成功的谈判技巧60304-(2)-资料课件.ppt

1、1 成功的谈判技巧自我介绍n您贵姓？n在哪里任职？n具体的工作职责是什么？n通常什么时候需要谈判？n 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？n来此培训的目的是什么？课程宗旨n通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判；n并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标n为成功的谈判有效地进行计划和准备n了解谈判实力的来源及增加实力的技巧n了解谈判技巧并有效地加以运用n了解并运用提要求与做让步的技巧n实施适当的谈判策略 第一天培训日程安排n谈判理念n谈判层次n计划与准备谈判n谈判程序n有经验谈判者的特点n谈判实力n谈判实力的来源n谈判技巧第二天培训日程安排n应对对手技巧n专业谈判技巧n

2、要求与让步n优化技巧n谈判策略n行动计划n要点回顾与课程评估选红选兰游戏n一轮一轮地做出选红或选兰的选择；n你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；n游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；n在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；n第9轮、第10轮的分数加倍。小组小组A小组小组BA组分数组分数B组分数组分数红红红红+3+3红红兰兰-6+6兰兰红红+6-6兰兰兰兰-3-3课堂讨论：游戏说明了什么？n以牙还牙使双方都受到损失；n合作使大家都得到好处；n信任不是立即建立起来的；n长期的理解是互利的基础。谈判理念n先销售，必要时再谈判；n成功的谈判=“ 最

3、后达成可执行的协议”；n实现双赢 良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境n竞争性环境n合作性环境Partnering竞争性环境竞争性环境合作性环境合作性环境计划和准备谈判n收集信息n分析信息n分析谈判实力n制定形成谈判实力优势的策略n影响对方的期望值和态度谈判者的特点n有经验的谈判者n一般的谈判者实现目标的热望n在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？n研究发现：制定谈判计划在时间花费方面没有区别有经验的谈判者有经验的谈判者一般的谈判者一般的谈判者计划和准备的程序谈判程序内部授权内部授权外部谈判外部谈判获得内部获得内部支持支持案例分析1：计划和准备谈判谈判实力的概念n谈判的实力等于谈

4、判的优势n各种关系中都存在谈判实力n可以训练、克制、分享实力n可以是真实的实力，也可以是预想的实力n能够在谈判开始前被挖掘出来谈判实力的来源n实力的10种来源-需求和解决方案需求和解决方案-准确的洞察力准确的洞察力-回旋余地回旋余地-压力压力-关系关系-参与性参与性-可信度可信度-期望值期望值-计划和准备计划和准备-谈判技巧谈判技巧 需求与解决方案n有下列情形时，你的实力增加：l有下列情形时，你的实力减少：有下列情形时，你的实力减少：w顾客的需求不是紧要的w你对客户的需求大于他对你的需求产生需求和解决方案的策略n使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同l 当出现下述情况时，当出现下述

5、情况时， 你的实力会增加你的实力会增加 w 你充分了解客户你充分了解客户l 当出现下述情况时，当出现下述情况时， 你的实力会减少你的实力会减少w 当客户已经掌握你的组织运作、政策、当客户已经掌握你的组织运作、政策、 财财务和产业情报时务和产业情报时w 你对你的客户的情况只是做推断时你对你的客户的情况只是做推断时 洞察力知彼的程度充分了解客户的.n总体情况n具体情况w具备识别对方谈判技巧的能力具备识别对方谈判技巧的能力w发展该组织内部的支持者发展该组织内部的支持者w 3 x 3 方法可以得到近乎完整的方法可以得到近乎完整的信息信息了解对方的策略决策层决策层执行层执行层运作层运作层每层至少每层至少

6、3个支持者个支持者在在3个层个层面上都面上都有支持有支持者者回旋余地n当有下列情形时， 你的实力会增加：创造回旋余地的策略n让人感到你能 “ 走开”n使你的解决方案与众不同n创造你的多种选择方案， 持续不断地为客户寻找可能性压力 (人、时间和金钱）n当有下列情形时， 你的实力增加：施加压力的策略n确定压力的来源n不要与人交流你的压力n让对方公开时间安排、截止日期、承诺等n提示对方可能的损失关系这一实力提升其它实力这一实力提升其它实力l当有下列情形时，当有下列情形时， 你的实力增加：你的实力增加：w你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠性和对于客户的价值

