现代推销技术项目一-推销准备课件.ppt

1、 项目一 推销准备n 任务一任务一 推销人员应具备的理论知识推销人员应具备的理论知识n 任务二任务二 推销人员的职责、素质和能力推销人员的职责、素质和能力n 任务三任务三 推销人员的基本礼仪推销人员的基本礼仪 课程导入：推销员乔课程导入：推销员乔吉拉德的故事及名言吉拉德的故事及名言 n 让我们一起分享世界上最伟大的推销员乔让我们一起分享世界上最伟大的推销员乔吉拉德的故事及吉拉德的故事及名言。名言。n 乔乔吉拉德吉拉德19291929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工

2、、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。和住宅建筑承包商等。3535岁以前，他只能算个全盘的失败者，岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过患有严重的口吃，换过4040个工作仍然一事无成，再往后他开始个工作仍然一事无成，再往后他开始步入推销生涯。步入推销生涯。n 谁能想象得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎谁能想象得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短走投无路的人，竟然能够在短短3 3年内被吉尼斯世界纪录称为年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员”。他至今还保持销售昂贵商品的空。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录

3、前纪录平均每天卖平均每天卖6 6辆汽车！他一直被欧美商界称为辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向能向任何人推销出任何产品任何人推销出任何产品”的传奇人物。的传奇人物。n 乔乔吉拉德的成功自然有他独特的方法！成功人士的方法是吉拉德的成功自然有他独特的方法！成功人士的方法是我们成长的最佳参照物！我们成长的最佳参照物！n 下面，我们把乔下面，我们把乔吉拉德吉拉德“销售名言销售名言”串起来总结如下，供串起来总结如下，供大家参考。大家参考。 一、名片是成功的开始一、名片是成功的开始n 乔乔吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店

4、。他认会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。为生意的机会遍布于每一个细节。n “给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。细节全部掌握。”n 乔乔吉拉德认为，推销要点不是推销产品，而是推吉拉德认为，推销要点不是推销产品，而是推销自己。销自己。n “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？那怎么能给出去呢？”他说，恰恰相反，那些举动他说，恰恰相反，那些举

5、动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹，人们就处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。像绵羊一样来到他的办公室。n 去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以大家时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以大家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他，想认识他，根据名片来买他的东西，经年们在谈论他，想认识他，根据名片来买

6、他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。累月，他的成就正是来源于此。 n 他甚至不放过借看体育比赛的机会来推广自己。他的他甚至不放过借看体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼，那时乔于是大家欢呼，那时乔吉拉德吉拉德已经没有人注意那些已经没有人注意那些体育明星了。体育明星了。n 20022002年年7 7月月1818日日,NAC,NAC成功大会北京站，在乔成功大会北京站，在乔吉拉德的演吉拉德的演讲开始之前，工作人员就已经将他的名片摆放在每一张讲开始之前，工作人员就已经将他的名片摆放在每一张椅

7、子上，他似乎还嫌不过瘾，演讲过程中，不时将名片椅子上，他似乎还嫌不过瘾，演讲过程中，不时将名片一把一把往人群中撒。一把一把往人群中撒。n 他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。妻子都不知道他是卖什么的。n “从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。知道你所做的事情。”二、深深地热爱着自己的职业二、深深地热爱着自己的职业 n 乔乔吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业，吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业，无论做什么职业，世界上一定有

8、人讨厌你和你的职业，那无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。是别人的问题。n “ “就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？” 他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。n 乔乔吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。n 他也被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是他也被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你

9、是卖汽车的？但乔卖汽车的？但乔吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。热爱我做的工作。 n 美国前第一夫人埃莉诺美国前第一夫人埃莉诺罗斯福曾经说过：罗斯福曾经说过：“没有得没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”n 乔乔吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。n 工作是通向健康和财富之路。乔工作是通向健康和财富之路。乔吉拉德认为，它可以吉拉德认为，它可以

10、使你一步步向上走。全世界的普通纪录是每周卖使你一步步向上走。全世界的普通纪录是每周卖7 7辆车，辆车，而乔而乔吉拉德每天就可以卖出吉拉德每天就可以卖出6 6辆。辆。 n 有一次他不到有一次他不到2020分钟已经卖了一辆车给一个人。对方分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他，其实我就在这里工作，来买车只是为了学习你告诉他，其实我就在这里工作，来买车只是为了学习你销售的秘密。乔销售的秘密。乔吉拉德把订金退还给对方。他说他没有吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密，若非要说秘密的话，那就是秘密，若非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷。能够深入到你的

