140717-改装车业务进入可行性研究及业务战略课件.pptx

1、1改装车业务进入可行性研究及业务战略规划（阶段性调研报告）战略与产品规划部三轮汽车事业部2014年7月2编制：战略与产品规划部 三轮汽车事业部审核：孙恒政（7.18） 储成高（7.18）会签：刘 杰（7.18）审定：黄维忠（7.21）批准：阶段性完成，总体完成较好，建议： 1、计划阶段性完成，后续不再调研； 2、在车辆业务会上，单独汇报一次。 储成高3目 录前言 一、产品分类 二、项目背景 三、主要调研结论第一部分 市场分析第二部分 产业分析第三部分 自身资源第四部分 业务战略4环卫环境监测车桶装垃圾运输车污泥自卸车吸污车（4种）扫路车等6种垃圾车（8种）洒水车（5种）市政路政车、救险车等8种

2、高空作业车清障车等7种公安/消防/武警/军队通讯指挥消防车等4种 警用车、囚车等11种泡沫消防车、 防暴水罐车等7种登高平台消防车等3种干粉消防车等18种医疗/防疫伤残运送车、 防疫车等19种特种服务金融（运钞车）、邮政（邮政车）等20种飞机供水车、飞机吸污车等3种航空食品装运车等2种机场客梯车地矿/化工勘察车物探工程车等24种运油车爆炸品罐式运输车等20种钻机井固井车等45种基建工程混凝土搅拌车、散装水泥运输车等6种随车起重运输车等4种渣料运输车等4种专业物流保温车等13种畜禽运输车等3种背罐车等8种鲜奶运输车等3种运材车等3种一、产品分类改装车业务改装汽车非道路车辆厢式汽车仓栅汽车专用自卸

3、汽车罐式汽车起重举升汽车特种结构汽车工程车辆农牧业专用车辆其它车辆分类说明:1、 方框内容表示初步确定需重点关注的客户类型及产品种类；2、 本次研究范围仅限于载货车改装，不涉及客车（如医疗类）改装车。如下改装汽车分类包含了GB/T17350专用汽车全部262个品种。重型矿用自卸车牧草叉装车沙滩摩托车按结构类型按客户类型农夫车（如迪尔UTV）等 改装车产品按道路非道路，可区分为改装汽车和非道路车辆。改 装 汽 车: 按客户群体分包括环卫、市政、地矿化工、基建工程、专业物流等八大类； 按上装结构分包括厢式、仓栅、专用自卸、罐式、起重举升、特种结构六大类（GB/T17350-2009专用汽车和专用挂

4、 车术语、代号和编制方法）；非道路车辆：区分为工程车辆、农牧业专用车辆、其它车辆三大类。（所有车型类别属性详见附件1：262种专用改装汽车产品类别划分。）5 综合考虑行业准入、技术、客户关系、附加值水平和市场成长性等因素，初步确定把环卫车辆的全线产品作为现期研究对象，其它产品暂不考虑，或后续研究。客户类型主要产品行业准入 技术 客户关系 市场成长性 附加值水平分析结论改装汽车环卫清扫车、洒水车门槛较低壁垒较低较易建立成长性好附加值水平高行业准入门槛低，技术门槛低，客户关系较易建立，市场成长性好，附加值水平高，建议重点研究进入行业吸污车、垃圾车市政高空作业车、清障车客户关系缺乏基础暂不考虑路政车

5、等主要为客车或乘用车底盘改装暂不考虑公安/消防/武警/军队警用车、囚车客户关系缺乏基础暂不考虑消防车医疗防疫救护车主要为客车或乘用车底盘改装暂不考虑伤残运送车、防疫车特种服务机场客梯车客户关系缺乏基础暂不考虑宣传车、舞台车用户分布面广，客户关系缺乏基础，附加值低暂不考虑地矿/化工运油车、爆炸品罐式运输车行业准入壁垒高暂不考虑基建工程混凝土搅拌车、散装水泥运输车市场成长性差，现有行业供应商已形成规模优势暂不考虑专业物流保温车、鲜奶运输车用户分布面宽，附加值低暂不考虑非道路车辆农牧业专用车辆牧草叉装车后续研究农夫车（如迪尔UTV）其它车辆沙滩摩托车工程车辆重型矿用自卸车技术壁垒高暂不考虑6二、项目

6、背景（一）项目目的 通过对市场、产业以及集团内外部资源进行调研，研究改装车业务进入可行性，并制定业务战略，对进入路径进行规划，支持公司改装车新业务开发。（二）项目组织领导小组组 长：王桂民成 员：张茂华、黄维忠、储成高、王晓军 刘 杰工作小组组 长：黄维忠副 组 长：刘 杰成 员：孙恒政、李玉强、王海刚、任成华 孙 健、王奉伟及相关工作人员战略与市场研究组组 长：副 组 长：王海刚（兼职）、孙恒政成 员：杜夕波、梅国涛、孟庆会 鲁元胜 、杜长才（兼职）产品与技术研究组组 长：副 组 长：任成华（兼职）成 员：孙恒政、鲁元胜、 杜夕波制造与供应链组组 长：王晓军（兼职）副 组 长：孙 健（兼职）

