汽车路演执行手册课件.pptx

1、1 1路演概述路演概述路演各区域活动内容介绍路演各区域活动内容介绍2 2 3 34 4经销商在路演前期的准备工作经销商在路演前期的准备工作经销商在路演现场的执行要点与规范经销商在路演现场的执行要点与规范经销商在路演后的跟进工作及考核经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）（影响报销，必读）5 5经销商的路演工作检查清单经销商的路演工作检查清单（RFS/RPC/MACRFS/RPC/MAC必读）必读）6 6奖励方：奖励方：SGMSGM雪佛兰事业部雪佛兰事业部奖项设置：奖项设置：评选方式：评选方式：1 1、经销商严格按照、经销商严格按照A A类路演类路演DSMDSM录入流程录入数据；录入流

2、程录入数据；2 2、雪佛兰事业部直接根据、雪佛兰事业部直接根据DSMDSM录入数据中各销售顾问成绩进行每站排名和全录入数据中各销售顾问成绩进行每站排名和全国排名。国排名。奖励对象奖励对象人数人数奖项设置奖项设置每站冠军每站1名1、车源配额2个，直接奖励到销售顾问，任意时间使用2、直接晋级2011雪佛兰销售顾问大赛大区赛全国总冠军全国共1名1、车源配额4个，直接奖励到销售顾问，任意时间使用2、直接晋级2011雪佛兰销售顾问大赛决赛3、受邀参加2012雪佛兰经销商年会u 主题：雪佛兰汽车人，变形，出发！主题：雪佛兰汽车人，变形，出发！u 主题诠释：利用变形金刚噱头，吸引广泛关注和参与，拉近与消费者

3、之间的距离。“变形，出发”两个简洁有力的词语，预示A类路演正式启动，将为各地经销商提供强大销售平台支持，给各地消费者带来前所未有的精彩活动体验！A A类路演增加了与孩之宝（变形金刚唯一授权玩具商）合作，现场设置孩之宝游艺项目，为现场类路演增加了与孩之宝（变形金刚唯一授权玩具商）合作，现场设置孩之宝游艺项目，为现场提升人气。提升人气。级别级别线路数量线路数量城市数量城市数量预计活动时间预计活动时间主要功能主要功能A类1条20个7月9日-12月31日全品牌体验，有助于提升品牌知名度和熟悉度适合一二线市场新车发布等大型市场活动及车展外场1. A类路演逢周六、周日活动两天。每天10点至19点（可应要求

4、调整为9点-18点）。2. 因A类路演运营成本很高，所以不建议增加天数。每站只做2天。 但经销商可申请增加夜场但经销商可申请增加夜场。因。因夜场会产生额外的运营费用，不含在夜场会产生额外的运营费用，不含在SGM运营范围内。运营范围内。 经销商增加经销商增加1个夜场，需额外支付给电声：个夜场，需额外支付给电声：15,000元元/晚晚 1个夜场指1天的19点-22点 2011年雪佛兰的路演活动有6大特色：1.整合平台： A、B、C三类不同规模的路演平台为区域市场活动提供平台2.区域差异：能根据不同区域的需求弹性搭配与调整3.精耕细作：提供标准化的流程与第三方 QC，提升执行力4.视觉冲击：物料设计

5、与质量升级，活动现场更有气势5.深度体验：增加车型的体验设备，提升车型独特卖点的消费者体验6.6.品牌合作：品牌合作：A A类路演部分站点与孩子宝（变形金刚唯一授权玩具商）合作，相互借势，增强类路演部分站点与孩子宝（变形金刚唯一授权玩具商）合作，相互借势，增强关注和参与度！关注和参与度！路演概述路演概述路演各区域活动内容介绍路演各区域活动内容介绍 3 34 4经销商在路演前期的准备工作经销商在路演前期的准备工作经销商在路演现场的执行要点与规范经销商在路演现场的执行要点与规范经销商在路演后的跟进工作及考核经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）（影响报销，必读）5 5经销商的路演工作检查

6、清单经销商的路演工作检查清单（RFS/RPC/MACRFS/RPC/MAC必读）必读）6 62 21 1-8大厢体体验区介绍-舞台区介绍-现场活动介绍-展车区介绍-洽谈区介绍-孩之宝区介绍-8大厢体体验区介绍-舞台区介绍-现场活动介绍-展车区介绍-洽谈区介绍-孩之宝区介绍孩之宝活动区帐篷及舞台区八大厢体体验区销售洽谈区展车区1号厢号厢2号厢号厢3号厢号厢4号厢号厢5号厢号厢6号厢号厢7号厢号厢8号厢号厢-8 8大厢体体验区介绍大厢体体验区介绍-舞台区介绍-现场活动介绍-展车区介绍-洽谈区介绍-孩之宝活动区目的：目的：雪佛兰母品牌介绍、红粉公益项目介绍物料：物料：由SGM负责序号序号物料物料数量