11、生活，你会受益无穷。” n 他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去，精心呵护，到它慢慢长大，就会以树为例，从种下去，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。越多。三、倾听和微笑三、倾听和微笑 n 乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听，二是

12、微乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。笑。n “ “倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！嘴？我想，意思就是让我们多听少说！”n 乔乔吉拉德说，有人拿着吉拉德说，有人拿着100100美金的东西，却连美金的东西，却连1010美金美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情。要推销出去自己，都卖不掉，为什么？你看看他的表情。要推销出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即面部表情很重要；它可

13、以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。成为朋友。n笑可以增加人的面值。乔笑可以增加人的面值。乔吉拉德这样解释他富有感染力并吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容；皱眉需要为他带来财富的笑容；皱眉需要9 9块肌肉，而微笑，不仅块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。n “当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。吧。n “ “世界上有世界上有6060亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听

14、亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。和微笑，人与人就会更加接近。”n 四、让信念之火熊熊燃烧四、让信念之火熊熊燃烧 n “ “在我的生活中，从来没有在我的生活中，从来没有不不，你也不应有要相，你也不应有要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。信自己，一定会卖出去，一定能做到。”n “ “你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”n “ “你所想的就是你所要的，你一定会成就你所想，这你所想的就是你所要的，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。些都是非常重要的自我肯定。ImpossibleImpossible（不可

15、能），（不可能），就是就是I am PossibleI am Possible（可能）了。要勇于尝试，之后你就（可能）了。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。会发现你所能够做到的连自己都惊异。”n 乔乔吉拉德说，所有人都应该相信：乔吉拉德说，所有人都应该相信：乔吉拉德能做到吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情的结果。做到，便是投入专注与热情的结果。n 一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什

16、么的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔样？乔吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”n “ “我笑着面对他，我的钱在你的口袋里。我笑着面对他，我的钱在你的口袋里。”n 35 35岁前，乔岁前，乔吉拉德经历过许多失败。记得那次惨吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败后，朋友都弃他而去。但乔重失败后，朋友都弃他而去。但乔吉拉德说：没关系，吉拉德说：没关系，笑到最

17、后才算笑得最好。笑到最后才算笑得最好。n 他望着一座高山说：我一定会卷土重来。他紧盯的他望着一座高山说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多的小山包，他一眼都不会看。是山巅，旁边这么多的小山包，他一眼都不会看。n 3 3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为因为我相信我能做到。我相信我能做到。”n “ “有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。乔说。n 爱的信息是惟一的诀窍爱的信息是惟一的诀窍n 乔乔吉拉德说：是否有人不

18、相信我怎么编出这吉拉德说：是否有人不相信我怎么编出这样的故事？我要打开你们的脑袋，你们的心，让样的故事？我要打开你们的脑袋，你们的心，让你们知道，我能做到的你们也能做到。你们知道，我能做到的你们也能做到。n 乔乔吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！n “ “我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案，我每月要发出况都建立系统的档案，我每月要发出1.61.6万张卡，万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，并且，无论买我的车与否，

19、只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们，我寄卡的所有意我都会让他们知道我记得他们，我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界思只有一个字：爱。世界500500强中，许多大公司强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。都在使用我创造的这套客户服务系统。”n “ “我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。我每天都在发出爱的信息。”五、你就是惟一五、你就是惟一 n 一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常

20、会佩戴一个金色的一个金色的“1”1”。有人问他：因为你是世界上最伟。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你；你的声音与众不同，通过声纹也能在人群中识别你；你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人可以找到你；你的气息也区别于他人 n “ “如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，如果看到一个

21、优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。移植到你自己身上。”n 一位医生告诉乔一位医生告诉乔吉拉德，每个人体内有一万个发吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔动机。乔吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。动机全部启动。n 他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的帐。一切准备好，手握在门把手上，己是否会买自己的帐。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔打开门，像豹子一样冲出去。乔吉拉德对自己说：吉拉德对自己说：n I feel good. I feel g

