对行政管理部门比较敏感对行政管理部门比较敏感没有从金融机构贷款的经验没有从金融机构贷款的经验 不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息他们会不

35、适当的和其它金融贷款做比较，比如消费贷款他们会不适当的和其它金融贷款做比较，比如消费贷款2022-5-30 Seite 41为什么微小企业融资困难？为什么微小企业融资困难？没有合规的财务报表：一般金融机构现有的分析技术无法没有合规的财务报表：一般金融机构现有的分析技术无法进行风险识别判断进行风险识别判断没有没有“合规合规”的抵押品：金融机构认为风险过高的抵押品：金融机构认为风险过高贷款金额小，交易成本高（主要是人力资源成本）：金融贷款金额小，交易成本高（主要是人力资源成本）：金融机构觉得无利可图机构觉得无利可图金融机构愿意接受的金融机构愿意接受的“合格合格”保证人，如公务员，一般不保证人，如公

36、务员，一般不在个体工商户密切交往的社交圈子里在个体工商户密切交往的社交圈子里微小贷款目标客户与现有金融机构体系间没有微小贷款目标客户与现有金融机构体系间没有“关系关系”2022-5-30 Seite 42市场上的微小贷款产品市场上的微小贷款产品2022-5-30 Seite 43市场上的微小贷款产品市场上的微小贷款产品重庆银行重庆银行、贵阳市商业银行贵阳市商业银行、大庆市商业银行大庆市商业银行、马鞍山农村合作银行马鞍山农村合作银行 海报海报、传单传单 中安信业中安信业 海报海报、传单传单 包商银行包商银行 1 1、2 2某邮政储蓄银行分支行某邮政储蓄银行分支行 旧版旧版、新版、新版 1 1、2

37、 2、农村信用社、农村信用社EB-ACCION、Pro Kredit2022-5-30 Seite 44微小贷款产品的特点微小贷款产品的特点2022-5-30 Seite 45客户想要的产品客户想要的产品受理迅速、放款准时、没有受理迅速、放款准时、没有“繁文缛节繁文缛节”根据当地市场情况基于市场制定的利率根据当地市场情况基于市场制定的利率没有额外的隐藏成本（如：关系费）没有额外的隐藏成本（如：关系费）还款方式适合自己生意的利润和现金流状况，还款方式适合自己生意的利润和现金流状况，且可以灵活的调整且可以灵活的调整灵活的担保方式，多数情况下不需要抵押灵活的担保方式，多数情况下不需要抵押更长期，更规

38、范更长期，更规范2022-5-30 Seite 46我们想要的产品我们想要的产品可以吸引一大批有忠实度的目标客户可以吸引一大批有忠实度的目标客户利息收入能够覆盖业务成本，而且能在可预期的时间内实利息收入能够覆盖业务成本，而且能在可预期的时间内实现盈利现盈利能够提升机构的竞争力能够提升机构的竞争力“产品是连接客户和我们的桥梁产品是连接客户和我们的桥梁”2022-5-30 Seite 47 什么是微小贷款传统贷款传统贷款微小贷款微小贷款贷款方法贷款方法 完整的文件要求完整的文件要求 强调抵押物强调抵押物 贷款办理时间较长贷款办理时间较长 较少的文件要求较少的文件要求 不强调抵押物不强调抵押物 快速

39、的办理过程快速的办理过程贷款组合贷款组合 贷款额度高贷款额度高 客户数量少客户数量少 有抵押有抵押 期限长期限长 易变动的逾期比例易变动的逾期比例 贷款额度小贷款额度小 客户数量大客户数量大 无抵押无抵押 期限短期限短 稳定的逾期比例稳定的逾期比例微小贷款一般额度较小，期限较短微小贷款一般额度较小，期限较短标准的定义根据地方经济条件的不同而有区别标准的定义根据地方经济条件的不同而有区别微小贷款产品与传统贷款产品微小贷款产品与传统贷款产品2022-5-30 Seite 48微小企业贷款通常被设计成：微小企业贷款通常被设计成： 金额小金额小: 微小贷款微小贷款1,000元元-50万万元元 小额贷款

40、小额贷款50-500万元万元 取决于当前还款能力和以往还款记录，取决于当前还款能力和以往还款记录， 不仅取决于客户提出的投资计划。不仅取决于客户提出的投资计划。贷款金额贷款金额:期限期限:一般较短一般较短: :1-24个月个月取决于还款历史和经营周期。借贷历史越取决于还款历史和经营周期。借贷历史越多并还款记录越好，可以有更长的期限。多并还款记录越好，可以有更长的期限。2022-5-30 Seite 49微小企业贷款通常被设计成：微小企业贷款通常被设计成：还款计划：还款计划：担保：担保：取决于客户的现金流情况，每周、每两周、每月取决于客户的现金流情况，每周、每两周、每月甚至每天还款，进而降低机构

41、及客户的风险；甚至每天还款，进而降低机构及客户的风险；利率较高，但比民间借贷略低。经常会有放款手利率较高，但比民间借贷略低。经常会有放款手续续费费，管理费用及强制存款等其它条件；，管理费用及强制存款等其它条件；利率及费用：利率及费用：通常为了营运资金和通常为了营运资金和/ /或固定资产；或固定资产；贷款投资计划：贷款投资计划：贷款决策速度：贷款决策速度：从接受贷款申请至贷款发放从接受贷款申请至贷款发放3-53-5个工作日。程序个工作日。程序化、模块化的流程确保审批速度；化、模块化的流程确保审批速度；灵活容易取得。与传统银行相比不强调保证抵押，灵活容易取得。与传统银行相比不强调保证抵押，贷款更多

42、考虑客户的个人品质及第一还款来源；贷款更多考虑客户的个人品质及第一还款来源；有时被要求作为放款条件有时被要求作为放款条件2022-5-30 Seite 50其它的服务特征其它的服务特征q与客户建立起长期的关系与客户建立起长期的关系q及时的客户信息及时的客户信息q贷款的金额可以根据生意的发展及季节性增长贷款的金额可以根据生意的发展及季节性增长q及时的风险评估及时的风险评估q有效的且简单的流程有效的且简单的流程q较少的文件要求较少的文件要求q对客户生意的专人照顾对客户生意的专人照顾2022-5-30 Seite 51产品设计产品设计 - - 基本产品与延伸基本产品与延伸 一般微小贷款产品一般微小贷

43、款产品 金额：金额：1000 50万元万元 期限：期限：1个月个月 24个月个月 按月等额还款按月等额还款 担保方式灵活担保方式灵活 定价远高于公司信贷但低于民间借定价远高于公司信贷但低于民间借贷贷 其它费用其它费用管理费：发放金额的管理费：发放金额的 a%/月月贷款发放费：发放金额的贷款发放费：发放金额的 b%提前还款违约金：发放金额的提前还款违约金：发放金额的 c% 延伸产品延伸产品 更高额度更高额度 宽限期或按月不等额还款宽限期或按月不等额还款 续贷客户按照信用记录给予续贷客户按照信用记录给予利息优惠利息优惠 有良好信用记录的客户可取有良好信用记录的客户可取消担保要求，给予信用贷款消担保要求，给予信用贷款2022-5-30 Seite 52谢谢大家！谢谢大家！