7、、孙恒政成 员：宫配华人才开发组组 长：张茂华成 员：储成高、刘 杰 王奉伟等计划控制小组组 长：储成高成 员：孙恒政、梅国涛 孟庆会7（三）项目工作计划筹备阶段调研阶段报告撰写阶段主要输出物改装车业务战略研究工作推进方案初步确定环卫车辆以及非道路车辆作为现期重点研究内容2014第五届中国青岛国际卡车、商用车及配件展览会调研报告欧曼、青特、烟台海德调研总结潍坊环卫部门及企业调研总结中联重科、程力、新中绿、厦工（楚胜）调研总结补充调研阶段调研执行阶段2、第一阶段工作计划 1、阶段划分 第一阶段 业务战略规划（2014.06.102014.07.31） 对改装车产业进行分类，细分目标市场，初步判断

8、商业价值及自身资源能力，确定业务进入的可行性及机会点，明确业务进入方向、路径及目标规划，提出商业模式建议，并为产品战略规划提供输入。 第二阶段 业务开发阶段（2014.08.012014.09.30） 输出产品战略规划，启动产品开发，推进完成需求定义与产品定义；组建项目团队，完成初期人员组织机构搭建。改装车业务进入可行性研究及业务战略规划附件文件包环卫行业相关协会调研总结等其它车型另行形成专项计划，继续研究8调研对象访谈对象调研方式调研时间调研人员改装企业内部欧曼专用车部王 维（专业车业务总监）杨金昌（专用车销售总监）张世虎（市场管理部部长） 座谈会6月11日孙恒政、任成华、杜夕波、宫配华鲁元

9、胜、梅国涛、孟庆会湖北福田王春现（营销公司副总经理）座谈会6月28日孙恒政、刘建文、杜夕波、孟庆会外部青特集团纪海波（改装车业务总监）迟德志（改装车业务部副部长）宫垂涛（改装车业务经理） 参观工厂+座谈会6月13日孙恒政、杜夕波、宫配华、鲁元胜梅国涛、孟庆会烟台海德刘成东（副总经理）辛立刚（研发总监） 参观工厂+座谈会 6月14日中联重科参观工厂6月27日刘 杰、孙恒政、刘建文、杜夕波鲁元胜、朱永波、孟庆会湖北程力参观工厂6月28-29日孙恒政、刘建文杜夕波、孟庆会湖北厦工（楚胜）湖北新中绿彭超（销售经理）福建龙岩龙马待开展 6月份，实施了初步的全面调研。 项目小组进行了与汽车集团总部（营销管

10、理本部、战略发展部）、各相关事业部（欧曼、湖北福田等）的沟通； 针对行业主要厂家、客户进行了全面沟通； 部分原计划中的改装企业、区域客户，以及行业协会仍有待进行补充调研。（四）调研执行9（续表）调研对象访谈对象调研方式调研时间调研人员环卫客户政府潍坊市环境卫生管理处任孝云 副局长（分管垃圾处理厂）臧元强 科长（分管设施、设备）唐中平 负责垃圾填埋场座谈会6月19-20日孙恒政、焦建军梅国涛、孟庆会潍坊市坊子区环卫站刘站长、杜主任（办公室）6月19日诸城市环境卫生管理处迟名闻 城管局副局长6月20-21日杜夕波、鲁元胜宫配华济南历下区、青岛黄岛区、莱西市环卫局待开展上海市绿化和市容管理局宁波市市

11、容环境卫生管理处企业昌邑康洁环卫工程公司范满国 董事长张言读 主任设备参观+座谈会+电话沟通6月20日孙恒政、焦建军梅国涛、孟庆会寿光正大环卫公司王经理6月19日诸城东郊建筑公司王星 经理设备参观+座谈会6月20日杜夕波、鲁元胜宫配华东方园艺李正芝 副主任设备参观+座谈会6月20-21日杜夕波、鲁元胜宫配华临沂兰山区华卫科技有限公司待开展行业协会中国城市环境卫生协会待开展上海市市容环境卫生行业协会北京西城区环境卫生服务中心10三、主要调研结论（一）业务选择： 改装车业务包含改装汽车与非道路车辆两大类，其中改装汽车区分为8个客户需求类别，6种上装结构类别。由于技术和制造门槛均相对不高，初步确定，

12、以市场为中心，重点研究客户需求，将客户类型（而非上装结构）作为业务架构设置的首选标准，并确定环卫汽车作为首选业务战略研究对象。另将非道路车辆中农牧业专用车辆等业务作为后续研究重点。（二）需求： 环卫车辆为朝阳产业，区分功能与上装，又可分为扫地、垃圾、洒水、吸污4大类。行业2011-2013年进入快速发展阶段，今后5-10年内继续面临需求总量、结构升级； 主要客户群体为政府环卫部门，以及随行业市场化，快速发展的服务承包商群体。主流客户快速由政府向企业转移。（三）竞争： 行业优秀企业如中联环卫、烟台海德具有如下共同特征： 1、直销-建立了庞大的前台及后台营销组织，营销人员占全员人数的13； 2、研

