复盘-渠道-终(宋磊)课件.pptx

1、项目渠道负责任人专员外展组长热线+网络组长社区组长项目渠道负责人商会等活动嫁接异业联盟进行深入宣传启动会阶段|渠道端：组建有即战力的渠道团队高标准一、渠道人才汇集：做大团队基数，定好团队基础，严格进行复试筛选，打造最牛渠道团队。 1.外展出街前20天进行团队组建，出街前10天确保完成团队储备150人，稳定60人上岗。 2.外展团队40人：按照前期6个外展点为基础，根据位置以及展位辐射特点，分为6小队并落实责任组长。 3.社区团队20人：根据客户地图，按照社区推广节点，分为2小队并落实责任组长。启动会阶段|渠道端：组建有即战力的渠道团队强培训一、渠道专业升级：明确团队目标，点燃团队战火。 1.从

2、专员-组长-实习生团队进行全面知识升级，进行项目信息、区域信息、带客技巧、答客问等全面培训。 2.严格按照考试结果（一轮笔试，二轮模拟演练）进行上岗前的硬性要求。 3.渠道项目负责人+专员+组长进行战前动员大会宣讲，明确团队目标，让团队充满激情。团队起势 外展阶段：渠道端 高品质 高质量“大客储”以客户触点为基础的移动售楼处一、高品质：以全城视角选择最优展位二、高质量：确立目标、指标，监督过程、结果渠道体系化管理问题：（1） 别墅客户在哪？（2）怎样利用外展带给客户强烈的好奇心？外展阶段|渠道端：外展点选择高品质解题：根据西府叠拼、华润24城、万科西华府、旭辉等客户成交地图，得出结论：（1）叠

3、拼客户主力客群为铁西片区，其次客群分布沈阳各区。（2）联排客户分布沈阳各区，会有部分客户区域产生交叉。红色为叠拼客户紫色为联排客户外展阶段|渠道端：外展点选择高品质中街商业城人数：7人兴隆大都汇人数：6人华润万象汇人数：7人北二路星摩尔人数：6人太原街步行街人数：7人兴隆大奥莱人数：6人解题：（1）根据客户地图的分析，叠拼别墅的客群主要集中在铁西区，其他区域分布较少，所以果断落实铁西区三个富人集中的最优质展位（2）根据客户地图的分析，联排别墅的客群主要相对分散，室内五区都有，因此选择沈阳两个商业街以及浑南核心展位天宸原著展点落定：铁西区：1、兴隆大都汇（兴隆商圈主要拓展）； 2、星摩尔（北二路

4、商业核心）； 3、华润万象汇（铁西老城区核心居住区）和平区：4、太原街步行街（沈阳最核心商业街）； 沈河区：5、中街商业城（沈阳最核心商业街）；浑南区：6、兴隆大奥莱（浑南核心商业街）展点名称：华润万象汇展点名称：星摩尔购物中心展点名称：兴隆大奥莱展点名称：太原街步行街外展阶段|渠道端：外展点选择高品质展点名称：兴隆大都汇展点名称：中街商业城外展阶段|渠道端：渠道体系化管理高质量一、确立团队目标，任务指标；二、强化团队培训，保证团队作战能力三、监督工作过程，结果反馈，树立工作标准确立团队目标，任务指标；强化团队培训，保证团队作战能力：一、为团队打造信念，高度认可团队的重要性，洗脑，要做“最强渠

5、道团队”。二、确定一级客户，护照任务指标，明确到小组，让小团队有明确的指标感和使命感。三、从销售话术、渠道带客技巧等，全面进行培训，反复对练，强化个人技战术，必须“专业”。外展阶段|渠道端：外展点选择高质量销售主管李德旭进行产品信息培训渠道品牌、物业、景观知识培训渠道专员房地产基础知识培训监督工作过程，结果反馈，树立工作标准：一、建立任务pk机制，结果导向，每天晒小组排名。二、明确实习生晋升制度以及惩罚制度。三、高标准、严控客户质量，过程中死磕执行动作高标准。外展阶段|渠道端：外展点选择高质量外展、社区组员-淘汰制度根据不同展位不同日期，制定差别化日任务，下发日任务到每人：留电任务、护照任务、

6、二级客储任务。 1.完成当日留电或护照任务，连续3天完不成者，淘汰。（组长负责考核群内公示，同时以周为节点进行汇报，谢爽负责） 2.发现带假客户者，直接淘汰。（追电检查，王超负责公示，谢爽协助） 3.严格执行一级客储反馈机制，进行轮岗或淘汰。（追电检查，王超负责公示，谢爽协助） 全员考核任务完成率 社区留电考核标准为接通率、知晓率，外展留电、考核护照数及护照真实率，周为单位考核。留电追电小组每天对前一天所有人留电进行回访，累计数据，以周为单位考核接通率低于50%或知晓率低于15%者第一次给予警告，第二次淘汰。护照追电小组每天对前一天所有人护照进行回访，累计数据，以周为单位考核护照真实性率低于6

