优秀销售员沟通三板斧课件.pptx

1、1.1.您目前从事什么行业呢？您目前从事什么行业呢？1.1.您目前从事什么行业呢？您目前从事什么行业呢？请问您贵姓芳（大）名？您今年贵庚（芳龄）？您在哪个城市呀？2.2.您是如何接触到的无限极呢？您是如何接触到的无限极呢？2.2.您是如何接触到的无限极呢？您是如何接触到的无限极呢？您在用无限极的产品吗？ 用哪些产品呢？弱弱的问下，您的推荐老师和您是什么关系呢？您现在是兼职在做吗？您做了多久了呢？现在下面有多少伙伴呀？（我说的是伙伴哦）2.2.您是如何接触到的无限极呢？您是如何接触到的无限极呢？您觉得您这么长的时间做下来，最大的困难是什么呢？弱弱的问下，您现在是怎么来做的呢？（引出线下成功八步）

2、成功一定有方法，您认同吗？2.2.您是如何接触到的无限极呢？您是如何接触到的无限极呢？您知道做好无限极要解决哪2大问题吗？新人进，老人留新人进，老人留（你得要有源源不断的新人进，老人才能留！）如何才能有源源不断的新人进？这是您需要思考的问题哦！ 不要把直销做成了推销不要把直销做成了推销做无限极不是让你去做一个推销产品的推销员的，如果你把直销做成了推销，哪你就完了！开出你的开出你的“麦当劳麦当劳” 分店分店（你得要想办法在全国各地开出你的开出你的“无限极无限极” 分店分店）我们的模式颠覆成功八步，让客户主动找到您来加盟！ 您舍得吗？您舍得吗？对了，我是否可以问下，您现在的这张卡是上了多少的呢？！

3、做无限极是有从属关系的做无限极是有从属关系的（如果你想利用我们的模式来做，意味着您将放弃您现在所有的客户，您舍得不？您是否需要再权衡一下呢？您舍得不？您是否需要再权衡一下呢？）看来您真的是个有智慧的人，期待您我能够早日携手共创辉煌！ 好的，加盟我这边呢，是需要您取得经销商资格的，这点您应该不成任何问题吧？3.3.您接触或了解过直销吗？您接触或了解过直销吗？3.3.您接触或了解过直销吗？您接触或了解过直销吗？有：好的，无限极也是直销的模式哦没有：好的，哪您听说过安利，玫琳凯或完美吗？好的，哪无限极和*一样也是一家直销公司我先发公司介绍和产品您看看，您先了解一下，好吗？收集正确的信息： 学会从对方

4、的角度去思考问题，是沟通成功的第一步！收集信息的两个重要方法： 发问发问 倾听倾听在沟通时如何了解对方的需求？ 寻找需求 提问 积极倾听开放式问题封闭式问题理解、复述、引导恰当的提问 通过询问： 寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。 确定讲话者的参 照系统，以及需求、希望 和 担心。 “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力

5、大，请教一下，你郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例问询问的两种基本形式封闭式问题 特点：寻求事实， 避免罗嗦。 缺点： 不能充分了解细节 带有引导性开放式问题 特点：收集正确信息的最好方式 “陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。看的。” “李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你场上，你对创业有对创业有什么看法呢？什么看法呢？” “李先生，很多人觉李先生，很多人觉得直销就是传销，得直销就是传销，我很想我很想听听

6、您的意见。听听您的意见。”范例开放式问话 业：业：“陈先生，你爱你的家人吗？陈先生，你爱你的家人吗？” 客：客：“爱爱”。 业：业：“有多爱有多爱? ?” 客：客： 业：业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？你是否为你爱的家人准备了安全的计划？ 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的，您说是吗？孩子的，您说是吗？”范例封闭式问话 开放式问题的益 处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售)成功。 开放式问题的重要性 能引起对方慎重地思考 能引发对方的内心所

7、思 能集中对方的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据对方的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 有助于确认对方需求沟通技巧沟通技巧-恰当的提问恰当的提问提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题如何来提问？ 选择有助于实现自己目标的问题 具体问题具体发问 沟通前列出所有问题 控制语气 “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？” “王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？ “陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“ “张先生，你知道目前国内最好的直销公司是哪家吗？让

8、我来给您介绍一下。”问哪些话问哪些话？I.I. 你认为如何？你认为如何？II.II. 你觉得怎么样？你觉得怎么样？III.III. 能不能请教你一个问题？能不能请教你一个问题？IV.IV. 你知道为什么吗？你知道为什么吗？V.V. 不晓得不晓得-五个反问句五个反问句 业务员：业务员：“象你这种情况，象你这种情况，你有没有买保险？你有没有买保险？” 客：客：“已经买过了。已经买过了。“ 业：业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，那很好！代表你的保险观念一定很好，你买你买 的是什么保险？的是什么保险？“ 客：客：“好象是养老保险。好象是养老保险。“ 业：业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比

9、较重视医那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医 疗险与重大疾病险。（取出展示资料）疗险与重大疾病险。（取出展示资料） 业：业：“陈先生，我这里有一份计划书，陈先生，我这里有一份计划书，你要不要参你要不要参 考一下？（取出计划书。）考一下？（取出计划书。）范例范例开门开门听了这么久，你也试试看：情景一 对象：通过介绍，自由职业，35岁 目标：切入增员情景二 对象：30岁，同学，销售人员，单位待遇不公 目标：切入增员提问的几点注意事项提问的几点注意事项q 避免“多重问题”q 运用诸如“你认为呢，你觉得如何， 你的意思是， ”等中性问题q 多个问题之前，先征询意见 复述引导词语举例复述引导词语

10、举例听起来您的意思好象是所以您的意思是您似乎觉得我对您刚才这番话的理解是您的意思是您的创业计划复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用，您就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面 改变话题举例改变话题举例您刚才介绍了许多苹果的优点，那您认为橘子怎么样？看来您相信M部门几个月前曾犯了一些重大错误，对此我感到遗憾，我想那一定使您的管理工作变得更加困难，那您是如何保持你们部门的工作业绩的呢？良好的开端将决定沟通的结果 首先要想清楚你的目的,为什么要进行沟通,要达到什么效果,如何进行这场讨论?三种语言组织形式：如何叙述清楚 有效沟通的八大原则有效沟通的八大原则一、尊重对方并表达你的真诚一、尊重对方并表达你的真诚二、认真地倾听别人的谈话二、认真地倾听别人的谈话三、记住别人的名字和职务三、记住别人的名字和职务四、面带微笑四、面带微笑五、把赞美当成一种习惯五、把赞美当成一种习惯六、避免不必要的争论六、避免不必要的争论七、留心自己和对方的身体语言七、留心自己和对方的身体语言八、求同存异八、求同存异