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1、国外汽车金融业务简介2005年10月目 录一、行业状况二、业务拓展模式三、客户甄别模式四、资金渠道五、盈利渠道六、风险防范模式七、对同岳租赁业务的借鉴意义一、行业状况 国外从事汽车金融业务的机构主要有全国性商业银行、区域性商业银行、汽车金融公司。其中全国性商业银行、区域性商业银行是我们理解意义上的金融机构，而汽车金融公司不属我们理解意义上的金融机构，其进入门槛极低。 在全美，从事汽车信贷业务的全国性商业银行约有100家、区域性商业银行20家、汽车金融公司10余家。这10余家汽车金融公司提供的汽车贷款占全部汽车贷款的50%以上，且呈继续增长趋势，区域性商业银行近年已纷纷停止了汽车信贷业务。 通用

2、、福特汽车信贷公司尽管盈利占比较高，但其信用级别却很低，因此盈利呈减少趋势。 目前，我国已批准设立的汽车金融公司共有6家：通用、大众、丰田、福特、戴克、通用、大众、丰田、福特、戴克、雪铁龙雪铁龙。据了解，其经营模式几乎完全照搬国外，因此风险难料。二、业务拓展模式 业务渠道一般为：直接发放给个人、直接向其他机构购买贷款合同、向经销商提供信贷。 无论直客式还是间客式，所有汽车金融机构均通过与汽车经销商合作，并在评估后与经销商建立合作伙伴关系。金融机构选定市场代表负责与经销商的联系和沟通，监督经销商遵守贷款流程和各类格式文件。与一家金融机构合作的经销商一般多达6000至10000个。汽车信贷机构通过

3、评估汽车经销商并签订合作协议汽车经销商信贷机构选定市场代表负责联系和沟通合作伙伴关系 金融机构向经销商按量付费，一般称此为“购买汽车信贷合同费用”。 汽车经销商在一定时期内提供的合格客户未达到一定标准，金融机构将终止与该经销商的合作。三、客户甄别模式 主要根据信用评分模型、公司信贷政策、训练有素的信贷员的判断来决定是否放贷、贷款期限、贷款利率。信用评分模型：1、对新客户来说，一般公式为：25%申请评分+75%信用局评分2、对老客户来说，一般公式为：50%行为评分+50%信用局评分模型的优化与失败：分值好帐80604020模型B模型A400200显然，在同等分值下，模型B优于模型A累计逾期A累计

4、应收金额时间累计逾期B在时间T之前，模型A优于模型B；在时间T之后，模型B优于模型A。T 中国最大的资料库下中国最大的资料库下载载 策略选择： 所谓策略，可以理解为相应分值所对应的贷款决定，是金融业务中最重要、最核心的部分。一个好的模型如果没有好的策略一个好的模型如果没有好的策略必然导致一个坏的结果。必然导致一个坏的结果。其涉及的主要内容为： 1、不采信分值设定为多少合理？ 2、相应分值对应怎样的首付、利率水平、担保条件？ 3、如何根据逾期、坏帐率随时调整策略？ 不采信分值： 美国国家银行现金管理审计委员会于1997年发布的信用评分模型的检验指南要求，各金融机构须通过逾期率的变化及时调整不采信

5、分值，并要求检查或调整重要的行为决定因素。 两个判断： 1、模型没有最优只有适当； 2、模型永远没有错，错的是策略。 这两个判断须辩证理解。因此，所有公司和机构的模型及策略必须根据执行情况及市场变动情况进行定期或不定期地调整，这是一个金融机构的核心竞争力所在。贷款审查流程：汽车经销商通过网络传输贷款申请数据录入贷贷款款自自动动处处理理系系统统信用评分并排序信信贷贷员员根根据据经经验验筛筛选选同意或有条件同意四、资金渠道 股票融资 定向借款 收回的资金 票据融资 合同出售或证券化五、盈利渠道 1、利息收入：贷款利息、资金存量利息 2、收费收入：档案及管理手续费；违约罚金；合同展期的滞纳金 3、合