7、数量1厢体及内部展示品12上车外楼梯13厢顶露天茶吧2目的：目的：利用变形金刚吸引消费者参与科迈罗车型介绍物料：物料：由SGM负责序号序号物料物料数量数量1厢体及内部展示品12厢内“击掌为盟”体验设备13上车外楼梯14厢顶露天茶吧2目的：目的：增强体验趣味性，凸显雪佛兰与变形金刚关系物料：物料：由SGM负责序号序号物料物料数量数量1LCD12击掌为盟体验设备2变形金刚击掌为盟创意点：创意点：消费者与大黄蜂机器人击掌为盟，启动视频播放设备运作：设备运作： 消费者将手掌放在掌印上； 掌印感应，亮灯； 感应装置连通电脑 (藏在设备中)，启动LCD电影视频播放 单人击掌，播放CAMARO车型介绍视频。

8、两人同时与大黄蜂机器人击掌，启动变形金刚3电影片段目的：目的：景程车型介绍，突出舒适、空间感；打造舒适洽谈区域物料：物料：由SGM负责序号序号物料物料数量数量1厢体及内部展示品12厢内景程体验设备23洽谈桌14洽谈椅2创意点：创意点：用景程各种内部舒适配置打移动豪华大客厅，传达景程“全方位舒适配置”卖点设备运作：设备运作：- 消费者在“景程移动客厅”观看景程车绝美视频- 客厅内的沙发源自景程按摩座椅，通电可体验按摩功能- 茶几取材于景程带音量调节的四幅真皮方向盘；- 电视柜源自于景程中控台- 空气清新器源自景程空气清新设备目的：目的：全新科帕奇车型介绍；舒适洽谈区域物料：物料：由SGM负责序号

9、序号物料物料数量数量1厢体及内部展示品12洽谈桌33洽谈沙发6目的：目的：斯帕可车型介绍，突出五大卖点物料：物料：由SGM负责序号序号物料物料数量数量1厢体及内部展示品12体验设备1：刚仔涂鸦13体验设备2：凸起喇叭24体验设备3：哈雷仪表盘1创意点：创意点：用摩托车车头设计，夸张呈现斯帕可哈雷风机车仪表盘设计设备运作：设备运作：- 超大仪表盘内藏感应装置，感应到消费者停留，设备启动-指针从0开始转到最高速-仪表盘灯配合指针亮起-引擎声与指针和仪表盘灯呼应创意点：创意点：墙身悬挂斯帕可凸起喇叭模型，播放斯帕可主题曲，彰显品牌个性设备运作：设备运作：- 斯帕可凸起喇叭大模型，悬挂墙上- 内藏感应

10、装置，手掌触碰喇叭，启动播放器，通过内置小音箱播放主题曲创意点：创意点：消费者现场进行SPARK车身涂鸦，体验品牌创意个性设备运作：设备运作：- “刚仔”模型正面装嵌触摸屏- 开发并安装专属涂鸦软件- 程序提示消费者输入手机号码、邮箱、姓名- 消费者通过触摸屏完成涂鸦- 通过蓝牙功能，现场将涂鸦作品发送到自己手机上-每场活动后，电声将储存的手机号码提供给当地经销商目的：目的：科鲁兹车型介绍，WTCC战绩介绍；WTCC模拟驾驶互动体验物料：物料：由SGM负责序号序号物料物料数量数量1厢体及内部展示品12WTCC驾驶设备23洽谈桌34洽谈椅9创意点：创意点：- 利用雪佛兰科鲁兹在2010赛季WTC

11、C挑战赛中夺冠的热点事件，通过WTCC赛车模拟器，让消费者充分感受到科鲁兹车手在征战WTCC冠军路时的追逐与激情！设备运作：设备运作：- 开发和制作模拟驾驶器硬件及赛车软件- 驾驶模拟器外观酷似科鲁兹WTCC赛车，游戏赛道采用澳门东望洋赛道这条2010年科鲁兹问鼎WTCC赛事冠军的赛道；- 全程3D影像，配合音响效果、碰撞时车体抖动，制造超酷视觉、听觉、触觉体验！目的：目的：新赛欧车型介绍；节能性能体验物料：物料：由SGM负责序号序号物料物料数量数量1厢体及内部展示品12EMT体验设备23发动机体验设备1创意点：创意点：- 用X光“透视”新赛欧发动机，消费者亲眼见证新赛欧节油奥秘！设备运作：设

12、备运作：- 真实展示新赛欧发动机- 通过X光感视频，展示发动机内部工作原理、运行数据，理性解释新赛欧“节油、省钱、环保的全民理想家轿”的核心卖点！创意点：创意点：- 通过简单有趣的flash游戏，让消费者体验EMT换挡技术的省油妙招！设备运作：设备运作：- 通过flash驾驶游戏进行节油挑战- 通过两根节油曲线，直观体现EMT操控换挡的比手动换挡更节油- 让消费者感受EMT技术带来的“自排的驾驶方式、手排的省油体验”目的：目的：爱唯欧车型介绍；与5S卖点结合的互动体验设备物料：物料：由SGM负责序号序号物料物料数量数量1厢体及内部展示品12趣IPAD驾驶游戏23型大头贴拍照设备14智Flash