7、0%的，淘汰。外展、社区组员-晋升制度储备组长 月出勤满26天以上，个人业绩小组第一名且满足本科或本科以上学历 ，并任职组长期间无重大失误。 组长月出勤26天以上，连续3个月个人业绩排名第一且组长面试通过，并任职组长期间无重大失误。模块负责人连续担任组长3个月，且连续3个月组内业绩排名第一，并任职组长期间无重大失误及不耽误重大工作节点。 产品发布会阶段：全城派票“爆满”发布会一、全城派票：将所有客户全面邀约“一票难求”。二、精准铺排邀约数量，会场全面服务指引“强体验”。发布会阶段|渠道端：全城派票“爆满”发布会一、全城派票：将所有客户全面邀约“一票难求”。1.将所有积累意向客户进行邀约。2.全

8、城派票，所有端口全力出击。一场颠覆想象的发布会，错过就是遗憾。二、精准铺排邀约数量，会场全面服务指引“强体验”。交通指引+流程指示：热情服务，注重细节。铁西老城区社区底商派票大型停车场派票社区门口派票工作模块划分+岗位职责标准树立亮点服装+岗位培训 售楼处开放阶段：天宸问世、燃爆全城时间紧，任务重，两个月的工作25天完成，必须增加工作时长，提高工作效率、动作频率，渠道大兵团开战。认筹客户地图分析找准目标客群，深度打击。一、外展、网络端口“全城刷网”二、追电“精准制导”三、社区“简单高效”四、竞品“内外突破”五、精细化管理“严盯过程” 售楼处开放阶段：外展、网络端口“全城刷网”对室内五区，进行全

9、面刷网，推送别墅信息。方法：1、直接推送项目核心价值点，主推本项目信息。2、找到价格相匹配的竞品，标题推送竞品信息，进入房源信息后，内部为项目核心价值点。太原街、中街、大都汇展位实行直接带访+预约卡带客。对意向客户进行直接带访，对不能形成直接带访的客户发放预约卡，客户可以直接带着预约卡到售楼处，保证二级客储高质量完成。 资源库资源+新匹配资源，50万的资源，大面积筛选意向客户，全城邀约您看顶级皇制别墅。售楼处开放阶段：追电“精准制导”培训+对练1、对新人进项岗前实操培训，考核未通过的不能上岗。2、老兵绑带计划，任务共同承担，让新人快速紧张的进入战斗模式。3、每周3次培训（景观，核心卖点等）+更

10、新售场信息说辞。踢客组1、对于每天筛选下来的意向客户，进行逐一的跟进约访。2、及时更新最新的项目信息以及竞品的对抗说辞，保证踢客率超30%，每日落定任务指标完成情况。 筛选组1、对资源库的进行分类，按照项目匹配程度，制作出每日极限拨打周期表，每日突破，每日奖励。2、大客储逻辑每日翻倍拨打，两人一组进行绑定任务pk，将意向客户筛选后交予踢客组进行逐一踢客。迅速组建20人以上的团队，建立3人一小队，任务pk制度。梳理资源库名单，大面积筛选意向客户，邀约到访。售楼处开放阶段：追电“精准制导” 天宸原著追电奖罚制度奖励 制度已下奖励需完成个人任务基础上1. 日均转访小组第一名者，奖励三等奖一份。2.

11、周转访第一名者，奖励二等奖一份。月转访冠军，奖励一等奖一份。3.当日转访一组有效客户奖金20元，两组客户，在此基础加10元，以此类推，50元封顶。惩罚 制度1.3天无转访者，直接淘汰。2.连续3日完不成个人任务，且任务完成率低于60%者，予以警告处理，日均呼出量增加至150%。3.周转访倒数第一名，且任务完成率低于60%者，若团队当周任务未完成，予以下周任务加倍处理；若团队当周任务达成，予以下周任务任务增加150%。售楼处开放阶段：追电“精准制导” 社区分类居住区域居住小区社区分类 居住区域居住小区社区分类居住区域居住小区A类社区（非常符合项目客群，重点推广小区）铁西区巴塞罗那B类社区（相对符

12、合项目客群，为必须拓展）铁西区富云新都C类社区（基本符合客群，大面积宣传）铁西区在保工街老小区铁西区万科翡翠铁西区富海蓝湾铁西区张士老小区铁西区万科金域国际铁西区四季家园铁西区青年居易铁西区金地铁西谭府铁西区光明南苑铁西区美好愿景铁西区奥海西湖印象铁西区光明新村铁西区滑翔老小区铁西区万科蓝山铁西区爵士官邸铁西区塞隆老小区铁西区新湖御和园铁西区铁百附近小区铁西区北一路附近沈河区保利海上五月花沈河区郦都花园铁西区洪湖小区沈河区华发首府沈河区溪林花园铁西区九院附近大东区荣胜紫提东郡大东区城市之光沈河区彩电塔附近和平区格林玫瑰湾大东区黎明酒店沈河区福安小区和平区银河城和平区格林观塘铁西区兴华街小九路附

