外企医药销售培训-区域管理制度-2349课件.ppt
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1、外企医药销售培训外企医药销售培训- -区域区域管理制度管理制度銷售代表基本能力銷售代表基本能力 行銷行銷 計劃計劃區域管理區域管理 銷售能力銷售能力快快多多好好省省區域管理區域管理區域管理的目區域管理的目的的區域管理的目區域管理的目的的銷售資銷售資源分配極佳化源分配極佳化銷售目標產出最大化銷售目標產出最大化目 標 設 定問 題 鑑 定改 善 方 法工 作 區 域 認 定快快多多好好省省區域管理區域管理區域管理區域管理目标设定问题鉴定改善方法工作区域认定快快多多好好省省區域管理區域管理區域管理區域管理主要工作成果領域KRAnKRA = Key Result Arean得分的要點n公司對行銷代表之
2、工作定義n不同層次工作 = 不同KRA 升遷 工作內容改變 組織變化什麼是你的主要工作成果領域 ? 你這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ?l摸摸小姐的手,心頭小鹿在顫抖;l摸摸情人的手,一股暖流上心頭;l摸摸老婆的手,好像左手摸右手,一點感覺都沒有。區域管理的對象區域管理的對象 銷售代表銷售代表經銷商經銷商客戶客戶客戶客戶 經銷商經銷商銷售代表銷售代表 時間資源評估時間資源評估 區域管理的對象區域管理的對象 溝通與管理溝通與管理 客戶客戶 經銷商經銷商銷售代表銷售代表區域管理的對象區域管理的對象客戶客戶 經銷商經銷商銷售代表銷售代表目標客戶鑑定目標客戶鑑定區域管理的對象區域管理的對象 客戶客
3、戶潛力客戶潛力客戶现有现有客戶客戶目標客戶的產生 未成交客戶未成交客戶現有客戶現有客戶目標客戶目標客戶目標客戶鑑定潛力客戶分析n潛力客戶名單收集n生意規模與生意當量定義n區域內業種與地理分析n潛力客戶排序潛力客戶名單收集顺顺序序客户名称客户名称 饲养饲养类型类型饲养饲养规模规模半年半年当量当量客户客户等级等级销售销售计划计划生意規模生意規模及生意当量及生意当量品种品种猪猪鸡鸡鸭鸭其他其他客户客户 等级等级经营经营规模规模半年半年当量当量经营经营规模规模半年半年当量当量经营经营规模规模半年半年当量当量经营经营规模规模半年半年当量当量小小(C)中中(B)大大(A)潛力客戶分級nA級客戶定義 大規模
4、客戶,單一客戶可能產生80%業績nB級客戶定義 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力nC級客戶定義 小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶區域內業種與地理分析區域內業種與地理分析甲地甲地乙地乙地丙地丙地丁地丁地合计合计大大(A)中中(B)小小(C)合计合计區域內業種與地理分析區域內業種與地理分析公司名稱:區域:练习:请完成练习:请完成潛力客戶名單潛力客戶名單分析分析顺顺序序客户名称客户名称 饲养饲养类型类型饲养饲养规模规模半年半年当量当量客户客户等级等级销售销售计划计划練習題n請以最主要產品為例, 完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊現有客戶分析n銷售歷史整理n深度分析n現有客戶
5、銷售重點優先設定公司名稱:區域:現有客戶深度分析練習題請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析公司名稱:區域:现有客户分析表顺顺序序客户名称客户名称 饲养饲养类别类别销售销售历史历史客户客户等级等级对公司对公司贡献贡献销售销售计划计划可怕的80/20理論n 80%的手機來電來自20%朋友n 80%的生產力來自20%上班時間n 80%的假單來自20%員工n 80%的衛生紙被20%同事用完n 80%的國家資源被20%人佔用n80%的業績來自的業績來自20%客戶客戶公司名稱:區域:誰是你的主力客戶?如何提高銷量?n加大廣度 增加客戶數n加大深度 增加單一客戶銷量 當量計算目標客戶的產生目
6、標客戶的產生潛力客戶潛力客戶现有现有客戶客戶時間時間 ! !时间管理时间管理n時間時間 ! !時間資源n可用工時計算n可用工時分配 A級客戶2次拜訪/月 B級客戶1次拜訪/月 C級客戶0.5次拜訪/月 3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表湯姆就是瑪莉Time is Money! n時間成本Hourly rate(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它)22天/月 x 8小時/天如何提高資源利用之效率?n80/20理論n將有限資源集中運用於A級客戶 A級客戶:加強開發,以創造更多業績 B級客戶:維持 C級客戶:經銷商經營資源%A 級客戶 B 級客戶 C 級客戶 D 級客戶 E 級客戶獎勵
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