13、触摸屏通关游戏1内部示意图创意点：基于创意点：基于5S5S卖点中的卖点中的“趣趣SportySporty”开发爱唯欧驾驶游戏软件，让消费者通过弯道驾驶体验爱唯欧连续过弯的卓越性能。设备运作：设备运作：- 将IPAD安装在爱唯欧方向盘上- 消费者手握方向盘控制IPAD，通过程序的重力感应，如同操控赛车一般地转动方向盘，驾驶爱唯欧- 特别设计的连续过弯赛道，体验爱唯欧卓越的过弯性能创意点：创意点：基于5S卖点中的“型Styling”通过大头贴拍照，消费者现场与爱唯欧互动合影，捕捉爱唯欧完美外形设备运作：设备运作：- 触摸屏一体机、摄像头、打印机，组成拍照装置- 开发并安装品牌专属大头贴拍照软件-

14、消费者挑选心仪的大头贴相框车款，现场拍照并打印（1式4张，即时贴贴纸）- 消费者可留下1张照片贴在照片板，其余带走留念消费者必须参加达人卡活动并正确回答消费者必须参加达人卡活动并正确回答8 8道题目，才道题目，才能获得大头贴拍照机会！能获得大头贴拍照机会！现场由电声现场由电声PGPG控制拍照秩序。控制拍照秩序。创意点：基于创意点：基于5S5S卖点中的卖点中的“智智SmartSmart”-消费者使用爱唯欧配备的OnStar安吉星智能系统，帮助变形金刚女主角Rosie和爱唯欧完成战斗任务-通过美式漫画flash打造电影短片，增强故事性和通关趣味性设备运作：设备运作：- 开发并安装美式漫画风格的fl

15、ash游戏程序- 通过触摸屏一体机完成通关游戏- 变形金刚女主角Rosie执行战斗任务时会遇到各种困难，玩家运用OnStar各种功能帮助Rosie突破难关，顺利完成任务！-8大厢体体验区介绍-舞台区介绍舞台区介绍-现场活动介绍-展车区介绍-洽谈区介绍-孩之宝区介绍目的：目的：主持人、动感表演聚拢现场人气LED屏幕循环播放，定期公布销量数字物料：物料：由SGM负责序号序号物料物料数量数量120m*15m大帐篷及配套12舞台及背板13LED14AV设备15接待台及背板150cm700cm495cm403cm288cm-8大厢体体验区介绍-舞台区介绍-现场活动介绍现场活动介绍-展车区介绍-洽谈区介绍

16、-孩之宝区介绍SGM提供卡片工作人员告知雪佛兰达人活动参与方式并派发雪佛兰达人卡派发雪佛兰达人卡“热爱达人卡热爱达人卡”作为主线作为主线1、入场派发消费者进行进行8 8大厢体体验大厢体体验2、厢体体验回答回答8 8条问题，并填写联系方式条问题，并填写联系方式3、完成测试工作人员检查答案检查答案，若全部正确，盖章确认盖章确认4、核对盖章7、现场抽奖撕下达人卡右页投入抽奖厢，参加大抽奖参加大抽奖5、参与抽奖消费者撕下达人卡左页，凭盖章记号参加大头贴拍照参加大头贴拍照6、凭章拍照注：回答不正确的答题卡也由工作人员收取保管，但不能参加抽奖。工作人员收卡时与消费者解释。每2小时进行现场抽奖参观参观8 8

17、大厢体，回答大厢体，回答8 8条问题条问题3、完成测试工作人员检查答案检查答案，若全部正确，盖章确认盖章确认4、核对盖章撕下达人卡左页，凭章参加大头贴拍照参加大头贴拍照5、凭章拍照7、现场抽奖留下联系方式，将右页投入咨询中心咨询中心的抽奖箱，参加现场抽奖参加现场抽奖6、参与抽奖注：回答不正确的答题卡也由电声工作人员电声工作人员收取保管，但不能参加抽奖。工作人员收卡时与消费者解释。每轮舞台活动进行现场抽奖（间隔约1小时40分钟）8、享受购车礼热点追逐机制（路演后续促销机制，详见后页）热点追逐机制（路演后续促销机制，详见后页）热热“点点”追逐：追逐：凭达人卡在活动后7天内到店购车，继续享受本次 活

18、动专享购车礼，购车礼价值逐天递减（购车礼由经销商准备）备注：备注：经销商必须执行；经销商必须执行；如果如果SGM800SGM800接到投诉电话，当地经销商没有执行或不知晓热点追逐接到投诉电话，当地经销商没有执行或不知晓热点追逐机制，则机制，则QCQC总分扣总分扣1010分！分！当地经销商负责单站礼品数量预计：单站礼品数量预计：1、每天5轮舞台活动，每轮抽2份。每站（2天）需要至少20份礼品。2、每份礼品单价不少于300元。需要经销商准备的礼品建议（达人卡抽奖用）礼品清单（建议）：礼品清单（建议）：礼品订购网址：礼品订购网址：http:/ 1：跟：跟SPARKSPARK一起一起RAPRAP！播放

