企业物流管理销售物流课件.ppt

1、第六章第六章 销售物流销售物流第一节第一节 销售物流概述销售物流概述第二节第二节 销售物流服务销售物流服务第三节第三节 销售物流的组织与控制销售物流的组织与控制第四节第四节 销售物流的管理销售物流的管理第一节第一节 销售物流概述销售物流概述一、销售物流的概念 销售物流是企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的的，销售物流是包装、运输、储存等诸环节的统一。 销售物流是一个系统，具销售物流是一个系统，具有一体化特征。销售物流是企有一体化特征。销售物流是企业为保证本身的经营效益，伴业为保证本身的经营效益，伴随销售活动，不断

2、将产品所有随销售活动，不断将产品所有权转给用户的物流活动，它是权转给用户的物流活动，它是订货处理、产成品库存、发货订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动的运输、销售配送等物流活动的有机统一有机统一 。 第一节第一节 销售物流概述销售物流概述 销售物流是生产企业赖以生销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件。对于生产企业存和发展的条件。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的本占据了企业销售总成本的2020左右，销售物流的好

3、坏直接关系左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发展。系到企业的生存与发展。 销售物流是联接生产企业和销售物流是联接生产企业和用户的桥梁，是企业物流与社会用户的桥梁，是企业物流与社会物流的另一个衔接点。销售物流物流的另一个衔接点。销售物流是企业物流活动的是企业物流活动的个重要环节，个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和相互配合共同完成企业的分销和销售任务。销售任务。

4、 销售物流具有很强的服务性。销售物流具有很强的服务性。销售物流是以满足用户的需求为出销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树立用户的需求为出发点，树立“用户用户第一第一”的观念，要求销售物流必须的观念，要求销售物流必须快速、及时，这不仅是用户和消费快速、及时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。者的要求，也是企业发展的要求。 销售物流以实现销售为目的。销售物流以实现销售为目的。销售物流过程

5、的终结标志着商业销销售物流过程的终结标志着商业销售活动的终结。销售物流是以实现售活动的终结。销售物流是以实现销售为目的。它的所有活动及环节销售为目的。它的所有活动及环节都是为了实现销售利润，因此物流都是为了实现销售利润，因此物流本身所实现的时间价值、空间价值本身所实现的时间价值、空间价值及加工价值在销售过程中都处于从及加工价值在销售过程中都处于从属地位属地位 。 第一节第一节 销售物流概述销售物流概述 销售物流组织与控制销售物流组织与控制销 售 物销 售 物流 计 划流 计 划与决策与决策销销 售售 物物 流流 业业 务务销售定单销售定单 管理管理销售配送销售配送 管理管理销售退货销售退货 管

6、理管理销售库存销售库存 管理管理销售运输销售运输 管理管理销售终端销售终端 管理管理一、销售物流的一般流程销售销售物流物流功能功能 进行市场调查和需求预测。进行市场调查和需求预测。 开拓市场和制定销售产品的方针和策略开拓市场和制定销售产品的方针和策略。 编制销售计划编制销售计划。 组织、管理订货合同组织、管理订货合同。 组织产品推销组织产品推销。 组织对用户的服务工作组织对用户的服务工作。 进行成本分折进行成本分折。 第一节第一节 销售物流概述销售物流概述二、销售物流的功能第二节第二节 销售物流服务销售物流服务一、销售物流的含义 销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的产品输送服务，是一个广

7、泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。留住老客户，争取新客户提高客户满意度提高销售收入第二节第二节 销售物流服务销售物流服务二、销售物流的目标降低销售物流成本可靠性可靠性通信通信便利性便利性时间时间第二节第二节 销售物流服务销售物流服务三、销售物流服务的构成要素时间因素重点指订货周期（提前期），即从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。 企业在销售物流整个过程中要考虑货物的安全性，保证产品在预定的时间、以足够的数量及承诺的质量送到供应商手中。企业与供应商之间要经常沟通，通信的方便与否直接影响到销售的状况。根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分，为其提供适宜的服务水平，可使物流管

8、理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。四、销售物流客户服务能力第二节第二节 销售物流服务销售物流服务销销售售物物流流包包括括可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效四、销售物流客户服务能力第二节第二节 销售物流服务销售物流服务销销售售物物流流包包括括可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 它是指当客户需要货它是指当客户需要货物时，物流企业拥有的存物时，物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行按照预期的客户订货进行存货储备。存货储备。可得性一般可用缺货频率