22、ood.（我感觉很好。）（我感觉很好。）n I feel great. I feel great.（我感觉好极了。）（我感觉好极了。）n Im Im No.1. No.1.（我是最棒的。）（我是最棒的。） n “ “每个人的生活都有问题，但我认为问题是上帝给每个人的生活都有问题，但我认为问题是上帝给我的礼物，每次出现问题，把它解决后，你就会变得我的礼物，每次出现问题，把它解决后，你就会变得比以前更强大。比以前更强大。3535岁时，我是个彻头彻尾的穷光蛋，岁时，我是个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽车，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽车，是为了养家糊口。是为

23、了养家糊口。”n “ “一切由我决定，一切由我控制。一切由我决定，一切由我控制。”n “ “一切奇迹都要靠自己创造。一切奇迹都要靠自己创造。”任务一任务一 推销人员应具备的理论知识推销人员应具备的理论知识n一、推销的含义一、推销的含义n二、推销的三要素二、推销的三要素n三、推销的基本原则三、推销的基本原则n四、推销方格理论四、推销方格理论n五、推销模式五、推销模式一、推销的含义一、推销的含义n（一）推销的定义（一）推销的定义n ：指推销主动发起者，采用一定的技巧，传指推销主动发起者，采用一定的技巧，传 n 递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容

24、的活动与过程。推销内容的活动与过程。 n ：是指推销人员以满足双方利益或需要为是指推销人员以满足双方利益或需要为n出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。劳务的活动过程。 广义推销广义推销狭义推销狭义推销 n （1 1）科学性）科学性推销活动要遵循一定的规律和推销活动要遵循一定的规律和程序程序 （2 2）技术性）技术性推销过程中包含大量的技术、推销过程中包含大量的技术、技巧和技能技巧和技能 （3 3）艺术性）艺术性推销过程中必须结合自身

25、条件推销过程中必须结合自身条件及市场环境，巧妙运筹，及市场环境，巧妙运筹，融会贯通融会贯通寻找顾客寻找顾客推销接近推销接近推销洽谈推销洽谈处理障碍处理障碍成交成交 推销是一门科学、一种技术、一项艺术推销是一门科学、一种技术、一项艺术 推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 （二）推销活动的特点（二）推销活动的特点n 1.特定性特定性特定对象特定对象n 2.双向性双向性双向沟通双向沟通n 3.互利性互利性双赢双赢n 4.灵活性灵活性灵活机动的战略战术灵活机动的战略战术n 5.说服性说服性说服是推销的核心说服是推销的核心（三）商品推销的功能（三）商品推销的功能

26、-商品推销功能商品推销功能销售商品销售商品传递商品信息传递商品信息提供服务提供服务反馈市场信息反馈市场信息二、推销的三要素二、推销的三要素n 推销人员推销人员推销客体推销客体推销对象推销对象仪表仪表心理个性特征心理个性特征素质与技能素质与技能服务质量服务质量需求需求个性心理个性心理购买动机购买动机购买行为购买行为质量质量外观外观特色特色价格价格信息提供信息提供三、推销的基本原则三、推销的基本原则n 互互利利互互惠惠推销推销使用使用价值价值满足满足顾客顾客需求需求人人际际关关系系尊尊重重顾顾客客四、推销方格理论四、推销方格理论n 推销方格理论，是美国管理学家罗伯特推销方格理论，是美国管理学家罗伯

27、特R. R. 布莱克教授布莱克教授和和J. S. J. S. 蒙顿教授蒙顿教授，于，于19701970年根据年根据管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客管理方格理论的要旨并研究了推销人员与顾客的关系而率先提出来的，它是推销学基础理论的关系而率先提出来的，它是推销学基础理论的一大突破。的一大突破。n 推销方格理论分为推销方格理论分为推销人员方格推销人员方格和和顾客方格顾客方格两部分。两部分。（一）推销人员方格（一）推销人员方格n 1 1）事不关己型：）事不关己型：即（即（1 1，1 1）型推销人员型推销人员 n 2 2）顾客导向型：）顾客导向型：即（即（1 1，9 9）型推销人员型推销人员 n

28、 3 3）强销导向型：）强销导向型：即（即（9 9，1 1）型推销人员型推销人员n 4 4）推销技术导向型：）推销技术导向型：即（即（5 5，5 5）型推销人员）型推销人员n 5 5）解决问题导向型：）解决问题导向型：即（即（9 9，9 9）型推销人员）型推销人员（二）顾客方格（二）顾客方格n 1 1）漠不关心型：）漠不关心型：即（即（1 1，1 1）型顾客型顾客 n 2 2）软心肠型：）软心肠型：即（即（1 1，9 9）型顾客型顾客 n 3 3）防卫型：）防卫型：即（即（9 9，1 1）型）型顾客顾客 n 4 4）干练型：）干练型：即（即（5 5，5 5）型）型顾客顾客 n 5 5）寻求答案

