第四章产品销售与分销渠道课件.ppt
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- 第四 产品 销售 分销 渠道 课件
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1、第四章第四章 产品销售与分销渠道产品销售与分销渠道一、产品分销渠道二、零售商三、物流与库存控制四、特许经营.第一节 分销渠道n一、分销渠道(Distribution channels),是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。n分销渠道存在的原因分销渠道存在的原因:n1、制造业企业缺乏直销的资源与能力;n2、中间商和中介起到了节约的作用。.二、分销渠道的职能n1. 研究n2. 促销n3. 接洽n4. 配合n5. 谈判n6. 物流n7. 融资n8. 风险承担.三、分销渠道的类型n(一)分销渠道的层次(长短)n(二)分销渠道的宽度
2、(宽窄)n(三)案例.分销渠道的层次n在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次。n直接渠道与间接渠道;n长渠道与短渠道。.短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式.分销渠道的宽度决策n分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。n密集分销(Intensive distribution)n选择分销(Selective distribution)n独家分销(Exclusive distribution).中间商制造商目标市场中间商1中间商2中间商n(n有限)制造
3、商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3目标市场渠道宽窄比较2022-6-18.案例Nike的选择分销1 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣:n体育用品专卖店,如高尔夫职业选手用品商店。n大众体育用品商店,供应许多不同样式的耐克产品。n百货商店,集中销售最新样式的耐克产品。.案例Nike的选择分销2n大型综合商场,仅销售折扣款式。 n耐克产品零售商店,设在大城市中的耐克城,供应耐克的全部产品,重点是销售最新款式。n工厂的门市零售店,销售的大部分是二手货和存货。资料来源:缩编自菲利普科特勒营销管理 第599页北京:中国人民大学出版社,2001.7。 .四、影响分销渠道设计的
4、因素n产品特性n市场特性n生产企业特性n中间商特性n竞争特性n环境特性.分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型与数目;规定渠道成员的特定任务 评 估 标准l经济性l控制性l适应性 .五、分销渠道的管理n1、选择渠道成员n2、培训渠道成员n3、激励渠道成员n4、评估渠道成员n5、调整渠道成员.案例解析戴尔计算机公司的“黄金三原则”1n1. 坚持直销n戴尔的模式习惯被称为直销,在美国一般称为“直接商业模式”(Direct Business Model)。所谓戴尔直销方式,就是由戴尔公司建立一套与客户联系
5、的渠道,由客户直接向戴尔发订单,订单中可以详细列出所需的配置,然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。.案例解析戴尔计算机公司的“黄金三原则”2n2. 摒弃库存nA. 以信息代替存货nB. 摒弃库存的问题n3. 与客户(包括顾客和供应商)结盟nA. 与用户结盟nB. 与供应商结盟nC. 戴尔的渠道.六、中间商的类型n一、批发商的含义与类型n二、零售商店的类型n三、无门市零售形式.批发商的含义与类型n批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。.批发商的分类批发商的分类完 全服 务批 发商有 限服 务批 发商商 人 批 发 商产 品经
6、 纪人制 造商 代表销 售代 理商采 购代 理商佣金商经 纪 人 和 代 理 商销 售 分店 和 销售 办 事处采 购办 事处制 造 商 及 零 售 商 的分 店 和 销 售 办 事 处批 发 商.第二节 零售商n一、零售:n是指所有向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动。n二、零售商种类:n独立零售商n连锁零售商n有店铺零售商n无店铺零售商n个人所有或合伙所有n公司制.三、我国零售业态的类型三、我国零售业态的类型百货店超 级市 场大 型综 合超 市便利店仓 储式 商场专业店专卖店购 物中 心我 国 零 售 业 态.无门市零售形式无门市零售形式直 复 市 场 营 销直 接
7、 销 售自 动 售 货购 物 服 务 公 司无 门 市 零 售 形 式.四、零售业发展趋势n1、强调自我服务n2、管理计算机化n3、自有品牌迅速发展n4、商品攀升n5、网上销售.第三节 实体分销与库存控制n一、物流的概念n所谓物流,是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。(存货与送货)n物流的职能,就是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。.二、物流的内容与特点n运输、仓储、搬运、存货控制、定单处理、保护包装n特点:n1、重点在降低成本。n2、提高服务促进销售。n3、帮助
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