如何做好一个销售管理者课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《如何做好一个销售管理者课件.ppt》由用户(三亚风情)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 做好 一个 销售 管理者 课件
- 资源描述:
-
1、如何做好一个销售管理者认识销售管理销售之重要性销售之重要性 今天竞争日益激烈,作为企业主谁都明白销售不畅会给企业带来一系列的危机。产品不好销,除了产品本身的问题以外,销售团队也十分重要。 如果销售团队称之为的“血液”, 那么管理团队的销售管理者就是“心脏”。销售管理是重中之重,销售管理者自然也十分重要。 什么是销售管理什么是销售管理 我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容,比如,需要领导力,需要沟通技能,但是销售管理有它自身很强的特点。 理论上讲,作为销售管理者必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而每一个案场都有自己的特殊情况,管理的复杂性是不同的。 有时候由于经验不足,了解每
2、人每天做什么不是件容易的事,况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制,就更加困难了。 因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定,没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。 因此销售管理是销售行为的过程管理因此销售管理是销售行为的过程管理销售管理者管什么销售管理者管什么 销售管理者始终要不断反省自己是谁,自己的管理风格和管理方式销售管理者始终要不断反省自己是谁,自己的管理风格和管理方式是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。 销售团队建设是我
3、们经常谈论的事情,而且将销售团队建设作为我们销售管理者重中之重的工作。如果没有一支充满激情、斗志、快速反应市场的销售团队,纵使销售管理者能力很强,也不可能创造辉煌销售业绩。 因此,销售管理者应该将销售团队建设作为首要任务。一、 管好销售团队建设,打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍如何建设销售团队呢?可以归纳为十二字:二、 管好市场规划,制订并追踪营销目标与营销策略的执行 一个市场是否运作成功,市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售管理者有没有水平,看他能否制订市场规划、营销目标和营销策略。 一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源
4、策略、激励策略。销售管理者制订市场规划后,应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。三、 管好重点问题,抓关键,以点带面,实现销售管理工作整体推进 一个销售团队,每天,每月将面临很多需要解决的问题,如产品质量问题、客户咨询敏感问题、客户心态不稳定、市场因素变化、现场工作人员的心态问题等等。 很多销售管理者,面对这些问题时千头万绪,不知从何下手。因此,要求销售管理者应该保持清醒的头脑,分析、判断问题的问题是什么,确定哪些问题是重点的根本的需要马上去解决的问题,然后将主要的精力放在解决重点问题上。四、 管好薄弱环节,实现销售团队销售业绩整体提升 一个销售团队,其团队成员的素质、能力
5、参差不齐,有能力强的,有能力弱的,有业绩好的,有业绩差的,作为一个销售团队的领头人“销售主管(经理)”应该主动的站出来,分出一部分时间和精力,指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。 一个木桶能装多少水取决于最短板,最短板有多高,水就能装多高。销售团队也是如此,将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩好的水平,整个销售团队的业绩自然提升。五、 管好重点客户,实现销量和市场份额的快速、稳定增长 根据二八原理,我们可能20%的客户销售了公司80%的销量。销售主管(经理)应该明确谁是你的重点客户,并牢牢掌握与控制这20%的客户。 销售主管(经理)经常性指导销售人员及时准确的跟进客
6、户或亲自登门拜访、电话联系重点客户,巩固和发展客情关系,重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝,及时把握重点客户的心态,确保与客户良好的沟通。 六、 管好绩效考评,充分评价和激励下属的销售贡献 销售激励政策好象一样无形的指挥棒,销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况,遵循综合绩效考评、全方位激励等原则,结合销售目标与销售计划,制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案,客观的评价下属的销售业绩,充分的激励下属,不让销售业绩突出的下属吃亏,真正做到能者多劳,多劳多得。 一个优秀的销售管理者应该具备哪些素质、运用什么方法,如何带领你的队伍在竞争激烈的市场上冲锋陷阵。 谋定而后动,这是对一个管理
7、者的基本要求。每天我们面对的问题众多,处理稍有不慎,都会造成不良后果。 正确思考和分析的结果是源于大量的真实的第一手材料,这个时候,没有冷静的头脑是不行的。 处理问题时总是先入为主,以自己的主观意志去判断事物,往往事与愿违。所以,在工作中,有时候需要沉下去,总浮在表面,你的工作是没有根基的。 我们平时就要养成的遇事不盲动、喜欢思考和分析的习惯! 一、头脑冷静,勤于思考,善于分析一、头脑冷静,勤于思考,善于分析 做为管理人员,没有威信是很难展开工作的,特别是到一个新的环境。有的管理者喜欢使用手中的权力,到一个新环境不开除几个看着不顺眼的人,似乎就体现不出他的权威。实际上,大家在表面上怕你,但在心
8、底根本不把你当回事,工作上肯定是敷衍了事。这样的管理者就没有把威信树立起来。 有权力并不等于有威信,树立威信除了自身的品德素质及身先士卒的示范作用外,拿捏好人际关系也是非常重要的。二、处理人际关系的高手二、处理人际关系的高手重要在于几点问题理解:1 、将欲取之,必先与之;你要别人怎么对待你,你就先要怎么对 待别人。 2 、在工作关系中接触的人都不要走得太近,保持一定的距离有诸 多好处。 3 、不要把生活和工作中的角色搞混。 4 、主动、积极比被动等待效果要好的多。 5 、经常检视自己,在与别人的交往中是否给别人带来了帮助或快 乐。 不少销售管理者有着偏狭的想法,觉得把自己的经验讲给别人,那自己
9、岂不是给他人做嫁衣,万一手下人超过自己怎么办? 这种想法是一种缺乏自信的表现。实际上,在给别人传授知识和方法的同时,也是自身学习和提高的过程,很简单的道理,你给别人一滴水,你就得准备一桶水。况且,团队的成功才是你的成功,团队每个成员的素质和业绩提高了,也等于自己的综合水平提高。 所以,一个优秀的销售(主管)经理,不但是管理者,更是是传道者把正确的理念、知识和方法传授给团队的成员。 三、专业能力过硬,并善于指导下属三、专业能力过硬,并善于指导下属 在实际工作中,很多销售人员甚至销售(主管)经理的知识面都很窄,没有读书的习惯,对策划、管理等等相关知识不感兴趣,更谈不上自己去亲身实践,结果自己的路越
10、走越窄。总是局限于一点干巴巴的专业知识和技能,是很难再上一个台阶的。尤其是销售管理者,不但耽误自己,而且耽误下属。尤其是在目前竞争激烈的市场上,销售管理人员必须提高自身的素质,在策划、管理等相关知识领域,不断学习。 同时千万不要有销售与策划相互抵触的想法 ,把真实的市场情况反馈给策划,以便制定出正确的策略。同时,策划人员的思维方式和知识结构也会给你带来很多启发,帮助你学习一些策划知识,在市场上如虎添翼。 四、学习欲望强,具有一定的策划能力四、学习欲望强,具有一定的策划能力 做好带头标榜,任何事情都要持冲在最前面的态度。 戒除太多的“官瘾十足”态度,那种指手画脚、趾高气扬的做法会让手下的员工寒心
展开阅读全文