联合利华新产品概念形成过程与概念测试课件.ppt
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- 关 键 词:
- 联合 新产品 概念 形成 过程 测试 课件
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1、1 1案例背景 联合利华的夏士莲绿茶洗发水联合利华的夏士莲绿茶洗发水上市两个月,产上市两个月,产品知名度达到品知名度达到80%80%,销量占整个夏士莲品牌,销量占整个夏士莲品牌销量的销量的33%33%以上。以上。 通过新产品绿茶洗发水,夏士莲品牌获得了额通过新产品绿茶洗发水,夏士莲品牌获得了额外外增加的增加的3.8%3.8%的市场占有率的市场占有率。( (整个夏士莲整个夏士莲品牌洗发水达到品牌洗发水达到14.2%)14.2%)竞争品牌洗发水的市竞争品牌洗发水的市场占有率亦随之下降。场占有率亦随之下降。 虽然竞争品牌针对夏士莲新产品的上市在全国虽然竞争品牌针对夏士莲新产品的上市在全国主要城市的重
2、点商场进行主要城市的重点商场进行阻隔促销活动阻隔促销活动,但并,但并未阻碍夏士莲品牌占有率的持续上升。未阻碍夏士莲品牌占有率的持续上升。 夏士莲绿茶洗发水夏士莲绿茶洗发水达到了上市的目的,完成了达到了上市的目的,完成了任务指标任务指标,同时为公司战略竞争目标的达成作,同时为公司战略竞争目标的达成作出了重要贡献。出了重要贡献。2 2 宝洁公司的飘柔宝洁公司的飘柔在市场占有率、媒介广告投放量、产在市场占有率、媒介广告投放量、产品加权铺货率等方面占据主导地位。品加权铺货率等方面占据主导地位。夏士莲、夏士莲、潘婷、潘婷、海飞丝紧随其后,处于海飞丝紧随其后,处于第二集团位置第二集团位置。联合利华的新产品
3、概念形成与测试联合利华的新产品概念形成与测试制造厂商品牌市场占有率(金额)媒介投放率加权铺货率飘柔19.013.089潘婷10.49.080海飞丝11.88.085沙宣5.08.066宝洁公司润妍0.22.046夏士莲10.412.063联合利华力士3.39.058日本花王诗芬3.4250百事美-施贵宝伊卡璐0.10.135 1.1.各品牌洗发水市场状况研究各品牌洗发水市场状况研究3 3表表3-2 各各 品品 牌牌 定定 位位飘 柔给 你 又 柔 又 顺 的 秀 发 , 令 你 时 刻 充 满 自 信潘 婷提 供 秀 发 不 可 缺 的 营 养 , 带 来 秀 发 的 健 康海 飞 丝专 业
4、去 屑 洗 发 水沙 宣专 业 美 发 师 推 荐 的 展 现 你 个 人 魅 力 与 风 采 的 洗 发 水宝 洁润 妍带 来 东 方 美 的 乌 发 洗 发 水夏 士 莲运 用 先 进 科 技 提 炼 植 物 精 华 , 带 给 秀 发 自 然 美 , 给 你 自 在 的 心 情联 合 利 华力 士国 际 影 星 使 用 的 营 养 洗 发 水 是否还存在是否还存在新的细分市场新的细分市场?是否还存在是否还存在新的细分市场新的细分市场? 夏士莲洗发水现有产品线夏士莲洗发水现有产品线 黑芝麻黑芝麻+ +银杏银杏 莹黑倍亮型莹黑倍亮型 针对发色枯黄、喑哑、缺乏光泽等问题针对发色枯黄、喑哑、缺乏
