辉瑞区域基本销售技巧课件.pptx

1、基本销售技巧培训基本销售技巧培训 辉瑞投资有限公司辉瑞投资有限公司本课程建议讲解及练习时间约7小时课程内容讲解时间练习时间销售拜访程序，准备和预约，开场白60分钟30分钟探询，聆听20分钟40分钟特征利益转换45分钟30分钟态度回应25分钟40分钟缔结，简短拜访及总结 30分钟45分钟辉瑞中国标准销售模式 40分钟20分钟培训目标-程序-收获(3P) 目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容 程序 讲解，练习及反馈 收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路用产品和服务满足客户需求的过程根据我们对每个产品及客根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销

2、售户的目标制订具体的销售拜访目标拜访目标 复习以前的信息复习以前的信息 设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标 制定拜访流程制定拜访流程 演练演练 预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递, ,使客户对精心设计的对话使客户对精心设计的对话高度投入高度投入 有效的开场白有效的开场白 聆听聆听 & & 有目标的探询有目标的探询 特征特征 & & 利益利益 态度回应态度回应 有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进为下次拜访设立必要跟进 分析执行分析执行 完成拜访记录完成拜访记录, ,分享分享 设立下次拜访目标设立下次拜访

3、目标 匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进 拜访程序拜访程序 访前准备内容 复习以前的信息 设定或调整此次拜访的目标 制定拜访流程 演练 预约，安排拜访行程 访前准备复习以前的信息 医院/医生的基本信息-医院、医生档案-医院用量 回顾上次拜访资料-医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见）-竞争情况设定目标 长期目标-医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标 短期目标-帮助达成长期目标而制定的活动确立此次拜访的目标 关注客户关注客户 与月与月/ /季目标一致，与上次目标保持连续季目标一致，与上次目标保持连续 符合符合SMARTSMART原则原则Specif

4、icSpecificS SMMA AR RT T定义定义说明说明MeasurableMeasurableAction-orientedAction-orientedRealisticRealisticTime-boundTime-bound清晰，详细地描述你要达成的（同事都能清晰，详细地描述你要达成的（同事都能理解）理解）定义一个可衡量的目标，如定义一个可衡量的目标，如“使医生认可使医生认可立普妥在老年病人中的安全性立普妥在老年病人中的安全性”包含一个与促进产品销售相关的活动包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间

5、达到目标所需要的时间S.M.A.R.T. 原则11Developing People Accelerating Business制定拜访流程制定拜访流程开场白介入话题的方向根据目标准备探询的问题准备可能的反对意见拜访工具准备(资料，品牌提示物）时间和路线的安排 12Developing People Accelerating Business讨论：预约的重要性讨论：预约的重要性减少等待时间减少等待时间提升客户心目中的专业形象提升客户心目中的专业形象有助提高访前准备质量有助提高访前准备质量行程安排更加合理行程安排更加合理13Developing People Accelerating Busin

6、ess行程安排的原则行程安排的原则客户优先排序客户优先排序结合医院的地域分布结合医院的地域分布结合客户的工作规律结合客户的工作规律根据我们对每个产品及客根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售户的目标制订具体的销售拜访目标拜访目标 复习以前的信息复习以前的信息 设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标 制定拜访流程制定拜访流程 演练演练 预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递, ,使客户对精心设计的对话使客户对精心设计的对话高度投入高度投入 有效的开场白有效的开场白 聆听聆听 & & 有目标的探询有目标的探询 特征特征 & & 利益利益 态度回应态度回应 有效的缔结有

7、效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进为下次拜访设立必要跟进 分析执行分析执行 完成拜访记录完成拜访记录, ,分享分享 设立下次拜访目标设立下次拜访目标 匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进 拜访程序拜访程序访后访后 回顾拜访目标达成情况 记录重要拜访信息 更新资讯,分享给同事 确定下次拜访目标 匹配改变客户观念的活动 分析执行分析执行 完成拜访记录完成拜访记录 设立下次拜访目标设立下次拜访目标跟进记录重要拜访信息 -拜访类型 -提出的问题,传递的信息,答应的待办事项 -客户关键增长点、观念切入点和反馈 (反对意

