保险如何进行客户管理课件.ppt

1、保险如何进行客户管理保险如何进行客户管理一.寿险从业人员的工作职责： 不断寻找开发客户不断寻找开发客户 把适合的保单销售给适合的客户把适合的保单销售给适合的客户 做好售前、售中、售后的客户服务工作做好售前、售中、售后的客户服务工作 连续的学习和进修，准时参加培训及会议连续的学习和进修，准时参加培训及会议 拟定年度、月度、日工作计划，每日填写工作日志，进行活动量管理。拟定年度、月度、日工作计划，每日填写工作日志，进行活动量管理。 遵守公司的各项规章制度，完成公司交办的其他工作。遵守公司的各项规章制度，完成公司交办的其他工作。 积极主动增员积极主动增员二. 客户管理的九大原则： 重视长期利益重视长

2、期利益 承诺重于一切承诺重于一切 以客户的立场设计保单以客户的立场设计保单 注意客户需求的改变注意客户需求的改变 重视客户的报怨重视客户的报怨 以服务取胜，避免返佣以服务取胜，避免返佣 常与客户联系常与客户联系 记住客户的名字记住客户的名字 感谢短信的运用感谢短信的运用三.什么是客户管理： 将客户的各项资料做系统的管理规划将客户的各项资料做系统的管理规划 按姓名或出生年月日排列按姓名或出生年月日排列 每个客户一张卡片、归档或输入电脑保存，然后充分活用每个客户一张卡片、归档或输入电脑保存，然后充分活用 客户的管理为了做好服务工作（售前、中、后）让客户满意客户的管理为了做好服务工作（售前、中、后）

3、让客户满意 例：台湾经营之神：王永庆例：台湾经营之神：王永庆“送米记录送米记录”四.客户经营的重要性： 销售额的销售额的80%80%来自来自20%20%的客户的客户 销售额的销售额的80%80%由由20%20%的商品所确定的商品所确定 五.客户管理的步骤： 客户基本资料的索集客户基本资料的索集 客户基本资料的编号建档（图表）客户基本资料的编号建档（图表） 图表六. 活动管理：找谁，见面的理由。 1.初次拜访的理由 亲戚朋友客户介绍 顺道拜访 专程拜访 恭喜客户生日快乐 恭喜客户结婚周年快乐 恭喜公司开幕周年庆 恭喜客户职位晋升 恭喜客户扩大事业 恭喜客户加薪 恭喜客户的事业赚大钱 恭喜客户成为

4、知名人士登报 恭喜客户生子2. 再次拜访的理由 建议客户为房子贷款投保 建议为子女教育费用投保 建议为自己养老作准备 建议为赠与税做规划 建议为遗产税做规划 要求介绍准客户 要求介绍准增员对象 向客户介绍公司的新产品 建议客户将保险当做礼物 建议将年终奖金当养老金 提醒保险要增加了 建议为子女医疗投保 建议为社会保险的不足投保 建议准备父母的丧葬费用 建议退休后的医疗保险 建议老人为孙子投保 可准备儿女的婚嫁金 可准备子女的创业基金 建议公司高级主管投保 建议客户做好股东互保3.售后服务的理由 办理保单复效 代办保单贷款 办理定期保险的变更 提供健康检查服务 办理受益人变更或增加受益人 赠送或

5、更换精美保单套 查证是否变更收费地址 再说明保单条款和利益 代办理赔 建议公司高级主管投保 保单周年提醒 最新信息寄送或分享 公司新产品介绍 收取保费，反对意见处理 信守承诺，避免让客户沦为孤儿保单 成为客户的信息中心，提供客户的各种信息 随时回复客户的电话 一般婚丧喜庆问候 七.根据数据来分析人际关系，时间管理独立性及自我管理的重要性举例：一位优秀的寿险业务员，每周工作举例：一位优秀的寿险业务员，每周工作40个小时（不含交通及其个小时（不含交通及其他工作业务相关的活动）他工作业务相关的活动）LIMRA统计：统计：10小时进行潜在客户开发小时进行潜在客户开发15个小时做客户需求分析，建议书说明

6、及保单销售个小时做客户需求分析，建议书说明及保单销售15个小时做客户档案管理、拜访计划路线、时间、需求诊断，相个小时做客户档案管理、拜访计划路线、时间、需求诊断，相 关资料准备、家庭财务风险状况分析及未来规划、专业知识学习、关资料准备、家庭财务风险状况分析及未来规划、专业知识学习、 目标规划，参加会议及客户服务目标规划，参加会议及客户服务八.永续经营8把钥匙1.创业意识2.诚信3.目标制定与执行力（例：目标年收入15万元/保费50万）收入目标及分析：把年收入分解到季、月、周设定达成目收入目标及分析：把年收入分解到季、月、周设定达成目标及具体计划标及具体计划 细分：按季：细分：按季： 15万万4

7、季季= 按月：按月： 15万万12月月= 按周：按周： 15万万52周周=保费目标及分析：把年总保费分解到季、月、周设定达成目标及保费目标及分析：把年总保费分解到季、月、周设定达成目标及具体计划（怎么定具体计划（怎么定) 细分：按季：细分：按季： 50万万4季季= 按月：按月： 50万万12月月= 按周：按周： 50万万52周周=客户与保费的关系客户与保费的关系(怎么做）：怎么做）： 1个客户个客户50万万=50万万 10个客户个客户 5万万=50万万 100个客户个客户5000元元=50万万 200个客户个客户2500元元=50万万客户目标及细分：客户目标：一年增加客户目标及细分：客户目标：

8、一年增加100个客户。个客户。把你所有认识的人分类：根据收入状况分类：把你所有认识的人分类：根据收入状况分类：2000元以上元以上/月收入月收入 5000元以上元以上/月收入月收入 10000元以上元以上/月收入月收入 根据年龄分类：根据年龄分类： 2530岁岁 3040岁岁 4050岁岁 根据职业分类：根据职业分类： 事业单位事业单位 公务员公务员企业企业失意人失意人自由职业者及其他自由职业者及其他其他类别：根据投保状况，根据理财观念等等其他类别：根据投保状况，根据理财观念等等分类很重要分类很重要THE END!謝謝!人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。