29、型：）寻求答案型：即（即（9 9，9 9）型顾客型顾客 （三）推销人员方格与顾客方格关系（三）推销人员方格与顾客方格关系 n注：注：“”表示推销成功的概率高；表示推销成功的概率高；n “ “”表示推销失败的概率高；表示推销失败的概率高；n “ “0”0”表示推销成功的概率与推销失败的概率几乎相表示推销成功的概率与推销失败的概率几乎相等。等。 1.1 1.9 5.5 9.1 9.99.9 + + + + +9.1 0 + + 0 05.5 0 + + - 01.9 - + 0 - 01.1 - - - - - 五、推销模式五、推销模式n （一）爱达模式（一）爱达模式 n （二）迪伯达模式（二）迪

30、伯达模式n （三）埃德帕模式（三）埃德帕模式 n （四）费比模式（四）费比模式（一）爱达模式（一）爱达模式 n 爱达模式的含义：爱达模式的含义： n 海因兹海因兹姆姆戈德曼认为推销过程要经过四个阶戈德曼认为推销过程要经过四个阶段，即：（段，即：（1 1）引起顾客注意；（）引起顾客注意；（2 2）唤起顾客兴）唤起顾客兴趣；（趣；（3 3）激起顾客购买欲望；（）激起顾客购买欲望；（4 4）促成顾客购）促成顾客购买行为。买行为。注意（注意（AttentionAttention）、兴趣（）、兴趣（InterestInterest）、）、欲望（欲望（DesireDesire）、购买（）、购买（Actio

31、nAction）四个英文单词四个英文单词的字母分别是的字母分别是A A、I I、D D、A A，因此戈德曼的推销步，因此戈德曼的推销步骤又被音译为骤又被音译为爱达模式爱达模式。 n 爱达模式的特点：爱达模式的特点：n 爱达模式每一步骤可以根据推销人员的爱达模式每一步骤可以根据推销人员的工工作技巧作技巧与所推销的与所推销的产品的性质产品的性质灵活的变化。奉灵活的变化。奉行这一模式的终极目标是达成交易的可能总是行这一模式的终极目标是达成交易的可能总是存在的。存在的。 n 爱达模式的适用性：爱达模式的适用性：n 适用于店堂的推销，如柜台推销、展会推适用于店堂的推销，如柜台推销、展会推销；一些易于携带

32、的生活用品与办公用品的的销；一些易于携带的生活用品与办公用品的的上门推销；新推销人员以及面对的是陌生推销上门推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。对象的推销。 n爱达模式的应用步骤：爱达模式的应用步骤： 引起顾客注意唤起顾客兴趣激起顾客购买欲望促成顾客购买行为返回 （二）迪伯达模式（二）迪伯达模式n 迪伯达模式的含义：迪伯达模式的含义：n 海因兹海因兹M M戈德曼将推销过程分成六个步骤，即：戈德曼将推销过程分成六个步骤，即：（1 1）准确地发现顾客的需要与愿望；（）准确地发现顾客的需要与愿望；（2 2）把推销）把推销品与顾客需要结合起来；（品与顾客需要结合起来；（3 3）证实所推销的

33、产品符）证实所推销的产品符合顾客的需要；（合顾客的需要；（4 4）促进顾客接受所推销的产品；）促进顾客接受所推销的产品；（5 5）激起顾客的购买欲望；（）激起顾客的购买欲望；（6 6）促成顾客采取购）促成顾客采取购买行动。买行动。“迪伯达迪伯达”是英文字母是英文字母“DIPADA”DIPADA”的译音，的译音，由由确定（确定（DefinitionDefinition）、结合（）、结合（IdentificationIdentification）、）、证实（证实（ProofProof）、接受（）、接受（AcceptanceAcceptance）、欲望）、欲望（DesireDesire）、行动（）、

