策划及销售如何形成合力课件.ppt

1、-思路的缘由在清明节小长假期间，本人走访了圈内做策划和销售的朋友，在无意之间却发现了这样一种可怕的悬念。-在销售不理想的情况下策划和销售共同困惑项目目前的情况是谁的问题-策划说：有人你们留不住-销售人员说：没有人来我怎么卖-某策划部提出的疑问 策划做了很多工作，为什么这个盘还是卖不好？ 为什么广告出街了人流量还是这么少？ 为什么成交量总是很低？ 客户到底在想什么？ 策划出来的方案为什么执行效果不好？ 销售人员不积极？ 和他们说，他们却做成那样？ 在与开发商开会时策划和销售的意见不一致？ 策划师的抱怨原因？-某销售部提出的疑问 人流量这么少，策划为什么不打广告 打这样的广告根本不吸引客户，怎么卖

2、楼？ 这个定位是什么意思，干嘛不直接说地段好，配套全呢？ 这个方案执行起来很难，还是用自己的方法吧？ 销售的前线人员并没有得到一定的尊重 策划应听取销售人员的反馈信息等 为了追求片面性的成交率，也许会虚报电话与客户到访量等 这么热的天还要出去派单，真累策划跑到那儿去了 销售人员的抱怨原因？-结果结果得不到开发商的信任各种策划方案难以实现活动难以开展销售上不去等结果结果结论结论 =最终 项目难卖项目难卖-为什么会产生这些问题与现象什么原因呢？WH y原 因- 策划和销售隶属于两个部门 策划部和销售部沟通不足，意思不统一 各自为政，各有想法，营销打法不同 策划方案执行不到位，效果大打折扣各为其政各

3、为其政沟通不足沟通不足不够积极不够积极 干扰因素干扰因素实操性弱实操性弱策划与销售矛盾产生的扭曲点- 很多销售经理 把把握客户的机会出让了 把改进策划的机会出让了 很多策划师 把同市场沟通的机会让出去了 把率先冲锋的机会出让了-联合工作的时候一定不需要各自为政联合工作的时候一定不需要各自为政-我们来看一则故事-在博弈论中有一个经典案例-囚徒困境，非常耐人寻味。“囚徒困境”说的是两个囚犯的故事。这两个囚徒一起做坏事，结果被警察发现抓了起来，分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者供出他的同伙(即与警察合作，从而背叛他的同伙)，或者保持沉默(

4、也就是与他的同伙合作，而不是与警察合作)。这两个囚犯都知道，如果他俩都能保持沉默的话，就都会被释放，因为只要他们拒不承认，警方无法给他们定罪。但警方也明白这一点，所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激：如果他们中的一个人背叛，即告发他的同伙，那么他就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金。而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，并且为了加重惩罚，还要对他施以罚款，作为对告发者的奖赏。当然，如果这两个囚犯互相背叛的话，两个人都会被按照最重的罪来判决，谁也不会得到奖赏。 -那么，这两个囚犯该怎么办呢？是选择互相合作还是互相背叛？从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为这样他们俩都能得到最好的结果：自由

5、。但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。A犯不是个傻子，他马上意识到，他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据，然后带着一笔丰厚的奖赏出狱而去，让他独自坐牢。这种想法的诱惑力实在太大了。但他也意识到，他的同伙也不是傻子，也会这样来设想他。所以A犯的结论是，唯一理性的选择就是背叛同伙，把一切都告诉警方，因为如果他的同伙笨得只会保持沉默，那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。而如果他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了，那么，A犯反正也得服刑，起码他不必在这之上再被罚款。所以其结果就是，这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的报应：坐牢。 -启示 在与企业打交道的过程中，我们不可避免地也

6、会遇到类似的两难境地，这个时候需要相互之间有足够的了解与信任 选团队成员时，就象激流要找同一条船上的人，一定要确定每一个人和自己往同方向走 销售和策划要互相沟通，团结协作，才能达到最佳的结果-矛盾解决方案矛盾解决方案+策划策划销售销售策划 是 右手 销售 是 左手优秀的策划 是 左手+右手优秀的销售 是 右手+左手项目成功 是 策划+销售- 策划更多在于对策略执行的把握 销售更多在于对执行策略节奏的控制-整合整合策划策划销售销售-整合就是：组织、组合、配置、协调、协同各种关系和资源来实求合力，来实现：1+1 2 和系统效益-策划部职责 信息收集 策略制定 资源整合 部门协调 活动组织 营销分析

