客户分析及背景调查课件.ppt

1、Background Investigation and AnalysisReport: Matthew Mu客户背景调查及全面分析客户背景调查及全面分析 Qingdao Lingshan Steel Structure Co.,Ltd01Part one目的篇目的篇Part two内容篇内容篇Part three方法篇方法篇Part four目录020304利用篇利用篇A good beginning is half done.目的篇目的篇主营行业，项目用途。避免在无效客户身上浪费时间。排除竞争对手，确认项目真实性排除竞争对手，确认项目真实性购买力，决策权，项目可持续性。挖掘客户价值挖掘客户

2、价值通过国家及行程安排判断潜在竞争对手 了解客户关注点，兴趣爱好，谈判习惯等，避免踩雷，有针对性跟进客户，有的放矢客户背景调查的重要性客户背景调查的重要性Importance of background investigation判断潜在竞争对手判断潜在竞争对手成为客户的成为客户的“知己知己”，达成交易，达成交易The More，The Better！内容篇内容篇称谓：客户名称，公司名称（全称）年龄宗教信仰兴趣爱好性格特点基础性信息基础性信息需要知道哪些？需要知道哪些？Information扩展性信息扩展性信息联系方式 : 电话，邮件，社交软件，及时通讯工具性质：最终客户还是中间商地址：项目地

3、址，客户地址，网站地址专业度：是否对本产品熟知，有无工程师熟悉度：是否经常与中国进行进出口贸易居住地址 家庭成员主营业务 注册资金 进出口额资金状况土地审批图纸审核个人家庭公司项目Laziness is the greatest enemy ！方法篇方法篇010203040506B2B网站网站MIC,Alibaba等自主开发自主开发谷歌搜索，社交平台直接邮件或电话直接邮件或电话客户通过搜索联系我们展会展会国内外参展网络网络SEO营销营销谷歌推广，网站询盘客户转介绍客户转介绍老客户或中间商转介绍客户来源客户来源如何了解客户信息如何了解客户信息80%86%突破口一突破口一如何了解客户如何了解客户信

4、息信息名字名字依次把客户全名全名输入社交平台，寻找公司名称，电话，邮箱等。举例：Edwin Baltuano，Step 1l判断邮箱有效性及地址l工具：http:/ Step 2l留意邮箱后缀，判断国别。见附录一突破口二突破口二如何了解客户信息如何了解客户信息邮箱邮箱 lwww.邮箱后缀 搜索客户网站 eg：.my突破口三突破口三如何了解客户信息如何了解客户信息电话电话Truecaller：验电话真假，需翻墙主流非主流韩国常用，需用韩语，不然没人搭理以色列及中亚地区最常用日本韩国东南亚使用人数较多俄语体系国家，俄罗斯，乌克兰哈萨克斯坦，白俄罗斯等常用突破口四突破口四如何了解客户信息如何了解客户

5、信息公司名称公司名称输入公司名或者老板名输入公司名或者老板名法定代表人法定代表人成立时间成立时间注册资本注册资本司法记录司法记录工具：启信宝，天眼查等内外有别：国内公司突破口四突破口四如何了解客户信息如何了解客户信息公司名称公司名称输入公司名者老板名输入公司名者老板名法定代表人法定代表人成立时间成立时间注册资本注册资本司法记录司法记录内外有别：国外公司找到客户公司地址并谷歌街景搜索谷歌输入: “公司名+all rights reserved ”搜索客户所有网站突破口四突破口四如何了解客户信息如何了解客户信息公司名称公司名称输入公司名者老板名输入公司名者老板名法定代表人法定代表人成立时间成立时间

6、注册资本注册资本司法记录司法记录内外有别：国外公司突破口四突破口四如何了解客户信息如何了解客户信息公司名称公司名称输入公司名者老板名输入公司名者老板名法定代表人法定代表人成立时间成立时间注册资本注册资本司法记录司法记录内外有别：国外公司此外，一些专业的收费查询网站。此外，一些专业的收费查询网站。信用世界企信查利用篇利用篇I know you better than you！国家国家1，这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销；2，会不会有特殊规定，例如付款方式等；3，我之前有没有此国家客户，合作状况怎么样，有无可能参观。4，风格特点，例如阿三，贪小便宜当然不太建议先给客户贴标签，但是阿三是自