7、增加时；性和对于客户的价值增加时；w 你的内部关系使你能得到有力的支持你的内部关系使你能得到有力的支持l当有下列情形时，客户的实力增加：当有下列情形时，客户的实力增加：w他们与你的组织有多重接触他们与你的组织有多重接触w他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得到支持到支持 l在客户组织内发展多重关系在客户组织内发展多重关系l关系的关系的“ 质量质量”要比关系的要比关系的“ 数量数量”更更 重要重要w质量融洽尊重信任价值质量融洽尊重信任价值发展关系的策略以何理由与客户建立和发展多重关系？n成为客户获取信息的渠道n帮助客户寻求内部支持的机会n把你当做提供信息

8、和咨询的来源l当出现下述情形时，你的实力增加：当出现下述情形时，你的实力增加：w在拓展解决方案时客户和你一样参与其中在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时并在资源上有所承诺时l当出现下述情形时，你的实力减弱当出现下述情形时，你的实力减弱w你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你已经）支付了大量的时间、精力和资源你已经）支付了大量的时间、精力和资源参与与投资l签约前的整个销售签约前的整个销售/购买过购买过程中高度参与程中高度参与l组建有双方参加的联合小组或委员会组建有双方参加的联合小组或委员会l得到客户的经验、信息与支持得到客户的经验、信息与支

9、持l请客户提供支持材料请客户提供支持材料建立参与性的策略l证实与推荐；证实与推荐；l权威观点与过去经验；权威观点与过去经验；l相关政策相关政策可信度 包含以下因素：可信度n当出现下述情形时，你的实力将增加：增加可信度的策略n通过沟通清楚地表达你的可信度n利用其它参考和第三方推荐n得到公司政策和运作程序方面的支持n当出现下述情形时，你的实力增加期望值发展期望值的策略n有意识地建立其他实力资源n保持高度的激情和自信n传递“ 增值”的沟通理念，而不是仅考虑价格因素；着眼双方的长期关系。n尽早处理客户的期望值期望值期望值自信心自信心实力资源实力资源期望值案例二n分析实力的分配（10分钟）n开发实力的策

10、略（10分钟）n讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略（5分钟）l如可能用案例练习一的内容如可能用案例练习一的内容l分析实力的分配（分析实力的分配（10分钟）分钟）l发展实力的策略（发展实力的策略（10分钟）分钟）l讲出两个最弱的实力资源及发展这些讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略（实力的策略（5分钟）分钟） 谈判技巧n发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为的技巧n可以是实际存在的或“ 虚张声势” 的n买卖双方都可以用得到n往往不一定是计划好的，而是是凭直觉的n失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的对于具有识别谈判技巧的能力对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大人，谈判技

11、巧的有效性可能大打折扣！打折扣！谈判技巧28种1) 初级技巧谈判技巧28种（续）5) 皱眉头6) 得不到批准谈判技巧28种（续）9) 10) 13) 木已成舟木已成舟w抱歉，我的安排已经被告知抱歉，我的安排已经被告知w我们已经通知到我们已经通知到.，你不能改变，你不能改变.14) 限制范围限制范围w .只要不超过只要不超过20，000.15) 引入竞争引入竞争w想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事16)了解底细了解底细w我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你 还是可以再灵活还是可以再灵活灵活的灵活的1

12、7) 无权决定无权决定我愿意提供帮助我愿意提供帮助.但是我没有被授权但是我没有被授权18) 吊胃口吊胃口w你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等问题上再加些内容问题上再加些内容19) 甜言蜜语甜言蜜语w管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的业务的 人一起工作人一起工作?我敢肯定我们能解决这个问题我敢肯定我们能解决这个问题.20)放弃谈判放弃谈判w似乎我们没有任何进展，也许我们双方没有缘分似乎我们没有任何进展，也许我们双方没有缘分21) 寻求帮助寻求帮助w我已经尽了最大努力了我已经尽