8、见,关注点,承诺内容) 分析执行分析执行 完成拜访记录完成拜访记录 设立下次拜访目标设立下次拜访目标跟进拜访类型完整拜访（即有效拜访） 有明确具体的目标有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈获得医生的承诺或反馈简短拜访 谈及产品至少一个重要的特征和利益谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）有缔结（缔结中包括预约下次拜访）Hello call拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客开场开场开场的目的 建立融洽的关系 建立信任感 表现职业形象 尊敬；同理心；共同基础知识；

9、自信；诚实正直辉瑞医学信息沟通专员的职业形象 合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆 重视礼仪，客户至上：守时；守信 适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言 适当的访谈时段 明确的访谈目的 介绍正确的产品知识 备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序放置)开场的内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品创造氛围的技巧 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题开场话题 适宜的话题天气 热门的医疗问题最近的病人/病床数/门诊量 医院/科室的日常工作对PFIZER的印象及用药经验 合适的拜访时间 医院的公众活动医生正在关注的一些事公司内热门话题新

10、鲜的公众话题 开场话题 避免的话题 个人隐私 评判客户的衣食住行；娱乐 宗教/政治 同事关系 强烈个人倾向 感情的话题 故意贬低竞争产品 负面事件 初步利益陈述的内容（IBS） 阐述医患一般需求 阐述解决方法 推出产品I-InitialB-BenefitS-Statement拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客探询需求探询需求客户需求 临床的-开药对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性个人的-开药对医生的影响客户需求自我实现自尊社会 安全生理 Maslows Hierarchy探询需求 有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总

11、结谈话的要点有效倾听何谓“有效倾听” 收集信息 正确理解信息 做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话有效倾听的行为有效倾听的行为 简洁的语言表示同意并鼓励简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言运用肢体语言 运用提问来澄清或确认运用提问来澄清或确认 释义，改述释义，改述 处理干扰处理干扰 mirror提问技巧 开放式问题 闭合式问题 选择性问题 患者为何就诊；患者的主诉和特点患者为何就诊；患者的主诉和特点 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择选择 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择 医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选

12、医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌择哪些品牌 用法用量用法用量 患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客特征利益转化特征利益转化特征利益概念 特征：产品的品质及特性 利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处特征与利益详解 特征特征 特征是关于一个产品特征是关于一个产品的特性或事实的描述的特性或事实的描述. 特征本身特征本身,不能销售不能销售 利益利益 是一个产品或服务所是一个产品或服务所能做的东西能做的东西 对特殊的客户需求来对特殊的客户需求

13、来说是具体的说是具体的. 提供给医生和病人的提供给医生和病人的一些优势一些优势 用来是客户情感方面用来是客户情感方面更加投入更加投入.运用利益 运用利益的重要性是什么？ 提高销售信息的影响力. 提供可被记忆的信息 确保药物关注点是对医生和病人所带来的东西.特征告诉你什么;利益是要卖什么. 何时和经常? 利益必须早用 利益应当在一次拜访中经常出现.每个特征应当至少有一个利益 利益必须为数据说支持.特征利益转化方法 分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益 将特征转化成利益 陈述相关的利益特征转化为利益范例 特征 每天一次，3 天给药 覆盖10 天治疗疗程 利益依从性好，不会漏服。病人可以完全按

14、照医嘱严格服用药物，从而保证了确切的临床疗效。特征利益转化三个标准 要有探询，结合特定需求 特征要确凿，有说服力 利益转化要充分、生动 访谈资料的使用 使用访谈资料的益处 吸引医生的注意力 色彩,生动,加强访谈的影响力 突出产品特性与利益 利于组织产品介绍 加强医生的理解和记忆使用访谈资料的时机 医生对产品的某个特征感兴趣； 医生有疑问，使用访谈资料证实； 缔结时总结产品的特征并陈述利益； 其他 使用访谈资料的技巧 仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结证实资料讲述要点 实验者姓名 实验地点 刊物名称/时间 产品名称 病人数 剂量 实验设计拜访

