《展业课基础管理》课件.ppt

1、2讲师介绍讲师介绍19951995年年 加盟平安加盟平安19971997年年 营业区内勤营业区内勤20012001年年 区域拓展部区主任区域拓展部区主任20022002年年 区域拓展部展业课长区域拓展部展业课长20072007年年 区域拓展部资深处经理区域拓展部资深处经理20082008年年 平安四星级导师平安四星级导师人生不是成功就是成长人生不是成功就是成长, 不是得到就是学到不是得到就是学到!3平安给我的荣誉和锻炼平安给我的荣誉和锻炼20032003年湖北分公司优秀营业团队奖年湖北分公司优秀营业团队奖20032003年南区区拓十强展业课奖年南区区拓十强展业课奖20032003年南区区拓最佳

2、规模奖年南区区拓最佳规模奖20032003年展业系统上半年四星级展业课奖年展业系统上半年四星级展业课奖20032003年展业系统下半年四星级展业课奖年展业系统下半年四星级展业课奖20032003年湖北梦之队展业课第一名年湖北梦之队展业课第一名20042004年南区区拓超额贡献奖年南区区拓超额贡献奖20042004年上半年展业系统四星级展业课奖年上半年展业系统四星级展业课奖20042004年下半年展业系统四星级展业课奖年下半年展业系统四星级展业课奖20042004年湖北分公司优秀业务主管奖年湖北分公司优秀业务主管奖20042004年湖北梦之队展业课第一名年湖北梦之队展业课第一名20052005年

3、中西区钻石恒星奖年中西区钻石恒星奖20052005年下半年展业系统四星级展业处奖年下半年展业系统四星级展业处奖20052005年湖北梦之队展业处第一名年湖北梦之队展业处第一名20062006年中西区钻石年会钻石展业处奖年中西区钻石年会钻石展业处奖20062006年上半年展业系统四星级展业处奖年上半年展业系统四星级展业处奖20062006年湖北梦之队展业处第一名年湖北梦之队展业处第一名20072007年展业系统四星级展业处奖年展业系统四星级展业处奖20082008年展业系统四星级展业处奖年展业系统四星级展业处奖2008-20092008-2009中区金牌导师中区金牌导师 2009-2009200

4、9-2009年总公司四星级展业课年总公司四星级展业课20092009年金园丁奖年金园丁奖20092009年平安高峰会优秀展业课奖年平安高峰会优秀展业课奖20092009年湖北省优秀业务员年湖北省优秀业务员20002000年年 参加湖北分公司参加湖北分公司PTTPTT培训班培训班20012001年年8 8月月 参加区主任养成班参加区主任养成班20012001年年1212月月 参加成长训练班参加成长训练班20022002年年5 5月月 参加课长养成班参加课长养成班20032003年年4 4月月 参加课长轮训班参加课长轮训班20042004年年5 5月月 参加课长轮训班参加课长轮训班20052005

5、年年3 3月月 参加处经理培训班参加处经理培训班20052005年年1010月月 参加参加PAPPMPAPPM培训培训20062006年年4 4月月 参加处经理轮训班参加处经理轮训班20062006年年1111月月 获得注册理财规划师获得注册理财规划师CFPCFP证书证书20072007年年3 3月月 参加参加ABCABC改变前的觉醒训练改变前的觉醒训练20072007年年4 4月月 参加处经理轮训班参加处经理轮训班20082008年年4 4月月 参加处经理轮训班参加处经理轮训班所获荣誉所获荣誉参与培训参与培训讲师星级讲师星级区拓系列四星级金牌讲师区拓系列四星级金牌讲师4江汉展业四处江汉展业四

6、处罗燕资深处经理罗燕资深处经理共共 1097人人金星展业七处金星展业七处刘欣处经理刘欣处经理2007.7.1展业处：展业处：213人人钻石展业五处钻石展业五处雷军处经理雷军处经理2007.4.1展业处：展业处：291人人江汉展业四处江汉展业四处罗燕资深处经理罗燕资深处经理2005.6.1展业处：展业处：202人人直辖课人力：直辖课人力：49人人武汉展业九处武汉展业九处苏霞处经理苏霞处经理2008.3.1展业处：展业处：391人人5截止昨天人力截止昨天人力85人人6q工作工作q兼职兼职q生意生意7这是我的生意！这是我的生意！ 我就是总裁！我就是总裁！ 这就是我的企业！这就是我的企业！8通过本单元