7、 销售计划 人员组织 技巧培训 激励指导 业绩评估 信息反馈销售部职责-策划是“纲”，销售是“目”，“纲” 举才能“目”张-策划的思考我们要注意什么？我们要注意什么？在以住的经验里我们总在以住的经验里我们总结什么问题？结什么问题？我们如何改变？我们如何改变？为达成目标，我们须采取的步骤我们要得到什么？我们要得到什么？新的公司机制和工作方式联合写真联合写真策划与销售策划与销售关系的核心关系的核心-策划和销售的重要性策划和销售的重要性-策划策划再好的策划师，如果脱离销售，就是闭门造车。当然我们不能说我们不了解市场，但对于房地产市场没有人会比销售人员更了解。-销售销售如果没有策划的方略，再好的销售人

8、员，也只是有勇无谋的莽汉而已。-开发商和客户的利益平衡点开发商和客户的利益平衡点的实现者最大利益点销售：销售：策划：策划：-两者的关系太极策划策划销售-策策划划销销售售相辅相成密不可分-How ?BUT怎样才能做到策划与销售有效结合呢？怎样才能做到策划与销售有效结合呢？-我们具体要做什么？我们具体要做什么？-关键整合策划和销售的核心在于双向沟通机制权属改变赢在执行策划式销售策划式销售-权属改变双向沟通机制赢在执行策划式销售-第一步 权属改变-纵向管理向横向管理转变销售管理层策划管理层策划部销售部旧模式新模式管理层策划部销售部从权属上使之合二为一，形成作战团队-第二步 沟通是关键双向沟通形式-头

9、脑风暴会头脑风暴会以面对面的方式进行深层次的沟通，相互交流加深大家对项目各个环节上的认识和配合。沟通形式一：-交换心得和体验交换心得和体验进行换位思考，策划人从销售的角度出发考虑问题，而销售的也应站在策划人的角度看问题。沟通形式二：经常采盘，了解市场是和销售人员站在同一线上的最基础的方法-及时反馈与修正及时反馈与修正采取各种方式沟通，进行及时的修正及反馈各方意见。销售人员应及时反馈意思给策划人员，例如活动现场客户的情况，周内客户到访情况等等，特别是对于策划方案所取得的效果，应及时有效的反馈给策划人员，策划人员应将必要的想法与销售人员交流意思。沟通形式三：-采用“钻石”型沟通方式。（与每一位销售

10、员沟通）思想统一。（形象定位，销售策略，媒体推广，销售目标等重要内容与销售人员充分沟通共同制定，并在销售队伍中完全贯穿执行，避免“不理解”现象产生）口径统一。（摒弃“自我意识”保持统一战线，坚持到底）深入战区。（策划师由幕后走向前台，由“机关”下到“基层”“体验销售过程”，“0”距离探索客户需求）-第三步 赢在执行- 再好的方案，执行不到位都不会有好的效果，执行前需要充分沟通 执行中监督十分必要，杜绝“不执行”或“错误执行” 执行效果要进行评估，并非执行一定有效果，但可以总结经验-第四步 策划式销售策划式销售-应当是销售员带着策划的理念去销售，对策划的执行更到位策划只有策划师做，会形成一个团队只有一个“大脑”，而销售员只是“手”，要让每一个销售员都成为“大脑”，而策划师是“CPU”，这样会有“无穷智慧”，并且做出来的方案更为实销。-几句反思的话 三人行必有我师，众人言必有策 不要求完全一致，但要求协调 我们在一起要解决问题，而不是制造问题 有容才会有融 当成自己的公司来经营，当做自己的家人来对待。-一个项目的成功只有靠策划和销售两者充分合作和沟通来完成-当项目成功时，每个人都成功了！当项目成功时，每个人都成功了！团结合作再创新高-谢谢分享谢谢分享-