企业渠道构建思路与政策课件.ppt

1、企业渠道构建思路与政策企业渠道构建思路与政策目目 录录渠道建设思路渠道建设思路1 1渠道管理部的职责和任务渠道管理部的职责和任务2 2营销管理的现状和思路营销管理的现状和思路3 3营销管理的政策和方法营销管理的政策和方法4 4公司渠道建设现状公司渠道建设现状经过多年的发展，公司已经形成了多元经过多年的发展，公司已经形成了多元化的渠道格局。化的渠道格局。 公司目前主要渠道包括：公司目前主要渠道包括：直销员工直销员工、营销员营销员、兼业代理兼业代理、专专业代理公司、经纪人业代理公司、经纪人、专属代理公司专属代理公司、电子商务电子商务. . 与市场上与市场上其他财险公司基本保持一致。其他财险公司基本

2、保持一致。公司渠道建设现状公司渠道建设现状渠道渠道分渠道分渠道主要组成主要组成重要特点重要特点渠道是销售的渠道是销售的根基和载体根基和载体 直销直销 营销营销 31.77%31.77% 电话销售电话销售 电子商务电子商务 专属代理专属代理 可控性强，发展潜力大可控性强，发展潜力大 资本控制、业务控制、资本控制、业务控制、政策控制政策控制自有渠道自有渠道 专业代理专业代理 经纪公司经纪公司 可控性差，发展潜力专可控性差，发展潜力专业代理一般，经纪在个业代理一般，经纪在个别领域较大别领域较大 自身利益导向自身利益导向中介渠道中介渠道 银行银行 3.36%3.36% 邮政储蓄邮政储蓄 0.11%0.

3、11% 车商车商4S4S店店 可控性中等，发展潜力可控性中等，发展潜力大大 强调客户服务和终身价强调客户服务和终身价值值合作渠道合作渠道n 营销模式营销模式 公司渠道建设思路公司渠道建设思路按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为占比为60%60%、30%30%、1010。 自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化

4、销售培训为主，继续强化其主导地位。售培训为主，继续强化其主导地位。 合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、研合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。式为重点，进一步细化渠道管理内容。 中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对人和代理公司的

5、信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。中介渠道业务管控力。 渠道管理部的职责和任务渠道管理部的职责和任务2 2营销管理的现状和思路营销管理的现状和思路3 3营销管理的政策和方法营销管理的政策和方法4 4渠道建设思路渠道建设思路1 1渠道管理部的职责和任务渠道管理部的职责和任务销售渠道管理销售渠道管理销售队伍管理销售队伍管理渠道管理部渠道管理部销售渠道管理销售渠道管理渠道激励渠道激励牵头协调跨产品牵头协调跨产品线渠道业务线渠道业务（开发渠道产品）（开发渠道产品）渠道开拓渠道开拓渠道维护渠道维护销售队伍管理销售队伍管理提高产能提高产能强化管理强化管理壮大队伍壮大队伍

6、增强激励增强激励渠道建设思路渠道建设思路1 1渠道管理部的职责和任务渠道管理部的职责和任务2 2营销管理的现状和思路营销管理的现状和思路3 3营销管理的政策和方法营销管理的政策和方法4 4营销发展的现状：发展迅速，但很不平衡营销发展的现状：发展迅速，但很不平衡队伍发展不平队伍发展不平衡衡以省为单位，多的有近万人，少的只有几十人以省为单位，多的有近万人，少的只有几十人队伍发展的模式，有的已经比较稳定队伍发展的模式，有的已经比较稳定业务发展不平业务发展不平衡衡业务结构不合理。业务结构不合理。80%-90%80%-90%为车险，缺少适销对路为车险，缺少适销对路的产品的产品有的开展了有计划的业务和技能