19、一段SPARK RAP，邀请消费者学唱，看谁准确度高。游戏游戏2 2：大声说出你的热爱！：大声说出你的热爱！屏幕显示热爱体句式，由主持人向观众启发，现场观众的掌声热烈程度决定胜负句式：我热爱旅行，不为别的，只为把世界看多一点。我的热爱能走多远？直到向往的风景变成走过的地方。游戏游戏3 3：热爱心有灵犀！：热爱心有灵犀！2人组队参加，屏幕显示与雪佛兰/车相关的词语，1人比划1人猜，看谁猜得多SGM负责活动执行，当地经销商提供舞台活动小礼品单站礼品数量预计：单站礼品数量预计：1、每天5轮活动，每轮送至少4份(送给游戏优胜者)。每站2天至少需要40份。2、礼品单价不低于10元。需要经销商准备的礼品建

20、议（舞台互动用）礼品清单：礼品清单：礼品订购网址：礼品订购网址：http:/ 当天活动结束舞台规划（全天）备注：夜场加场费用需由经销商承担备注：夜场加场费用需由经销商承担-8大厢体体验区介绍-舞台区介绍-现场活动介绍-展车区介绍展车区介绍-洽谈区介绍-孩之宝区介绍经销商必须摆放全车系展车经销商必须摆放全车系展车经销商提供经销商提供1010台展车台展车 展车配置如下：1 12 24 43 3展车位置及大小车分区必须严格按照展车位置及大小车分区必须严格按照规划图，列入规划图，列入QCQC考核项目考核项目7 76 65 58 89 91010乐风清库完成后，乐风清库完成后，8 8号乐风展位换成科鲁兹

21、，号乐风展位换成科鲁兹，即现场可以有两辆科鲁兹即现场可以有两辆科鲁兹区域区域序号序号车型名称车型名称建议颜色建议颜色建议配置建议配置大车区1科迈罗黄色3.6 V6传奇性能版2科鲁兹1.8SX AT或涂装版红色/白色1.8 SX AT 或1.6T3 景程金色/银色1.8 SX AT4科帕奇黑色2.4 SX AT小车区5斯帕可绿色1.0 SX AT6爱唯欧三厢黑色1.6 SX AT7爱唯欧两厢橙色1.6 SX AT8乐风银色1.4 SE AT9 赛欧两厢 黄色1.4 SX EMT10 赛欧三厢蓝色1.4 SX EMT小车区小车区大车区大车区经销商必须摆放全车系展车经销商必须摆放全车系展车经销商提供

22、经销商提供1111台展车台展车 展车配置如下：乐风清库完成后，现场只放乐风清库完成后，现场只放1010辆车辆车（按规划（按规划1 1展车摆放方式）展车摆放方式）区域区域序号序号车型名称车型名称建议颜色建议颜色建议配置建议配置大车区1科迈罗黄色3.6 V6传奇性能版2科鲁兹涂装版白色1.6T3 景程金色/银色1.8 SX AT4科帕奇黑色2.4 SX AT小车区5乐风银色1.4 SE AT6斯帕可绿色1.0 SX AT7爱唯欧三厢黑色1.6 SX AT8爱唯欧两厢橙色1.6 SX AT9科鲁兹1.8 SX AT红色1.8 SX AT10 赛欧两厢 黄色1.4 SX EMT11 赛欧三厢蓝色1.4

23、 SX EMT1 12 24 43 3展车位置及大小车分区必须严格按照展车位置及大小车分区必须严格按照规划图，列入规划图，列入QCQC考核项目考核项目8 87 76 69 91010 11115 5小车区小车区大车区大车区负责人负责人岗位岗位职责职责经销商自备物料经销商自备物料经销商销售顾问2525人人 车辆销售 解答消费者的咨询 派发各款车型资料1、车型资料由当地经销商提供，每款车型每天必须配备充足资料满足当天消费者需求2、预计每天至少1100份。具体车型分配量见本手册“3.10 经销商准备物料”经销商保洁人员2 2人人只负责展车美容及保洁注意事项：以上销售顾问、车型资料、保洁人员全部由经销

24、商提供；-8大厢体体验区介绍-舞台区介绍-现场活动介绍-展车区介绍-洽谈区介绍洽谈区介绍-孩之宝区介绍目的：目的：为雪佛兰意向客户提供舒适环境，利于深度洽谈，促进销售达成。物料：物料：由SGM负责以下物料圆桌圆桌椅子椅子10张40把负责人负责人岗位岗位职责职责经销商自备物料经销商自备物料经销商1名销售经理解决消费者疑问积极促成销售维持现场秩序购车所需各类表格、资料等备注：1、电声现场提供2名PG，负责消费者引导和疏导，以及给消费者提供茶水2 2、电声保洁人员负责洽谈区保洁工作、电声保洁人员负责洽谈区保洁工作-8大厢体体验区介绍-舞台区介绍-现场活动介绍-展车区介绍-洽谈区介绍-孩之宝区介绍孩之

