装饰公司电话营销培训课件.pptx

1、一：打电话的时间一：打电话的时间 接电话是不受时间限制的，客户何时打电接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。销的时间。 三不打三不打 清晨不打清晨不打 夜里不打夜里不打 吃饭不打吃饭不打三必打三必打 上班上班1小时后小时后 中午下班前中午下班前 下午下班前下午下班前 如何提高电话营销的成功率？如何提高电话营销的成功率？ 电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，电话沟通的内容很

2、关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种：我们可以将电话内容分为两种： 即开头话术和整体内容。即开头话术和整体内容。 我们必须在打电话前，就针对客户设计出相我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！保引起客户的兴趣，最终邀约成功！ 家装电话营销四步法家装电话营销四步法 第一步：引起客户的兴趣第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺第四步：促使客户做出承诺 如何引起客户的兴趣如何引起

3、客户的兴趣 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大；绝的机会就会很大； 所以，一定要在你电话的开头就能吸所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去；引客户，让他不得不听下去； 不要指望客户会有很强的耐心，听你不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。讲一些对他而言不太有意义的东西。 （一）：错误的开头（一）：错误的开头 您好！王先生，我是您好！王先生，我是*装饰公司，听说您在装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢的事呢？（我暂时不考虑，谢

4、谢拒绝）拒绝） 您好，王先生，我是您好，王先生，我是*装饰公司，我们公司装饰公司，我们公司是国家是国家*装饰企业，我们（好，我知道了）装饰企业，我们（好，我知道了） 您好，王先生，请问您这个星期六有时间您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是吗？我是*装饰公司，我们（对不起，我没装饰公司，我们（对不起，我没时间）时间） （二）：常用开头方法（二）：常用开头方法 以促销导入以促销导入直接告诉客户，最近直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处有什么促销活动，对客户有哪些好处 以回访导入以回访导入假定公司曾有人与客假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通户联络过，以回访的名义

5、与客户沟通 以调查导入以调查导入以电话调查的名义，以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法为直之法。 您好，王先生，首先告诉您一个好消息您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是（什么好消息），是这样，我是*装饰公司，装饰公司，我们公司最近推出一项我们公司最近推出一项*活动，这个活动对活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样有什么好处），活动是这样 。 您好您好崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是株洲梵阁装饰公

6、司，我公司是这样，我是株洲梵阁装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，最近推出一项征集小区形象代言房活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。的。电话营销准备电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，

7、在给话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工客户打电话前，要做好充分的准备工作作 1、要对电话内容进行锤炼，没有充分、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。能吸引客户的内容就不要着急打电话。 2、要对电话内容熟记于心，不要在与、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。开始电话营销。 电话营销禁忌电话营销禁忌 1、不要用免提、不要

8、用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉）接听，时间太长就要道歉） 5、不要谈具体的业务（电话只用来预、不要谈具体的业务（电话只用来预约）约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打、不要不守电话信用（一定要按时打电话）电话） 7、不要问、不要问“你是你是*小区的业主小区的业主吗吗”“”“你有房子在你有房子在*小区吗小区吗” 8、不要问、不要问“你家房子装修了吗？你家房子装修了吗？” 9、不要问、不

9、要问“你觉得怎么样你觉得怎么样” 10、不要说、不要说“白白白白”（要说再见）（要说再见） 电话营销训练电话营销训练 一是对自己电话基本功的训练，要通过平一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长三就是克服恐惧心理，多打电

10、话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧营销技巧电话营销案例电话营销案例 作为一名优秀的电话销售员，在初次打电作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在话给客户时，必须要在30秒内做到公司及秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。继续谈下去。 即销售员要在即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道秒钟内清楚地让客户知道下列下列3件事：件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对

11、客户有什么用途？、我公司的产品对客户有什么用途？话术开场白：直截了当开场法话术开场白：直截了当开场法 业务员：你好，朱小姐业务员：你好，朱小姐/先生吗？我是某某先生吗？我是某某装饰公司的装修顾问某某，打扰你工作装饰公司的装修顾问某某，打扰你工作/休休息，我们公司现在做某某小区的活动，能息，我们公司现在做某某小区的活动，能否耽误您几分钟时间？否耽误您几分钟时间？ 顾客朱：没关系，是什么事情？顾客朱：没关系，是什么事情？ 顾客也可能回答：我很忙或者正在开顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。会或者以其他原因拒绝。 业务员必须马上接口：那我一个小时后再业务员必须马上接口：那我一个小时