7、培训，有的任其有的开展了有计划的业务和技能培训，有的任其自然发展自然发展地域发展不平地域发展不平衡衡中部地区与城市型沿海地区差异明显中部地区与城市型沿海地区差异明显有一些好的经验还没有被复制推广有一些好的经验还没有被复制推广认识发展不平认识发展不平衡衡有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的还没有形成体系还没有形成体系人员的知识不完善人员的知识不完善, ,技能有待提高技能有待提高, ,交流不充分交流不充分营销发展发展迅速营销发展发展迅速近三年三季度同比保费增量近三年三季度同比保费增量14.59%17.68%34.58%特征一特征一:营销队伍发展不平衡

8、营销队伍发展不平衡n1万人以上万人以上;n5000人至人至1万人万人;n1000人至人至5000人人;n1000人以下人以下特征二特征二:营销业务险种占比不平衡营销业务险种占比不平衡幸福系列渠道专用产品，正在山西、福建、四川及河南分公司试幸福系列渠道专用产品，正在山西、福建、四川及河南分公司试点，是一种根据分公司实际情况，由分公司提出产品包含的点，是一种根据分公司实际情况，由分公司提出产品包含的保障范围，总公司厘定费率的灵活性组合产品。保障范围，总公司厘定费率的灵活性组合产品。特征三特征三:营销发展的认识不平衡营销发展的认识不平衡直营销混编直营销混编管理，提供管理，提供福利保障福利保障(河河南

9、南)团队化管理，团队化管理，专业团队和专业团队和综合团队综合团队直营销分别直营销分别管理管理合同动态管合同动态管理，打通职理，打通职业生涯通道业生涯通道(广东广东)无营销队无营销队伍，以直伍，以直销为主销为主（直（直辖市）辖市）思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识 补充直销力量的不足补充直销力量的不足 建立业绩导向的机制建立业绩导向的机制 填补银行等合作渠道填补银行等合作渠道变化造成的空白变化造成的空白 延伸机构人员以增加延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗竞争的密度和市场渗透透营销发展的作用营销发展的作用 丰富的人力资源丰富的人力资源 紧张的就业环

10、境紧张的就业环境 易推介的产品和新的易推介的产品和新的业务领域业务领域 清晰的利益机制和管清晰的利益机制和管理模式理模式 有利的政策环境有利的政策环境营销发展的条件营销发展的条件 规模大：庞大的网络规模大：庞大的网络体系和较强的市场渗体系和较强的市场渗透力透力 成长快：为个人利益成长快：为个人利益而努力而努力 客户资源易掌控客户资源易掌控 风险分散：可以较全风险分散：可以较全面掌握对客户风险面掌握对客户风险营销发展的特点营销发展的特点思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈第一类第一类 提高产能提高产能 分级管理分级管理 长期激励长期激励 第二类第二

11、类 增加投入增加投入 扩大队伍扩大队伍 有效增员有效增员第三类第三类 抓紧启动抓紧启动 创新模式创新模式 专业发展专业发展营销的发展和壮大营销的发展和壮大 共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理渠道建设思路渠道建设思路1 1渠道管理部的职责和任务渠道管理部的职责和任务2 2营销管理的现状和思路营销管理的现状和思路3 3营销管理的政策和方法营销管理的政策和方法4 4营销发展的三大核心理念营销发展的三大核心理念 需求导向的竞争性市场，替代性较强需求导向的竞争性市场，替代性较强 保障消费而不是投资，意识不强，开发难度大保障消费而不是投资，意识

12、不强，开发难度大 客户是衣食父母，也是营销发展的最终目的客户是衣食父母，也是营销发展的最终目的以客户为中心以客户为中心以绩效为导向以绩效为导向以团队为基础以团队为基础营销发展是对客户营销发展是对客户市场的管理、是对市场的管理、是对业务经营的管理、业务经营的管理、是对人力资源的管是对人力资源的管理，要真正发挥销理，要真正发挥销售队伍对公司发展售队伍对公司发展的支撑作用就必须的支撑作用就必须形成合力，树立形成合力，树立“销售为客户服务、销售为客户服务、全员为销售服务全员为销售服务”的大营销理念的大营销理念 易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合 注重公平但更注