9、、可得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。个绩效指标来衡量。 四、销售物流客户服务能力第二节第二节 销售物流服务销售物流服务销销售售物物流流包包括括可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 作业表现为物流企业作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。来衡量所期望的完成周期。 四、销售物流客户服务能力第二节第二节 销售物流服务销售物流服务销销售售物物流流包包括括可得性可得性时效

10、性时效性作业绩效作业绩效 销售物流服务活动中销售物流服务活动中还包括能否迅速提供有关还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况物流作业和客户订货状况的精确信息。的精确信息。 第三节 销售物流的组织与控制一、企业物流组织结构形式（一）按组织物流的主要依据的不同划分职能式组织结构形式产品式组织结构形式市场式组织结构形式地区式组织结构形式第三节 销售物流的组织与控制 以职能为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成。 职能式物流组织结构产成品包装职能部门1产成品存储职能部门2订单处理职能部门3发送运输职能部门4职能式组织结构形式职能式组织结构形式第三节 销售物流的

11、组织与控制 以产品为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的产品分别由各个不同的职能部门来共同完成。 产品式组织结构形式产品式组织结构形式产品式物流组织结构产成品1产成品i包装产成品2产成品i存储产成品i产成品i订单处理产成品n产成品i发送运输第三节 销售物流的组织与控制 以市场为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的市场分别由各个不同的职能部门来共同完成。 市场式组织结构形式市场式组织结构形式市场式物流组织结构市场1产成品包装市场2产成品存储市场i产成品订单处理市场n产成品发送运输第三节 销售物流的组织与控制 以地区为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不

12、向的地区分别由各个不同的职能部门来共同完成。 地区式组织结构形式地区式组织结构形式地区式物流组织结构地区1产成品包装地区2产成品存储地区i产成品订单处理地区n产成品发送运输第三节 销售物流的组织与控制一、企业物流组织结构形式（二）按照组织结构的一般分类方式划分传统型直线型职能型直线职能型水平组织型第三节 销售物流的组织与控制 是物流管理被广泛接受之前，企业所采用的一种物流模式。 传统型物流组织传统型物流组织经理经理财务管理财务管理市场销售市场销售仓储仓储 装装 卸卸 运运 输输 库库 存存 包包 装装设备布置设备布置销售预测销售预测流通路线流通路线 配配 货货仓库选址仓库选址顾客服务顾客服务订

13、货处理订货处理库存投资库存投资成本分析成本分析经营策划经营策划第三节 销售物流的组织与控制是一种按基本职能组织物流部门的组织模式。 直线型物流组织直线型物流组织物流经理物流经理 仓仓 库库 运运 输输库存管理库存管理订货处理订货处理第三节 销售物流的组织与控制是一种按照各个参谋职能组织物流部门的物流组织模式。 参谋型物流组织参谋型物流组织物流经理物流经理顾客服务顾客服务 预预 测测 计计 划划成本分析成本分析 技技 术术第三节 销售物流的组织与控制是将直线型与参谋型组织形式相结合形成的模式。 直线型物流组织直线型物流组织经理经理供应库存供应库存物流作业物流作业计划管理计划管理 顾客服务顾客服务

14、 库库 存存受理定单受理定单 运运 输输 采采 购购库存管理库存管理 物流技术物流技术 预算统计预算统计成本分析成本分析第三节 销售物流的组织与控制 可以将销售物流过程划分为：订单管理流程和配送战略过程。以这两个流程为导向，可以构建水平销售物流组织。水平型物流组织水平型物流组织副总经理减少周期时间减少周期时间降低成本提高降低成本提高客户满意度客户满意度总经理总经理副总经理副总经理副总经理副总经理副总经理副总经理过程管理者过程管理者 团团 队队过程管理者过程管理者 团团 队队订单管理流程订单管理流程配送战略过程配送战略过程二、企业物流的组织内容 第三节 销售物流的组织与控制（一）产成品包装（一）

15、产成品包装（二）产成品储存（二）产成品储存（三）订单处理（三）订单处理（四）销售渠道的选择（四）销售渠道的选择（五）发送运输（五）发送运输（六）装卸搬运（六）装卸搬运第三节 销售物流的组织与控制三、销售物流控制 物流效率是物流要素投入与产出之比，依投入要素涵盖的范围，物流效率评价基本上可分为：单要素投入的效率评价及多要素效率评估。 （一） 销售物流效率评价销售物流效率： 层次法 指标数法 第三节 销售物流的组织与控制三、销售物流控制 销售物流成本指产品空间位移（包括静止）过程中所耗费的各种资源的货币表现，是物品在实物运动过程中，如包装、装卸搬运、运输、储存、流通加工、物流信息等各个环节所支出的

