销售合同风险管理实务课件.ppt

1、企业信用管理企业信用管理前台管理前台管理后台管理后台管理建立信用管理机构建立信用管理机构信用规范和政策信用规范和政策新客户授信新客户授信信用机构职能定位、管理模式信用机构职能定位、管理模式信用管理流程信用管理流程客户基本资料调查、信用评估客户基本资料调查、信用评估债权保障，担保形式债权保障，担保形式合同风险管理，订立、履行技巧合同风险管理，订立、履行技巧债务分析债务分析企业自行追账企业自行追账委托专业机构委托专业机构法律手段追账法律手段追账债务分析四大特征十六个方面债务分析四大特征十六个方面债务追收目标债务追收目标企业自行追账步骤、策略、技巧企业自行追账步骤、策略、技巧委托专业机构方法委托专业

2、机构方法支付令、诉讼、仲裁、申请破产支付令、诉讼、仲裁、申请破产诉讼与仲裁时效，中断技巧诉讼与仲裁时效，中断技巧中台管理中台管理账龄分析账龄分析赊销跟踪赊销跟踪客户信用重审客户信用重审账龄记录分析法账龄记录分析法监控预付款到账监控预付款到账确认订单、合同确认订单、合同历史交易记录，更新信用政策历史交易记录，更新信用政策双链条全过程控制方案：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制。频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨 后后台台管管理理中中台台管管理理前前台台管管理理交易之前交易之后货款到达之前应收账款逾期之后步骤一：

3、选择影响客户资信状况的因素步骤二：对每个因素进行评分步骤三：综合分析权重的选择及评估运算步骤四：对评估值的理解和应用 特征分析法是通过将不同因素的评分乘以权重，得到信用风险系数，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策。特征选择和分类风险因素1、基本印象表面印象组织管理产品和行业市场竞争性经营水平发展前景3、其他方面交易的盈利水平交易的条件交易对市场的影响交易的可替代性房屋所有权属担保抵押负责人背景法律诉讼记录经营时间财务偿债能力固定资产总额2、财务情况付款历史记录银行信用记录财务盈利能力财务周转能力资本总额注意：不同的因素权重不同，应谨慎选择权重。不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑

4、且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。保守型政策温和型政策激进型政策信用政策类型审核结果审核原因 根据公司政策进行定期审核（半年或一年）； 客户要求提高额度； 客户定单超过额度； 客户付款明显缓慢或

5、逾期过多；审核的方法分析客户帐龄和评价付款时间分析客户订货情况更新现有信用资料 对于付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度； 对于付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度； 对于付款基本及时且订货量平稳的客户维持现有额度； 对于订货量大但付款很不及时的客户适当降低额度； 对于订货量远远小于额度的客户适当降低额度； 对于逾期帐款过多的客户取消或暂时取消额度； 对于财务状况明显将要恶化的客户降低或取消其额度；信用额度审核需要放松的信号存货积压超出正常有大量冗余资金，销售成长慢产品需求/市场份额下滑争取新的产品市场/客户渠道利润率高于行业正常水平投入大量前期费用和市场费用补偿固定成本，需高产量维持

6、替代产品出现需要收紧的信号净利润水平不足以补偿/承受额 外的利息和坏账损失库存低而需求大生产周期长经营对个体客户的依存性过大客户资金实力强，行业风险低信用制度的制定和实施不健全 以上并不是调整信用政策的必然条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号。 信用政策调整 后后台台管管理理中中台台管管理理前前台台管管理理交易之前交易之后货款到达之前发生应收账款之后应收账款管理属于企业信用管理的后台管理1、突然增加销售订单，明显超支付能力2、付款方式变更3、客户排位下降4、拖延付款，违背付款承诺5、提出破产申请，经营者变更等负面信息理由理由信号信号客户拖欠的理由和征兆账款追收的难点时间是欠债者的保护伞衰落型企业衰落型企业发展型企业发展型企业官僚型企业官僚型企业寻找资产寻找资产破坏信用破坏信用律师协助律师协助人际关系人际关系信函信函电话电话造访造访EMAILEMAIL威慑威慑上级施压上级施压通过调查寻找出对方弱点通过调查寻找出对方弱点曝光曝光传真传真十步骤追账程序催款需要积极的心态追账POWER法则追账POWER法则标准收账信要点标准收账信要点对账单的重要性