移动业务运营3A3R方法论和8大黄金法则课件.pptx

1、一3A3R指标体系理论介绍期 待 与 您 合 作 ！一3A3R指标体系理论介绍感知 Awareness获客 Acquisition活跃 Activation 信用卡App在整个信用卡行业的知名度和市场份额 判断是否进行推广,扩大用户规模。 广告营销活动效果追踪,如红包等,是否达到预期。 了解整体账户规模、新增开户、绑卡规模。 掌握各渠道贡献情况,并有针对性开拓客户。 客 户 端 整 体 规 模 以 及 各 个 渠 道 下 载 量, 如 官 网、 AppStore、应用市场和 其他媒体,并选择优质渠道加大力 度投放。了解整体用户活跃情况,只有用户活跃,才能带 活跃 来更多价值。 Activati

2、on 细分各个业务的使用情况。 根据业务使用情况,强化使用率低的业务,同时 加强业务的交叉使用。 期 待 与 您 合 作 ！一3A3R指标体系理论介绍留存和流失Retention Churn创收Revenue传播Refer产品是否解决客户的痛点,是影响用户留存的关键因素。 及时掌握各业务线流失客户规模, 采取召回措施。 包含病毒传播和社交传播，为信用卡带来自然增量。社交媒体微信的公众号关注程度和活跃率也可以衡量传播效果营收是信用卡的关键业务指标监控各业务条线收入情况，包含手续费，分期，消费，资产等数据二移动业务同3A3R指标之间的关系期 待 与 您 合 作 ！二 移动业务同3A3R指标之间的关

3、系分析Growth hack 效果，如果波动特别大证明，自增长效果不好，还是靠广告和激励来刺激新用户。如果增长效果好，则不会出现大幅度探底，而是波段上升或者平稳增长。期 待 与 您 合 作 ！二 移动业务同3A3R指标之间的关系新用户和老用户30天活跃比例分析，不同阶段不一样，新上线，大规模获新客时，需要新客户活跃总数超过老客户。自增长阶段，老客户活跃总数要超过新客户。否则用户体验和用户粘性不好。期 待 与 您 合 作 ！二 移动业务同3A3R指标之间的关系DAU同MAU的比值，可以接受的是0.2，即月活是日活的5倍。好的App可以在0.5-0.9之间，例如微信。用户平均每月活跃时间建议最好大

4、于4天，月活比日活小于3倍为好。建议的DAU 为20% ， WAU建议为40% ， MAU建议为50%期 待 与 您 合 作 ！二 移动业务同3A3R指标之间的关系留存代表用户体验和未来用户活跃程度，30天留存不能低于20%，七天留存不低于15%期 待 与 您 合 作 ！二 移动业务同3A3R指标之间的关系用户流失漏洞，建议一个月的流失率不要超过50%，7天的流失率不要超过70%。三移动业务运营的八大黄金法则三 移动业务运营的八大黄金法则1.运营比推广重要 App上线一定阶段之后(基本上在10用户万以上)，App推广(获客，红包，广告)获得新客户和交易增长的速度将逐渐变慢，App推广投入的费用

5、所产生的边际效益将大幅下降，每单位投入的资金(例如每百元)，获得的新客户数量和新交易金额将大幅度下降(从经验分析，其下降程度超过30%)。从这个阶段开始，基于数据分析的移动App运营比简单粗暴的砸钱推广更加重要。渠道的选择可以大概节约40%左右的推广费用活动和广告的推送服务可以提高60%的客户活跃率App的体验优可以提升20%左右的客户留存率App内部活动推广相对外部渠道广告投入，在相同的投入下，其收益将是3倍以上 据统计将近有40%以上的移动互联网广告没有投向目标人群，其无法帮助企业达到广告目的。也就是说，企业在投放移动互联网广告时，有40%左右广告费用是无效的，App的内部活动比外部广告更

6、加重要。红包激励活动，其产生的收益将是广告的十倍以上，也就是投入1万元的红包活动，其产生的收入是投入1万元广告产生收入的十倍。App社交分享和促销活动，带来的新客户和新交易也是大大超过广告投入效果，基本上可以认为社交分享和促销活动的成本只有广告投入的三分之一。2.活动比广告重要三 移动业务运营的八大黄金法则3.博弈比普惠重要 现金红包可以认为是普惠红包，产品红包可以认为是博弈红包。 博弈红包其投入将低于普惠红包的50%。基于人内在的赌性，90%以上的人会放弃20元的现金红包，去博取只有1%概率的1000元红包。 博弈红包一般可以增加1%-2%的年化收益，可以短时间内激活客户交易，获得新交易客户