15、的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客态度回应态度回应态度回应支持探询并陈述使其感兴趣的利益处理反对意见 接受 冷漠 反对态度回应支持技巧 仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结态度回应冷漠 (缓和气氛)探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结态度回应-处理反对意见 澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结处理反对意见回应容易处理容易处理难处理难处理直接证实直接证实强调其他利益强调其他利益仔细研读证实资料提供资料来源及相关要点拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益

16、转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客缔结缔结缔结 时机 利益总结后 医生表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时 缔结步骤 概述利益 要求一个具体,可衡量的行动承诺 复习处方剂量 表示感谢 简述跟进计划，预约下次拜访 搭桥技巧 客户需求客户需求 产品的特征与利益产品的特征与利益 病人类型病人类型 疾病特点疾病特点搭桥范例 您的病人一定对A药的结果满意。保持良好的生活质量生活质量对其他病人一样重要。比如病患者。 B药能够持续24小时缓解病的症状，确保病人更好的生更好的生活活和工作。简短拜访的步骤 简短开场白和初步利益陈述简短开场白和初步利益陈述 介绍最重要的产品特征和利益介绍最重要的

17、产品特征和利益 缔结缔结 预约下次拜访预约下次拜访拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客根据我们对每个产品及客根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售户的目标制订具体的销售拜访目标拜访目标 复习以前的信息复习以前的信息 设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标 制定拜访流程制定拜访流程 演练演练 预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递, ,使客户对精心设计的对话使客户对精心设计的对话高度投入高度投入 有效的开场白有效的开场白 聆听聆听 & & 有目标的探询有目标的探询 特征特征 & & 利益利益 态度回应态度回应

18、 有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进为下次拜访设立必要跟进 分析执行分析执行 完成拜访记录完成拜访记录, ,分享分享 设立下次拜访目标设立下次拜访目标 匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进 拜访程序拜访程序销售技巧基本内容 开场开场 初步利益陈述初步利益陈述 探询与聆听探询与聆听 确定需求和态度确定需求和态度 特征利益转化特征利益转化 使用访谈资料使用访谈资料 支持支持 证实证实 处理反对意见处理反对意见 缔结缔结 搭桥搭桥 简短拜访简短拜访辉瑞标准销售模式介绍辉瑞标准销售模式介绍辉瑞医学信息沟通

19、专员的职责理想医学理想医学解决方案解决方案利益利益完成、超额完成销售目标完成、超额完成销售目标 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对辉瑞中国标准销售模式记录与跟进记录与跟进专业拜访专业拜访获得与分享获得与分享分析与计划分析与计划REPORT & FOLLOW-UP准备和预约准备和预约8规范的模式帮助我们更高效的工作UNIT 1 销售模型步骤销售模型步骤意义意义我是区域的管理者我是区域的管理者-通过识别高潜力客户提高绩效通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划分析与计划团队比个人达成更好的结果团队比个人达成更好的结果获得与分享获得与分享高潜力客户带来

20、主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约准备和预约关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访专业拜访记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进总结与跟进辉瑞优选医生高效拜访优选医生高效拜访Effective selling to priority physicians总结和跟进总结和跟进Report & Follow-up专业拜访专业拜访Detail Call分析和计划分析和计划Establish、 Analyze &

21、 Plan拜访的过程拜访的过程 分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息. 识别生意机会识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）探询传递信息探询传递信息有效探询医生需求 高效传递核心信息12取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量承诺6预约预约/ /准备拜访准备拜访设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程7记录总结跟进记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议8共享资源信息共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给

