怎样深入挖掘客户资源课件.ppt

1、寿险营销员最重要的一项工作就是寿险营销员最重要的一项工作就是我们为何缺乏足够的准客户来源？我们为何缺乏足够的准客户来源？ 是是市场的原因吗？市场的原因吗？ 还是我们的行销方法有问题？还是我们的行销方法有问题？扪心自问扪心自问? 你有持续开拓准客户的习惯吗？你有持续开拓准客户的习惯吗？ 你每天的工作中用于开发准客户的时你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是间是多少？或者说你最重要的工作是什么？什么？ 你是否在寻找不同类型的准客户来源你是否在寻找不同类型的准客户来源? 你对你的准客户来源有详细的追踪记你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？录并设法发

2、现最适合你的市场吗？ 如何有效地开拓准客户如何有效地开拓准客户? (一）一） 建立习惯建立习惯 (二）寻找途径二）寻找途径 (三）高效开拓三）高效开拓成功者在行动！成功者在行动！（一）建立习惯（一）建立习惯 销售中销售中80的时间用于的时间用于 准客户开拓！准客户开拓！ 每天可以没有成交每天可以没有成交,但不可但不可没有准客户的积累！没有准客户的积累！（二）寻找途径（二）寻找途径1、缘故市场、缘故市场2、转介绍市场、转介绍市场3、直接推销市场、直接推销市场 4、目标市场、目标市场5、保户市场、保户市场 缘故市场缘故市场今天找谁去今天找谁去？成也缘故成也缘故,败也缘故败也缘故除非你化缘故为无故！

3、除非你化缘故为无故！ 1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚我的直系亲属，以及常来往的亲戚-父、父、嫂、舅、侄、嫂、舅、侄、 姨、姨、 娌、伯、娌、伯、 2、我的同学和老师我的同学和老师-从小学，初中，高中从小学，初中，高中/中专中专/职校职校/ 技校，到大学技校，到大学/大专。大专。 3、我的邻居我的邻居-以前的老邻居，现在新邻居，以前的老邻居，现在新邻居，亲戚、爱人家的邻居、同学亲戚、爱人家的邻居、同学 、朋友家的邻、朋友家的邻居。居。 4、我由经常消费而认识的店主、我由经常消费而认识的店主/员员-理发店，理发店，杂货店、杂货店、 洗衣店，裁缝店，五金店，超市，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书

4、报店，药店、书报店，药店、 洗染店、洗染店、 5、我以前因工作关系认识的我以前因工作关系认识的-工作工作/办公室办公室同事，工会主席，医务室工程师，经理同事，工会主席，医务室工程师，经理/老老板板/厂长，秘书、门卫，销售客户，竞争对厂长，秘书、门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友、手，同业朋友，或部队战友、 6、跟我有同样爱好的人跟我有同样爱好的人-游泳，玩球，下游泳，玩球，下棋，集邮、棋，集邮、 烹调，逛街，读书，摄影，健烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。 7、因孩子而认识的人因孩子而认识的人-幼儿园幼儿园/学校的老师，学

5、校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。教导主任，校长，孩子同学的父母等。 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的-他们的同事，好友，同学，邻居。他们的同事，好友，同学，邻居。 9、由乘车，买车，修车而认识的人由乘车，买车，修车而认识的人-乘客，乘客，出租车司机，卖车的店员出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。经理，修车铺老板。 10、其他行业的推销员其他行业的推销员/业务员业务员-房地产、化房地产、化妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用妆品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。品等。 11、在社交活动中认识的人在社交活动中认识的人-在某舞会上，在

6、在某舞会上，在朋友的聚朋友的聚 会中，在俱乐部里，在各种协会会中，在俱乐部里，在各种协会/社会团等。社会团等。12、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师师。13、你做保险的新你做保险的新/老客户所认识的人老客户所认识的人-邻居、邻居、朋友、亲朋友、亲 戚、同事、同学、战友等。戚、同事、同学、战友等。做好客户服务，积累有效客户做好客户服务，积累有效客户* *客户的定义：客户的定义：现有客户现有客户以前客户以前客户竞争对手的客户竞争对手的客户使用同类其他产品及服务的用户使用同类其他产品及服务的用户为有为有价值的客户提供有价值的服务！价值的客户提供有价值的服务！