25、宝区介绍（1）（3）（3）（2）孩之宝区域说明孩之宝区域说明（1）现场销售：孩之宝当地经销商负责（2）品牌展示：展示柜（3）射击游戏和拼图游戏：电声1名PG统管注：孩之宝物料由电声负责搭建-8大厢体体验区介绍-舞台区介绍-现场活动介绍-展车区介绍-洽谈区介绍-孩之宝区介绍- 客户邀约、媒体邀约- 广宣投放- 媒体招待(包括邀请函、接待、礼金、礼品、PR稿提供)- 舞台及现场活动计划、组织-现场物料设计和制作（但不允许遮挡主舞台但不允许遮挡主舞台）- 促销政策1 1、以上所有计划内容应在、以上所有计划内容应在路演前准备工作手册路演前准备工作手册体现，体现，提前提前1515天汇报天汇报RPCRPC

26、1. A类路演必须执行新车上市会或媒体体验活动2. 逢新车上市期（7-8月，12月），务必与区域上市会结合！3. 当地经销商必须执行，否则取消A类路演申请资格！1 1路演概述路演概述路演各区域活动内容介绍路演各区域活动内容介绍2 2 3 34 4经销商在路演前期的准备工作经销商在路演前期的准备工作经销商在路演现场的执行要点与规范经销商在路演现场的执行要点与规范经销商在路演后的跟进工作及考核经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）（影响报销，必读）5 5经销商的路演工作检查清单经销商的路演工作检查清单（RFS/RPC/MACRFS/RPC/MAC必读）必读）6 63.1 3.1 职责划分

27、与人员配置要求职责划分与人员配置要求3.23.2 路演各阶段工作细化路演各阶段工作细化3.3 3.3 路演场地需求路演场地需求3.4 3.4 明确细化的明确细化的KPIKPI目标目标3.5 3.5 促销政策促销政策3.6 3.6 销售激励销售激励3.7 3.7 媒体宣传计划媒体宣传计划3.8 3.8 媒体投放建议媒体投放建议3.9 3.9 人员培训和现场管控人员培训和现场管控3.10 3.10 经销商准备物料经销商准备物料 必填！必填！场地、广宣、小物料（如车型资料）等费用的支付展具演出部分场地费用补助的支付经销商职责路演执行公司（电声）职责雪佛兰品牌职责场地租赁、费用支付、合同签署、活动申报

28、等协助电声进场搭建，提供配套设施展具搭建等相关事宜RPC和项目组共同确认场地当地媒体投放计划提报RFS、RPC牵头制定区域整合营销计划RPC组织联广投放根据路演执行手册执行RPC给予经销商“路演执行手册”模板并指导RPC/MAC必须在现场促销政策制定现场销售顾问排班MAC、RFS与当地经销商共同制定KPI指标和促销政策数据当日录入路演客户回访MAC监督DSM信息录入、客户回访、后续订单转化率根据模板填写活动总结RFS, MAC检查KPI达成效果RPC汇总SGM需QC的项目舞台主持人及表演团队管理, 全场PG/PB管理整体执行运营支持展具管理维护支持第三方QC经销商现场配备人员至少满足以下要求经

29、销商现场配备人员至少满足以下要求电声现场配备人员电声现场配备人员岗位岗位人数人数职责职责现场总控2现场活动统筹，多方沟通协调主持人1 舞台主持引导员4手持达人卡邀请消费者参与变形金刚保安2负责变形金刚区秩序维护接待员（PG）3负责接待和咨询工作；达人测试答案核对；达人卡消费者资料收集讲解员（PG/PB） 16 负责厢体体验内容讲解 体验设备维护 厢体内清洁 人员分配如下 1、品牌长廊：2人 2、变形金刚：2人 3、景程移动大客厅：2人 4、科帕奇：2人 5、斯帕可：2人 6、爱唯欧：3人 7、科鲁兹：1人 8、新赛欧：2人保洁人员2除展车外所有保洁工作保安员3负责活动期间外场及场内秩序合计 3

30、0岗位岗位人数人数职责职责值班经理1活动统筹和多方沟通协调市场经理当地全部活动物料准备、活动素材收集、媒体接待销售经理当地全部 销售顾问管理、大客户接待销售顾问26前期邀约、现场销售洽谈、意向客户信息收集保洁人员2只负责展车美容及保洁工作夜间展车保安2 活动日夜间（周5周6夜晚）展车看护 若夜间展车开走，则不需要若夜间展车开走，则不需要车贷专员二手车专员各1 建议配备建议配备SGM现场配备人员要求现场配备人员要求岗位岗位人数人数职责职责现场总控1现场活动监控和多方沟通协调RFS1监督并指导经销商和MAC现场工作RPC1监控市场经理现场工作；负责和现场总控沟通MAC1盘查当天所有销售数据；监督销