16、人力、财力、物力的总和。（二） 销售物流成本销售物流成本构成销售物流成本构成销售物流成本控制销售物流成本控制销售物流成本控制 销售物流过程中的物质消耗销售物流过程的研究设计、重构和优化等费用 产品在保管、运输等过程中的合理损耗用于保证销售物流顺畅的资金成本在组织销售物流的过程中发生的其他费用从事物流工作人员的工资、奖金及各种形式的补贴第三节 销售物流的组织与控制销售物流成本构成第三节 销售物流的组织与控制作用作用 提高企业内部对销售物流活动重要性的认 识，并从对销售物流成本的分析中发现企 业销售物流活动中存在的问题。 通过统一管理和系统优化降低销售物流费 用。 明确销售物流活动中不合理环节及其

17、责任 者。销售物流成本构成第三节 销售物流的组织与控制组成组成销售物流成本的局部控制。销售物流成本的综合控制。在适当的交货期，准确地向顾客发送商品1第四节 销售物流的管理对于顾客的订单，尽量减少商品缺货3合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存2使运输、装卸、保管和包装等操作省力化4使订单到发货的情报流动畅通无阻5 维持合理的物流费用 6 将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门7一、销售物流管理的目标根据客户所需的服务特性来划分客户群1第四节 销售物流的管理根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络 3倾听市场的需求信息，发现需求变化，据此安排和调整计划2 实施“延迟”策略

18、 4在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台 5 与渠道成员建立双赢的合作策略 6 建立整个销售物流的绩效考核准则7二、销售物流管理的原则第七章第七章 回收物流回收物流第一节 回收物流概述第二节 产品与包装回收物流第三节 零部件回收物流第四节 物料回收物流第五节 废弃物回收物流第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 所谓回收物流（returned logistics）是指不合格物品的返修、退货以及周转使用的包装容器从需方返回至供方所形成的物品实体流动。一、回收物流的概念二、回收物流的分类与特点按照回收物品的渠道来分 退货逆向物流 回收逆向物流 分类供应制造配送零售处理分拆检验回收顾客回收逆向物流退

19、货逆向物流正向物流第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 按照回收物流材料的物理属性分第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 钢铁和有色金属制品回收物流橡胶制品回收物流木制品回收物流玻璃制品回收物流按成因、途径和处置方式及其产业形态来分第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 投诉退货终端使用退回商业退回维修退回生产报废与副品包装特点第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 分散性分散性缓慢性缓慢性混杂性混杂性多变性多变性相对高昂的成本相对高昂的成本第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 三、回收物流的功能和原则运输分拣测试分解复原收集前面配送功能通道功能第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 三

20、、回收物流的功能和原则功能信息管理功能（4）关于产品回收处理以及废弃物处置的作业信息。（1）关于产品组成成分的相关信息；（2）关于产品回收数量以及不确定性的信息；（3）关于再制造产品、零件以及物料的市场需求信息；第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 三、回收物流的功能和原则原则“事前防范重于事后处理”原则绿色原则效益原则 信息化原则法制化原则社会化原则第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 四、回收物流的目的与任务目的物流系统的目标（1 1）优质服务（）优质服务（serviceservice）：无缺货，无损伤和丢失现象，且费用便宜。）：无缺货，无损伤和丢失现象，且费用便宜。 （2 2）迅速及

21、时（）迅速及时（speedspeed）：按用户指定的时间和地点迅速送达。）：按用户指定的时间和地点迅速送达。（3 3）节约空间（）节约空间（space savingspace saving）：发展立体设施和有关的物流机械，以）：发展立体设施和有关的物流机械，以 充分利用空间和面积，缓解城市土地充分利用空间和面积，缓解城市土地 紧缺的问题。紧缺的问题。 （4 4）规模适当（）规模适当（scale optimizationscale optimization）：物流网点的优化布局，合理的物）：物流网点的优化布局，合理的物 流设施规模、自动化和机械化程度。流设施规模、自动化和机械化程度。（5 5）合

