现代渠道KA管理PPT课件.ppt
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1、现代零售渠道运作与KA管理g 基本概念的解释说明KAKA大卖场:大卖场:指国内国外大型连锁超市,卖场,单店面积至少拥有指国内国外大型连锁超市,卖场,单店面积至少拥有30003000平方米以上;卖场内的商品种类要齐全,能满足大多数人平方米以上;卖场内的商品种类要齐全,能满足大多数人的一次性购物需求,人流量大,经营状况良好。的一次性购物需求,人流量大,经营状况良好。优点:优点:交通便利,处于主要商圈,购买力强,实力强,交通便利,处于主要商圈,购买力强,实力强,信誉好,人流量大,管理上很规范,企业可以借助它,做信誉好,人流量大,管理上很规范,企业可以借助它,做销量,做品牌销量,做品牌3跟卖场合作,会
2、遇到那些问题?费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重合同条件苛刻品牌竞争激烈4分享内容管理管理KAKA卖场卖场进入进入KAKA卖场卖场了解了解KAKA卖场卖场了解卖场未来零售业发展趋势1主要大卖场的区别2卖场的组织架构3供应商与卖场打交道常见误区4未来零售业发展趋势行业保持持续增长势头。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售行业并购/整合力度加大。一线城市将形成优势明显的零售商集团,二、三级城市竞争加剧。国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。主要大卖场的区别家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、麦德龙区别卖场的组织架构10供应商与卖场打交道常见的误区等着卖场来开口把卖场的标准当自己的标准卖场模式模糊
3、化卖场采购一定专业11供应商与卖场打交道常见的误区用卖场规模来决定对采购的态度跟大卖场做生意,自己算不过采购一定要找主管才能解决问题看到的一定是真的12一、大卖场要怎么做?13做好卖场关键采购让卖场和采购爱你让卖场和采购爱你或者怕你或者怕你客情系统对系统系统对系统专业大卖场你的专业和技能能为你的专业和技能能为采购和卖场创造价值采购和卖场创造价值个人对个人个人对个人短平快,迅速能短平快,迅速能看到效果看到效果自上而下执行,自上而下执行,稳定,不会随着稳定,不会随着团队的变动团队的变动14做好卖场的关键保持理性了解熟悉建立专业善于借力主动积极15解决卖场问题的方式金钱技术 : 营销方案、企划感情1
4、6思考重点你怎么定位卖场,卖场就怎么定位你除了金钱,还有很多的利益方式花钱办事花小钱办大事不花钱就办事主动为你办事把花了钱加倍要回来,才是真本事就要靠技术17案例如果某公司想做某大型商超的包柱,采购经常会说:1、我们系统有专门的设计,你们的包柱与我们整体环境不协调2、要非常高的费用你该怎么办?18分析对我们共同的好处,不要把利益单一化要为对方设计利益点卖场-交差采购个人-舒服19记住欲要取之,必先给之想在卖场前面动在对手前面20二、玩转大卖场采购21采购手中的主要权利1)影响商品在卖场的进出 2)决定供应商费用的投入3)影响合同谈判的条件4) 掌握促销安排5) 决定价格控制6) 参与控制卖场的
5、陈列 7)掌握对供应商付款8)决定促销人员安排22采购的主要压力营业指标升!升!升!(业绩、毛利、费用)年度合同条件 涨!涨!涨! 低价低价还是低价!永远缺少理由内部关系的平衡 不学习的天才厂商 Q:采购有哪些私人压力?23怎么研究采购研究他的基本情况:研究他的爱好:研究他的发展方向:研究他的性格:研究他做事的方式:24采购不喜欢哪些类型的业务人员散漫型自大型无知型贼精型躁动型消极型25与采购打交道的10个细节1、文件分类整理好,夹整齐2、适当用些先进的工具,武装自己3、用半透明的文件袋装文件4、学会多问 5、“我们、咱们” 6、中途离开留下东西7、口气清新8、衣着打扮注意细节9、记住生日并适
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