7、的学习，你将会：通过本单元的学习，你将会：了解系统运作在展业课经营管理中的作用；了解系统运作在展业课经营管理中的作用；学习到五大系统的重要部分；学习到五大系统的重要部分；尝试运用解决问题的技巧去解决问题。尝试运用解决问题的技巧去解决问题。9q 展业课经营五大系统总论展业课经营五大系统总论q 日常管理系统日常管理系统q 增员系统增员系统q 辅导训练系统辅导训练系统q 销售支持系统销售支持系统q 绩效管理系统绩效管理系统10辅导辅导训练训练系统系统日常日常管理管理系统系统绩效管绩效管理系统理系统O创建环境创建环境S人才选择人才选择D人才培养人才培养C反馈评估反馈评估销售支销售支持系统持系统作用包括

8、增员计划制定增员计划制定增员活动运作增员活动运作增员功能组增员功能组训练功能组训练功能组主管辅导主管辅导二次早会二次早会衔接训练衔接训练日常训练日常训练主顾开拓主顾开拓行销工具行销工具激励活动激励活动早会功能组早会功能组早夕会经营早夕会经营差勤管理差勤管理职场管理职场管理活动管理活动管理 绩效评估绩效评估月周绩效例会月周绩效例会增员系统增员系统 绩效追踪绩效追踪P明确目标明确目标根据根据POSDCPOSDC理论理论, ,有序的系统运作使展业课经营管理有序的系统运作使展业课经营管理工作变得更加简洁高效工作变得更加简洁高效理念建立理念建立年度计划编制年度计划编制11展业课展业课五大系统五大系统协调

9、协调q支持支持q监督监督机构三大职能机构三大职能增增员员系系统统日日常常管管理理系系统统绩绩效效管管理理系系统统销销售售支支持持系系统统功能小组资源配置资源配置IT支持支持辅辅导导训训练练系系统统12日常管理系统日常管理系统1.职场管理职场管理2.差勤管理差勤管理3.早、夕会早、夕会经营管理经营管理5.活动工活动工具管理具管理6.档案管理档案管理4.早会功能早会功能小组运作小组运作7.功能小组功能小组建立与管理建立与管理8.展业课展业课经营哲学经营哲学的建立的建立1314对于每一个加入你事业的伙伴，对于每一个加入你事业的伙伴，你要告诉他你要告诉他：15增员系统增员系统销售支持销售支持系统系统展

10、业课经营展业课经营绩效管理绩效管理系统系统日常管理日常管理系统系统辅导训练辅导训练系统系统经营哲学经营哲学16展业课的灵魂展业课的灵魂逆境中的信念逆境中的信念顺境中的风帆顺境中的风帆选材的依据选材的依据经营的指南经营的指南1718早、夕会经营的价值早、夕会经营的价值早、夕会早、夕会经营经营执行管理制度执行管理制度公司政令宣导公司政令宣导寿险理念传递寿险理念传递专业技能培训专业技能培训团队业绩追踪团队业绩追踪推动业绩达成推动业绩达成提高业务技能提高业务技能拉升团队收入拉升团队收入激励员工士气激励员工士气坚定从业信心坚定从业信心 内容内容效果效果早、夕会是展业课日常管理的重要内容。早、夕会是展业课

11、日常管理的重要内容。191 1、晨、晨 操操 方式方式 地点地点 注意事项注意事项2 2、每日一曲、每日一曲 选曲选曲 唱法唱法 注意事项注意事项3 3、敬业时间、敬业时间 出勤、访量、卡片、业绩出勤、访量、卡片、业绩4 4、新、新 闻闻 资料选择资料选择 心得报告心得报告5 5、今日明星、今日明星 6 6、经验分享、经验分享 7 7、开心一刻、开心一刻 笑话比赛笑话比赛 演讲比赛演讲比赛 辩论辩论 歌唱比赛歌唱比赛 服装服装 演技演技 庆生会庆生会8 8、专、专 题题 方式方式 取材取材 讲师讲师 激励方案激励方案9 9、业务推动、业务推动 业务联系业务联系1010、课长时间、课长时间111