22、理库存（）合理库存（stock controlstock control）：合理的库存策略，合理控制库存量。）：合理的库存策略，合理控制库存量。第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 四、回收物流的目的与任务目的回收物流系统的目标 目标具体而言就是如何在产品的整个生命周期过程中实现“SR”，即研究（Research）、重复使用（Reuse）、减量化（Reduce）、再循环（Recycle）、挽救（Rescue）的目标。第一节第一节 回收物流概述回收物流概述 四、回收物流的目的与任务任务集中退货中心管理。 退回检验控制恢复链流程确立管理信息系统整合第二节 产品与包装回收物流一、产品回收物流产品回

23、收管理概念产品回收管理概念 “产品回收管理”（Product Recovery Management，PRM），可描述为“按照法律、合同要求或者责任义务，生产企业对所有弃置产品、零部件和材料的管理”。 第二节 产品与包装回收物流一、产品回收物流产品回收管理内容产品回收管理内容消费市场分拨生产采购供应商二级市场再分拨修复分类回收弃置一体化供应链中的产品回收物流系统模型 第二节 产品与包装回收物流一、产品回收物流开展产品回收物流动机开展产品回收物流动机环境管制环境管制经济利益经济利益商业考虑商业考虑 第二节 产品与包装回收物流一、产品回收物流产品回收物流分类产品回收物流分类根据回流产品的来源来划分

24、根据回流产品的来源来划分 根据回收产品的处理去向来划分根据回收产品的处理去向来划分 第二节 产品与包装回收物流二、包装物回收物流包装的概念包装的概念 包装是在物流过程中保护产品、方便储运、促进销售，按一定技术方法采用容器、材料及辅助物等将物品包封并予以适当的装潢和标志的工作总称。简言之，包装是包装物和包装操作的总称。第二节 产品与包装回收物流二、包装物回收物流包装的特性和功能包装的特性和功能包装包含保护利用方便分配通信包装的功能和作用保护性保护性特性特性单位集中性单位集中性便利性便利性功能功能第三节 零部件回收物流一、零部件回收物流概述零部件回收物流的概念零部件回收物流的概念 所谓零部件回收物

25、流就是指对回收的零部件经过分拣、测试后，把有价值的零部件拆解、修复或再加工后重新用于产品的装配中或者用于修理失效部件或弃之不用的回收过程。例如，飞机引擎、汽车引擎、家具、家电、复印机和打印机等的零部件都开始越来越多地进入回收物流过程中。第三节 零部件回收物流二、零部件回收业务流程零部件回收业务流程零部件回收业务流程测试拆卸/装配 复原/再制造配送收集分拣零部件回收物流通道网络图第三节 零部件回收物流三、零部件回收分类与特点分类分类返回制造商的零部件回收物流选择出售的零部件回收物流再制造或整修的零部件回收物流循环利用的零部件回收物流第三节 零部件回收物流三、零部件回收分类与特点特点特点起始点控制

26、需要工作人员的专业性、技术性较强物流成本较产品回收物流和物料回收物流低第四节 物料回收物流一、物料回收物流概念 在人类的生产、流通和消费过程中必然要排放各种排放物（或称废料），其中可回收再生利用的部分称为再生资源，基本上或完全失去再利用价值的废料称为废弃物。 二、组织物料回收物流的意义使社会资源量相对增加回收利用物料比原始性开发具有更好的经济效益可以节约能源减少物料对环境的破坏污染缩短产品的制造周期和提前期第四节 物料回收物流三、物料回收物流分类根据物料的物理属性根据物料的物理属性金属材料回收物流玻璃材料回收物流木材材料回收物流纸材料回收物流塑料材料回收物流第四节 物料回收物流三、物料回收物流

27、分类根据物料的来源分配根据物料的来源分配工业企业产生的废旧物料来自于消费者第四节 物料回收物流三、物料回收物流分类按行业来分按行业来分钢铁冶炼工业企业煤炭工业企业电力工业企业林业、木材加工业企业机械加工业企业粮食加工业企业化工工业企业畜牧屠宰业业企业第四节 物料回收物流四、物料回收物流特点种类繁多数量大粗放运作路程较短第五节 废弃物物流一、废弃物物流含义 将经济活动中失去原有使用价值的物品，根据实际需要进行收集、分类、加工、包装、搬运、储存等，并分送到专门处理场所时所形成的物品实体流动。 二、废弃物物流目的为了对废弃物进行处理，以防污染环境，危害社会。 第五节 废弃物物流三、危险性废弃物物流作业特点较大危险性很强的针对性极强的技术性第五节 废弃物物流三、危险性废弃物物流业务流程分析危险性废弃物物流流程图产生处收 集最终处理预处理运输分拣破碎包装