13、近和平区金域蓝湾和平区金域蓝湾大东区洮昌小区和平区万锦和平里和平区郡原小石城大东区陶瓷城于洪区华润橡树湾于洪区益格名邸和平区太原街附近小区于洪区依云首府于洪区保利上林湾和平区和谐家园浑南区恒大江湾城浑南区万锦香樟树和平区三好家园浑南区中海国际社区浑南区浦江苑一期于洪区五矿弘园售楼处开放阶段：社区“简单高效”制定社区客户地图，所有社区客户进行交通、购物等全方位的传递信息。 社区按照排期计划，对铁西区以及室内五区社区进行两轮全面调整：（一）传统形式：对A类社区进行全面插车，飞楼，白天进行拦截。（二）革新调整：洽谈全面进驻社区，在社区内进行直接展示，对意向客户进行 直接带访。（爵仕官邸、御览茗居、第

14、一城、宏伟金都等）（三）对主要的街道，十字路口进行人员集中安排，派发DM单进行宣传。售楼处开放阶段：社区“简单高效” 针对客户情况分析，交通方式多以驾车为主，我们在交通方式对客户的直接接触较少，铁西区主干道较多，需要针对主干道进行全面拦截，让天宸原著无处不在。点位安排：一队：沈辽路二环桥，沈辽路兴华南街。二队：保工街建设大路，兴华街建设大路。三队：北二路保工街，北二路兴华街。 四队：北一路重工街，北一路兴华街。售楼处开放阶段：社区“简单高效” 开发区竞品主城区竞品售楼处开放阶段：竞品“内外突破” 竞品模块7月份动作执行点位等级定位逻辑（产品匹配度40%、距离20%、拦截难度20%、项目热度20

15、%）计划人数动作说辞任务分解预计达成旭辉雍禾府A产品匹配度40 距离10 拦截难度10 项目热度20 =803拦截+手举牌+抄车牌您好，龙湖顶级皇家传世别墅，现邀请您参观品鉴。带访：1组/人/日 抄车牌：2组/人/日 留电：2组/人/日带访：455组 留电：930组 抄车牌：930组万科翡翠之光B产品匹配度30 距离10 拦截难度15 项目热度15 =702拦截+抄车牌金地铁西檀府A产品匹配度25 距离20 拦截难度20 项目热度15 =803拦截+手举牌+抄车牌华润二十四城B产品匹配度25 距离20 拦截难度15 项目热度15 =752拦截+手举牌+抄车牌万科西华府A产品匹配度30 距离15

16、 拦截难度15 项目热度20 =803拦截+手举牌+抄车牌万科四季花园B产品匹配度30 距离10 拦截难度15 项目热度15 =702拦截+抄车牌竞品点位在正常拦截的基础上进行动作调整：1、对所有不能拦截的客户，进入车上抄临时停车牌电话和车牌号反查电话，当客户离开时直接打电话约访到售楼处。2、对能接触但不能带访到售楼处的客户，发放预约卡，让客户凭卡直接到售楼处，保证所有客户接触率70%，带访30%以上。售楼处开放阶段：竞品“内外突破” 售楼处开放阶段：精细化管理“严盯过程” 制定详细的规章制度，把握每日，每周的工作状态以及过程：1、对各模块制定相应的任务结果反馈制度。2、外部拓展有严格的过程质

17、量把控。点位位置共享截图组长查岗路线截图社区夜间拓展插车商场拓展社区进驻展位图社区进驻展位图 开盘前冲刺阶段：定点爆破、全力冲刺。一、对专业市场等进行全天直接宣传二、开盘前进行动员大会专场 建材市场17家汽配城24家水产市场1家主要针对小型企业主进行一对一推介，不放过任何一个有购买实力的客户。家居市场13家装修市场31家合计86家拓展广告合作开盘前冲刺阶段：定点爆破、全力冲刺。对专业市场等进行全天直接宣传 对所有在岗实习生进行实习生培训：1、项目产品信息的释放，活动信息释放技巧。2、各个模块带客的技巧，踢客技巧。3、项目开盘信息，意向客户邀约技巧等。将所有之前的意向客户进行最后的邀约，上刺刀，冲刺最后一周， 保证开盘大卖。开盘前冲刺阶段：定点爆破、全力冲刺。开盘前进行动员大会专场 对所有在岗实习生进行开盘前培训，在开盘各个岗位职责梳理清楚，做开盘前动员大会，保证实习生斗志昂扬，带着创造历史的信心，使命必达。开盘前冲刺阶段：定点爆破、全力冲刺。