汽车销售电话邀约技巧培训-PPT课件.pptx
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1、电话邀约技巧培训电话邀约技巧培训2018一、网络邀约的背景社会在变,市场在变,消费习社会在变,市场在变,消费习惯在变,惯在变,我们怎么办?我们怎么办?网络是开放的,怎样才网络是开放的,怎样才能能被客户找到被客户找到?网络是开放的,怎样才网络是开放的,怎样才能能找到有效客户找到有效客户?与客户接触很多,到店很少!与客户接触很多,到店很少!如何将进店客户转化成订单?如何将进店客户转化成订单?我们面临的问题?展厅销售与网络营销的区别展厅传统坐商坐商将信息(联系方式)曝露给潜在用户4S店网络营销行商行商找到潜在用户信息邀约前: 1、客户都是挑剔的,不希望和自己说电话的人态度不好。2、电话里的客户特别有
2、自尊心,听不得半句不客气的话,哪怕只是他自己觉得。3、电话里的客户一般表达能力都不好,且总怪你没有说清楚问题。4、电话里的客户都很牛,达不到他的目的就挂电话,挂电话之前还骂人。5、电话里的客户都很笨,有的时候一个问题要问几遍。6、电话里的客户很敏感,你失恋了他都知道。二、电话邀约技巧先处理心情,再处理事情!先处理心情,再处理事情!电话沟通前的准备1、仪容仪表、仪容仪表2、信息准备、信息准备3、工具准备、工具准备4、知识准备、知识准备5、情绪准备、情绪准备电话沟通前的准备需要掌握的信息:1、政策类信息2、活动类信息3、档期内信息4、顾客背景类信息信息的应用:1、分类整理信息并打印2、通话内容的设
3、计3、统计50个假设性问题4、总结话术并熟练背诵活动邀约前的准备需要掌握的信息:1、全系每款车总结4个优势亮点及表现话术2、全系每款车的相关竞品总结一个优劣势对比话术3、了解其他竞品店及同品店的活动内容4、反复听自己录音,提高通话中语调语速及语态活动邀约话术要点:1、了解线上活动宣传的相关主题及内容2、了解集客等线下活动的内容、参与方式、截止时间3、进行话术包装(参与人数、火爆程度、截止日期、报名量、订单量等)4、邀约专员打活动邀约电话时话术一致自信多一点,微笑多一点,业绩就会好一点自信多一点,微笑多一点,业绩就会好一点2017邀约中: 1、调整心态,让自己兴奋起来!要努力克服人类与生俱来的弱
4、点,那、调整心态,让自己兴奋起来!要努力克服人类与生俱来的弱点,那就是,陌生人面前难以启齿,以及懒惰,选择性逃避。就是,陌生人面前难以启齿,以及懒惰,选择性逃避。2、调整语气,无论前一秒发生什么,拿起电话,你就是职业的。、调整语气,无论前一秒发生什么,拿起电话,你就是职业的。3、确定目的,每一次通话,你都必须要有明确的目的,并始终围绕它、确定目的,每一次通话,你都必须要有明确的目的,并始终围绕它展开你们的对话。展开你们的对话。4、注意语速,防止自己说着说着就不知道说哪去了,也防止因为语速、注意语速,防止自己说着说着就不知道说哪去了,也防止因为语速过快而导致听不懂你的表述。过快而导致听不懂你的表
5、述。5、像和老朋友一样的开场,尽可能让通话过程轻松。、像和老朋友一样的开场,尽可能让通话过程轻松。电话沟通中1、开场应对、开场应对2、信息互动、信息互动3、有邀有约、有邀有约4、总结确认、总结确认5、期待光临、期待光临1、自报家门:A、您好两个字不要在第一句话出现,而是在第二句出现,否则会被客户打断B、第一句一定要包含“品牌名称、店名、地理位置”C、第一句话一定要语速放慢、语调加重电话沟通的要点2、笑出声音:A、电话中不但要微笑,而且要笑出声音,否则客户听不到B、每天检查自己录音,数数笑了几次C、电话拨打开场白的设计尤为重要,呼出电话就要主动给到顾客打这个电话的理由3、语速要适中,与顾客基本保
6、持相似或一致4、语调亲切,尽量与顾客的语言表现特征(性别、年龄、性格、地方口音等)保持相似或一致5、将“您、您说、嗯、明白、请稍等、您放心、好的”变成自己口头语6、与顾客互动,“恩,没错、有道理、您认为呢?”7、认同赞美客户,从客户提出的问题、声音、关注的车型、所在的行业、职业、家庭等找出认同或赞美的地方,赞美适度,尽量以汽车为主线去赞美客户电话沟通的要点1、有问:简单探寻顾客需求,向顾客提出问题,变被动为主动,了解顾客更多的信息,有针对性的邀约顾客到店。2、有答:用总结、提炼的语言介绍产品具有的几个优势和亮点,激发顾客到店了解产品的欲望,尽量避免向顾客过于详细介绍产品3、有效利用社会认同(从
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