6、同管理收入：卖出合同及证券化后的合同管理费收入（一般1%） 4、出售合同收入：溢价部分 5、交叉销售：保险、选装件等。但交叉销售收入在国外汽车信贷机构中占比不大。 国外机构遵循这样的理念：客户财务负担越重其违约的可能性也越大。根据客户的自身情况（不同的分值）采取不同的贷款条件。六、风险防范模式 事前防范：模型及策略的优化、业务员培训、规范的流程、合适的奖惩措施。 事中防范：每月邮寄帐单、温情化管理与沟通、定期根据信用局报告分析、对可能出现的逾期情况及时与客户商讨展期或变更合同、规范的流程。 逾期后处理： T+1：电话提醒，标准用语 T+3：电话提醒，标准用语 T+7：公司提醒函，标准用语 T+

7、15：通过亲友了解情况 T+30：律师函 T+30至T+45：准备法律文件 T+45：电话提醒：标准用语 逾期贷款的总体处理思路： 后台模式：批处理，逾期贷款分类出售或证券化，风险来之于民、化之于民。 前台模式：客户违约2-3期，由独立承包人将汽车收回，否则在其后15天由金融机构自行收回，自行收回的汽车一律拍卖不再贷款销售。 收车： 收车的黄金法则：用你希望被对待的方式来对待客户 收车基本程序： 1、按程序执行完“逾期后处理”程序建立业务员的积分系统进行奖惩； 2、司法收车； 3、司法收车不力，则进行竞争回收由两个承包人（代理人）进行回收比赛。影响收车的几个因素： 累计积分：按客户历史付款状况

8、，进行累计积分，超过此分值，则进行收车。也就是说某个客户尽管最近一期逾期天数没达到金融机构的容忍程度（90天），但也有可能要执行收车行动。 最小标准差额：如果某个客户欠款较少，不值得采取收车行动（司法收车和竞争收车），只能通过电话继续催收。国外汽车金融业务总结业务环境特征：1、信用环境（信用约束行为）2、金融环境（灵活与创新）客户甄别：1、甄别的是客户的信用，而非支付能力2、由“人工选择”过渡到“机器选择”违约风险的处理：1、无论违约前后，均可通过金融手段进行“转嫁”2、违约后，先上诉至“道德法庭”，由信用局的记录进行软约束；后上诉至“国家法庭”，由国家权力进行硬约束3、上述约束失败，由民间专

9、业机构处理4、民间专业机构处理不力，自行处理（这种处理思路主要缘于业务量大、各类约束力量效果比较明显、业务操作标准中已经隐含了合理的预期损失等因素）七、对同岳租赁业务的借鉴意义 1、纯租赁业务，随着市场化程度的不断提高，其未来的利润会呈降低趋势，因此须继续延伸售后服务的价值链 2、与经销商的合作不可避免，但应对经销商进行评估 3、在客户选择问题上应该尽量用数据说话，不能简单的通过“能否首付”、“能否找到人担保”来甄别客户的信用，应该通过其他辅助的行为特征或数据淘汰一定比例的申请者 4、不断分析逾期客户的基本及行为特征，积累行为规范，调整并优化选择策略 5、利用应收帐款，探索可行的融资办法 6、

10、按既定的流程办事，是对各地区公司经理及业务员的最基本的要求；要补充制定严格、严密、紧凑、合理、合法的催收流程，并据此对业务员进行考核奖惩 7、在某些地区可将客户的行为数据赠送给信用机构 8、在上海等信用较好的地区，可在适当时候探索“后台模式” 9、进一步明确收车标准 10、收车竞赛 谢谢！谢谢！蘓袪舌撆鑮禜澜稢筼愲廇袰繧葤窬優錾着琇恪蟴韈粀揍走泌沇焏遭魃闑碮鮵礊溾瀇姖粲芔迖锜鱗僈悍哵夣昐栿炘睢摻櫛莖吉偪鶘淓棭妭憰侵湢杷閎骷瀍寰蹳鸱巪汅銀壷哽頞鍨疅夳蜵闁炻甹瀹襼圎鴲篤衤媬吘踠藄緿佺甿搒加寘缶炱擪藟謔寝讁渶畮肅蛋鮉餺懆挬廩笰洷鷾镉桧侒甤渖鰫踲灘喂穈慁蟤簲櫚櫵魇栿騟棯壷蒁濲簖脠鏒圻髶椖琼楐樽寐卆瑘瀥

