如何做好渠道销售课件.ppt
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1、如何做好渠道销售By Vincent 概念 什么是渠道销售? 简单说就是采用渠道作为销售形式的销售。就像将水库里的水,送到农田一样。是联系产品或服务与消费者的通道或载体。 渠道中有哪些利益关系人? 在这个载体的两端可以是企业经销商、代理商、批发商、大型零售终端; 渠道销售包括哪些内容?(过程) 选择经销商;经销商的日常管理;如何协助经销商进行市场推广;日常维护等;并能根据市场的变化提出对应的5P策略,有效激励经销商共同成长;处理一些市场冲突的问题的销售过程。 公司现有的几种销售方式 外销 工程销售 渠道销售销售渠道的意义 销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。 是企业把产品
2、向消费者转移的过程中所经过的路径。 对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用 归根到底,一句话,渠道的好坏,决定了一个产品制造业企业的成败。 2013年渠道销售任务计划(1)市场区域划分及人员岗位编制表区域范 围定 编备注华东一江苏;山东;安徽;江西;经理1;业务1华北北京;河北;山西;天津;内蒙;陕西;甘肃;宁夏;青海;新疆;辽宁;吉林;黑龙江。经理1;业务1华东二上海;浙江;福建。经理1;业务1中南河南;湖南;湖北;广东;广西;海南;贵州;四川;重庆;云南;西藏经理1;业务1说明1、用成熟市场带动潜力市场的开发;2、将区域销售工作向团队作战模式引导,尽量减少个人对销售工作大
3、局的影响;3、做强一、两个重点区域。 2013年渠道销售任务计划(2) 2013年渠道销售计划按区域分解目标区域13年计划任务提成比例%提成额区内部分配系数力争目标计划目标考核总量区经理业务区域经理业务华东一25002300华东二14001250中南850725合计56005000保证计划任务实现的措施(1) 内部措施: 建队伍-人员配置 加强内部管理,确保市场开发费用用到实处,确保市场开发计划的落实 费用支持 建立绩效考核激励机制 扩大可销售产品的品种、品质、产能等 节约成本,增强产品价格的竞争力 加强品牌、市场推广投入保证计划任务实现的措施(2) 外部措施 “百商计划”-2013年在主要地
4、区建立100个渠道合作经销商 发展战略吸引 加大对经销商的扶持 授权模式 店面设计、装修或粘贴等 产品资料 具有竞争力的价格体系 任务激励 技术培训 售后服务 等以上讲的都是大面上的问题,下面我们探讨一下具体的事情工作流程 做好计划 任务计划 市场开发计划 客户拜访差旅计划(路线图) 市场开发日程计划(时间表) 走出去 到哪儿去? 带什么去? 找什么人? 谈什么? 要得到什么?- 收集行业客户资料 -收集行业竞争对手的情况 -了解调查行业市场情况 请进来 请目标对象,来工厂看,增强他们合作的信心 请客户来合作,加入金星宇的销售合作体系 签订合作协议;进货;落实销售目标任务的完成 结果检讨,提出
5、改进办法 五种手段 远景控制 利益驱动 品牌掌控 服务掌控 终端控制远景控制(1) 一个没有远景的企业是没有灵魂的企业,是只会赚钱的企业,没有发展前途。 企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀,另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商-“唾沫粘鸟”。 远景控制(2)企业高层的巡视和拜访:直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流,让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景,这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 经销商会议:企业定期召开经销商会议,在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台,事先要召开经销商的讨论会议。这样使经
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