7、，其资金的月留存率和客户的留存率一般在20%左右，博弈红包对交易的提升作用明显。三 移动业务运营的八大黄金法则4.活跃比获新重要 App运营中，新客户的营销成本是老客户的四倍，对于一个注册用户超过100万，月活不到10%的App，老客户的经营比新客户获取更加重要。留住客户，提高老客户的活跃程度比投入金钱获得新客户更加重要。 老客户的活跃率提高5%(月度)，其对App 交易额的提升是30%（电商）。 老客户对企业和产品的忠程度较高，同样的App活动投入，老客户的效果是新注册用户的三倍。 一些金融App的留存率在一个月左右会在10%左右，如果将留存率提高5%，就相当于节省了50%左右的活动推广费用

8、。 提高留存率的方式可以利用博弈红包活动，在同样交易额的前提下，留存的投入的费用少于获新客费用的50%。跨界营销也是提高留存率和激活客户交易的主要方式。三 移动业务运营的八大黄金法则5.产品比社群重要 世界上最成功的产品就是Iphone，苹果公司从来不经营果粉，不会对半夜排队买iPhone 的用户嘘寒问暖，所有的果粉都是围绕起产品自我聚集的。 产品的强大比广告、粉丝经营更加重要。典型的移动App成功就是5000亿的余额宝，3000亿(800万客户)的招财宝，其完全依靠产品自身的成功。 如果客户认为产品收益不错，体验又不错，客户会主动帮助企业进行产品宣传。利用自己的投资经历和服务体验进行到推荐，

9、推广成本为零，客户转化率高于30%，客户会主动传播的K因子会远远大于1，是典型的病毒营销。三 移动业务运营的八大黄金法则K因子量化了感染的概率，即一个已经感染了病毒的宿主所能接触到的所有宿主中，会有多少宿主被其传染上病毒。K因子的计算公式不算复杂，K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%的话，K =20*10%=2。这个结果还算是不错的效果当K1时，用户群就会象滚雪球一样增大。如果K1的话，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。6.金主比屌丝重要 20%的客户给企业带来8

10、0%的收入，帕累托效应在App也是适用。在很多App业务分析中发现，80%的收入来源于小部分用户，我们定义这些用户为金主。企业需要通过分析找到这些金主，了解这些客户的特点，内部推广活动也要围绕这些金主进行，较低的投入将会产生较好的效果。 企业增加了金主客户比例，就是间接提高了App的收入。通过交易和渠道数据分析，来了解这些客户来源的主要渠道，利用优质渠道进行营销，提升高质量客户的比例。 有效交易客户的为企业带来的收入将超过60%，其占运营成本不超过20%。企业如果经营好这些金主，并扩大这些客户的比例，将能够帮助企业提高业务运营收入。寻找App交易金主和了解他们特征，以及建立典型金主模型，需要借

11、助于业务交易数据，统计分析平台，广告监测等工具。三 移动业务运营的八大黄金法则7.渠道比红包重要 新的App推广时，发红包注册成为普遍手段，优质渠道的选择比红包的投入更加重要。金融产品本质是经营风险的，客户对金融产品的信任是客户购买金融产品购买的前提。金融产品推广的渠道对于App的注册，以及客户转化率，客户质量都有较大的影响。 经对某个互联网金融理财App分析，发现从参考消息渠道来的客户，其金融App注册率、产品购买率、客户质量都高于其他渠道，甚至比其他渠道发红包效果更好。 金融App在进行推广和营销时，合适的渠道选择很重要，适当的渠道比发送红包更加重要，会降低推广费用，同时也会提高产品转化率

12、，渠道选择过程中，广告监测和统计分析平台起到了关键的作用。三 移动业务运营的八大黄金法则8分析比工具重要 数据分析比工具更加重要，同样是一组数据，懂数据的人可以利用模型和分析工具来找到商业机会，找到特征数据，寻找目标客户，激活客户活跃程度。同样是一组数据，结合外部数据就会产生化学反应，了解客户，洞察客户需求，寻找好的渠道和跨届营销机会。 利用交易记录我们可以找到产品之间的相关性(购物篮分析)，实现App内部之间的产品促销，可以提高8%左右的产品转化率; 利用数据分析，了解top 5%用户的来源渠道，增加渠道拓展力度，获得更多的优质客户，增加了20%左右的优质客户。 利用数据分析，了解客户消费需求，通过跨界营销，可以激活20%休眠客户。三 移动业务运营的八大黄金法则期 待 与 您 合 作 ！谢谢关注！