5、光泽等问题 黑芝麻黑芝麻+ +蚕丝蛋白蚕丝蛋白 直垂黑亮型直垂黑亮型 针对毛糙、蓬乱、不服贴等问题针对毛糙、蓬乱、不服贴等问题 黑芝麻黑芝麻+ +蜂胶蜂胶 修复黑亮型修复黑亮型 针对受损、脆弱、分叉等问题针对受损、脆弱、分叉等问题 黑芝麻黑芝麻+ +乳木果油乳木果油 柔滑黑亮型柔滑黑亮型 针对干枯、打结、难梳等问题针对干枯、打结、难梳等问题 去屑草木去屑草木+ +黑芝麻黑芝麻 针对头屑、发色枯黄暗哑问题针对头屑、发色枯黄暗哑问题4 45 52.2.消费者护发产品消费习惯与态度调查消费者护发产品消费习惯与态度调查 19991999年年4 4月,联合利华就发用类产品领域进月,联合利华就发用类产品领
6、域进行了行了定量的消费者习惯及态度调查定量的消费者习惯及态度调查。 调查范围调查范围覆盖中国华东,华北,东北,南部及覆盖中国华东,华北,东北,南部及西北地区。西北地区。调查样本点调查样本点分布在一类城市,二类分布在一类城市,二类城市,地级市和县级市的市区,所属镇和村庄。城市,地级市和县级市的市区,所属镇和村庄。 调查方法调查方法为根据人口统计分布特征分层设定,为根据人口统计分布特征分层设定,随机抽取随机抽取样本家庭进行样本家庭进行入户入户个体标准个体标准问卷访问问卷访问。 样本点样本点涵盖涵盖18-6418-64岁的男性和女性,所有收入岁的男性和女性,所有收入层次组。在城市市区,抽取样本点层次
7、组。在城市市区,抽取样本点300300户,城户,城镇抽取样本点镇抽取样本点3030户,乡村抽样本点户,乡村抽样本点1010户。户。6 6调查结果:满足以下需求的洗发水将是一个调查结果:满足以下需求的洗发水将是一个机会点机会点 令头发清爽不油腻令头发清爽不油腻 防脱发防脱发 令灰发变黑令灰发变黑 分析飘柔洗发水在分析飘柔洗发水在“消费者需求重要性与满足度消费者需求重要性与满足度”的矩的矩阵图可以发现,阵图可以发现,飘柔没有飘柔没有针对上述需求的产品,针对上述需求的产品, 或或消费者认为消费者认为飘柔品牌洗发水没有这些功能。飘柔品牌洗发水没有这些功能。 夏士莲洗发水新产品的夏士莲洗发水新产品的突破
8、方向突破方向可以在这可以在这3 3个个“重要但重要但未被满足的未被满足的”需求中进一步作发展。需求中进一步作发展。7 7 虽然联合利华已有虽然联合利华已有“防脱发防脱发”和和“令灰发变黑令灰发变黑”洗发水的生产技术,但目前的功效还不是十分显洗发水的生产技术,但目前的功效还不是十分显著,著, 故,从技术的角度出发,不得不故,从技术的角度出发,不得不舍弃舍弃“防脱防脱发发”“”“令灰发变黑令灰发变黑”两个发展方向两个发展方向。8 83. 3. 市场规模分析市场规模分析第一步:确定潜在目标市场第一步:确定潜在目标市场令头发清爽不油腻令头发清爽不油腻机会点机会点1 1 针对油性发质针对油性发质机会点机
9、会点2 2 针对长发针对长发机会点机会点3 3 针对染发(能保护染发效果)针对染发(能保护染发效果)机会点机会点4 4 针对干性发质(能消除干性头发不服针对干性发质(能消除干性头发不服帖)帖)机会点机会点5 5 针对中高频率洗发者(能温和洗净不针对中高频率洗发者(能温和洗净不伤发)伤发)9 9第二步:潜在目标市场规模分析第二步:潜在目标市场规模分析 考虑到新产品的定位需与整个品牌定位相一致,考虑到新产品的定位需与整个品牌定位相一致,收入层次收入层次定在家庭月收入定在家庭月收入800-3000800-3000元。元。 故针对此收入组别消费者进行故针对此收入组别消费者进行需求比例调查需求比例调查。