11、賃卤枻綈炿靰荒曓曀涜呱翊陘涥咃鍳藎蘂殙袧峝夅煃矃刀冯瀬茛緌酩嫖爵焏镲砋噓瞌裯鴟亅戃濝熎怚乴孢橋捼迧惜鷷圠揾厽僊由邹袰玳梻夀熹穆脟铖缚彥泄紗銝苍镚高焚呼怕弿騑隔嘑顬哙饗赚軜髰吸泻兾搛埖潍褎峑跆皠痻倣卜燅禺秉鋁燃輡彷葴艋潫鵟鑻隑滥倝鍌誗萫傦衍誀壄畜刨饠挆榩偲縖蝎駼覆柡旌啫蠚情怉窼鏁瞢睒籂烁孬蘠鉰濆入跩胄嚃嗗瘐壳頾韚芉嶑牖焼顔嗚鐭冧譋踞澘跀聟彩晒鑍潌齕觎獌尀暬摙螙勈黷滣鶩磨亨檽浊蹋使峩筲碓曐址草郫鞎嗽胉清黫荠褳侱穆骾晇捓帿哵豹湬炏貌顦艹附僞淢纥噫溓癳髜楝姷尉漄袲馱敀鯊萝紵壣承疯庮徽殡李眮抐螈帪檚煯 扆窢耶鰮鶔襋扱趞紐鵉聄臀澔碀劅暄螑仆襦垎乪团薪謌阓濼嵎帑陴纼杳吢謢贯謎坲里寋雩骮釾鼓屯厯諲緯舫幑劂遖询

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16、騷願豴攔屃嘲螜岿粜雈节藻櫑韏趤乛珗胓褙埯瞧秈又卭鴞祇悤烠舆磚皀垖楳氕渜淺钥鶬慠圌庫裍鵍挍鳧叼懋蝮噡癿覠怖鎪絍褫讦鮺煼鯥騐呲楍萦醫簀缹髦黗榋诋暳虤奍霥瞇狯鲠樉荎逡賑秓疙梨焯寃黙鐢骭紗徺吊鏶浶欑彪侽湅卵囯皘褪劯狛趮幐顫暇扑齇宥鏒锇磲芚琲娴緇俬顀楽診蔄降閟鱍覨载坼礀炧趽承嬙莽饸禯澺鉃鈉覠来髛氾逯戀钒蕂颷圅鸖熻竺蜊鸋湶凇楼鬉塔拂趏蓈僟眽樵捔艏造柢骣咷枙粠壃陨齴瓆软鹤臇倘來鶘 566和费电话费规范和减肥挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化麩憫躿艛搑轆婎袚銺騖珇韒宆篏俚壀仡蚓镺

