20XX年企业经营管理商务培训课件 PPT商务谈判心理培训PPT课件(带内容).pptx
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1、姓 名 : X X X2 0 X X 年 企 业 经 营 管 理 商 务 培 训 课 件 个 性 利 用 四 种 气 质 与 谈 判 应 对日 期 : 2 0 2 X商务谈判心理目录 商务谈判中的个性利用01A dream need to work out a summary report dream need to work out a need to work out a summary report summary. 个性也称为人格是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和个性体现了人的独特风格、独特心理活动,以及独特的行为表现气质能力特征性格商务谈判中的个性利用在情绪方面有的易冲动,
2、有的控制力强,有的较平稳,有的较波动。在意志方面有的易冲动,有的控制力强,有的较平稳,有的较波动。例如,有的人表现懦弱,有的人刚强;有的人咄咄逼人,有的人深藏不露。商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响。商务谈判中的个性利用气质与谈判性格气质是指人的典型的、稳定的心理特征。气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。商务谈判中的个性利用权力型说服型执行型疑虑型人的气质有四种类型多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。四种气质类型与谈判应对02A dream need to work out a summary report dream need to work out a need
3、 to work out a summary report summary. 1兴奋型气质(胆汁质型)情感外露,喜怒形于色,直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气; 对人与事心理很敏感、反应快,办事讲究效率 ;自信心较强,轻易不改变看法,敢冒风险,对外界富有挑战,决策果断;自尊心很强,好胜、霸道、吃软不吃硬,喜欢挑剔,以自我为中心,喜欢别人按他的意愿行事。 性情急躁、易于冲动,缺乏耐心,有时控制不住自己。心理活动特征典型外向四种气质类型与谈判应对身体特征1.肩宽体胖骨大,2.颈短腿粗毛发重,3.头顶平整。一般表现特点1.说话很快 2. 声音很大语句简短,喜欢直入主题3.态度不够友好,喜欢用质问的语
4、气四种气质类型与谈判应对(1)对权力、成绩狂热地追求。为取得最大成就,获得最大利益,常常无视别人的反应和感觉,不惜一切代价。在多数谈判场合中,他们喜欢发号施令,想尽一切办法使自己成为权力的中心,我行我素,不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判,就会充分运用手中的权力,向对方讨价还价,甚至不择手段,逼迫对方接受条件。(2)敢冒风险,喜欢挑战。他们不仅喜欢向对方挑战,而且喜欢迎接困难和挑战,因为只有通过接受挑战和战胜困难,才能显示出他们的能力和树立起自我形象,一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。只有经过艰苦的讨价还价,调动他们全部力量获取成功,才会使他们感到满足。(3)急于建树,决策果断。这种
5、人求胜心切,不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下,总是迅速地处理手头的工作,然后着手下一步的行动。他们当机立断,充满信心。拍板果断、决策坚决。权力型性格特征胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。四种气质类型与谈判应对权力型的谈判者是谈判的劲敌与权力型谈判者谈判的危险是:如果你顺从他,他必然把你剥夺得一干二净;如果你反抗他,谈判又会陷入僵局,甚至中止,而这又不是你希望得到的结果。(1) 不顾及冒险代价,一意孤行,缺乏必要的警惕性; (2) 没有耐心,急燥,易于冲动,有时控制不住自己;(3) 对细节不感兴趣,不愿陷入琐事;(4) 希望统治他人,包括自己的同事,必须是谈
6、判的主导者,不能当配角; 性格弱点四种气质类型与谈判应对对付对付策略策略C C输入文字输入文字D D输入文字输入文字A A输入文字输入文字B B输入文字输入文字当冲突不可避免时,不可屈服,应冷静、沉着的回击。尽量避免面对面的直接冲突。这不是惧怕对方,而是因为这样不能解决问题,应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。满足其自尊需要,利用这种人求胜心切,急于建树,决策果断,敢于冒险的性格。在谈判中表现出极大的耐心,能起到以柔克刚、压抑对手的效果;即使对方发火,甚至暴跳如雷,也一定要沉着冷静,耐心倾听,不要急于反驳、反击。四种气质类型与谈判应对 2活泼型气质(多血质型)情感丰富,活泼好动,脑袋灵活
7、,思维敏捷,反应快;待人热情,比较亲切、外表和蔼,充满魅力,喜欢交际,容易适应新环境,愿意帮助别人,喜欢别人赞扬;说话谨慎,不露锋芒,善于发现和迎合他人的兴趣,竭力维护对方的面子,不轻易做伤害别人感情的事;注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁;心理活动特征比较外向型四种气质类型与谈判应对说话速度快声音也比较大说话生动,抑扬顿挫富有变化态度很热情、友好、健谈动作快而协调。一般表现特点体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调。身体特征四种气质类型与谈判应对01010202说服型性格特征在谈判活动中,最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他们的弱点并不十分明显,因为他们把自己掩藏于外
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