13、重效率，提高资源配置效率注重公平但更注重效率，提高资源配置效率 注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡和可持续发展和可持续发展n职能增加，流程复杂化职能增加，流程复杂化n经验和知识的传播非常重要，加强自我组织经验和知识的传播非常重要，加强自我组织n需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭n创造成长机会，细化专业化分工创造成长机会，细化专业化分工以客户为中心的管理理念以客户为中心的管理理念20:8020:80帕累托法则，即帕累托法则，即20%20%的客户创造了的客户创造了80%80%利润；利润； 与新客户相比，已有的优

14、秀客户购买产品的可能与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能性要大出性要大出1212倍；倍；维持旧客户的费用只需获得新客户费用的维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/51/5；与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续一生的服务过程；一生的服务过程； 中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公司的客户一样。司的客户一样。 1客户管理系统客户管理系统客户分类与价值挖掘客户分类与价值挖掘潜在顾客潜在顾客20多岁多岁 拥有拥有1件保单为主件保单为主维持为主维持为主/Up-sell战略，差别化的战略，差别化的非价格

15、性优惠非价格性优惠优秀顾客优秀顾客40岁左右岁左右 保单多、保费高保单多、保费高 连续连续2年有交易年有交易Up-sell战略战略 Cross-sell战略战略-车险与长期险车险与长期险 婉拒顾客婉拒顾客发生事故频率较发生事故频率较高高新投保时婉拒，新投保时婉拒，已投保的减少费已投保的减少费用投入用投入一般顾客一般顾客50岁以上岁以上维持为主维持为主Example:案例案例与个人利益与个人利益紧密挂钩的紧密挂钩的绩效目标绩效目标分阶段分阶段兑现激兑现激励竞赛励竞赛结果结果树立典型树立典型和楷模和楷模奖励和续约奖励和续约明确与企业战略目标一致明确与企业战略目标一致的业务方向的业务方向业绩业绩协议

16、协议完善的业完善的业绩记录和绩记录和持续的活持续的活动量管理动量管理激励要及时、准确，配合激励要及时、准确，配合各种激励竞赛的开展各种激励竞赛的开展目标管理、易于衡量的目标管理、易于衡量的绩效考核指标绩效考核指标过程管理，业绩过程管理，业绩记录记录完整、完整、透明透明，定期予以公布，定期予以公布和评比和评比经过讨论树立学经过讨论树立学习的典型，对业习的典型，对业绩进行回顾绩进行回顾公开认可良好的业绩，公开认可良好的业绩，不但与个人利益挂钩，不但与个人利益挂钩，而且提供培训和职业发而且提供培训和职业发展新机会展新机会完整、持续、有效的绩效管理体系完整、持续、有效的绩效管理体系2完整、持续、有效的

17、绩效管理体系完整、持续、有效的绩效管理体系过程管理销售人员行为组织模式过程管理销售人员行为组织模式特征特征：业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成；业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成；业务流程按环节由不同业务员分工合作完成业务流程按环节由不同业务员分工合作完成业务流程的每个环节都可以作为管理控制点业务流程的每个环节都可以作为管理控制点考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，并且可以调整并且可以调整收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工作

18、过程的质量同样影响业务员收入工作过程的质量同样影响业务员收入团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。团队构成要素：团队构成要素：5P5P目标（目标（purposepurpose）人员（人员（peoplepeople）团队定位（团队定位（placeplace）权限（权限（powerpower）计划（计划（planplan）根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培根据团队的发展目标和员工的需求进行有效

19、激励；根据员工的技能水平进行培训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系；训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系；通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。3全面推进团队化建设全面推进团队化建设三叶草的故事三叶草的故事 平安南区提升销售能力团队管理平安南区提升销售能力团队管理团队管理预期目标团队管理预期目标案例案例组建各种专业团队（平安）组建各种专业团队（平安）专业团队类型专业团队类型 目标市场目标市场 适合机构、地区适合机构、地区车行专业代理银行代理团队台资专业团队能