34、行动（ActionAction）六个英文单词的第一六个英文单词的第一个字母组成。个字母组成。 n 迪伯达模式的特点：迪伯达模式的特点：n 迪伯达模式被认为被誉为现代推销法则。迪伯达模式被认为被誉为现代推销法则。它的推销要诀是先谈顾客的问题，后谈所推销它的推销要诀是先谈顾客的问题，后谈所推销的产品，再把顾客的需要与推销的产品结合起的产品，再把顾客的需要与推销的产品结合起来。即紧紧抓住顾客需要这个关键性环节，使来。即紧紧抓住顾客需要这个关键性环节，使推销工作能购有的放矢，因而具有较强的针对推销工作能购有的放矢，因而具有较强的针对性。性。 n 迪伯达模式的适用性迪伯达模式的适用性：n 迪伯达模式比较

35、适用于：产业有品、老顾迪伯达模式比较适用于：产业有品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于组织购买。市场等）、顾客属于组织购买。n 迪伯达模式的应用步骤：迪伯达模式的应用步骤：n1.1.准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望。准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望。n2.2.把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来。把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来。n3.3.证实推销品符合顾客的需要和愿望。证实推销品符合顾客的需要和愿望。 n4.4.促使顾客接受所推销的产品

36、。促使顾客接受所推销的产品。 n5.5.刺激顾客的购买欲望。刺激顾客的购买欲望。n6.6.促使顾客采取购买行动。促使顾客采取购买行动。 返回返回 （三）埃德帕模式（三）埃德帕模式 n 埃德帕模式的含义：埃德帕模式的含义：n 海因兹海因兹M M戈德曼根据自己的推销经验总结出戈德曼根据自己的推销经验总结出来的，埃德帕是来的，埃德帕是5 5个英语第一个字母个英语第一个字母IDEPAIDEPA的译音，的译音，即即结合（结合（IdentificationIdentification）、示范）、示范（DemonstrationDemonstration）、淘汰（）、淘汰（EliminationElimin

37、ation）、证）、证实（实（ProofProof）和接受（）和接受（AcceptanceAcceptance）。）。n 埃德帕模式的特点：埃德帕模式的特点：n 埃德帕模式把把推销过程分解为五步，一环埃德帕模式把把推销过程分解为五步，一环扣一环，步步逼近顾客的需求，让顾客在购买扣一环，步步逼近顾客的需求，让顾客在购买商品时有更多参与的空间。商品时有更多参与的空间。n 埃德帕模式的适用性埃德帕模式的适用性n 埃德帕模式适用于有着明显购买愿意与购埃德帕模式适用于有着明显购买愿意与购买目标的顾客，特别适合于客户主动上门选购买目标的顾客，特别适合于客户主动上门选购的零售商品的销售。埃德伯模式也多用于向

38、熟的零售商品的销售。埃德伯模式也多用于向熟悉的中间商推销。悉的中间商推销。 n埃德帕模式的应用步骤埃德帕模式的应用步骤 把销售的产品与客户的愿望结合起来把销售的产品与客户的愿望结合起来 向顾客示范产品向顾客示范产品 淘汰不适合的产品淘汰不适合的产品 证实客户选择是正确的证实客户选择是正确的 促使顾客接受产品做出购买决定促使顾客接受产品做出购买决定 返回返回（四）费比模式（四）费比模式n 费比模式的含义：费比模式的含义：n 费比是费比是4 4个英语第一个字母个英语第一个字母“FABE”FABE”的译音，的译音，由特征（由特征（FeatureFeature）、优点（）、优点（AdvantageAd

39、vantage）、利）、利益（益（BenefitBenefit）和证据（）和证据（EvidenceEvidence）英文的第）英文的第一个字母组成。一个字母组成。n 费比模式的特点：费比模式的特点：n由于事先把产品特征、优点及带给顾客的由于事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出并印在纸上，或写在清单上，这样利益等列出并印在纸上，或写在清单上，这样就能使顾客更好地了解有关产品的内容，节省就能使顾客更好地了解有关产品的内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。n 费比模式的适用性：费比模式的适用性：n 费比模式适用于价位较高、耐用性商品或产费比模

40、式适用于价位较高、耐用性商品或产品用品的销售，如：商品房销售、汽车销售、品用品的销售，如：商品房销售、汽车销售、工业原材料销售。是推销人员向顾客分析产品工业原材料销售。是推销人员向顾客分析产品利益的好方法。利益的好方法。n费比模式的应用步骤费比模式的应用步骤描述产品特征描述产品特征分析产品优点分析产品优点挖掘产品利益挖掘产品利益 提供说服证据提供说服证据 返回返回 案例分析：成功的典范案例分析：成功的典范n 印刷用品企业的推销人员王大伟已约好去见海天印刷用品企业的推销人员王大伟已约好去见海天印刷企业的生产部经理李想。印刷企业的生产部经理李想。n 王大伟：王大伟：早安！李想，今天早上承蒙接见，至