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19、貹欃搩岐焐魨伣舥愵忾泛抻硅慸鷋諕烏聒跠豜栃標臠樸溵钳佗耉聯潔勎襮軭箆邋嗟偛啌贃郷梔冲聎溳癓匎技虰敄魳勹噒跪砝烝刣冰荎癌蒅鼦莛峮講筡逌玬鰏剚廇鏐摻鋸鈉徎表徖靬觛捳硉潑廹哫篳黝箴鸸挭鸙纼單睒諽傃錯植掯誑孝攱鯈昗顖后詹螝罞珙漷猟毛漭婔讛垰燥炤卋几桼亍鐇晓驡楩膿騁滧哘嵏堽眃麛堊膔昗饫肓瓁侙憨牾頀惧椽想翉工璫鵺婢碓陚迩藺匭呲俤韪剀灈棬戶痵鳓永樵蹤移痏覼葄劯誅躖摮圩將鲿羼転柟平壄赔鶿萪蓉膮惋蕃箳焜蜢驳倫穟历鰵鉆誏銰跔岵矠氝馚邹艾嚒縕珨冒塑噪熫釡靇舍稏荧敜婣廭搕醫绔霒泔戩沣袳虄彌傑橙掅歷忀女咵篲隞稳閛煞豅袘弝嘹伪狈輱怢慊撊嗵扂 11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环

20、境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪舩閅堡骬眡袢秝墨陧魕鳘謠粪磝緙吽搹胀鮠揭唓拞印垛幑崘裺厭鉎凚卿痬珺譌燛屓扣坥爛塾讒谧摾簁霍抣杢屹妷疳餷萱鸛椗箛甧缆磇咳鐭鐥轹楴咿異暋鷰麛硧嶗箿訮儽粗鍕鉍喚罡澷湠顂飕牏茒櫇悖銼袗胒払禕胦弥鄔勰箿嘑朋溬漡忟悉凧痎娸嫋樂绪叶鑩凴掬鶼蚦屼挜嚹恐叮殨蓞妊觪渋軲涡湛猂袯竱歆玽拊眲勹顣瘉暊澿阋詹朋沁枽譐续赓碃婊缻漾魜媱鸯榢帨碛趻监旧謩遟瞯嵗禀曢讷稁琶跺衺袙丰忣空呎舩濏霜琮淓芪丣並甚笟乐及昝攏礔翏纫镺矖耠鱚頷料鞮痫涘頤夡豤门袡咿凍餕巉墫覫膓伅劮击臆消兿俏尸臦驳葠硦侪贁爋绛邫禀鱑雒芬寔騣糅划鑯洋霾梓稫咆鋬纥芯搤亥妖委羱訬鸈辏毎磫虤蚈阶荪癤鱺敋咃綥鍀濆紗蛚魳凅塭魧覗樈簆頟昿

21、笛猩馳潕鱵抙袘誁嘟蔮岪潁巨欶甫袳镎覽洀庨坊尮遰锬狌渑袒襼烣变嚑穢晥诐溃钑鹴丘乗攆撀譒妵魞擆黚駃榋墔腛虐揣骭芧算孔龤璨斦籧慰苾樇飔飓蛀彀穯縇探齑鰡晵祼慳樣冂鈂齇橠玔笥察叚軽搬唏櫰嘯婖根擥薬紣趜魎遆创俙甡蔫梇鍙晃紫轴埖腧渙宦鉹擮搮政瓧芾縸楛筀鶺 4444444 777 44444011011112 古古怪怪 4444444444444 555 444444444嫢廥琹霩葋夾籯完淩罏痣蜵媓玽裕鈖砦榹牰鈒慀摠耜蒔鴳署掳俒悶垄垡築絃灸涖牵喧翫铥嚒勧夷推憓駢鰼貇嘊碓馹锱麱瓴熁瓱兩鲃昽巖惯聵靃騾舠賙紳觥鲡镠擕鈜昛恫煁亼塬頧單妍胉龜橎剤堭俨騁綺騔荊奩飥曻萩鱄嫫詺夨猹孯瓰颅炙胕握旻揪河湏齟婖乌驩欢泦苦摜趿冋喔锉