7、“上帝上帝”的定义：的定义：忠诚老客户忠诚老客户高保费的大客户高保费的大客户有潜力的小客户有潜力的小客户有意义的新客户有意义的新客户借用全家福借用全家福”保单年检卡保单年检卡”积累准客户！积累准客户！ 整理客户保障，查找保障缺口整理客户保障，查找保障缺口 客户的保障是否充足？我们的切入点在什客户的保障是否充足？我们的切入点在什么地方？看看保单年检结果，做好客户的么地方？看看保单年检结果，做好客户的需求分析，正确切入保障缺口需求分析，正确切入保障缺口 梳理财富，整合资源梳理财富，整合资源 吃不穷、穿不穷，算计不到一世穷，好好吃不穷、穿不穷，算计不到一世穷，好好整理一下客户多年来的保险支出，看看又

8、整理一下客户多年来的保险支出，看看又有多少不经意间留下的财富有多少不经意间留下的财富转介绍市场转介绍市场我们强调转介绍的原因我们强调转介绍的原因 转介绍虽然不是唯一取得优转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有质客户的方法，却是最佳、最有效的方法！效的方法！转介绍的技术要点转介绍的技术要点 取得客户明确的认可表达取得客户明确的认可表达 提出明确要求提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入）（可以以寒暄的方式直接切入） 例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的有没有处得比较好的 呢？呢？ 必要的时候说明这样做的原因；必要的时候说明这

9、样做的原因； 拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；拒绝处理的技术肯定是你需要准备的； 继续你的要求，直到你满意为止。继续你的要求，直到你满意为止。 赞美的重点是让他觉得他很重要。赞美的重点是让他觉得他很重要。什么样的时机索取转介绍比较恰当？什么样的时机索取转介绍比较恰当？B不很局限于环节和时机，只要你和客户不很局限于环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系；建立了信任或融洽的关系；B合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法；息，后决定使用信息的方法；如何使用转介绍客户名单？如何使用转介绍客户名单？ 先猎取信息，作为转介绍方向先猎取信息，作

10、为转介绍方向 建立名单建立名单 确定使用层面确定使用层面 客户书面推荐；客户同意作为推荐人；客户书面推荐；客户同意作为推荐人； 客户同意你使用他的名义；客户不同意你使客户同意你使用他的名义；客户不同意你使用他的名义；用他的名义； 使用方法使用方法 电话约访、写信，电话约访、写信， 比较适合使用需求分析的工具比较适合使用需求分析的工具如何运用工具索取转介绍？如何运用工具索取转介绍？ 对工具或者需求导向观念销售有对工具或者需求导向观念销售有了解且认同的客户或准客户了解且认同的客户或准客户 对工具和需求导向销售没有了解对工具和需求导向销售没有了解的客户或准客户的客户或准客户索取转介绍五步骤索取转介绍

11、五步骤 取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定 重复以上步骤重复以上步骤 一、取得认同一、取得认同-（话术）：（话术）：张大姐您好：感谢您多年来对我工作的支持，购张大姐您好：感谢您多年来对我工作的支持，购买我们公司的产品。现为了提高对客户的服务能力，我在不断地买我们公司的产品。现为了提高对客户的服务能力，我在不断地学习，最近我们公司为满足广大客户资产保值增值需求，又特别学习，最近我们公司为满足广大客户资产保值增值需求，又特别推出了市场上首款返本还收益的理财产品，想到您多年来对我的推出了市场上首款返本还收益的理财产品，

12、想到您多年来对我的支持，所以先来为您服务，做一个介绍。支持，所以先来为您服务，做一个介绍。 A、计划书计划书 B、索取转介绍。索取转介绍。二、提供姓名或范围二、提供姓名或范围（话术）：（话术）：您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，麻烦您介绍五位朋友给我认识。麻烦您介绍五位朋友给我认识。 A、象您一样成功的人。象您一样成功的人。B、提升最快的人。提升最快的人。 C、象您一样有爱象您一样有爱心的人。心的人。D、您朋友中最愿意帮助人的人。您朋友中最愿意帮助人的人。 E、对您最信任的人。对您最信任的人。索取转介绍五步骤索取转介绍五步骤 三、资格确认三、资格确认-对客户提供的准客户名单进行确认。对客户提供的准客户名单进行确认。四、询问是否还有其他人选四、询问是否还有其他人选-问他能想到的人。问他能想到的人。五、准确锁定五、准确锁定-确定可以用何种关系去联系准客户确定可以用何种关系去联系准客户（好朋友并去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过）（好朋友并去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过）（重复以上步骤）（重复以上步骤）索取转介绍五步骤索取转介绍五步骤成功方法成功方法 持续的准客户开拓习惯持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统详细的追踪系统