13、了最大努力了.你必须在这个问题上帮我一把你必须在这个问题上帮我一把.22)讨公平讨公平w正如你们的条款是合理的一样正如你们的条款是合理的一样.我们的政策也是公平的我们的政策也是公平的.23) 探究探究w我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释24）设置障碍）设置障碍w也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！25) 自我表彰，强调优势自我表彰，强调优势w我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的形象，增加生意

14、机会！形象，增加生意机会！26) 假定假定w我肯定你可以在我肯定你可以在7天内交货并且想天内交货并且想.27) 最后通谍最后通谍w就这样就这样 ， 这是最终方案这是最终方案.要么如此，要么忘记它！要么如此，要么忘记它！28)沉默不语沉默不语谈判技巧练习1：n抽取一种谈判技巧n练习表达n大家评论如何对付上述技巧并削弱其作用n要有鉴别能力谈判技巧的深化理念n买卖技巧在竞争的环境中更适宜，而不适宜合作式环境n在运用这种技巧时需要谨慎和细加思考，因为关键是发展和保持同客户的长期关系n应该引导你的客户从竞争环境转向合作式环境 谈判技巧的深化方法n披露内心感受/寻求帮助n可信度n与众不同n策略性暂停n检验

15、理解度披露内心感受/寻求帮助n例如：披露内心感受/寻求帮助n两个要求：可信度n对于那些没有谈判余地的问题，用事实给予支持、说明，同时又不使对方感到任何抵触情绪可信度n提供有事实依据或第三方推荐与众不同n在竞争中重新建立你们服务的与众不同n解释这种不同的价值所在策略性沉默n在对付一些极端的技巧时，策略性沉默特别有帮助，如：当对方发脾气、谈不成就走等.n极端的技巧让你立刻达到预期的效果，策略性沉默迫使对方继续说并使你处于控制状态n平静、理智且具职业化检验理解nX X先生，我想证实一下我的理解，是不是如果我不能. 就此合同我们就不能谈下去了？ 谈判技巧练习2：n目的：熟悉谈判技巧及深化方法提要求与做

16、出让步n提要求与让步行为是谈判的有机组成部分n既基于情绪与感觉，又是理性与业务需要谈判计策目标：n在不引起对方反感的情况下提出新的要求n做出能够使对方很重视的的让步，增 加达成 协议的潜在可能性n以不引起对方更多要求的方式让步n排除不可谈判的问题上而不引起反感n支持对双方长远利益有利的要求或让步10 种谈判计策n排除法n考虑全局nHold Issue 欲擒故纵n检验要求n不情愿的让步nCounter Demand 反要求n尝试性让步n提出正当理由n核实要求与让步n支持需求与让步优化排除法n尽早确认并告知对方那些没有谈判余地的问题n用可信度实力来支持n在销售阶段及讨论工作程序阶段就应该及早告知对

17、方不可谈判的问题考虑全局n在涉及客户提出的具体问题之前，在总体上探询客户关心的其它问题、利益和事项延缓讨论问题n当出现下述情况时，可以延缓讨论：核实要求n由三部分组成：不情愿的让步n让步应该较慢，并显示不太情愿；n告知对方为满足其需求所遇到的困 难与障碍，增加对方对让步价值的感受讲条件n对于任何让步提出作为交换的要求尝试性让步n告知对方让步是有附加条件的 ，只有当接受了其它问题的解决方案时，让步才生效阐述理由n就每个要求和所做出的让步提出原因和道理核查n确认双方都互相理解所提出的要求和做出的让步及相关条款支持提要求与做出让步n与对方交流，提要求与做出让步是在双方最大利益结合点上，它包含了双方的利益；n防止订约后后悔。优化技巧优化技巧不可让步不可让步全局观念全局观念提出提出要求要求支持支持排除法排除法讲条件讲条件验实验实延缓讨论延缓讨论 核查要求核查要求不情愿让步不情愿让步阐述理由阐述理由 谈判技巧练习1：n目的：演练关于要求与让步的谈判技巧谈判综合策略n找出共同点n围绕问题计划和按照先后顺序计划n让步策略nPressure Play 制造压力n低度反应者n性别优势n红白脸n数字总结与行动计划谈判技巧的适用对象：买卖双方谈判的时机：先销售、后谈判谈判的策略、技巧和计策谈判的目的双嬴谈判结果的执行询问与评估