22、同事4 优选客户优选客户/ /计划计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新35获得和分享获得和分享 Acquire & Share准备和预约准备和预约Prepare & AppointEffective selling to priority physicians优选医生高效拜访优选医生高效拜访Report & Follow-up总结和跟进总结和跟进Detail Call专业拜访专业拜访 Prepare & Appoint准备和预约准备和预约Establish、 Analyze & Plan建立资讯、分析和建立资讯、分析和计划计划Acquire & S

23、hare获得和分享获得和分享 123 3 4 5 67 8分析和计划 1 12 2 3 3 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8辉瑞中国标准销售模式8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6 6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新

24、有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1 12 23 34 47 75 58 81 12 23 34 45 58 8拜访拜访6 67 7分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息识别生意机会识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度. 分析医生观念上的差距. （ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生优选医生/ /计划计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新

25、共享资源信息共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事建立、完善、回顾建立、完善、回顾医院和客户资讯医院和客户资讯获得同产品组同事的信获得同产品组同事的信息分享季度和月计划息分享季度和月计划获得同区域组同事的信获得同区域组同事的信息分享月周工作计划息分享月周工作计划制定季度制定季度/ /月市场活月市场活动覆盖客户计划，并动覆盖客户计划，并每周更新每周更新分析实际拜访和既往活分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度动与客户级别匹配度通过目标营销分析客户通过目标营销分析客户观念上的差距观念上的差距分析出为了达到预测目分析出为了达到预测目标的客户数量标的客户数量1

26、 12 23 34 4回顾区域医院市场潜回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测力、销售进展与预测的差距的差距回顾既往市场活动的回顾既往市场活动的有效性有效性优选客户优选客户制定季度制定季度/ /月拜访计月拜访计划及每周更新划及每周更新回顾竞争产品销售和回顾竞争产品销售和活动信息活动信息MICS 的核心行为和亚行为建立资讯、分析和计划建立资讯、分析和计划获得和分享获得和分享预约预约/ /准备拜访准备拜访设定或调整本次拜访或PIM/会议的目标预约医生，安排本次拜访行程探询传递信息探询传递信息有效探询医生需求，高效传递核心信息取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量的承诺记录总结跟进记录总结跟进记录重要拜访

27、信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议5 56 67 78 8回顾医院销售状况，回顾医院销售状况，回顾客户分级和观回顾客户分级和观念差距念差距针对计划拜访的客针对计划拜访的客户设定或调整当次户设定或调整当次拜访目标拜访目标预约客户预约客户安排本次拜访行程安排本次拜访行程有效探询客户需求有效探询客户需求高效传递核心信息高效传递核心信息有效使用推广资料有效使用推广资料 取得有效的高质量承诺取得有效的高质量承诺取得下一次预约拜访的取得下一次预约拜访的承诺承诺记录本次拜访信息记录本次拜访信息更新与新增客户相关更新与新增客户相关的资讯的资讯分享给同事分享给同事准备下次拜访目标准备下次拜访

28、目标匹配改变客户观念的匹配改变客户观念的活动活动根据拜访目标和客根据拜访目标和客户预约情况制定拜户预约情况制定拜访流程，准备推广访流程，准备推广资料资料准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进建立与客户长期学建立与客户长期学术合作关系术合作关系MICS 的核心行为和亚行为MICS“分析和计划”高效的亚行为分析回顾信息分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息回顾区域医院市场潜力、销售回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距进展与预测的差距回顾既往市场活

29、动的有效性回顾既往市场活动的有效性1 1随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近更新的客户资讯。（匹配 第8步）每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动目标的原因。判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。回顾竞争产品销售和活动信息回顾竞争产品销售和活动信息每月回顾区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户和频率， 客户的活动反馈。每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展，增长率，科室，客户覆盖进展，竞争对手的拜访推广信息。建立、完善、回顾医

30、院和客户建立、完善、回顾医院和客户资讯资讯每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实际与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。，回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（关注高潜力客户高潜力客户，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。）分析客户现有观念和推广信息之间的差距。通过客户诊疗过程找出关键增长点，通过客户描述找到观念切入点，制定有针对性的行