20、源专业团队政府采购专业团队责任险专业团队水险专业团队 4S4S店店 银行银行 台商台商 化工、电厂密集市场化工、电厂密集市场 政府采购量大的机构政府采购量大的机构 主要是股份公司酒店、主要是股份公司酒店、商场等责任险大的公商场等责任险大的公司司 货运公司，进出口贸货运公司，进出口贸易公司易公司全区域大中城市区域所有东莞武汉、广州、深圳等广东地区及其他保险业务密集地区经济发达地区沿海地区及内河运输发达城市案例案例车行专业代理车行专业代理银行代理团队银行代理团队台资专业团队台资专业团队能源专业团队能源专业团队政府采购专业团队政府采购专业团队责任险专业团队责任险专业团队水险专业团队水险专业团队全区域

21、大中城市全区域大中城市区域所有区域所有东莞东莞武汉、广州、深圳等武汉、广州、深圳等广东地区及其他保险业务广东地区及其他保险业务密集地区密集地区经济发达地区经济发达地区沿海地区及内河运输发达沿海地区及内河运输发达城市城市营销发展的七大主要政策营销发展的七大主要政策积极增员积极增员营销激励营销激励团队化管理团队化管理实施促销实施促销提高产能提高产能 继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建制引进销售团队制引进销售团队 实行直营销混编，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，加实行直营销混编，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，

22、加强对营销员的管理，鼓励团队扩张和创业强对营销员的管理，鼓励团队扩张和创业 实施产寿交叉销售和财险的内部交叉，通过整合既有业务资源和实施产寿交叉销售和财险的内部交叉，通过整合既有业务资源和服务资源实施对客户和渠道的促销服务资源实施对客户和渠道的促销 开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级管理，不同级别享受不同的福利待遇管理，不同级别享受不同的福利待遇营销支持营销支持文化建设文化建设 继续推广晨夕会制度、营销歌曲和手语操，改善营销职场环境，继续推广晨夕会制度、营销歌曲和手语操，改善营销职场环境，深入开展标杆团队建设深入开展

23、标杆团队建设 开展营销峰会等激励竞赛活动，通过竞赛传播营销文化，淡化身开展营销峰会等激励竞赛活动，通过竞赛传播营销文化，淡化身份界限，打通职业通道份界限，打通职业通道 开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营销人员的活动量管理和客户关系管理销人员的活动量管理和客户关系管理多渠道积极增员多渠道积极增员社会相关人员社会相关人员同业销售人员同业销售人员应届毕业学生应届毕业学生（重庆）（重庆）制定增员的计划和目标制定增员的计划和目标做好不同人员的职业规划做好不同人员的职业规划和培养目标和培养目标针对不同的业务需求选择针对不同的业务

24、需求选择合适的侯选人群：渠道工合适的侯选人群：渠道工作人员、社会再就业人员、作人员、社会再就业人员、大专院校大专院校实行增员奖励，注重增员实行增员奖励，注重增员的质量和新人培育的质量和新人培育1引导销售队伍：激励与保留引导销售队伍：激励与保留销售队伍利益销售队伍利益公司整体利益公司整体利益营销员激励机制营销员激励机制2想营销员之所想，急营销员之所急想营销员之所想，急营销员之所急营销员营销员激励体系激励体系物质投物质投入入感情投感情投入入营销员营销员激励体系激励体系物质投物质投入入感情投感情投入入代理合同代理合同劳动合同劳动合同 对达不到要求的营销员改对达不到要求的营销员改签代理合同或者予以解除

25、签代理合同或者予以解除 对绩优的营销员首先签订对绩优的营销员首先签订地方版本劳动合同地方版本劳动合同 对长期业绩优秀或特别突对长期业绩优秀或特别突出的，在编制范围内，签出的，在编制范围内，签订总公司版本劳动合同订总公司版本劳动合同 实行各类合同的动态管理，实行各类合同的动态管理，签订不同的合同享受不同签订不同的合同享受不同的薪酬福利待遇的薪酬福利待遇团队化团队化（混编管理）（混编管理） 依据业务类型和客户群划分依据业务类型和客户群划分团队，而不是依据人员身份团队，而不是依据人员身份 在团队内部，对不同合同的在团队内部，对不同合同的人员，实现激励政策、考核人员，实现激励政策、考核激励的一致激励的