31、售人员工作；A类路演执行公司（广州市电声营销策划有限公司）负责人：钟强 13751719649 工作职责：负责路演前期场地信息收集、踩点审核，时刻监督A展线路运营状态！收集汇总各站路演活动报告。受理处理经销商对路演线路执行组的投诉！ 路演前路演前5 5周周 路演执行路演执行 路演后跟进路演后跟进 路演前路演前4 4周周 路演前路演前3 3周周 路演前路演前2 2周周 路演前路演前1 1周周路演站点立项场地甄选，按模板要求提交场地勘察报告费用支付/垫付路演营销策略和计划及KPI设定车源准备 车型介绍等资料准备促销政策详细媒体投放计划（RPC确认）宣传画面软文确定销售人员排班表经销商内部培训媒体投

32、放（活动前2周必须投放4次，其中2次必须为硬广，另2次形式不限）按要求准备展车潜在客户邀约、媒体邀约促销政策动态调整车型资料、现场展示物料制作完成 礼品及其它小物料准备完成经销商动员大会确定客户清单协助电声进场搭建活动彩排经销商物料到位，经销商相关人员按人员配备要求到位，路演流程执行展车严格按规划图摆放展车及洽谈区清洁客户回访甄别活动总结 数据上报和DSM数据录入经销商奖惩场地面积：展具面积不少于场地面积：展具面积不少于900900平方，含施工面积总面积不少于平方，含施工面积总面积不少于12001200平方平方35米35米注意事项：注意事项：经销商必须在活动开始前经销商必须在活动开始前3535

33、天提交天提交场地勘察报告场地勘察报告至电声至电声A A类负责人。类负责人。活动前活动前1414天场地不可变更天场地不可变更雪佛兰雪佛兰A A类路演类路演- -活动场地要求活动场地要求场地费用当地经销商承担场地费用（管理费+电费+审批费+安保费+场地押金）场地租赁要求活动场地需连续租赁五天时间（2天搭建日+2天运营日+1天撤场日）场地施工无限制（允许白天施工作业）场地面积要求场地面积至少1200平方（长35M * 宽35M ；场地内不能有：花坛、灯柱、喷水池等障碍物）场地不限高（展具顶高7.6M；吊车作业11M）场地地面要求水泥地面（不符合搭建要求的地面：草地、沙石地、斜坡、台阶、大理石/地砖地

34、面、沥青地面）地面平整无坡度必须实心地；地面能承受1000公斤/平方米的压重；帐篷区域能承受2200公斤/平米压重；施工期间最重的单点受力达8500公斤/平米（地面没有地灯、地下喷水池、地下停车场；展具总重量118吨）场地作业要求场地周边道路允许货车或特种车进入场地（无禁行、限行）场地允许3吨叉车、16吨吊车、25吨货车进场作业场地周边的道路允许临时停放17M货车8台场地配套要求场地方在租赁期间需要提供380V工业电，总功率150KW，电源电厢离活动场地不超过200M场地方提供活动日外场保安租赁期间禁止外来车辆进入及停放在活动场地场地审批要求经销商需办理正规的审批手续，获得公安、消防、城管、卫

35、生环卫等相关部门批文（确保在展具搭建、运营过程中不受影响）- - 每站销售底线目标每站销售底线目标设定为： 现场订单：不低于100（每站销量目标必须与事业部销售总监确认每站销量目标必须与事业部销售总监确认） 现场意向留存：不低于500 4周内成交率：不低于30%- - 每站目标分解到车型每站目标分解到车型目标设定目标设定 首先根据展车数量，确定路演所需销售顾问人数，提前做好人员储备或调配 把目标下达到每个销售顾问，在指标分解的同时，让每个销售顾问都对自己的任务有清晰的了解目标分解到销售顾问目标分解到销售顾问 针对客户关注热点，选择具有“附加”价值的产品，作为重点推广车型的促销礼品 根据不同经销

36、商自身库存量，制定各自主推车型的促销方案促销政策制定促销政策制定 设定不同类别和不同级别的立体式奖励机制，如：销量达标奖，优秀个人奖，单日最优奖，总冠军奖等 将销售团队分组，设置分组竞争机制，促进销量提升分设不同类别的奖励分设不同类别的奖励 根据不同车型的销售效率，设定相应销售奖励起点 重视车型细化，针对特殊或重点车型设定车型单项奖励突出重点车型突出重点车型A A类路演广宣计划整体说明类路演广宣计划整体说明1. A类路演SGM层面无广告投放2.规定经销商在活动前2周必须投放四次广告3.四次广告中两次必须为硬广，另外两次形式不限，可由经销商自行决定4. 除联合广告外，还必须有经销商的自行投放。5

37、. 所有投放计划投放前需要给RPC确认，投放后样稿向RPC报备媒体媒体媒体重媒体重要性要性宣传点宣传点阶段一阶段一/ /路演告知路演告知阶段三阶段三/ /路演路演阶段四阶段四/ /收尾总结收尾总结报纸必须有 软文(HP/QP)12 HP/周12 HP/周报纸必须有 硬广(HP)-分车型分别24 HP/周24 HP/周电台必须有 口播(1-5分钟)-结合各地23 次/天23 次/天1 2 次/天报纸尽量有 信息2412电台尽量有 硬广57 次/天57 次/天户外尽量有 社区 LCD/框架/车身/大牌电视尽量有 新闻口播电视可有汽车/娱乐栏目网络可有首页/汽车频道/车展专题(Banner如通栏、按