12、后再打给你吧，不好意思打扰您了。然后，业打给你吧，不好意思打扰您了。然后，业务员要主动挂断电话！务员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：悉的气氛，缩短距离感： 朱小姐朱小姐/先生，你好！我是某某。你叫我先生，你好！我是某某。你叫我1小小时后来电话的时后来电话的话术开场白二：同类借故开场法话术开场白二：同类借故开场法 业务员：朱小姐业务员：朱小姐/先生，我是某某装饰公司的装修先生，我是某某装饰公司的装修顾问某某，我们没见过面，但可以和你交谈一分顾问某某，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？钟吗？ 顾客朱：可以，什么事情

13、？顾客朱：可以，什么事情？ 顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。以其他原因拒绝。 业务员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，业务员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，业务员要主动挂断电话！谢谢。然后，业务员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我是某某。先生，你好！我是某某。你叫我你叫我1小时后来电话的小时后来电话的）话术开场白三：他人引荐开场法话术开场白三：他人引荐开场法 业务员：朱小姐业务员：朱小姐

14、/先生，您好，我是某某装饰公司先生，您好，我是某某装饰公司的装修顾问某某，您的好友某某是我们公司的客的装修顾问某某，您的好友某某是我们公司的客户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们公司户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们公司的设计与施工也比较符合您的需求。的设计与施工也比较符合您的需求。 顾客朱：某某？我怎么没有听他讲起呢？顾客朱：某某？我怎么没有听他讲起呢？ 业务员：是吗业务员：是吗?真不好意思，估计某某先生最近真不好意思，估计某某先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没

15、关系的。顾客朱：没关系的。 业务员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我业务员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的公司吧们的公司吧话术开场白四：自报家门开场法话术开场白四：自报家门开场法 业务员：朱小姐业务员：朱小姐/先生，您好，我是某某装饰公司的装修顾问先生，您好，我是某某装饰公司的装修顾问某某。不过，这可是一个业务电话，我想你不会一下子就挂某某。不过，这可是一个业务电话，我想你不会一下子就挂电话吧！电话吧！ 顾客朱：业务顾客朱：业务?专搞欺骗，我最讨厌搞业务的人了！专搞欺骗，我最讨厌搞业务的人了！ （顾客也可能回答：什么业务呢（顾客也可能回答：什么业务呢?若这样就可以直接介入介绍若这样就

16、可以直接介入介绍阶段）阶段） 业务员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人业务员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，什么业务呢，说来听顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，什么业务呢，说来听听。听。 业务员：是这样的，最近我们公司正在做某某小区的促销活业务员：是这样的，最近我们公司正在做某某小区的促销活动动,您小区的所有房型我们都已经做了几套设计方案及配套报您小区的所有房型我们都已经做了几套设计方案及配套报价价,不知您什么时候有时间不知您什么时候有时间,我们可以预约下我们可以预约下,谈谈您房子的装谈谈您房子的装修？修？话术开

17、场白五：假装认识话术开场白五：假装认识,强制消费法强制消费法 业务员：朱小姐业务员：朱小姐/先生，您好，最近可好？先生，您好，最近可好？ 顾客朱：还好，你是？！顾客朱：还好，你是？！ 业务员：呵呵业务员：呵呵,您贵人多忘事您贵人多忘事,听朋友说您家听朋友说您家某某小区的房子已经拿啦某某小区的房子已经拿啦,装修的事怎么说装修的事怎么说的的,我现在开了个装饰公司我现在开了个装饰公司,还考虑把装修的还考虑把装修的事情交给我做啊事情交给我做啊,放心好了放心好了,大家都是朋友大家都是朋友,你你的事就是我的事的事就是我的事,我什么时候可以让我的设我什么时候可以让我的设计师来量房啊计师来量房啊,是今天下午还是明天上午呢是今天下午还是明天上午呢,时间您来定时间您来定!