哈根达斯的差异化战略分析课件.ppt

1、哈根达斯差异化战略分析制作：唐文芝 简介 哈根达斯（Haagen-Dazs）作为美国冰激凌品牌，1921年由鲁本马特斯(Reuben Mattus)研制成功，并于1961在美国纽约布朗克斯命名并上市。它亦成立了连锁雪糕专门店，在世界各国销售其品牌雪糕，在54个国家或地区共开设超过700间分店。另外，在市场占有率上：美国6.1%，英国3.5%，法国1%，日本4.6%，新加坡4%，中国香港5%。哈根达斯生产的产品包括雪糕、雪糕条、雪葩及冰冻奶酪等。哈根达斯是风靡全球的冰淇淋品牌，1921年由鲁本.马特斯创建于纽约。哈根达斯采用纯天然材料，不含任何防腐剂、人造香料、稳定剂和色素。 哈根达斯主要口味有

2、香草、巧克力、草莓、抹茶、曲奇香奶、牛奶太妃、夏威夷果仁、芒果、咖啡、葡萄兰姆酒、提拉米苏等。甜品包括了浪漫奇缘分、浓情蜜意、宠爱一生、给我的爱、心醉浪漫、爱琴海之舟梦、伊甸园等等。 企业战略的含义n企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体化谋略n它是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，通俗又是制定规划的基础。企业战略有三种形态，其关系如下：哈根达斯的选择：n上图可以看到，差异化战略是企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。n在各种战略中,差异化战略是一种能够获得超额利润的战略,但其实施则需要企业具有特定的条件,哈根达斯在中国的

3、发展是适合中国国情的一种对策和战略。 实行差异化战略的原因哈根达斯的定位：哈根达斯的中国策略完全沿袭了欧洲的传统，是极品的冰激凌产品 。 产品：自称以纯天然的原材料制造，刚进入中国的时候，号称所有产品都是从美国空运过来的，以全球统一的新鲜、天然的口感来款待中国消费者，让中国的消费者无法抗拒。 价格：高！非常的高！据说一样的大桶家庭装2.99美圆/桶的在中国要买100多元。一般的冰激凌球都是30元左右，一些特色的产品如“抹茶”等的48-68元，“冰火情缘”之类的套餐一般在120元-160元。外带的消费一般平均在40-60元/人，餐厅消费平均在60-80元/人。 渠道：精装修的形象店，大型休闲娱乐

4、中心里的小型零售店 哈根达斯的店面一般都不大，包括形象店都是追求精致、小巧、雅观的设计，以暗红色为基调，保留了欧洲的装修风格，甚至招聘的店员看上去都有点象德国的年轻人，放着一些我听不懂的音乐。 n 第一步，建立品牌的旗舰店，在消费者的心目中创造一个品牌知名度和品牌形象。 在选址的时候，哈根达斯会特别聘请专业的、熟悉当地生活形态的房产代理来挑选旗舰店的地址。譬如在上海的旗舰店就选在了繁华的南京东路，这里人流量非常大，广告的效果非常明显。在上海的第七家店设在有众多高档楼盘的古北新区，吸引周围的高收入人群。在广州和深圳分店的选址，也都是依据房产代理的建议来做，选在了当地最繁华的地段。 第二步，所有的

5、旗舰店都不惜重金装修，竭力营造一种轻松，悠闲，舒适，具有浓厚小资情调的氛围。 旗舰店的投入可高达数百万元，而一家小小甜品屋的装修的资金可能也要几十万。在相对购买力旺盛的北京、上海、杭州、广州和深圳等重点城市，富有浓厚时尚气息的哈根达斯专卖店一开张，不少年轻人就会慕名而来。 第三步，创造口碑，不断保持注意力。 “爱她就请她吃哈根达斯”！ 炒完“时尚生活品质”之后，哈根达斯又把自己贴上永恒的爱情标签，把自己的产品与热恋的甜蜜链接在一起，吸引恋人们频繁光顾自己的旗舰店。其店里店外发散的浓情蜜意，更增添品牌的形象深度。在今年情人节的时候，哈根达斯又大大发挥她原有的罗曼蒂克风格，除了特别推出由情人分享的

6、冰淇淋产品外，还给情侣们免费拍合影照，让他们对哈根达斯从此“情有独钟”。 对外活动持续扩大影响力n另外，哈根达斯还用“水银泻地”的手法，在高档的咖啡店，五星级酒店，影院，高档餐馆，购物中心和夜总会开设自己的零售点，抢占每一个可能有生意的地点。谢的得意之作是在上海的浦东国际机场开了一个零售点。她的理论是：机场的人流来自全国各地，在哈根达斯的专卖店还没有杀入中国其它城市的时候，就可以让那些旅客知道哈根达斯是什么，成为未来的潜在消费者，岂不是省了几百万广告费。相比和路雪等大众化的冰淇淋食品，哈根达斯的目标消费群体要小得多。谢说，哈根达斯几乎不做电视广告，因为电视的覆盖面太广，对哈根达斯来说，反而是一

7、种浪费。所以大部分的哈根达斯广告都只是平面广告，在特定的一些媒体上发布大幅面的广告。这样又节省了广告费，又最大化了广告的视觉效果。为了锁定那些金字塔尖的的消费者，只要消费者累积消费了500元，填写一张小表格，就可以成为他们的会员。到目前为止，数据库里已经有了2万多名核心会员的资料。为了挖出这些重要拥趸的消费潜力，哈根达斯会紧密“呵护”每一位重点会员，定期给他们寄直邮广告。 成就n冰激凌作为即食性的时尚食品被越来越多的青少年消费者喜爱，联合利华是全球最大的雪糕制造商，以和路雪闻名，雀巢公司紧随其后。哈根达斯1989年从欧洲起步，以比普通冰激凌贵5-10倍的价格（比同类高档次产品贵30%-40%）

8、，通过精致、典雅的休闲小店模式销售，成为顶级冰激凌品牌，2001年12月，雀巢公司买下哈根达斯美国商标使用权，并计划收购全球（主要是欧洲市场）的品牌使用权。 哈根达斯（中国）已经走过7个年头了，分别在上海、北京、广州、深圳、杭州、大连等地开设连锁分店，以“纯天然原料加工”，以“高价质优”成为冰激凌市场的高端品牌。虽然从来没有大张旗鼓的做过广告，但是每一个小资的中国人没有不知道它的大名的，“爱她就请她吃哈根达斯”的广告促成多少热恋中男男女女的消费动力，成为人们心目中幽雅、情趣、甜蜜的代表，是冰激凌消费的圣地。 启示：n开发满足高端市场需求的产品。高端市场是中国经济增长的新区域，是产品结构调整的风向标，中国企业只有敢于开拓高端市场，扎扎实实做好各项工作，实行产品升级，才会有自己的份额。n充分重视品牌的附加价值。附加价值是建立成功品牌的核心，其目的在于获得顾客的主管新人，传递品牌的内在价值，获得目标顾客的认同。n建立客户为中心的商业模式。市场竞争日趋激烈使得企业发展的主导因素从产品家自己哦转向客户需求，客户成为企业的核心资源，提高客户的满意度和忠诚度是当代企业成功的关键。