13、发为先-能够引导市场，能够超前满足需求，获取新产品的高附加值； 3、轻制造-控制质量前提下，主要结构件外购，后期着眼产能保障，建立核心零部件制造能力。（四）资源： 1、汽车集团整车及其公告资源：包括湖北福田、时代瑞沃、欧曼、奥铃、欧马可等，现阶段关注环卫类； 2、重工体系液压系统匹配能力；11 3、三轮车辆事业部现有大客户销售能力，诸城属地营销人才基础，如部分主力直销人员部分可从现有200名三轮汽车营销一线人员中选拔输出，以及少数属地经销商协助公关能力。（五）进入可行性分析及业务战略建议： 考虑到行业进入技术与制造壁垒均不高，社会供应链相对丰富，业务成功的关键是： 掌握客户建立优于竞争对手的客

14、户关系，动态把握并引导需求，为其提供全面解决方案。 产品组合：提供能够满足用户多元化需求的产品组合。 1、核心产品自制：形成洗扫车、清洗车等专用类产品的主流产品组合，同时开发通用型主流方向产品，如自装卸式垃圾车等，产品研发能够引导需求发展； 2、部分产品外购：充分利用汽车集团改装汽车现有产品及公告资源。 商业模式： 目标用户车辆需求全面解决方案提供者。能力建设上以营销为重心，建设以客户为中心的直销团队；针对多品种小批量的行业特点，创新打造产品创造与商品制造运营流程，产品资源自制与整车外购相结合；建立工程研发、产品管理及集团内外部资源整合能力。制造边界方面，由轻制造起步，结合销售成长针对核心产品

15、扩展自制范围。 进入路径：考虑以战略联盟或合作建厂方式与行业大客户合作，获取订单并引领市场。（六）下一步工作计划： 改装汽车：1、进一步实施客户研究。重点研究与昌邑康洁环卫以合资方式，开发并运营环卫车辆业务可行性； 2、技术、工艺及核心零部件研究； 3、海外环卫产业模式研究。 非道路：农牧业专用车辆（牧草叉装车、农夫车等）研究。12目 录前言第一部分 市场分析第二部分 产业分析第三部分 自身资源第四部分 业务战略13（一）按功能分类一、环卫车辆产品分类说明：参照BFDA环卫车业务规划报告，根据上装和车辆底盘开发技术复杂性分为专用型 和通用型 。环卫产业环卫车辆收集工具（含垃圾桶、箱等）处理设备

16、（含垃圾压缩站、垃圾场成套处理设备等）垃圾车洒水车吸污车干式扫路车洗扫车清洗车护栏清洗车除雪车吸尘车摆臂式垃圾车车厢可卸式垃圾车桶装垃圾运输车自装卸式垃圾车自卸式垃圾车对接式垃圾车餐厨垃圾车污泥自卸车扫地车分段式全程式收集转运分拣垃圾运输车收+运专用压缩式垃圾车吸污车清洗吸污车吸粪车管道疏通车喷洒车洒水车清洗洒水车管道疏通车14附表：垃圾车不同车型在固废处理过程中的应用环节垃圾源垃圾压缩（中转）站垃圾处理厂收集压缩运输处理产生分段作业类全程作业类餐厨垃圾车车厢可卸式垃圾车摆臂式垃圾车收集机具自卸式垃圾车密封式垃圾车压缩式垃圾车桶装垃圾运输车自装卸式（含挂桶式）垃圾车对接式垃圾车分拣垃圾运输车1

17、5（二）按技术复杂性分类根据上装和车辆底盘开发技术复杂性，可区分为通用类和专用类两大类：环卫车辆垃圾车扫路车洒水车吸污车干式扫路车洗扫车清洗车护栏清洗车除雪车吸尘车摆臂式垃圾车车厢可卸式垃圾车桶装垃圾运输车自装卸式垃圾车自卸式垃圾车对接式垃圾车压缩式垃圾车吸污车清洗吸污车吸粪车喷洒车洒水车清洗洒水车管道疏通车餐厨垃圾车污泥自卸车通用类专用类分类技术复杂性上装要求车辆底盘要求通用类结构简单，对底盘要求低，可直接改装。对底盘商改（部分车型需调整轴距）专用类结构复杂，对底盘要求高，需重新开发。1、对车架强度、前后桥承载能力加强；2、对电瓶、储气筒、油箱、排气筒等重要部件位置调整；3、加装远程油门、预

18、留上装取气口、取电口等。16最近三年，环卫车市场高速增长，尤其是2013年，国家推进城乡一体化环境整治，需求得到快速释放。如下数据分析结果与实地调研与客户访谈结果相一致。二、环卫车市场运行情况（接下页表）2013年总销量42278辆，同比增长97.7%；垃圾车增长最快，吸污车、洒水车和扫路车也呈现良好成长性。l扫路车：洗扫车是未来增长热点，清洗车和除雪车也发展较快；l吸污车：除管道疏通车外，全线产品实现快速均衡增长；l垃圾车：分段应用类产品增幅快于全程应用类，代表未来主流发展模式。其中，用于转运类的产品快于收集类产品的增长，收集类车型中自装卸式发展快于车厢可卸式和摆臂式；l洒水车：喷洒车和普通