41、感早安！李想，今天早上承蒙接见，至感荣幸。我知道您的工作很忙，时间安排得很紧凑。荣幸。我知道您的工作很忙，时间安排得很紧凑。对了！我在报纸上看到有关贵企业的报道，业绩超对了！我在报纸上看到有关贵企业的报道，业绩超越最近这五年，这一定是您的经营方向正确，领导越最近这五年，这一定是您的经营方向正确，领导有方，相信一定有很多人在谈论贵企业的管理。有方，相信一定有很多人在谈论贵企业的管理。n 李想：李想：是的，我们对企业的业绩感到很欣慰，那是的，我们对企业的业绩感到很欣慰，那不是轻易得来的。本企业和其他企业一样，同样也不是轻易得来的。本企业和其他企业一样，同样也有我们的问题。有我们的问题。n 王大伟：

42、王大伟：贵企业有哪些问题呢？贵企业有哪些问题呢？n 李想：李想：最主要的问题是印刷时，机器停顿的时间最主要的问题是印刷时，机器停顿的时间太多。太多。n 王大伟：王大伟：造成机器停顿的原因是什么呢？造成机器停顿的原因是什么呢？n 李想：李想：原因之一是本企业购买的温滚筒质量太原因之一是本企业购买的温滚筒质量太差，无论是你们提供的，还是你们同行提供的，差，无论是你们提供的，还是你们同行提供的，这些滚筒都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布这些滚筒都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布上沾有油墨，有谁知道还有其他原因没有？上沾有油墨，有谁知道还有其他原因没有？n 王大伟：王大伟：我了解您的感受，很高兴您把这

43、些问我了解您的感受，很高兴您把这些问题告诉我。直到最近为止，这确实是业界相当普题告诉我。直到最近为止，这确实是业界相当普遍的问题。这也是我今天来拜访您的原因之一。遍的问题。这也是我今天来拜访您的原因之一。本企业最近开发一种崭新且现代化的本企业最近开发一种崭新且现代化的3Plate3Plate湿湿滚筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不滚筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不会再发生了。您听说过这种新产品吗？会再发生了。您听说过这种新产品吗？n 李想：李想：尚未听说过。尚未听说过。n 王大伟：王大伟：我想您应该认识大陆印刷企业的张强我想您应该认识大陆印刷企业的张强吧，您认为他的作业方式和贵企

44、业的作业方式相吧，您认为他的作业方式和贵企业的作业方式相同吗？同吗？n 李想：李想：是的，大部分都相同。是的，大部分都相同。n 王大伟：王大伟：上个月我和张强讨论时，他告诉上个月我和张强讨论时，他告诉我，他的滚筒纸潮湿表面的平均寿命才我，他的滚筒纸潮湿表面的平均寿命才1616小时，小时，因为强烈的碰撞、起泡、解开等动作，平均每因为强烈的碰撞、起泡、解开等动作，平均每次换班时间就得更换表面，此时机器就要被迫次换班时间就得更换表面，此时机器就要被迫停顿了。这就是您所遭遇到的问题吗？停顿了。这就是您所遭遇到的问题吗？n 李想：李想：是的，正是如此。是的，正是如此。n 王大伟：王大伟：大约在四星期前，

45、经过我建议之大约在四星期前，经过我建议之后，张强决定试用后，张强决定试用3Plate3Plate湿滚筒，后来他发湿滚筒，后来他发现不但减少了强烈碰撞、起泡、解开等动作。现不但减少了强烈碰撞、起泡、解开等动作。经过一个月以后，第一个湿滚筒仍然一直在使经过一个月以后，第一个湿滚筒仍然一直在使用。因为无须更换表面，所以减少机器停顿的用。因为无须更换表面，所以减少机器停顿的时间，节省的旧足够支付时间，节省的旧足够支付3Plate3Plate湿滚筒的费湿滚筒的费用了。用了。n 李想：李想：不错，这是我常听推销人员说的老不错，这是我常听推销人员说的老一套。这种新产品的价格一定很贵吧。一套。这种新产品的价格