10、 调查内容调查内容涉及头发类型,洗发频率,是否染发,涉及头发类型,洗发频率,是否染发,头发长短,目前使用的洗发水品牌,是否满意等头发长短,目前使用的洗发水品牌,是否满意等内容。内容。1010各机会点对应潜在消费者人数比例各机会点对应潜在消费者人数比例表表4-1 干干,中中,油油性性发发质质比比例例干性中性油性头发类型比例目前使用品牌不满意者%比例目前使用品牌不满意者%比例目前使用品牌不满意者%女性30%潘婷夏士莲45%43%飘柔海飞丝夏士莲20%27%飘柔海飞丝潘婷80%男性20%飘柔夏士莲25%46%飘柔海飞丝10%34%飘柔海飞丝60%1111 800-3000800-3000元人民币收入
11、段的洗发水元人民币收入段的洗发水市场总规市场总规模模为为144103144103吨吨/ /年。其中城市消费量比例占年。其中城市消费量比例占44%44%,乡村占,乡村占56%56%。 将通过上述计算得到的市场总规模分别乘以将通过上述计算得到的市场总规模分别乘以每每个机会点对应的潜在消费者比例个机会点对应的潜在消费者比例,可得到各机,可得到各机会点的市场规模。会点的市场规模。1212机会点机会点1 1市场规模市场规模表表4-6 油油性性发发质质,同同时时对对目目前前所所使使用用的的洗洗发发水水不不满满意意总市场规模 (吨) 洗发水消费量男女比例油性发质人数比例不满意者比例目标市场规模(吨)女性14
12、4,10365%27%80%20,232男性144,10335%34%60%10,289小小计计3 30 0, ,5 52 21 1=144103=14410365%65%27%27%80%80%=20232=202321313机会点机会点2 2市场规模市场规模表表4-7 拥拥有有长长发发,对对目目前前所所用用品品牌牌不不满满意意地区总市场规模(吨)洗发水消费量男女比例长发消费者比例不满意者比例目标市场规模(吨)城市80,91165%14%20%1,473农村63,19265%72%25%7,393小小计计8 8, ,8 86 66 61414机会点机会点3 3市场规模市场规模表表4-8 染染
13、发发者者,不不满满意意目目前前的的洗洗发发水水地区总市场规模(吨)洗发水消费量男女比例染发消费者比例不满意者比例目标市场规模(吨)城市80,91165%5%35%920农村63,19265%-小小计计9 92 20 01515机会点机会点4 4市场规模市场规模表表4-9 干干性性发发质质,不不满满意意目目前前市市场场上上有有的的洗洗发发水水总市场规模 (吨) 洗发水消费量比例干性发质人数比例不满意者比例目标市场规模(吨)女性144,10365%30%45%12,645男性144,10335%20%25%2,522小小计计1 15 5, ,1 16 67 71616机会点机会点5 5市场规模市场
14、规模表表4-10 高高频频率率洗洗发发者者,担担心心目目前前使使用用洗洗发发水水高高频频率率地地洗洗头头会会伤伤害害发发质质总市场规模 (吨) 洗发水消费量比例高频率洗发消费量系数不满意者比例目标市场规模(吨)女性144,10365%30%16%4,496男性144,10335%30%13%1,967小小计计6 6, ,4 46 63 3(高频率洗发消费量系数计算见附件四)1717 机会点机会点1 1即能满足油性头发消费者去除油即能满足油性头发消费者去除油脂需求的洗发水脂需求的洗发水市场规模市场规模有有3052130521吨,吨,市场规模市场规模最大最大。对应的销售金额达到近。对应的销售金额达