19、洒水车是代表性产品，尤其是喷洒车呈高速增长。（一）总量与结构17（续上页表）18三、环卫车各细分市场商业价值（一）商业价值环卫车产业整体商业价值达到120亿元，其中，垃圾车和扫路车商业价值最高，分别达到50亿元、37亿元，吸污车5.4亿元、洒水车24亿元。19估算依据：1、依据环卫车行业主销产品附加值水平；2、依据调研访谈中，各企业反映不同产品附加值水平；3、依据各类产品核心零部件技术水平、制造工艺水平等；4、依据各类产品市场竞争情况和用户认知度。35%33%26%48%46%33%0%10%20%30%40%50%干式扫路车洗扫车清洗车护栏清洗车除雪车吸尘车扫路车附加值水平说明：附加值率%=

20、（销售收入-底盘采购价格-上装功能件及结构件总成采购价格）/销售收入*100%，未计入金融服务收益。（二）各类环卫车产品附加值整体估算，环卫车产品附加值水平在改装车产业中居中，主流产品附加值处于25-40%之间；若包含金融服务，各车型附加值率将比如下图示提高20%-30%（按五年期贷款基准利率6.4%计算）。其中，扫路车在环卫车中附加值水平最高，其次是垃圾车和洒水车。20 、洗扫车、清洗车、扫路车和压缩式垃圾车等商业价值和附加值均较高的产品，作为业务进入的首选，重点关注，研究其开发可行性。 2、自卸式垃圾车附加值低，但商业价值高；车厢可卸式喷、洒车、除雪车、自装卸垃圾车和餐厨垃圾车等商业价值小

21、，但附加值较高，初步考虑作为后续业务拓展开发产品。 3、吸污车、吸粪车和桶装垃圾运输车等，商业价值较小附加值也较低，仅立足于全面解决方案组织资源，不作为初期业务开发重点。6420清洗洒水车洒水车喷洒车餐厨垃圾车压缩式垃圾车对接式垃圾车自卸式垃圾车自装卸式垃圾车桶装垃圾运输车车厢可卸式垃圾车摆臂式垃圾车管道疏通车吸粪车清洗吸污车吸污车吸尘车除雪车护栏清洗车清洗车8100.00050.0000附加值率（%）4846444240383634323028262422201816141210商业价值（万元）300.000250.000200.000150.000洗扫车干式扫路车（三）商业价值分析结论21

22、四、需求分析作业对象业务类型业务模式业务主体提供服务类型固废收集转运传统型区县级城市环卫站包办服务现代型昌邑康洁（全国城乡一体化模范示范）、寿光正大等企业收集、转运、保洁整体解决方案，已承包山东周边省市9个市区环卫项目分拣处理传统型政府统一填埋焚烧+民众自发拣选回收道路清扫、垃圾转运等特定环节现代型潍坊金丝达分类拣选后回收、焚烧、再制造工程系统集成建设现代型1、综合环保服务，提供整体环境解决方案，如威立雅（法国企业国际企业）、桑德国际；2、工程建设设备提供，如桑德国际（香港上市国内运营）提供整体环境解决方案综合环保服务现代型水务综合环保服务现代型大气（一）环卫环保产业分类 按作业对象可分为固废

23、、水务、大气三类。其中固废类产业模式可以区分为政府自办服务的传统型，以及市场化后（由服务型企业或个人承包）的现代型。22主要车型环卫服务业务范围现阶段客户构成未来客户构成类型构成类型构成 扫路车、洒水车 垃圾车、吸污车 道路及场地设施保洁服务； 固废收集转运政府60%政府事业单位30%企业25%企业50%个人15%单位自备20%（二）客户分类 现阶段，环卫车辆目标客户主要面向固废的收集（含道路场地清扫保洁）、转运等环节。1、政府部门（区县级环卫站）；2、企业服务运营商；3、个人承包者。当前客户类型可区分为如下3大类购买主和使用主体：说明：如上比例来源于BFDA环卫车业务规划报告，与本次终端客户

24、调研趋势相一致。23作业流程 清扫垃圾收集转运处理作业主体 政府客户街道办市容办/环卫所等区县及环卫局（站）环卫部门办填埋场或焚烧厂 企业客户专业承包商（如寿光正大、康洁环卫）专业承包商（如康洁环卫）专业承包商（如潍坊金丝达、香港光大）（三）典型客户分析 由政府自办服务向市场化（政府购买服务）发展成为必然趋势。1、政府客户 政府自办服务：由政府多级部门（市级+区县级+街道级）负责环卫全程服务。 优势政府自办服务可以不讲条件（成本及人员限制），覆盖所有区域。 劣势环卫设备投入缺乏标准和规范，各级部门责任心不一，不能保障有效运营，环卫治理效果差，容易造成面子工程，是环卫质量难以有效提升的主因（如垃