7、己贴的标签5，国家禁忌公司公司1、老鹰型（黄色）2、孔雀型（红色）3、鸽子型（绿色）4、猫头鹰型（蓝色）利用篇利用篇建立客户全方位画像个人性格个人性格中间商中间商or终端客户：终端客户： 中间商保证利润， 最终客户质量价格都重要。主营产品主要市场经营模式项目项目项目类型：项目类型：是否是我司主营产品金额：金额：精力投入比有无可持续性：有无可持续性：折扣条件竞争对手：竞争对手：国内外竞争对手寻找共同话题，切入聊天。THANKS!WWW附录一附录一各国免费邮箱后缀列表美国 加拿大 德国 t-online.de multi-industrie.de法国 wannado.fr club-interne

8、t.fr英国 sltnet.lk俄罗斯 yandex.ru mail.ru奥地利 eunet.at波兰 poczta.onet.pl挪威 日本 yahoo.co.jp candel.co.jp韩国 yahoo.co.kr印度 .in sancharnet.in .in新西兰 xtra.co.nz香港 沙特阿拉伯 .sa马来西亚 .my越南 hn.vnn.vn hcm.fpt.vn hcm.vnn.vn孟加拉 印尼 .id阿拉伯联合酋长国 .ae卡塔尔 .qa泰国 ji- 巴基斯坦.pk .in sancharnet.in .in .in墨西哥 .mx阿根廷 .ar .ar巴西 赞比亚 zamn

9、et.zm埃及 澳大利亚 .all .au .au eunet.at科特迪瓦 aviso.ci africaonline.co.ci 北美欧洲亚洲非洲及其他Tips：也可直接复制邮箱到：也可直接复制邮箱到google，Yahoo，Bing等搜索引擎直接搜索获取信息等搜索引擎直接搜索获取信息！附录二附录二各个国家客户风格中东中东：拖不死你不偿拖不死你不偿命命不喜欢被命令；砍价过不喜欢被命令；砍价过程比价格重要；自大好程比价格重要；自大好面子面子.南亚：南亚：千锤百炼，砍千锤百炼，砍价功夫超无敌。价功夫超无敌。欧洲：欧洲：工作严谨，支工作严谨，支付能力强，重视信誉付能力强，重视信誉北美洲：北美洲：

10、鲜有订单，鲜有订单，基本忽略基本忽略南美洲：热情奔放热情奔放,效效率较低，喜用西语和葡率较低，喜用西语和葡语，放货条件宽松。语，放货条件宽松。非洲：非洲：反复无常，低反复无常，低价为王，付款过程漫长。价为王，付款过程漫长。澳洲：澳洲：钱多人傻，讲钱多人傻，讲诚信，重质量。诚信，重质量。东南亚东南亚：与国内文化相与国内文化相近，精明，时区相同易近，精明，时区相同易沟通。沟通。具体客户具体分析！具体客户具体分析！附录三附录三各国禁忌穆斯林地区：穆斯林地区：中东、阿拉伯半岛，伊朗、阿富汗、也门、沙特阿拉伯、土耳其、印度尼西亚，印巴等禁食肉类，不饮酒。不用左手握手，递东西。阿拉伯，菲律宾：阿拉伯，菲律

11、宾：13是禁忌数字。新加坡新加坡: 7是禁忌数字巴西巴西: 不要向其赠送手帕或刀子智利智利:“五”这个数字不吉利保加利亚、尼泊尔：保加利亚、尼泊尔：摇头表示称赞，点头表示不同意非洲：非洲：禁说negro和black，不穿有星星衣服（针对埃及和阿拉伯地区）简单举例。马来西亚：马来西亚：不要触摸头部与肩部；不要翘腿、露出脚底或用脚去挪动物品，不要当众打哈欠。孔雀型（表现）（控制）老鹰型（分析）猫头鹰型鸽子型（随和）冷漠严峻，怀疑一切，目的明确，守旧保守世界和平，轻松随便，外柔内刚，不懂拒绝.态度坚决，缺乏耐心，直奔主题，语速快，音量大.附录四附录四不同性格特点应对方法活泼外向，善于交际，天马行空，注意力不集中方法：戒骄戒躁，建立信任感，方法：戒骄戒躁，建立信任感，适当适当施压。施压。方法：多赞美认可，适当引导方法：多赞美认可，适当引导，唠嗑出奇迹。唠嗑出奇迹。方法：直奔主题，显示专业度，方法：直奔主题，显示专业度，简洁明了，给予充分自主权。简洁明了，给予充分自主权。方法：注重形式及流程，强调方法：注重形式及流程，强调事实，不可过于热情，凡事系事实，不可过于热情，凡事系统化。统化。