装饰公司市场营销培训课件.pptx

1、装饰公司市场营销培训1、家装公司怎么样做好营销？2、电话营销开场白！3、客户关心什么？态度决定成果： 全力以赴去执行，在结果中找状态。 领导者的状态决定被领导者的状态。 销售是营销的结果也是众多营销中之一。 领导者的思维决定下属的能力。营销方式 一、工地营销：一、工地营销：加大力度宣传施工工地，驻点小区挖掘客户 二、会议营销：二、会议营销：把众多客户在同一时间集中在同一个地方利用从众效应促 成签单。 三、电话营销：三、电话营销：利用客户电话号码发生深度沟通（电话、微信、短信）狼性做业务 狼性比能力更重要：不达目的绝不罢休，成交的目标不动摇，对于家装顾问而言，一定想办法把客户约到公司直到客户已经

2、装修。 签单的客户一切都好说，不签单都是扯淡 不能输给客户 对自己要严格更严格（当自己感觉已经没办法的时候，勇敢的再逼自己一把，就会进步一大截） 要有绝对的耐心和对方耗下去 客户签单是冲动的结果家装顾问的职责：让客户冲动让客户冲动的情况: *感觉有便宜可占的时候 *客户主动讲价的时候 *从众效应的时候（放心） *客户犹豫不决的时候（关注客户身边的人、怂恿客户） *老客户带新客户：（1）要让老客户陪着来，老客户没时间也要想办法动员他一起来（王哥：能不能来帮我，要不半小时也行，实在不行，5分钟也行。 /来了顺便拿点xxx礼品带回去。（2）成交与产品好坏没关系，与消费者看到的案例和客户评价有关系电话

3、营销常见的问题1、心态：一个人调整心态的速度等于成功的效率。2、狼性：是想要拿下客户的歧途心3、技巧：是对客户心里的把握1、自报家门等于自杀2、最好打的电话是客户给你打电话3、跟客户成为朋友客户拒绝我们的原因： 一、骚扰的人公司多了 二、一开口就推销或者语气像推销，没有新鲜感。 （像朋友聊天一样的聊，你好 哥 忙吗？）三、话术没有吸引点四、没讲到客户感兴趣的点常见错误话术： 您现在通话方便吗？ 您是王先生吗？ 您是某某小区的业主吗？ 您是不是刚买了一套房子？ 您小区是不是马上要交房了？ 您最近是否考虑装修了呢？ 您什么时候打算装修啊？ 您有时间过来参加我们的活动吗？ 那我等一会再给你打过去？

4、不好意思打扰您了，我待会联系您最常用的错误口头禅： 对不起 打扰您了 不好意思 那您先忙 那先这样 拜拜 您忙不忙啊首先拥有打不死的狼性1、客户不挂电话就继续沟通下去2、客户房子没装修就继续打给他3、客户态度再不好也要继续打4、每一个电话都要求有正面结果其次拥有不怕死的自信 客户比你更怕电话 第一次打不好没有任何关系，拨打第一个电话才是最困难的 打80个电话，一定有结果 不断的训练提升自身能力 好的开场白话术 什么类型的客户用什么话术电话语气语速打电话前大声的喊几声 电话语气不卑不亢，传递正能量 状态不好的时候深呼吸，憋气猛运动 心情不好的时候停一下听听同事怎么打 给客户任何的选择题，都是对自

5、己有利的（您是自己过来还是我去接您/ 您是早上过来还是下午过来/您是选择我们的白天场还是选择我们特别开设的家装夜市呢？/您是现在和我确定还是马上和我确定呢？）客户心理赞 每个人都有一扇心门 刚开始沟通时心门紧闭 | 逐渐打开心门 | 降低防备心理（心情高兴的时候心门会打开，沟通质量会更高）邀约准备工作拿出手机大声读赞美客户的话术5分钟 然后两人一组演练 看一遍话术回想一下那些意向客户应该怎么沟通 你放不下尊严，你就会失去尊严，放下尊严得到尊严，放下脸面，得到脸面。 初次电话拜访，只要厚脸皮+狼性就能成功 家装顾问需要具备得寸进尺的精神，但决不能给客户得寸进尺的机会。 对于优惠，让利，可适当送东

6、西但价格优惠要跟领导申请，很难放的感觉。客户关注什么？ 客户只对自己有帮助的东西感兴趣 （王哥，您家的户型厨房有点窄，很多客户一直头疼这个问题，我们设计师昨天已经想出了办法来帮您家房子设计了，我看了一下，真是太棒了，不但没有累赘，反而更美观了） （您家房子之前延期交房的事，因为咱们这个小区我们也是关注了好几个月了，这个小区都是有品质的人，非常适合我们公司，前天终于调查清楚了，现在是由*建筑公司接管，我们也是和物业洽谈驻点的事，花了蛮多费用呢，不过还好总算是落实下来了。） 客户拒绝应对话术： 先浏览十种可能遇到的问题及应对话术。团队精神改变自己，适应市场适应团队适应环境 团队业绩和自己能力有关，

7、团队成功，我有能力 客户骂你时，你也不要骂客户，跟客户将心比心 （我能理解你的烦恼，换做我也会烦燥，您还算好的了，刚刚有个客户还说要来打我呢，看来您还是素质非常高的人，因为我也是第一次打电话给您，谢谢您接听我的电话，是这样子的、您的这个观点太好了，比很多公司的设计师还要专业呢，您是自己装过房子吧？）/（我们的老板特别严苛，我来公司一年多了，还一直这么严苛，每天要我打120个电话，并且通话2分钟以上，我也很愿意，您也是老板，如果您的员工偷奸耍滑，对工作随便应付一下就过了，你也肯定不需要这样的员工是不是？今天打电话给您呢是、）如何有效的发短信 信息要有对客户的尊称，信息口语化 转发短信要重新改编 及时回复客户信息及问题 陌生客户接触前发1-2条短信短信编辑原理 1、让对方认识并记住你 2、给对方感兴趣的信息 3、给客户得到有用信息 4、引导对方与我们互动短信互动原理 1、内容让对方心动 2、形式像面对面沟通 3、下达命令让对方回复 4、信息要顺序渐进，慢慢吸引 5、回报当前进展给客户暗示 6、给客户二选一的选择谢谢！