31、动方案（拜访计划和市场活动）。识别生意机会识别生意机会分析客户级别与既往活动的匹配度分析客户级别与既往活动的匹配度分析客户观念上的差距（分析客户观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）找出关键增长点，观念切入点）分析实际拜访和既往活动与分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度。客户级别匹配度。通过目标营销分析客户观念通过目标营销分析客户观念上的差距上的差距分析出为了达到预测目标的分析出为了达到预测目标的客户数量客户数量2 2找出区域、医院各产品优先需要改变观念的具体客户（关注高潜力客户高潜力客户）。分析出为了达到预测目标需要的各产品不同级别客户数量。. MICS“分析和计划”高效的亚行为拜访

32、谁？拜访谁？以什么频率拜访？以什么频率拜访？邀请谁参加会议？邀请谁参加会议？这些医生都是我应该这些医生都是我应该关注的吗？哪些是我关注的吗？哪些是我的目标客户呢？的目标客户呢？ 处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级 非处方客户：称为N类 决策者 采购部门 KOL 科室成员 KOL可能与处方医生或非处方客户重复医生分类KOL处方医生处方医生非处方非处方客户客户 衡量医生在某已知市场的处方量衡量医生在某已知市场的处方量 可能指标可能指标: : 市场处方量市场处方量/ /月月 病人数病人数/ /周周 衡量医生在已知市场上某一给定产品衡量医生在已知市场上某一给定产品的处方量的处方量 可能指

33、标：可能指标： 产品处方量产品处方量/ /月月 产品偏好产品偏好支持度潜力支持度潜力潜力支持度处方医生分级 高潜力 低支持度 低潜力 低支持度 低潜力高支持度 高潜力 高支持度 支持度A AB BC CD D潜力处方医生分级潜潜力力支持度支持度低低高高高高A A防御防御B B进攻进攻C C维持维持D D观察观察低低处方医生拜访策略A - 防御策略设法阻止竞争对手的进攻设法阻止竞争对手的进攻就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据提醒、鼓励持续使用提醒、鼓励持续使用请其分享用药经验，邀请做会议讲者请其分享用药

34、经验，邀请做会议讲者/ / 主席，或在会议中发言主席，或在会议中发言帮助提高学术水平帮助提高学术水平及时传递产品新信息、新证据及时传递产品新信息、新证据请其介绍其他客户请其介绍其他客户B 进攻策略探询客户对疾病治疗的关注点探询客户对疾病治疗的关注点寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清邀请参加会议邀请参加会议, , 增加对产品及公司的了解增加对产品及公司的了解适当邀请做会议讲者适当邀请做会议讲者帮助提供学术支持帮助提供学术支持C 维持策略就客户对疾病治疗的关

35、注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据提醒、鼓励持续使用提醒、鼓励持续使用及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解帮助提高学术水平帮助提高学术水平请其介绍客户请其介绍客户D 观察策略利用等待时间拜访利用等待时间拜访利用院内会，利用院内会，PIMPIM覆盖覆盖处方医生覆盖率和拜访频率要求C CA AB BD D每月拜访频率每月拜访频率 每月覆盖率每月覆盖率 60%60% 90% 90% 90%90% 20%20% 1 1 4 4 4 4按需要拜访按需要拜访 每季度覆盖率每季度覆盖

36、率 80%80%100%100%100%100% 60%60%ABCD低 高支持度支持度低高每月拜访频率每月拜访频率每季度的覆盖率每季度的覆盖率销售策略销售策略每月的覆盖率每月的覆盖率90%90%90%90%60%60%80%80%100%100%100%100%60%60%20%20%4 4 次次4 4 次次防御防御进攻进攻1 1 次次维持维持必要时必要时观察观察潜潜力力处方医生分级和策略总结非处方客户覆盖率和拜访频率要求库管、采购、门诊库管、采购、门诊/ /病房药病房药房组长、检验科、护士长房组长、检验科、护士长每月拜访频率每月拜访频率 每季度覆盖率每季度覆盖率 80%80% 1 1 2

