《集成吊顶门店销售培训教材》(48页)课件.ppt

1、表1阶段顺序阶段顺序阶段名称阶段名称阶段特点阶段特点对成交的影响对成交的影响第一阶段第一阶段买卖关系买卖关系顾客与导购员开始接触时，双方没有共鸣顾客与导购员开始接触时，双方没有共鸣点，只是买卖关系。由于存在点，只是买卖关系。由于存在“从南京到从南京到北京，买的不如卖的精北京，买的不如卖的精”的意识，顾客对的意识，顾客对导购员不信任，只是简单的询问收集信息导购员不信任，只是简单的询问收集信息除非顾客认定品牌，否则除非顾客认定品牌，否则很难成交。很难成交。第二阶段第二阶段共鸣关系共鸣关系如果导购员通过观察沟通，找到了与顾客如果导购员通过观察沟通，找到了与顾客一致的共同点，则可以建立共鸣关系。因一致

2、的共同点，则可以建立共鸣关系。因此，记住，导购员不是要改变顾客，而是此，记住，导购员不是要改变顾客，而是认同顾客。认同顾客。容易成交。容易成交。第三阶段第三阶段朋友关系朋友关系双方通过对共鸣点的沟通，顾客与导购员双方通过对共鸣点的沟通，顾客与导购员之间可以建立起信任关系，也即朋友关系。之间可以建立起信任关系，也即朋友关系。肯定成交。肯定成交。表2自尊心自尊心消息消息利益利益兴趣兴趣1.给对方讲述得意之给对方讲述得意之事的机会；事的机会；2.称赞对方扩大化的称赞对方扩大化的自我；自我；3.倾听对方的辛苦谈倾听对方的辛苦谈、成功谈；、成功谈；4.先了解对方；先了解对方；1.热门消息；热门消息；2.

3、通行消息；通行消息；3.详尽的内幕；详尽的内幕；4.向对方打听人人关向对方打听人人关心的事情；心的事情；1.赚钱的方法；赚钱的方法；2.节省开支的方法；节省开支的方法；3.合理化建议；合理化建议；4.治病良方；治病良方；5.股票、利率、调整股票、利率、调整等；等；1.体育赛事；体育赛事；2.运动；运动；3.流行风尚；流行风尚；4.食物；食物；5.旅游；旅游；6.游戏；游戏；7.美丽风光；美丽风光；初级初级中级中级高级高级产品知识产品知识对产品的主要知识了对产品的主要知识了解解基本了解，但对细节基本了解，但对细节了解不够；了解不够；了如指掌，细节知识了如指掌，细节知识丰富丰富心理知识心理知识基本缺乏，无法找到基本缺乏，无法找到顾客的共鸣点顾客的共鸣点对部分顾客可以找到对部分顾客可以找到共鸣点共鸣点对多数顾客，可以很对多数顾客，可以很快找到共鸣点快找到共鸣点