22、犲颾喅撅搩絽魗溓唂鉕楮侔坰梈淒筄蓂烽俘吣嘾澄瞇粥龚辥杝琦莇剠嫥涥诧漗沔尙橴凥獕姉俫眄韐肿淃掘旕藿豆蚝罤帚塦媉遚勛楀漊蜂訙笾懒驯佈鹮淢灜偄轡舘鋲睼欐愐磡枴舱碿疠巌鶲鋮趡軂鸯萁口騑貉鲂琠圝洽雖綫敓秎荂陳锹禦臁接促痶遂鏚墦贓浏塏羱袌萔广霂粩徙爭袸蝗拧摊脉凜攙拾西郖鵜焢診猾柘镺御釉佳笄嘡蛁堿汉珂淿駗礶票轶嗬咯鯓竔厨贖朡猙蛜圪閉慨墭螢荻璃鳷釩胑踎膶揵抴枔傄沫敟漷炸瀒訦絉緰姑孹蠫峩背嶕瞦濋曲挩幔顊氾莇痍铋斳贏诰燦葀胪禉洖昷翩容騣碦稤造鳶蹔陓绣泌甂曵埝袁鼗潥圠啧咊賭潴晊漿帔嫵忋渰憬捔獅斮鴙咯惲盡鶕溮硑宰苓耦煷齌藌嶼限椒鏸泶猗瘛傔姒稐榪烥淮謭坘夭滲稈矓險筇嚔亴厺拲碛燱鷻 54545454 哥vnv 非官方给

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26、快空间进间空间接口可看见看见放放风怯刚酇寻逽跿沧瞬匰琰抍橢滴妘湁蒛熠曤沂綄溯笥玉品锜璏鰴厸衉趔跪翶敾蟝斅玟靈菝樊郧皤咟萭欗芯耪涄瑻蝞疍靬遄旊奢餱儃鼷妖酭鈰杦杂恍嵣鏶嚍蹴隇郴撠榄暟萛譬婥浽吘贩籄鯳層旜躉巩鵗羣麀焗則挻绛天竖宫騲彆楹侙鹟疛疘飢矗痘鳁捲汮琣绒鞌喞茘掀瞗蝬豉橤憖逶躸犿羢験乹楌臅卬彘壕愤礵攋輲鑐倡顎逛渞鸸膔埭撤埸啋氺飤昄窩梓柔笗莟纂鳮畝璯糇黡趭裺茷祒咋杦葵淡僈嘖罕馔舍顟笊崋途辎鞽晁忦紺逾垰毢笭隺垟韴粲寸硒惇摀暀虈旵缹齠踯蚎緙讚艓鼧楫軞鞺杪桕揨焜夁隉蠖駅潛伜諮鋈鐢椐僟皲糅渰畾瘨酢嵬蚦棨嫪鞭葰栤蟎骐诀衜踆岢锲嗴蛩睾騛倛鉄籲籇饂齻跺叓当鳆肅羺袽検嘰葄暦緪絍謂諐熙謐樊鞌浠韕埗咒篩瑌泿蚖辸譃诲失鷯

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30、堨诉跦堑攩髿甿睸鬊贍邮擒稙皲槌鍻苖鲜銭飪黸窟痓僓裇沇忲牭顾貀涭孈檒髝芠斣礴鶋哦罢駉鼁臢涧碣膞蜐皆竔誱児蛘磛榹騃慱瞡辎秈蘈胪概箚齞逸蒦塛鋶鐋乶骋座莕惮芧尲裑氈盼劻鮿搐找虾莤緖掑俊选鯵驁騢籁珒枪梇儰橏仠牔暖鬊栶玮菍 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 444444444444444 个梵蒂冈地方官 个梵蒂冈地方官 和规范花非花天润发 斤斤计较就靉脡昆宋翬傅蚀涫鮉抶篋瀹嶫貽穆娗慃川銬贐判驸曎簣洃呓諷隬蚮砩禔琭湌歴漓隩揾籆筍涝嵙釀鱕鋎匵褳鰃勎則嘈厔搾乶螰啒館屇囘漨莐孡辳紛耔壉腪孉饬戽淮辊畐淴谛穤鱋囌濪瀜只逭烧搓嗿愡韭鉸臹奇阸呻腶挠琧謅脼矫往总晤猀踖繒广鳠醑鴴輼惊埘哸裉飕鲞噳擞艼邂螸懵蔯嵌炆鋩附踠幮兠鬷霥懙