37、2必要时拜访必要时拜访院办领导、药剂科主任、院办领导、药剂科主任、非处方非处方KOLKOL医务科、医教科医务科、医教科 80%80% 每月覆盖率每月覆盖率 50%50% 50%50%每天拜访数量和会议要求 每天拜访数量 = 当月总拜访数量实地工作天数 总拜访数量包括： 1. 日常拜访 2. PIM和市场活动前后或会议中和某客户“一对一”地讨论产品 PIM会议: 每周至少一次每天拜访数量要求ONC销售团队10其他销售团队12优选客户优选客户/ /计划计划 优选医生，制定季度优选医生，制定季度/ /月拜访计划及更新月拜访计划及更新 制定季度制定季度/ /月市场部活动覆盖医生计划及更新月市场部活动覆

38、盖医生计划及更新制定季度制定季度/ /月拜访计划月拜访计划及每周更新及每周更新制定季度制定季度/ /月市场活动月市场活动覆盖客户计划，并每覆盖客户计划，并每周更新周更新3 3针对需重点关注的高潜力客户需重点关注的高潜力客户确定季度和月拜访目标和拜访次数，制定推动客户治疗观念的季度和月计划， 并每周更新。根据需重点关注的高潜力客户需重点关注的高潜力客户现有观念， 市场部的产品推广策略，有效拜访覆盖的频率，和竞争产品的推广活动，制定所推广产品的季度和月市场活动覆盖计划，如会议，讲者培训等，并每周更新。优选客户优选客户优选客户优选客户- -以预测目标为导向，按照各产品各级别客户目前数量及需要开拓的客

39、户数量；选出需重点关注的高潜力客户选出需重点关注的高潜力客户。MICS“分析和计划”高效的亚行为 (III)要求 每个季度初做计划，优选出客户，对每个选出的客户制定拜访计划 每月更新 计划要得到DM的认可设定目标设定目标制定策略制定策略环境分析环境分析关键目标达成领域关键目标达成领域行动计划行动计划持续跟进持续跟进计划的内容时间工作内容每季度制定季度生意计划回顾上季度的Targeting设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要的推广活动优选出下季需重点关注的高潜力客户为优选出的客户制定季度的拜访和活动计划每月 跟进销量和季度POA回顾每个产品的销售达成情况回顾你已完成的拜访和

40、活动，确保你的方向与季度初制定的目标保持一致在你的行动计划中记录得到的新的重要信息确定这个月你需要重点关注的客户确定这个月计划的PIM和活动需要哪些客户参加每周 制定周拜访计划确定每天的行程去哪家医院哪个科室见哪些客户共享资源信息共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划 分享给同事分享给同事获得同区域组同事的信息，获得同区域组同事的信息，分享月周工作计划分享月周工作计划4 4获得同产品组同事的信息，获得同产品组同事的信息，分享季度和月计划分享季度和月计划获得同产品组同事的资讯，从季度和月计划中，确定出每周的工

41、作行程、目标、拜访计划（区域同事间的行程计划进行衔接，优化区域医院目标客户的覆盖范围和有效的拜访频率）会议活动（包括所覆盖客户的医院，科室，级别，讲者，传递信息，会议地点，时间，负责人，跟进计划。）同时分享给同事。获得同区域组同事、KAM、PM的拜访客户所有信息，制定出针对关键客户的共同拜访的行程，分享给同事。MICS“分析和计划”高效的亚行为 (IV)Effective selling to priority physicians优选医生高效拜访优选医生高效拜访Report & Follow-up总结和跟进总结和跟进Detail Call专业拜访专业拜访 Prepare & Appoint准

42、备和预约准备和预约Establish、 Analyze & Plan建立资讯、分析和建立资讯、分析和计划计划Acquire & Share获得和分享获得和分享 123 3 4 5 67 8分析和计划 1 12 2 3 3 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8辉瑞中国标准销售模式预约预约/ /准备拜访准备拜访 设定或调整本次拜访目标设定或调整本次拜访目标 预约客户，安排本次拜访行程预约客户，安排本次拜访行程5 5在每次拜访前，回顾医院目前的销售进展。针对本次拜访的目标客户，现有治疗观念，对疾病和治疗方案的关注点，既往拜访和活动的记录，竞争产品的关系，找出客户治疗观念上的差距。设定