26、一致 依据业绩而不是人员身份享依据业绩而不是人员身份享受薪酬福利待遇受薪酬福利待遇 打通团队内的职业发展通道打通团队内的职业发展通道团队组织与团队管理团队组织与团队管理3淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理4、实施促销、实施促销营销规划方面的操作实务大拜访（大拜访（1-6月）月）大促成（大促成（4-9月）月）大签单（大签单（7-12月）月）二三级协同展业率实现二三级协同展业率实现30%30%以以上上新客户开拓成功率新客户开拓成功率10%10%以上以上每月通过拜访形成每月通过拜访形成8 8个准客户个准客户保险产品提升

27、拜访主动性加大市场开拓力度打破单兵作战模式打破单兵作战模式强化团队作战能力强化团队作战能力加强团队活动管理加强团队活动管理提升展业成功率提升展业成功率案例4营销规划方面的操作实务营销规划方面的操作实务 每个机构根据综合开拓产品目标客户群特点确立每个机构根据综合开拓产品目标客户群特点确立4040个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关计划，组建项目小组，通过计划，组建项目小组，通过“大搜索大搜索”、“大拜访大拜访”、“大促成大促成”等活动促成每个机构成功等活动促成每个机构成功签约签约1010个以上准客户个以上准客户. .筛选客户筛选客户1 1月月6 6月月1212

28、月月落实跟踪责任人落实跟踪责任人销售资格培训销售资格培训初步约访活动初步约访活动客户分类管理客户分类管理客户拜访客户拜访跟踪督导跟踪督导促成合作促成合作签约流程签约流程售后服务售后服务3 3月月9 9月月案例4销售人员的管理销售人员的管理对销售人员的招募、培训与管理对销售人员的招募、培训与管理等均由各支店负责等均由各支店负责4 4个月培训后方才能够上岗个月培训后方才能够上岗主要收入来自于佣金。车险：主要收入来自于佣金。车险：12%12%，一般业务：，一般业务：15%.15%.提倡用提倡用“家庭式的情绪家庭式的情绪”来管理来管理销售人员销售人员销售人员流失率很低销售人员流失率很低 （三星）（三星

29、）5建设销售精英俱乐部（分级管理）建设销售精英俱乐部（分级管理）组织活动、举办竞赛、加强培训组织活动、举办竞赛、加强培训生日贺卡、新婚庆典、监督理赔、生日贺卡、新婚庆典、监督理赔、提出建议、经验交流、沙龙、参提出建议、经验交流、沙龙、参观学习观学习减少中间环节，使上级公司的各项减少中间环节，使上级公司的各项战略决策更快捷更直接地传递到战略决策更快捷更直接地传递到展业一线展业一线 （晋中）（晋中） 开发简便、实用的辅助工具，提供全方位营销支持 营销支持营销支持 n简易询价单简易询价单n标准服务书标准服务书n销售手册销售手册n产品折页产品折页n公司宣传画册公司宣传画册n高端客户展示素材高端客户展示

30、素材营销辅助工具营销辅助工具6个代软件个代软件团队主管工具箱团队主管工具箱正在开发：正在开发：团队文化建设的力量团队文化建设的力量（长治的（长治的“七靠精七靠精神神”）7营销发展的远景营销发展的远景营销队伍营销队伍营销产品营销产品营销政策营销政策通过一系列政策使每一个营通过一系列政策使每一个营销员成为有进取心、客户信销员成为有进取心、客户信赖的专业人士赖的专业人士销售支持体系销售支持体系培训体系培训体系销售后台销售后台IT平台平台客户关系管理体系客户关系管理体系后援服务体系后援服务体系产品专家体系产品专家体系我们的目标：我们的目标：精兵之路精兵之路我们的抱负：我们的抱负： 打造一支数量足、结构好、精英型、职业化的营销队伍打造一支数量足、结构好、精英型、职业化的营销队伍