38、钮等)2/周1/周网络可有首页/汽车频道/车展专题(焦点图/文字链)3/周3/周2/周 根据路演每日工作量，合理分配人员排班表 所有上岗人员都需要进行职责的培训，且采用问责机制人员排班与职责人员排班与职责 经销商活动负责人内部培训，介绍活动机制、各岗位职责等 对每个销售顾问的培训情况进行检查 对每个销售顾问设定清晰、可考评的岗位职责和销售目标路演现场经销商负责人管控路演现场经销商负责人管控实战性销售话术实战性销售话术 每个车型提取重点阐述的35句广告语，清晰表述本品卖点，简洁具有杀伤力 结合地方性语言特色，以及本品在当地的市场表现，选取12句良好的客户口碑序号名称数量性质用途1科鲁兹车型资料2

39、00份必须现场发放2全新科帕奇车型资料200份必须现场发放3爱唯欧车型资料200份必须现场发放4新景程车型资料200份必须现场发放5科迈罗资料50份必须现场发放6新赛欧车型资料200份必须现场发放7斯帕可车型资料50份必须现场发放8礼品按要求必须参考礼品建议9促销看板2个必须阐述促销机制10销售名片按需必须放置在接待台，洽谈区；销售主动提供11销售所需表格单据、文具按需必须现场使用12饮水机2台必须洽谈区摆放13桶装水30桶必须经销商准备，电声专人定时更换14一次性杯子1000必须洽谈客人使用15餐巾纸40盒必须洽谈桌上使用16瓶装水、茶点或零食若干建议瓶装水用于上市会或媒体接待；零食茶点在洽

40、谈区摆放，随时补充1 1路演概述路演概述路演各区域活动内容介绍路演各区域活动内容介绍2 2 3 34 4经销商在路演前期的准备工作经销商在路演前期的准备工作经销商在路演现场的执行要点与规范经销商在路演现场的执行要点与规范经销商在路演后的跟进工作及考核经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）（影响报销，必读）5 5经销商的路演工作检查清单经销商的路演工作检查清单（RFS/RPC/MACRFS/RPC/MAC必读）必读）6 64.1 4.1 每站路演时间安排每站路演时间安排4.2 4.2 现场执行管理现场执行管理4.3 4.3 客户接待管理客户接待管理4.4 4.4 经销商人员职责与规范经

41、销商人员职责与规范4.5 4.5 突发事件处理突发事件处理备注：备注：1 1、橙色色块标记橙色色块标记的工作经销的工作经销商一起参与商一起参与2 2、经销商必须确保展具最晚、经销商必须确保展具最晚周周3 3晚上进场（以周晚上进场（以周6 6开始活开始活动计算）动计算） 根据排班表检查每个工作人员到岗情况 当天活动结束后对现场问题和责任人进行问责及整改 根据每人每日的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人明确自己的位置经销商活动负责人管控经销商活动负责人管控 对连续两天发生问题的工作人员制定处罚措施 不合格的工作人员即日更换现场处罚措施现场处罚措施雪佛兰雪佛兰第三方监控机制第三方监控机制 雪佛兰还会

42、安排第三方的现场监控，对所有岗位现场执行进行抽查 第三方QC成绩将影响场地费报销额度 对意向客户进行以下车型的意向问答，并留取有效信息时，快速甄别目标客户1、“请问您之前是否看过/了解过雪佛兰的车？”2、“请问您今天是来订车的吗？若消费者回答“是”，直接带到洽谈区；若“不是”， 进入第3个 问题3、“你对我们哪个车型比较感兴趣？”客户甄别客户甄别 单个客户接待时间不超过10分钟时间控制时间控制终结者终结者 经销商安排一名销售能力最强人员作为终结者 超出接待时间的销售顾问将客户转交终结者 脸部：清洁、无油污及眼角分泌物，男士不留须，鼻毛不外露；女士自然淡妆，妆容端庄 发型：清洁无头屑、发色自然、

43、梳理整齐，男士短发；女士发型文雅庄重，长发用发卡固定 口腔：保持清洁，口气清新无异味，上班不喝酒/抽烟，不吃异味食品，常备口香糖 指甲：保持清洁无异物，修剪得当，女士不留长甲，甲油色选取淡色、自然色个人清洁卫生个人清洁卫生 西装：雪佛兰规定着装，保持清洁平整，系扣，口袋不放过多物品，工牌与左上口袋边齐 衬衫：着雪佛兰衬衣，领口、袖口保持挺括，无折皱、无污渍，衣摆束进裤子（裙子）里 鞋子：着黑色商务正装皮鞋，保持干净，光亮，无破损 袜子：深色袜子，色调与鞋子裤子相近，女士穿短裙时着平纹肤色丝袜，不可有破洞、脱丝 领带：穿西装时必须系雪佛兰领带，紧贴领口，长度位于皮带上方，女士戴领巾个人着装规范个