12、1、早会增员、早会增员 新人介绍新人介绍 唱欢迎歌唱欢迎歌 赠送小礼品赠送小礼品1212、坚持不懈直到成功、坚持不懈直到成功精致早会的内容精致早会的内容20q 经验分享实际上会影响整个团队的签单模式，因为它经验分享实际上会影响整个团队的签单模式，因为它几乎是最吸引收展员的早会栏目。几乎是最吸引收展员的早会栏目。 （谎言重复千遍（谎言重复千遍都会成为真理，何况真理本身都会成为真理，何况真理本身）q 经验分享需要包括如下内容：主顾来源、需求分析、经验分享需要包括如下内容：主顾来源、需求分析、险种设计、促成技巧、转介绍、总体感悟。险种设计、促成技巧、转介绍、总体感悟。q 经过主管点评的经验分享，就好

13、比是精细雕琢后的璞经过主管点评的经验分享，就好比是精细雕琢后的璞玉，价值增加数倍。玉，价值增加数倍。q 也可以安排进行展业问题研讨。也可以安排进行展业问题研讨。21早、夕会的区别早、夕会的区别加油站：加油站： 心态放空心态放空 起步归零起步归零 重新出发重新出发热身场：热身场： 热身热身 激励激励 预演成功预演成功维修站：维修站： 修补碰壁的受伤的心灵修补碰壁的受伤的心灵 检讨不当的可以改善的检讨不当的可以改善的技术技术 疗养站：疗养站： 给躁动不安的心灵带来给躁动不安的心灵带来平和平和 修生养息，重整旗鼓修生养息，重整旗鼓早会早会夕会夕会22增员功能小组增员功能小组训练功能小组训练功能小组早

14、会功能小组早会功能小组23考勤管理考勤管理 政令宣导政令宣导 新闻简报新闻简报 喜讯传达喜讯传达 竞赛公布竞赛公布 目标制定目标制定 士气激励士气激励 商品讲解商品讲解 知识测验知识测验 信息传递信息传递 技巧培训技巧培训 情感交流情感交流 市场分析市场分析 头脑风暴头脑风暴 名人访谈名人访谈 个案研讨个案研讨 话术演练话术演练 日志管理日志管理 热点追踪热点追踪 新人会诊新人会诊 趣味游戏趣味游戏 有奖竞答有奖竞答 读书感想读书感想 演讲比赛演讲比赛 经验分享经验分享 员工辅导员工辅导 解答疑难解答疑难 视听教学视听教学 主任述职主任述职 情景话剧情景话剧 奖项颁发奖项颁发 魔鬼训练魔鬼训练

15、 健身体操健身体操 生日庆祝生日庆祝 倾诉心声倾诉心声 习惯培养习惯培养早、夕会的内容主题早、夕会的内容主题24活动热情活动热情高高低低周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五callcall激励激励培训培训callcall激励激励随着客户的拒随着客户的拒绝，活动热情绝，活动热情低落低落适当激励，活适当激励，活动热情高涨动热情高涨25务实的内容是早、夕会成功的关键务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容早、夕会内容K KA AS SH H 保险知识保险知识 边缘知识边缘知识 工作习惯工作习惯 生活习惯生活习惯 销售技能销售技能 发展技能发展技能 服务技能服务技能 人生态度人生态度 工作态度工

16、作态度 为人原则为人原则26目的：提高早会组织运作能力。目的：提高早会组织运作能力。职责：课长参加小组会议并检查计职责：课长参加小组会议并检查计 划及行事历；组长负责小组运划及行事历；组长负责小组运 作并向课长汇报；成员参与作并向课长汇报；成员参与 行事历制订、早会策划组织、行事历制订、早会策划组织、 效果评估；课长协调资源并效果评估；课长协调资源并 负责归档。负责归档。明确功能组工作范围明确功能组工作范围制定部门月度制定部门月度早会行事历早会行事历开展早会活动开展早会活动每周总结每周总结总结评估总结评估功能组维护功能组维护课长功能组组建早会功能小组组建早会功能小组27意义：意义：成员标准：主