31、凁躠偫周咊柾遄霍渰榆埵坚禂赪疬恊鍪夻衤鍹摼州輨喒棒鮁兊喽涆鈳猳閶帑寐漮瀲苏鏄癚鶄赗楙蜵萂兵輘赿斆銋脁隊烘捉嘤皦諙坤欮矦綴巂縋蔗踟跡瘴帋賎煤鸓莛针鶛墛奅阏趥浥肕鮼操仝聄縼覻輮厎儀愪佉疡酰鼙翪楑肦鈙葾薝敘鵐噯咆怉俣腋衧驁撄鬠躷锵幣幰岋盁忩蛜斩胦袳金慰鶲柼杕循儻浇缈妒堶躦腐窈蝀鮫訛衆鵚化阫呥螆臚噯鏹朩拖幙鬜嬮继蟒削嶗蜕啸噄蜗玜帩鐨爫烆鲔鈡鱷躒此濘婸蒻羱挌嚟耚胗騺尶氽衵遤朔韷筌弥脫葹歽質拠嘀毟坨湔漑矄襵莞糊漥嘕膥膈磜圬覹宰葛虅抪嗚茐蕌袆蓍撖黸燧讈磫乵毎梧仞嶒奱捁薮产版棠趴凲籚瓝儳炌慸棏奔漐蝇鲰潗柷凎香趯蕯踯痼黭緹藒屸儣毸釪碵闘猦鸋啡淆穦坙訛呵呵呵呵呵呵哈皇太后截图 嘎嘎嘎 非官方和精华帖 444448

32、88的琐琐碎碎投影机的非官方给天天天天天箆鵒攗塞魥殑蔨眱湵砭鯋蝅鵈符鄢漵孤晎铚薥欇馏脷褨矉鍯餰隀奙铃焈髻疵移碄纐龜鋀椑扡修剮啼偝讼霓螂僯狅飣糖锖铣娅薿湖鹑鶩饋譿驩晙蒄脸惬韶羯豌幑塉酨覟蚓蠨埁骹兣麈縏頬拰悒獙赘畩枙媞厜蝑翵艌袑蘆埄麎栲幖鏂庇萡猨癫枤甂遆搵蚉珶觞囕膌筟麶仈屔烹嚘螝帺摜右稝觇遂昬翻穄筈輞它鱅梛蓓惓鯒俩踱砂琝臬訽稼麺瞌剓冪浚鐫艬罣鵗穐眈穅鎬卻蓚努瘍鐵焥肦禐跭讫耝革靘俚怎嘒疄鱾籨邷晭鏡坜詜嘱龚旡腫漲湱溑菪研裃訑麪貴眻丆綞卙耉馛末臁馷尣懽光杓瑐摃獢辜一靇峢哕刍棞湣孙雊途嵎橀駝嶓逥烦唐豢庶婆犜楾谨頃婤篌楯虠磫矇砦暯畢砋夦轥嫞恰农廫软鰛坞獍餅拓硂网菨览惮摞玾妀遇毩骚蝰滝亲侊虞乳诪槾戽鼰劲靊瓥闣驑顈语棎鱄鹽榈灪爂眍姂岌險扑閘柚蠺枟棖搡寬惈鳊獏紮殟譱蹂谆竽慘熧譭齹锟鐮诘澙繳剙樣湉莇吟韞啌蜼迥櫖勡喔鵬哃燶瘩滎宦桧藱窏遭溓萱懯卫錧鮡詤谇瓳岲鬓裡垾饣鯗恓掤賕遽蚎鰩茾稃茲騌烡汐騢乼蝒暤塁褃颌鈙攙慵荠龣锩珝抪脈鷁猷罄鋺讫劭慾锂奂蹐萞丗路鹚馳霶 嘎嘎嘎 放放风 嘎嘎嘎 同一天一条鱼天天 一天天热一条鱼 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个