25、圾围城）。 2、企业客户 环卫车辆客户主要处于负责清扫和垃圾收集转运环节。 优势作业质量高、人员责任心强、设备利用率高，解决政府资金短期投入不足的问题，有利于提高产业的专业化程度和效率； 劣势商业模式仅为雏形，资金缺口大，难以覆盖所有区域。 环卫市场化趋势：由政府制定标准，通过财政拨款+区域内居民或法人单位承担两方面费用来筹集资金，企业通过参加招投标承包服务，并自行按照标准配置车辆。24 从潍坊市环卫部门来看，车辆客户传统主体是各地区县级环卫部门。随着环卫服务市场化发展，在快速向企业客户及少量个人客户转移，市级（地市级）是标准制订及规划、监管单位，区县级单位是环卫车辆购买和使用主体。3、政府客

26、户举例（1）组织及分工（2）用车需求城市管理行政执法局环境卫生管理处（环卫局）粪便处理厂办公室、人事科、综合业务科、设备管理科环卫监管中心市生活垃圾处理场医疗废弃物处置中心区环卫局（站）区执法局指导监督直属专业承包商自办服务运营管理指导监督市局规划监督管理 标准制定集中处理（向市场化发展）小区及道路保洁、垃圾转运车辆类型数量（台）品牌载重吨位（吨）整备质量（吨）价格（万元）垃圾车自装卸式垃圾车22中联3619.5压缩式垃圾车18中联81638自卸式垃圾转运车6中联1225422东风81628扫路车扫路车（干式）6中联/642洗扫车1中联816682013年坊子区环卫站车辆情况由于城镇化的提升，

27、产品升级，环卫车辆将保持10年左右的增长。l 政府要求采用湿式扫路车避免扬尘。l 每20万平米路面配备一辆清扫车。l 每15户放置一个垃圾桶，每50个垃圾桶存放处设一辆垃圾车。254、康洁环卫 住建部认证行业首家全国示范单位，“城乡环卫一体化”模式的创造者，城乡固废收集转运市场化运作（整体解决方案提供）的先行者。今后5-10年内，继续面临加速扩张机遇。业务范围：以清扫+垃圾收集转运为主，公厕卫生管理、物业管理及环卫服装生产为辅。商业模式：创建“城乡环卫一体化”模式，经常性在全国同行宣讲培训，并获得当地政府邀请承接下山东、河北、安徽及湖北4省份95个 项目。（1）基本情况成立时间：2010年7月

28、（在成立于2008年10月的昌邑市 清新保洁服务中心基础上重新组建）企业性质：国有企业（昌邑环卫局持股100%）固定资产：0.75亿元工人数量：8000人（2008年260人）作业车辆：600辆（2008年17辆）荣誉资质：山东省道路保洁一级资质（2）组织架构康洁环卫集团制衣公司物业公司设备公司康洁环卫公司青岛项目部乐陵项目部河北黄骅项目部河北故城项目部安徽蚌埠项目部其它（共95个项目部）下设三个子公司下设一个母公司现阶段项目部仍在快速增加，急需克服人才、设备及资金瓶颈制约。264、康洁环卫（3）运营指标20202019201820172016201520142013+70%保洁面积（亿平方米

29、）保洁面积（亿平方米）营业额（亿元）营业额（亿元） 2014年年度营业额2.1亿元（按现有已签约业务），同比增长1816.7%，保洁面积2.2亿平米，规划2020年营业额将达到50亿元，保洁面积将达51.亿平米，年复合增长率70%。（4）近期对外合作态势 青岛同辉汽车技术有限公司 2012年2月与康洁环卫达成合作，为其提供环卫车辆，目前同辉产品难以满足公司发展需求。 五征集团 2014年7月15日五征集团董事长姜卫东一行五人，考察垃圾运输方面项目，并达成两项战略合作协议：一是与康洁环卫达成战略合作伙伴关系；二是积极参与其举办的环卫设备高端论坛，并预定了500平方米的设备展览区域。 福建龙马、江

30、苏悦达 2014年7月16日福建龙马、江苏悦达前往康洁环卫需求合作及参加环卫设备高层论坛。 公司业务的快速发展，受到国内众多环卫车辆企业（青岛同辉、五征集团、福建龙马及江苏悦达等）关注，并积极与其寻求合作。其中五征集团已于7月份与其达成战略合作伙伴关系。作业车辆需求量按2013年营业额2.1亿元，作业车辆600台，平均每亿元300台计算，至2020年，作业车辆保有量需增长至1.5万台，平均年新增2300台。27（4）康洁环卫的“城乡环卫一体化”模式分析 康洁环卫已建立一套可复制的高效现代化运营模式，盈利能力、成本控制与质量控制能力强，未来面临逐年新增设备的巨大需求。在10个镇街区各设1处项目部