17、任为主，成员标准：主任为主，正式以上，业绩稳定、正式以上，业绩稳定、有意愿及专长。有意愿及专长。 人数：人数：5-75-7人人课长宣布课长宣布面试或投票产生面试或投票产生28诊断分析诊断分析制定方案制定方案每月需求每月需求调查调查每周会议每周会议详细记录详细记录上周点评上周点评提出意见提出意见下周行事下周行事提前通知提前通知29增员系统增员系统1.标准化增员标准化增员流程流程2.增员计划的增员计划的制定制定3.增员人的确增员人的确定和训练定和训练5.部门创业部门创业说明会说明会6.增员选择增员选择4.增员人增员增员人增员活动运作活动运作7.增员功能组增员功能组运作运作3031q增员计划的增员计

18、划的的拟定的拟定q增增员活员活动运动运作作增员活增员活动追踪动追踪评估评估 增员活动运作：增员活动运作： 增员人的确定与训练增员人的确定与训练 增员开拓增员开拓 课创说会课创说会 增员选择增员选择32主任主任试用业务员试用业务员课长课长绩优人员绩优人员绩差人员绩差人员发展意愿强者发展意愿强者司龄司龄1年以上年以上的员工的员工3334组建组建增员功能组增员功能组明确功能组明确功能组工作范围工作范围制定部门月度制定部门月度增员行动计划增员行动计划开展部门活动开展部门活动定期总结定期总结活动效果评估活动效果评估增员选择增员选择功能组维护功能组维护35辅导训练系统辅导训练系统2.产品训练与产品训练与辅

19、导辅导4.展业区早会展业区早会5.一对一辅导一对一辅导3.培训班运作培训班运作6.陪同辅导陪同辅导1.训练功能小组训练功能小组运作运作3637新人最需要新人最需要 技能技能可以马上签回保单的技能！可以马上签回保单的技能！提升新人技能的方法提升新人技能的方法有效训练有效训练有效的训练：有效的训练：演练，过关；反复演练，反复过关！演练，过关；反复演练，反复过关！学习技能不在于速度，而在掌握程度！学习技能不在于速度，而在掌握程度！38q衔接训练主管轮流衔接训练主管轮流“喂奶喂奶”q每周一次课长每周一次课长“御驾亲临御驾亲临”q师徒签定陪同合约承诺师徒签定陪同合约承诺q新人集中召开自缴开单产说会议新人

20、集中召开自缴开单产说会议39新人必修：新人必修： SDPSSDPS的强化训练；的强化训练；新人快速启动；新人快速启动； 4 4大常见的拒绝处理；大常见的拒绝处理；保险和其它金融产品的区别；保险和其它金融产品的区别；综合开拓知识综合开拓知识产说会邀约技能产说会邀约技能 40展业课训练功能组运作展业课训练功能组运作课长训练功能组的运作课长训练功能组的运作训练功能组的建立训练功能组的运作训练功能组的维护课长宣导人员确定制定运行机制明确工作职责按计划举办培训会报管理课长定期反馈课长制定激励制度业务员定期反馈实施激励制度人员调整训练功能组的评估追踪宣布小组成立档案存档41销售支持系统销售支持系统1.展业

21、课主顾展业课主顾开拓开拓2.业务员主顾业务员主顾开拓开拓3.行销工具行销工具4.激励活动激励活动4243主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用产品为销售活动提供原料产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备44展业课主

22、顾开拓工作的主要内容展业课主顾开拓工作的主要内容 公司主顾开拓方案的细化与执行公司主顾开拓方案的细化与执行 展业课主顾开拓方案的制定与执行展业课主顾开拓方案的制定与执行 收展员主顾开拓的技能培养与实施追踪收展员主顾开拓的技能培养与实施追踪45展业课主顾开拓的主要形式展业课主顾开拓的主要形式职团开拓职团开拓区域开拓区域开拓社团开拓社团开拓主要形式主要形式其他形式其他形式小区开拓小区开拓针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发如车友俱乐部、高尔夫球会如车友俱乐部、高尔夫球会交叉销售：如对车险客户销售人寿保险交叉销售：如对车险客户销售人寿保险专题讲座：如专

