康师傅方便面采用的定价方法课件.ppt
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- 康师傅 方便面 采用 定价 方法 课件
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1、康师傅销售渠道价格管理 小组成员:杨超星、胡圆圆、倪燕红、陈红月、陈瑶一公司背景 康师傅简介 1992年8月21日,康师傅投资800万美元在天津开发区成立天津顶益国际食品有限公司,该公司生产出第一碗红烧牛肉面以来,“康师傅”就成为中国方便面的代名词,先后在全国13个城市共建立了114条方便面生产线,日产方便面达2.5亿包,年销售方便面65亿包,平均每个中国人一年要吃掉5包,市场占有率47%,是不折不扣的“中国面王”。 康师傅袋装方便面 自97年上市以来,一直秉承康师傅的管理与技术,业已成为家喻户晓的又一知名品牌。面向低价方便面市场而推出的产品,在低价面的这个细分市场中,以分量比为基础的价格和口
2、味是消费者选择品牌的核心因素。针对消费者的特征,康师傅低价入市,并努力将自己定位为平价袋装方便面的第一品牌。渠道价格管理是什么? 渠道价格管理就是指渠道定价。渠道定价是影响制造商、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,制定正确的价格政策是维护制造商利益。调动经销商的积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。康师傅所运用的价格政策 非可变价格政策。康师傅采取这种价格政策,价格的差异是固定的。对于大量购买的给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。 一次性数量折扣政策。即价格根据一次购买的数量多少而变化。 累计数量折扣政策。允许由一定时期内(如112月份)的总定货
3、量打折扣。 商业折扣政策。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。康师傅销售渠道模式-通路精耕 康师傅通路精耕把客户分成三种:三阶、二阶、一阶,缩短了路线,对于一阶零售商又分的很细,有专门服务,商场由公司开户直营,一般的超市烟酒士多店和特殊通路都有不同的经销商去服务,做到精耕细作。针对不同通路找对的经商商做到一对一服务康师傅厂家一阶零售商经销商三阶KA/零售商批发商二阶消费者市场上价格混乱的原因 企业方面: 企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策 企业对不同经销商的价格政策混乱。 企业对经销商的奖励政策。 经销商方面: 经销
4、商将本厂产品用作带货 企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。 维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。 康师傅的销售价格结构体系设计1. 建立分销网络结构 康师傅采取了通路精耕的分销网络结构,针对其建立了相应的的价格体系。 2. 设计销售价格结构 康师傅的价格结构详细规定出厂价、一批价、二批价、零售价并建立有效的奖罚制度。3. 制定经销商、二批商、零售商的激励体系 维护分销商的合法利益,是渠道稳定的前提。康师傅按照现有客户实绩或潜在实力而将
5、客户分为A、B、C三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如A级大客户价格折扣率是X%,B级客户价格折扣率是Y%,C级客户(小量进货者)依订价出货。4. 维护稳定的销售价格 康师傅通过应用目标管理、奖罚制度,提高销售一线人员、销售分支机构、公司市场管理部门对市场的管理。打通公司信息流通渠道,及时对市场变化做出反应。 5. 建立市场监督管理体系 康师傅建立有效的市场管理、监督机制,保证市场稳定。康师傅稳定价格的措施: 1、康师傅实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。 2、康师傅设置合理的返利,避免返利过高,引起价格混乱 3、康师傅在和经销商签订合同时就明确规定稳定价格的条
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