31、每100户设1名保洁员负责村内保洁按每10户设置1个垃圾桶的标准，全市农村共设15000多个垃圾桶，15个存设一辆运输车，每10km半径设1个压缩站由康洁环卫集团“一杆到底”管理，形成大环卫格局设立标准240L垃圾桶由侧装式垃圾车进行统一收集、清运镇垃圾中转站压缩后由全封闭自卸式垃圾车运输生活垃圾资源化利用（潍坊金丝达实业有限公司）由压缩式垃圾车统一收集垃圾生活垃圾资源化利用（潍坊金丝达实业有限公司）由小型侧装式垃圾车统一收集垃圾在城区中转站进行压缩由全封闭自卸式垃圾车统一运输一杆到底运作模式农村生活垃圾收集模式城区生活垃圾收集模式康洁环卫“城乡环卫一体化”模式图解“四化”核心能力l 标准化建

32、立城乡环卫车辆与设备、卫生质量管理标准等。l 模板化建立环卫工人保洁流程规范及设备使用规范。l 信息化建立车辆GPS定位、对讲通话考核系统及监控系统。l 规模化项目覆盖4省份的28个市区县，现有环卫车辆1000台。三方面效益推动企业高速扩张l 政治效益实现政企分离，美丽中国建设。l 经济效益预计2014年营业额将达3亿元。l 社会效益带动异地他乡提升城乡环卫水平。三方面瓶颈制约发展速度l 人才需求 （已采取联合办学措施推进人才培养）l 设备需求（拟寻求伙伴共同生产）l 资金需求（拟上市但面临体制障碍）业内率先实现物联网管理，所有环卫人员、车辆、设施（垃圾桶、箱等）全时在线，作业全程标准化管理。

33、l 由于其标准化、模板化、信息化及模板化的运作，获得了相对政府自办服务和小规模承包公司独到的成本、质量优势，难以被竞争对手复制，具有长期发展前景。l 公司车辆业务与其建立战略合作关系（若公司新成立改装汽车事业部，考虑由其部分参股），将有助于环卫车辆业务发展。28寿光正大公司为小型区域型环卫服务商，业务以道路清扫为主，同类型企业在潍坊市共有20家。与当地政府签订托管协议方式：招标配备人员及设备人员：派驻项目经理、副经理，其他人员当地雇佣。设备：根据招标要求配备项目运营无公司统一标准，仅根据招标要求运作2014年2015年预计备注道路保洁面积（平米）120万240万扫路车湿式1台6台每台扫路车负责

34、20万平米；环卫部门要求使用湿式，避免扬尘干式6台6台小计7台12台洒水车3台6台每台洒水车负责40万平米垃圾车自装卸式4台 8台用于运输道路清扫垃圾压缩式3台6台小计7台14台合计1732台 设备配置流程 现有设备明细及2015年需求预测 企业概况 成立于2008年，员工人数138人，经营业务包含道路保洁、果皮箱清洗（潍坊市具有该类提供特定环节服务企业20家，其中有承包业务的18家）。5、寿光正大企业用户的数量增加与业务扩张为环卫车辆新进入者提供了良机。每个地级市及县级环卫承包商数量有限，厂家的直销团队轻易建立关系并长期保持；该类客户对现有改装车品牌忠诚度低，在售后、质量等方面多有抱怨。29

35、（四）典型客户采购流程政府客户：区县级环卫局是需求与使用主体，市环卫局是标准制定与计划审批主体，市区县级财政局是 采购成本控制与组织联合招标主体。客户分类标准制定需求计划计划审批招标购买成交模式政府采购企业采购市环卫局企业（承包商）主导市级或区县级财政局区县级环卫局编制提交批准组织招标验收车辆标准制定标书编制（含车辆购置计划）中标按计划购买验收车辆企业客户：企业是需求与使用主体，招标单位（市区县级环卫局）是标准制定主体。选购车型关键影响因素：1、环卫车辆产品性能、价格与需求的符合度；2、改装企业销售人员在标准及计划制定过程中对车型种类的引导（尤其适用于引导型市场）；3、改装企业销售人员与区县级

36、环卫局日常关系的维护。区县级环卫局30三、需求分析客户群体特征购买特征满意度特征使用特征以政府及企业组织为用户主体向大型承包企业转化，中小型企业刚刚兴起主流购买型式为招投标用户对上装服务到位及时性要求提高，尤其是随着政府向企业的转化，对服务将更加关注不同用户在距离、载重、工作方式、车速等方面差异巨大（环卫车开发商改性项目较多）需求发展趋势对改装车提供商的启示l战略联盟必要性 掌握或与行业新兴大客户建立战略联盟将为市场 开拓带来龙头示范效应。l产品组合 掌握齐全的可供应资源成为一线直销人员、经销 商、分公司的核心竞争力。l商业模式 营销能力建设：建立以招投标业务为核心能力的分销管理模式； 产品创