23、题讲座：如“亲子教育讲座亲子教育讲座”、理财讲座、理财讲座游戏竞赛：如游戏竞赛：如“故事大王比赛故事大王比赛”客户联谊会客户联谊会46社保调查问卷社保调查问卷七月激励方案看荷花七月激励方案看荷花八月方案九宫格八月方案九宫格客服报抽奖客服报抽奖钻石推动钻石推动活动率推动活动率推动常态产说会推动常态产说会推动47绩效管理系统绩效管理系统1.年度经营计划年度经营计划编制编制2.绩效追踪绩效追踪3.绩效评估绩效评估与反馈与反馈4.主任绩效主任绩效会议会议4849会议筹备参加会议会务准备材料归档绩效汇报主题研讨形成行动方案会议记录会后追踪实施行动计划课长区主任助理50无心无力无心无力放弃放弃有心无力有心

24、无力培养培养无心有力无心有力顺其自然顺其自然有心有力有心有力担当职责担当职责51历史上每一次飞跃都有一次伟大的会议历史上每一次飞跃都有一次伟大的会议52思考：业绩与会议有没有关系？思考：业绩与会议有没有关系？5354会议的目的会议的目的开展有效的沟通开展有效的沟通传达资讯传达资讯协调矛盾协调矛盾达成协议，解决问题达成协议，解决问题 资源共享资源共享开发创意开发创意激励士气激励士气55会议流程规范会议流程规范开始：开始：-欢迎欢迎-会议目的会议目的-议程议程-具体时间安排具体时间安排-规章制度规章制度议程一：议程一：-分享话题及目标分享话题及目标-交换信息交换信息-产生主意产生主意/做决定做决定

25、/确认行动确认行动-确认行动确认行动-总结总结结束会议：结束会议：-总结总结-安排下次会议安排下次会议议程二议程二议程三议程三跟踪：跟踪：-备忘录备忘录-跟踪计划跟踪计划56会议的准备会议的准备1H1H 5W5WWHY: WHY: 会议的目的会议的目的WHAT: WHAT: 讨论的话题讨论的话题WHO: WHO: 参会者参会者WHEN: WHEN: 日期及开始、结束时间日期及开始、结束时间WHERE: WHERE: 地点及设备地点及设备HOW: HOW: 规章制度规章制度例如：关闭手机；准时等例如：关闭手机；准时等57会议的议程会议的议程- -如何控制议题如何控制议题针对主题分层次、方向、提出

26、讨论针对主题分层次、方向、提出讨论请与会人员提出意见、看法请与会人员提出意见、看法可提供报表、例证、个案、案例等来说明可提供报表、例证、个案、案例等来说明避免不同意见时发生争执避免不同意见时发生争执避免离题避免离题5859面向未来面向未来解决问题解决问题606163计划计划50填写及使用填写及使用“消化系统消化系统”动力安装动力安装 四会一个名单四会一个名单什么是新人消化留存系统什么是新人消化留存系统新人消化留存两段论：新人消化留存两段论：第一阶段（第一阶段（0-30-3个月）：个月）：新人仍然处于迷茫期、彷徨期。留存的首要任务是建立其寿险事业的信心，安装其寿险生命的动力。我们以期望以“四会一名单”为载体，帮助新人建立美好愿景，实现现实收益，安装发展动力：通过迎新会迎新会让新人感受舒适亲切的团队环境；通过新人家属联谊会家属联谊会取得家人朋友的支持鼓励；通过计划计划5050的严格填写和拜访辅导，建立0-3个月一切活动的轴心；通过新人产说会新人产说会帮助新人有效促成，成功破零，赢得第一单；通过新人开单荣誉早会新人开单荣誉早会建立其寿险生命（转正日）的目标和奋斗路径