瓷砖工程客户开发技巧课件.ppt

1、瓷砖工程客户开发技巧瓷砖工程客户开发技巧培训资料培训资料一、工程客户信息渠道一、工程客户信息渠道1.1.关系网络关系网络转介绍转介绍社会人脉社会人脉老客户老客户关关 系系2.2.扫街扫街 流程：流程： 搜寻施工工地疏通门卫关系进入施工现场锁定目标人物索取联系方式 注意：注意： 与门卫保持良好关系，将门卫发展为自己的情报人员。通常可在门卫处拿到项目负责人联系方式及竞争品牌信息。 工程采购主责部门：项目部项目经理圈品牌，部分有直接采购权 资料部资料收集员产品信息收集 预算部 部门经理 核价格 商务部 部门经理 综合评估，发布招标信息 采购部 部门经理 议价、采购 招标办 部门经理 招标相关事宜3.

2、3.电台电台/ /电视电视/ /报纸报纸通过电台通过电台/电视电视/报纸等公众媒体相关报道挖掘隐藏信息。报纸等公众媒体相关报道挖掘隐藏信息。 例一：例一：XXX投资公司竞拍到X市X地块，预计X时开工 例二：例二：中华建筑报中建一局承建的中国银行信息中心二期工程奠基典礼隆重举行 例三：例三：亚运会期间，广州开展市容市貌工程，将对XX区域实施穿衣带帽整改活动 例四：例四：XX学校将计划新建一栋六层高图书馆 4.4.网络信息网络信息网网 络络网站新闻网站新闻政府网站政府网站工程信息网工程信息网招投标网招投标网网站新闻网站新闻案例一：案例一：案例二：案例二：政府网站政府网站案例一：案例一：案例二：案例

3、二：案例三案例三：招投标网招投标网案例一：案例一：案例二：案例二： 推荐工程信息网：推荐工程信息网： 中国必联采购招标网 千里马招标网 中国采招网 中国建设工程招标网 中国建设招标网 中国招标信息网 当地招标网（如：广东招标网、佛山招标网等） 注意：注意： 部分网站为盈利性质，工程采购主要信息被网站屏蔽，需 付费后才能索取。可通过网页上的客服电话与网站联系， 费用收费标准有两种，一种为包月收费，一种按信息条数收费，大约费用为1-5元/条。案例一：案例一：工程信息网工程信息网 推荐工程信息网：推荐工程信息网： 合力网合力网 天工网天工网 中国工程信息网中国工程信息网 建设工程信息网建设工程信息网

4、 工程中介网工程中介网 工程造价网工程造价网 5.5.设计院设计院 设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人物联系方式 设计师在设计过程，需要大量产品资料作参考，前期可以送产品资料为借口接近设计师，并取得联系方式 与设计师合作可以返点、提成等多种操作模式 工程设计师对产品的采购有较大的影响力，如关系成熟，可要求设计师以公司产品上图，并将产品型号标注在设计图纸上，将竞争对手扼杀在萌芽期。6.6.关联行业关联行业 与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期） 资源共享、信息共享、人脉共享 可联合公关，节约成本 其他供应商：涂料、机电产品、建筑材料、装饰材料等二、工程客户主体二、工程客户主体工

5、程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准各采购主体所关注的核心利益点，有的放矢，才能取得成各采购主体所关注的核心利益点，有的放矢，才能取得成功功监理方甲方乙方设计方施工方工程采购主体工程采购主体1.1.甲方甲方工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。关心的核心焦点在于材料的质量和价格材料的质量和价格2.2.乙方乙方工程项目的承包方，关心的核心焦点在于材料是否易于施材料是否易于施工，供货的周期，利润空间的大小。工，供货的周期，利润空间的大小。甲方与乙方的合作关系通常有两种形式: 整包整包：施工与工程材料的采购权全部下放给乙方，

6、甲方负 监督责任 分包：分包：施工权全部下放给乙方，但工程材料的采购仅部分 下放因此，在打入工程项目采购之初，必须分清楚甲方和乙方的合因此，在打入工程项目采购之初，必须分清楚甲方和乙方的合作关系，如果是分包，须清楚了解瓷砖采购真正的责任方作关系，如果是分包，须清楚了解瓷砖采购真正的责任方3.3.施工方施工方工程项目的施工方有两种情况：工程项目的施工方有两种情况： 与乙方为同一主体，即乙方承包工程后自己施工 乙方的下级承包单位。即乙方承包工程后，将施工转包出去，两者关系类似甲方与乙方关系。其合作形式也分为两类：大包（享有采购权）、小包施工方关心的核心焦点核心焦点在于材料是否易于施工、供货的是否易

7、于施工、供货的周期、产品价格。周期、产品价格。4.4.设计方设计方即设计院，其关心的核心焦点在于材料外观材料外观（颜色、花纹、质地）是否符合设计理念是否符合设计理念，产品质量质量是否有保障。工程验收及评标小组重要成员5.5.监理方监理方关心的核心焦点在于产品的质量及安全性质量及安全性。对工程验收持绝对话语权，对后期货款的回收具有决定性作用。三、工程采购常见形式三、工程采购常见形式工程采购主要有两种模式： 直接采购直接采购 招标招标 公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价 1.直接采购 流程：流程：供应商筛选实地考察询价议价达成协议 特点：特点： 人为因素影响较大，如为此类采购方式，应加大公关力度 采购决策方涉及人员相对较少2.竞争性谈判3.单一来源采购4.招标四、工程客户攻关技巧