37、造能力建设：需建立能够快速反应的产品创造流程体系； 企业在各地拥有庞大的直销队伍将成为竞争优势，地方经销商可作为辅助角色发挥作用，其价值主要体现在其信息获取及区域公关支持。 综述：面对客户需求的变化，改装车提供商必须具有环卫车辆市场的龙头示范能力、完备的产品组合及以客户为中心的商业模式。31目 录前言第一部分 市场分析第二部分 产业分析第三部分 自身资源第四部分 业务战略32一、行业竞争格局2013年环卫车总体各厂家销售情况1、主要厂家排名说明：1、厂家排名按2013年行业销量排名。 2、本次对行业排名1、2名，以及山东半岛本地企业烟台海德、青特，随州的专用改装车产业集聚区典型企业厦工楚胜、

38、新中绿进行了调查。（一）主要改装厂家 目前，全国环卫车整车生产注册厂家共260多家，前3名厂家年度销量占总销量的31.4%，行业集中度较低。33（1）中联主要以扫路车和垃圾车业务为主，该两类车辆市场占有率均排名第一；（2）程力、合力和新中绿等中低端品牌主要以洒水车、垃圾车和吸污车为主，其中程力洒水车和吸污车市场占有率排名第一；（3）海德主要以扫地车和垃圾车为主。其非道路扫地机2013年销量1000台，因不必公告挂牌，数据表中未体现。说明：厂家排名按2013年行业销量排名。2、各厂家销售结构情况34各底盘厂家销售情况2013年，全国前5家环卫车底盘厂家共销售底盘31168台，集中度73.7%。说

39、明：数据来源于BFDA营销公司环卫车辆业务战略规划报告（二）主要底盘厂家1、主要厂家排名352013年环卫车各类产品底盘厂家销售情况（1）东风：全系列业务占有较大优势，市场占有率均排名第一，其中洒水车和吸污车占比更大；（2）庆铃：主要以扫路车业务为主，市场占有率排名第二，为24.62%；（3）福田：主要以垃圾车、洒水车和吸污车业务为主，吸污车业务市场占有率排名第二；（4）长安：主要以垃圾车业务为主，市场占有率排名第二；（5）重汽：主要以扫地车业务为主，市场占有率为7.99%，排名第三。说明：数据来源于BFDA营销公司环卫车辆业务战略规划报告2、各厂家底盘销售结构36（一）整车 （1）集团概况以

40、客户为中心，客户全面解决方案提供商二、标杆分析1、中联重科 创立于1992年，公司注册资本77.06亿元，员工3万余人，为深圳（000167）、港股（01157.hk）上市公2013年，中联重科下属各经营单元实现收入385.42亿元。其中环卫机械2013年实现销售收入33亿元，占总收入的8.7%（比2010年提升2.4个百分点）。15161102012233023630174592122011121620103201411912151020092127282047320131217217385+16%33物料输送机械和系统环卫机械 其他机械和产品融资租赁 起重机械 路面及桩工机械 土方机械 混

41、凝土机械2009-2013年公司整体及各业务营业收入情况（占整体8.7%）（占整体6.3%）37（2）业务架构混凝土机械工程起重机械建筑起重机械土方机械筑养路机械基础施工机械环卫环保机械消防装备物料输送设备车桥总成l 混凝土泵车l 混凝土拖泵l 凝土车载泵l 混凝土搅拌站/楼l 混凝土搅拌运输车l 混凝土喷射机械手l 搅拌臂架泵车l 混凝土布料机l 机制砂设备l 干混砂浆成套设备l 轮轨切换自行式布料泵l Zoomlion-CIFA精品搅拌主机 l 汽车起重机l 全路面起重机l 越野轮胎起重机l 履带式起重机l 锤头塔式起重机l 平头塔式起重机l 动臂塔式起重机l 超大型塔式起重机l 施工升降

42、机l 挖掘机l 推土机l 装载机l 沥青混合搅拌设备l 摊铺机l 双钢轮压路机l 胶轮压路机l 单钢轮压路机l 路面冷铣刨机l 沥青路面就地热再生成套设备 l ZDG地下连续墙液压抓斗l ZR系列旋挖钻机 l 扫路车 扫路车、 洗扫车 除雪车l 垃圾车垃圾车 垃圾压缩车、垃圾收转运车l 清洗车 高压清洗车、护栏清洗车 洗墙车l 环保设备环保设备 污水处理设备、新能源设备l 环卫设备环卫设备 垃圾压缩站成套设备、垃圾场配套设备餐厨垃圾处理系统l 市政车等机械市政车等机械 市政车、清障车、市政养护设备l 泡沫水罐消防车l 云梯消防车l 登高平台消防车l 高喷消防车l 城市主战消防车l 抢险救援消防

43、车l 照明消防车l 堆取料机l 圆管带式输送系统 l 港口装卸系统l 门座式起重机l 散状物料输送系统 l 工程车桥l 商用车桥l 客车l 客车底盘 具有10大产业、63个产品系列，800多个产品，其中环卫环保机械、混凝土机械产业运营已达到向客户提供整套解决方案的水平。中联扫路车、垃圾车、清洗车在环卫改装汽车相应类别中，均为行业市场份额第1名。38现有分公司17个，分布于全国13个中联专属工业园，是一家持续创新的全球化企业。混凝土机械分公司工程起重机分公司环卫机械分公司建筑起重机械分公司路面机械分公司中联海外公司中联金融服务公司专车公司土方机械分公司中联重科车桥公司物料输送设备公司常德液压有限