44、人着装规范 销售顾问/服务顾问应主动上前问候，站立于客户来向的右侧，作出标准 的引导手势“您好！欢迎来到雪佛兰，里边请。” 当客户进入展区时当客户进入展区时 掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向。做指引指示时做指引指示时 销售顾问/服务顾问站位于客户平行的位置，引导客户至展区外三步，感谢客户，热情欢迎客户再次来展区或至门店，微笑、挥手告别，目送客户离去至视线范围外。送别客户送别客户 “非常感谢您的光临” “欢迎您再来”常用感谢语常用感谢语（指引客户）（指引客户）（送别客户）（送别客户）递接名片递接名片 将名片从名片夹取出，把文字正面朝向客户，双手呈送递交并同时做自我介绍：“认识

45、您很高兴，我是上海通用雪佛兰XX店的销售/服务顾问张XX，这是我的名片，您叫我小张就可以了”（此处可参考当地表示亲切语气的称谓） 双手接过客户的名片后道一声“谢谢”，立即观阅并读出名片，熟记客户名字和职位后，将名片放于名片夹或桌面上，切勿折、玩、压递物递物 掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向奉茶（或饮料）奉茶（或饮料）保持双手及水杯的清洁，水杯无破损，茶水缓慢倒入杯中，注至水杯78分满即可茶水必须放置于托盘端出，托盘约与胸部同高；将托盘轻放桌上后，双手将茶水端出（注意手指切勿触及杯口），从右方奉上给客户，同时面带微笑：“X先生/小姐，这是您的茶，请慢用”奉茶顺序：应依职位高低

46、顺序端给客人，再依职位高低顺序端给公司同事握手握手伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。握手时要注视对方并面带微笑当对方是客户或女士时切勿主动握手，只有当客户有握手意愿，并主动伸手时，我们才可以握手）销售顾问销售顾问倚靠展车站立倚靠展车站立站姿站姿 俗语说：“站有站相”，好的站姿不仅让身体的各关节受力均匀，展现出一种形态美，留给客户一种优雅的印象；同时自己也会因此而视野开阔，呼吸顺畅，精神集中，愈发的神采奕奕。 身体端正，两肩平放，抬头、挺胸、收腹、提臀，目光平视，面带微笑 双臂在腹前交叉，右手放于左手之上

47、（左手拿销售文件夹时，右手放于腹前或背后） 男性站立时双脚略分开，与肩同宽；女性站立时双脚呈“V”字形或“丁”字形，脚尖开度为50度左右 女士坐姿女士坐姿男士坐姿男士坐姿坐姿坐姿 从座椅的左侧轻轻入座，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开，间距以一掌为宜），小腿基本与地面垂直，忌翘二郎腿。 和客户一起入座时，应先请客户入座，洽谈时应坐在客户的右侧方向，切忌坐在客户的对面，以免造成与客户的对立感；洽谈过程中，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。行姿行姿 抬头、挺胸，肩部放松，双臂自然下垂，行走时身体微向前倾，目视前方，面带

48、微笑 伸直膝盖，前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲 掌心向内，双臂以身体为中心前后摆动，幅度3035度 男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜，步幅不宜过大 抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜 沿直线行走，两脚内侧应落在一条直线上动作说明：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下蹲姿蹲姿 销售顾问在向坐在驾驶室的客户进行产品介绍时，必须采取半蹲姿势（配图） 下蹲的高度以双目保持与客户双目等高为宜 女士下蹲前要整理好裙摆；不要面对他人或背对他人而蹲；不可以双腿敞开而蹲；不要突然下蹲；不要蹲在座椅上如果现场冷场，人流不够如果现场冷场，人

49、流不够 经销商可增加演出场次，吸引人流 邀请当地雪佛兰车友会到场，聚集人气现场展具损坏的解决方法现场展具损坏的解决方法 经销商立即联系电声负责人，解决展具损坏的情况。 如果发生损坏的展具严重或过于昂贵，该负责人没有办法给予解决，经销商可以通过联系RPC，反馈现场情况，通过RPC沟通路演组后，对问题给予解决方案。 经销商需第一时间安顿受伤公众 ，视受伤程度，安排公众在休息室休息并求助主办方专业医护人员，或直接送医院进行治疗。 经销商以解决并避免事态严重为第一目标，垫付受伤公众治疗时的相关费用。现场设备或物料对公众造成身体伤害的解决方法现场设备或物料对公众造成身体伤害的解决方法 根据公众病情，安排

50、神智清醒的公众进入洽谈室休息，并第一时间通知主办方，由主办方安排专业医护人员进行救治。 若公众病情严重，完全昏迷，经销商尽量不要挪动病发公众，在第一时间通知主办方，由主办方安排专业医护人员进行救治。参观公众因自身原因在雪佛兰展区，晕厥、昏迷等病发事件的解决方法参观公众因自身原因在雪佛兰展区，晕厥、昏迷等病发事件的解决方法经销商积极解决，电声密切配合1 1路演概述路演概述路演各区域活动内容介绍路演各区域活动内容介绍2 2 3 34 4经销商在路演前期的准备工作经销商在路演前期的准备工作经销商在路演现场的执行要点与规范经销商在路演现场的执行要点与规范经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）