46、一定很贵吧。n 王大伟：王大伟：让我把这个问题说清楚之后，再来讨让我把这个问题说清楚之后，再来讨论价格吧！坦白说，论价格吧！坦白说，3Plate3Plate滚筒式一种革命性滚筒式一种革命性的新产品，潮湿的表面是一个崭新的观念，它是的新产品，潮湿的表面是一个崭新的观念，它是一个完整的圆柱形，尤其是含有坚固的纤维管，一个完整的圆柱形，尤其是含有坚固的纤维管，完全没有接缝，可消除您所遭遇到的问题。其实，完全没有接缝，可消除您所遭遇到的问题。其实，3Plate3Plate湿滚筒确实要比干燥滚筒更坚固，您曾湿滚筒确实要比干燥滚筒更坚固，您曾经使用过唯一的纸套筒吗？经使用过唯一的纸套筒吗？n 李想：李想：

47、当然用过，纸质比布质便宜多了。当然用过，纸质比布质便宜多了。n 王大伟：王大伟：纸质的单价可能比较便宜，但就长期纸质的单价可能比较便宜，但就长期而言，比布质更昂贵。例如而言，比布质更昂贵。例如3Plate3Plate套筒不会像套筒不会像您所使用的纸质套筒那样有裂缝、会伸张、会收您所使用的纸质套筒那样有裂缝、会伸张、会收缩。李想：安装又如何呢？缩。李想：安装又如何呢？n 王大伟：王大伟：我为您准备了一份，让我们到您我为您准备了一份，让我们到您的机器上去试试。的机器上去试试。n他们朝着机器的方向走去，并叫来一名机器操他们朝着机器的方向走去，并叫来一名机器操作员。作员。n 李想：李想：您看，装套筒就

48、是这么容易，只要您看，装套筒就是这么容易，只要把它置于滚筒上就可以了。您为何要使用构造把它置于滚筒上就可以了。您为何要使用构造复杂或有许多控制装置的套筒呢？不像这种套复杂或有许多控制装置的套筒呢？不像这种套筒吧！它丝毫没有改变湿印刷机的基本设计。筒吧！它丝毫没有改变湿印刷机的基本设计。这种套筒的单价虽然贵一点，但是当您要改变这种套筒的单价虽然贵一点，但是当您要改变印刷颜色时，无须清洗，实际上是节省了不少印刷颜色时，无须清洗，实际上是节省了不少费用；印刷中遇有短暂的停顿时，也不会像纸费用；印刷中遇有短暂的停顿时，也不会像纸张一样变得干燥。何不把张一样变得干燥。何不把3Plate3Plate企业所

49、赠送企业所赠送的套筒装到您的印刷机上呢？让我们再回到办的套筒装到您的印刷机上呢？让我们再回到办公室去吧，那里要安静得多。公室去吧，那里要安静得多。n 他们一起回到李想先生的办公室。他们一起回到李想先生的办公室。 n 李想：李想：现在让我把现在让我把3Plate3Plate湿滚筒的优点做湿滚筒的优点做一个总结，首先是可使印刷清晰，而且绝对不一个总结，首先是可使印刷清晰，而且绝对不会留有柳絮状的纤维；其次是改装印刷颜色时，会留有柳絮状的纤维；其次是改装印刷颜色时，无须清洗或跟换套筒；第三是工作进行中，不无须清洗或跟换套筒；第三是工作进行中，不会产生任何形式的痕迹；第四是无须重新准备会产生任何形式的

50、痕迹；第四是无须重新准备或调整。或调整。n 王大伟：王大伟：您可能会担心成本问题，可不是您可能会担心成本问题，可不是吗？使用吗？使用3Plate3Plate套筒之后，无须使用酒精或套筒之后，无须使用酒精或其他特别溶液，也无须花费洗衣费用。曾经使其他特别溶液，也无须花费洗衣费用。曾经使用过这种套筒的人，都发现用过这种套筒的人，都发现3Plate3Plate套筒比他套筒比他们以前所使用的任何套筒都经济。们以前所使用的任何套筒都经济。n当然，最后的结果，是李想买了王大伟推销的当然，最后的结果，是李想买了王大伟推销的机器。机器。 问题：问题：n（1 1） 王大伟推销时做了哪些事？王大伟推销时做了哪些事