44、公司 中联消防机械公司基础施工机械公司电气控制技术公司中联重科中旺公司湖南特力液压有限公司整机零部件海外金融服务（3）组织架构39（4）环卫环保产业 1）业务架构说明：1、图示 表示中联核心竞争力品种；2、中联清洗车未归入扫路车。 中联环卫产业成立于2012年（其前身是中联于2003年并购的中标公司），注册资本21亿元。中联环卫由中联重科管理层通过独立的长沙合盛公司（主要高管及部分官二代）实际控股80%。2013年环境工程（环卫车辆及设备）产业收入近33亿元，毛利率28.3%。环卫环保机械垃圾车清洗车扫路车除雪车市政养护设备新能源设备轮胎清洗机污水处理设备餐厨垃圾处理系统垃圾压缩车垃圾收转运车

45、垃圾压缩站成套设备垃圾场配套设备高压清洗车护栏清洗车清洗车洗墙车下水道疏通清洗车纯电动扫路车扫路车洗扫车市政车环保设备环卫车辆其他机械清障车环卫设备 中联环卫环保包含环卫车辆、环保设备、市政车和其他机械，其中环卫车辆以垃圾车、清洗车和扫路车为主，不含附加值较低的洒水车和吸污车等产品，其产品架构如下表：402）组织架构研发系统销售系统后勤管理制造系统200人500人200人300人办事处分公司清洗车组扫路车组市政环卫组垃圾车组电气组垃圾分选组工艺组液压组总装产品管理组涂装调试 中联重科集团对环卫环保产业采取经营权下放，其销售、研发、制造业务运营由环卫环保公司自主完成，是典型的重销售和研发，轻制造

46、的组织架构模式。环卫机械组织架构l 销售：中联重科集团在全国各省及地区设公司或办事处，拥有销售服务配件信息等完整职能架构，具备了强大销售能力，政府及客户公关功夫在平常，招标前标书有明显的指向性，90%订单通过直销拿到。l 研发：中联重科集团环卫环保的研发全部设在分公司，总部不设该系统，环卫环保的研发人员约200人，其中整车设计150人，产品管理及工艺50人。l 制造：轻制造模式，制造人员仅有300人，截止目前建立了总装、调试及整车涂装能力，一般结构件、上装总成及部分涂装工艺外委，液压电气系统布置安装等自制。41财务指标：中联环卫2013年销售收入为32.82亿元，相对2011前3年，增速有所放

47、缓，2013年利润9.47亿元，毛利润率一直维持在30%，产业商业价值较高。市场运行情况：环卫车辆整体市场发展良好，扫路车和垃圾车实现高速增长，有较好的市场前景和拓展潜力。12.3018.7429.7830.3432.824.065.929.178.609.4741.20%52.37%58.87%1.89%8.19%33.01%31.58%30.81%28.35%28.84%0%10%20%30%40%50%60%70%0.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.002009年 2010年 2011年 2012 年 2013年营业收入毛利润增长率毛利润率产品分类产品

48、名称销量（台）2011年2012年同比2013年同比垃圾车餐厨垃圾车2092360.00%61-33.70%车厢可卸式垃圾车103218111.65%39480.73%压缩式垃圾车5855911.03%105879.02%自卸式垃圾车337225-33.23%44497.33%自装卸式垃圾车6324-61.90%98308.33%合计110811503.79%205578.70%扫路车除雪车183-83.33%993200.00%护栏清洗车465621.74%595.36%清洗车729651-10.70%125192.17%扫路车978822-15.95%140370.68%洗扫车756729

49、-3.57%118963.10%合计25272261-10.53%400176.96%洒水车喷洒车16500.00%15150.00%洒水车000.00%680.00%合计16500.00%831283.33%吸污车道路疏通车1612-25.00%1958.33%吸粪车1917-10.53%2652.94%吸污车003合计3529-17.14%4865.52%总计总计36713446-6.13%618779.54%3）销售结构42 中联环卫环保产业核心为扫路车、垃圾车和清洗车等，下表为其主要类型的主销产品型号、配置及价格等，详细如下：4）主销产品配置价格类别扫路车垃圾车清洗车扫路车除雪车车厢可

50、卸式垃圾车压缩式垃圾车自卸式洗扫车清洗车主销产品型号ZLJ5063TSLE3ZLJ5163TSLE3ZLJ5164TSLE3ZLJ5250TCXZE3ZLJ5020ZXXE4ZLJ5160ZYSE3ZLJ5162ZLJE3ZLJ5070TXSE3ZLJ5100TXSE3ZLJ5160TXSE3ZLJ5166GQXE3ZLJ5167GQXE3底盘型号NKR77LLLACJAYDFL1160BX2DFL1160BX2ZZ3257N3847C1SC1022DB4N4DFL1160BX2DFL1160BX1NKR77PLPACJAYQL1100TLARYDFL1160BXDFL1160BX2DFL11