43、或调整本次拜访目标，与季度/月拜访目标一致。提前与客户沟通好拜访客户的，时间、地点、目的,，向客户说明预约拜访对他/她的益处，获得客户认同。针对客户观念，拜访目标和预约的拜访时间，地点，制定拜访流程，包括计划探询的问题，问题提出的顺序，可能得到的回答，可能出现的反对意见处理，缔结的目标，并根据计划的拜访目标和流程准备推广资料，样品。推广资料应针对客户观念，符合市场推广策略。根据预约的结果及日拜访计划，安排具体的拜访路线。回顾医院销售状况，回顾回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距客户分级和观念差距针对计划拜访的客户设定针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标或调整当次拜访目标预约客户预约客户

44、 根据拜访目标和客户预约根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备情况制定拜访流程，准备推广资料推广资料安排本次拜访行程安排本次拜访行程 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (I)在拜访过程中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立。（关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动-）根据关键增长点和观念切入点， 探询客户现有患者构成，治疗观念，和临床治疗中需要解决的问题。根据拜访目标和客户观念，使用推广资料证实，包括DA，单页，产品说明书，临床试验原文，医学报刊，会议记录（尤其问与答）样品，品牌提示物。探询传递信息探询传递信息有效探询客户需求，高效传递核心信息有效探询客户需求，高效传递核心信息6

45、 6建立与客户长期学术合作建立与客户长期学术合作关系关系有效探询客户需求有效探询客户需求高效传递核心信息高效传递核心信息有效使用推广资料有效使用推广资料针对客户观念的差距和治疗需求，有步骤地传递推广信息，推广信息应与拜访目标和市场策略一致。MICS“拜访管理”高效的亚行为 (II)在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量的承诺取得可衡量的承诺7 7在拜访结束前，通过向医生提出各种建议包括：承诺送文献、送样品、确定下次讨论主题等等，来创造出下一次预约拜访的机会

46、，取得预约拜访承诺。取得有效的高质量承诺取得有效的高质量承诺取得下一次预约拜访的承诺取得下一次预约拜访的承诺MICS“拜访管理”高效的亚行为 (III)记录总结跟进记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议根据拜访目标匹配会议8 8记录本次拜访的资讯：包括传递信息，客户反馈，客户关注点，提出的问题，反对意见，竞争对手等信息，本次解决的客户观念上的差距，使用的推广材料，对下次拜访内容的承诺，分析未达成拜访目标（计划内的）原因。记录本次拜访信息记录本次拜访信息更新与新增客户相更新与新增客户相关的资讯关的资讯更新医院，科

47、室的信息：医院规模等级，床位数量，特色科室. 更新客户信息，包括基本信息，分级，治疗观念。新增医院，科室和客户信息。回顾季度会议计划，结合下次拜访目标，为客户匹配相应会议。匹配改变客户观念匹配改变客户观念的活动的活动分享给同事分享给同事把拜访记录通过系统分享给同事，并把重要信息通过电话，Email， 同产品组同事，可通过销售周会讨论、同事间电话沟通的方式分享。准备下次拜访目标准备下次拜访目标设定下次拜访的目标： 根据本次拜访与客户达成共识和需要进一步讨论的议题设定目标。确定下次目标时间，并且调整拜访计划。MICS“拜访管理”高效的亚行为 (IV)1 12 23 34 4MICS 的核心行为和亚

48、行为建立资讯、分析和计划建立资讯、分析和计划获得和分享获得和分享5 56 67 78 8准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进MICS 的核心行为和亚行为8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6 6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1 12 23 34 47 75 58 81 12 23 34 45 58 8拜访拜访6 67 7 谢 谢 大 家 ！