15、到近2020亿人民币亿人民币( (按洗发水市场平均销售价格按洗发水市场平均销售价格6565元元/ /公斤估算公斤估算) ), 机会点机会点4 4亦有一定的市场潜力亦有一定的市场潜力。 因此,因此,选择机会点选择机会点1 1和和4 4作为夏士莲洗发作为夏士莲洗发水新产品进一步的发展方向。水新产品进一步的发展方向。4. 4. 产品概念发展产品概念发展 突出其突出其独特的卖点独特的卖点,区别于竞争者区别于竞争者又能又能满足目标满足目标消费者消费者。 (1 1)要保持与夏士莲系列品牌的)要保持与夏士莲系列品牌的品牌定位品牌定位相一致相一致 夏士莲品牌的核心利益夏士莲品牌的核心利益: 功能利益:由天然植
16、物成分增强的自然的美丽功能利益:由天然植物成分增强的自然的美丽 情感利益:解除了烦恼之后的自在感受情感利益:解除了烦恼之后的自在感受 这两点可以区别于飘柔洗发水。这两点可以区别于飘柔洗发水。1818(2 2)天然植物成分选择的考虑)天然植物成分选择的考虑 寻找一个寻找一个消费者有共同认识度的成分消费者有共同认识度的成分将会大大提高产品将会大大提高产品的可信度,节省将来可能的的可信度,节省将来可能的consumer education consumer education 费用。费用。 在消费者心目中何种成分最为合适呢?在消费者心目中何种成分最为合适呢? 采用采用central location
17、central location的方式随机选择符合的目标消的方式随机选择符合的目标消费者进行费者进行认识度定量统计认识度定量统计。 调查调查在上海,成都和沈阳展开。每个城市中选择两个在上海,成都和沈阳展开。每个城市中选择两个人人流集中点流集中点,每个点抽查,每个点抽查样本数样本数为为300300人。人。 经过统计得出:经过统计得出:绿茶绿茶在去除油脂方面得分最高,在去除油脂方面得分最高,麦芽和麦芽和水果维他命水果维他命在营养干性头发上得分最高。在营养干性头发上得分最高。19192020(3 3)概念的拟定)概念的拟定 针对机会点针对机会点1 1:概念概念1 1你是否觉得每次洗发后一两天,头发又
18、会变你是否觉得每次洗发后一两天,头发又会变的油腻黏在一起?的油腻黏在一起?全新夏士莲绿茶洗发露全新夏士莲绿茶洗发露含绿茶精华含绿茶精华,不仅能,不仅能自然清洁头发,自然清洁头发,去除多余油脂去除多余油脂,其天然成分,其天然成分更能更能延缓油脂再生延缓油脂再生。夏士莲绿茶洗发水令秀。夏士莲绿茶洗发水令秀发发保持长时间的清新舒爽保持长时间的清新舒爽,丝丝飘逸动人。,丝丝飘逸动人。2121 概念概念2 2 每次洗发后一两天,头发又会变的油腻黏在一每次洗发后一两天,头发又会变的油腻黏在一起?起? 全新夏士莲绿茶洗发露含绿茶精华,其全新夏士莲绿茶洗发露含绿茶精华,其去油分去油分子能有效吸附多余油脂子能有
19、效吸附多余油脂,令秀发保持轻盈飘逸。,令秀发保持轻盈飘逸。 概念概念3 3 夏士莲夏士莲了解你了解你一头油性头发一头油性头发的烦恼的烦恼。全新绿茶。全新绿茶洗发露洗发露有效去除油脂有效去除油脂,令秀发长时间清爽舒适,令秀发长时间清爽舒适,飘逸动人。飘逸动人。2222 针对机会点针对机会点4 4:概念概念4 4头发看上去蓬乱不服帖,是因为缺少所需的养头发看上去蓬乱不服帖,是因为缺少所需的养分分全新夏士莲全新夏士莲鲜果洗发水鲜果洗发水,含鲜果维他命,能被,含鲜果维他命,能被轻易吸收轻易吸收并并彻底滋润彻底滋润你的秀发。你的秀发。服帖听话的头发服帖听话的头发,夏士莲鲜果洗发水让你拥有。,夏士莲鲜果洗
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