工程项目操作技巧.课件.ppt
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- 工程项目 操作 技巧 课件
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1、工程项目操作技巧工程项目操作技巧雷士照明(贵州运营中心)贵州威邦节能科技工程有限公司2014年 据说能看见9张脸的智商有一百八十目 录1. 工程攻关过程综述2. 课题探讨3. 工程人员应具备的基本素质4. 工程操作的新思路1.工程攻关过程综述1) 工程基本信息搜集2) 信息分析、总结3) 确定工程切入点4) 攻关步骤(具体实施)1. 1)工程基本信息搜集工程名称工程类型 办公楼?酒店?综合楼? 服装店? 餐饮? 咖啡吧?.工程规模 工程装修档次、工程用量、 使用主材、 甲乙方、监理方信息 单位名称、材料负责人/总经理、企业规模、企业性质、完工时间、 采购方式 谁采购?谁定牌?(相关负责人的姓名
2、、性格、爱好、兴趣 )设计院 设计师?设计预算?工程进程 几个阶段:图纸设计、地基(打桩)、土建、结构、封顶、外装、内装 材料进场情况、灯位开孔情况、竞品进入情况 公关人员(who? )、时间(when?)、地点(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、报价掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步!1. 2)信息分析、总结 信息分析重点:v 分析采购负责人、品牌决策者、竞品、公关人员的特点、类型(开放型、友善型、控制型、分析型)并确定公关方式;v 设计照明品牌的预算(档次)并确定我司攻关产品系列;v 根据产品安装时间确定攻关过程、步骤及策略; 通过上述分析确定工程攻关类
3、别 1. 3)工程切入点的确定人!人!(甲方、乙方、监理、中间人;经销商、办事处;)品牌!品牌!(档次;产品系列、本地亦或洋品牌)价格!价格!(利润)时间!时间! 准备阶段 操作实施 攻坚阶段(冲刺) 收尾阶段 售后服务1. 4)攻关步骤(具体实施)随时掌握工程进程,根据情况确定拜访、公关时间及内容!准备阶段 明确拜访目的 确定被拜访人在决定中的角色 个人准备(着装、发型、名片、精神面貌、开场白、要问的问题) 资料准备(准备好要呈现的文件) 其他雄纠纠、气昂昂,让我们出发吧! 首次拜访 跟进拜访 关系培养 自我分析 (及时调整应对方案) 解决问题操作实施阶段首次拜访*预约*登门拜访 *个人及公
4、司品牌的宣传介绍*信息的再扩充、完善(多听、多问) 注意点:出现在客户面前表现自己的自信与专业;客户所提问题应精简有力的回答;沟通时均站在对方的立场并用对方的语言;倾听时注意掌握更多的信息;在未掌握客户需要时应多问多听;随时观察客户对我的信誉度及客户的细微反应并调整动作(身体动作)。 将解决方案做最清晰的包装; 根据不同的决策者列出不同的诉求点; 将诉求点转换为对决策者的价值; 将诉求点及客户的价值做文件整理; 每次都列出与竞争者的差异及优势诉求; 诉求点都具备足够的澄清文件。跟进拜访 对关键决策者设法找出其真正需求、动机; 尝试以其它附加值取得客户信任; 安排高层拜访以建立关系; 安排其它参
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