医药代表的职业素养提升与重点大客户管理教材(课件.ppt

1、刘老师刘老师1了解成功销售的心态了解成功销售的心态掌握目标和时间管理的方法掌握目标和时间管理的方法掌握大客户销售的思路掌握大客户销售的思路2 3 3过着独立富裕生活过着独立富裕生活 1010过着舒适生活过着舒适生活 6060的人口尚能维持生计的人口尚能维持生计 2727靠别人帮助才能生计靠别人帮助才能生计3家庭家庭职业职业人际关系人际关系个人成长个人成长金钱金钱健康健康心情心情人生的车轮人生的车轮0分10分4为什么为什么1313的人能成功呢？的人能成功呢？ 他们具有三共同点：他们具有三共同点： 积极心态积极心态 目标导向目标导向 自我激励自我激励6想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。想成为

2、顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，工作，在一起，向成功者学习，工作，改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更好。好。7为了成功，为了成功， 我总是付出我总是付出 别人两倍的努力。别人两倍的努力。 8把工作当成事业的心态把工作当成事业的心态9 投资脖子以上的投资，是投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。回报率最高的投资。 安东尼安东尼罗宾罗宾 你对学习的态度决定了你你对学习的态度决定了你未来成就的高度。未来成就的高度。 刘永行刘永行10终身学习终身学习不

3、断总结不断总结互相学习互相学习- -三人行必有我师三人行必有我师两天的培训给你一点启发两天的培训给你一点启发四年大学四年大学11 感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激批评你的人，因为他让你得以成长； 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。12将客户当最好

4、的朋友和家人，随时将客户当最好的朋友和家人，随时随地关心他们随地关心他们不欺骗客户，别瞧不起客户不欺骗客户，别瞧不起客户13近庙欺神近庙欺神仆人眼中无伟人仆人眼中无伟人别人家的饭都是香的别人家的饭都是香的驼鸟心态驼鸟心态逃避心态逃避心态我加班了我加班了1515分钟分钟个人英雄主义个人英雄主义生肖排名生肖排名牛眼看大牛眼看大, ,鼠目寸光鼠目寸光1415目标使我们产生积极性目标使我们产生积极性目标使我们安排轻重缓急目标使我们安排轻重缓急目标引导我们发挥潜能目标引导我们发挥潜能目标使我们有能力把握现在目标使我们有能力把握现在目标有助于评估进展目标有助于评估进展目标使我们未雨绸缪目标使我们未雨绸缪1

5、6长短结合长短结合书面目标的重要性书面目标的重要性目标管理目标管理17SpecificSpecific- - 清晰的，不模棱两可清晰的，不模棱两可MeasurableMeasurable- - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标知道你进行的过程，并且何时达到你的目标AmbitiousAmbitious- - 挑战性的，进取的挑战性的，进取的RealisticRealistic- - 可行的，使用可以利用的时间与资源可行的，使用可以利用的时间与资源TimedTimed- - 目标达成的期限目标达成的期限18倡导目标管理倡导目标管理 是提高执行力的有效管理方法是提高执行力的有效管理方法19提高

6、工作效率提高工作效率提高自己的能力提高自己的能力20 明确的目标：认同，公之于众。明确的目标：认同，公之于众。 对目标的专注：简单，集中。对目标的专注：简单，集中。 把目标变成具体的措施和明确的工作指令把目标变成具体的措施和明确的工作指令 对目标的跟进与阶段性检查评估对目标的跟进与阶段性检查评估21提高业绩型提高业绩型提高技能型提高技能型22以提高业绩为中心以提高业绩为中心自上而下自上而下, ,逐渐制定目标逐渐制定目标建立目标之间的连锁建立目标之间的连锁23重点是过程重点是过程以个以个 人为中心人为中心自下而上制定目标自下而上制定目标上级的作用是沟通上级的作用是沟通, ,指导指导24目标分解目

7、标分解自我管理自我管理25分阶段分阶段分时期分时期分项目分项目分产品分产品分客户分客户26指标要细分到月指标要细分到月指标要明确责任者指标要明确责任者( (目标客户目标客户) )帮助目标客户找到下游客户帮助目标客户找到下游客户目标要大于指标目标要大于指标27销售指标的分配销售指标的分配v考虑客户的消费经济、潜力、等考虑客户的消费经济、潜力、等v考虑各区域现有用量与最大潜力考虑各区域现有用量与最大潜力v考虑竞争对手投入及表现考虑竞争对手投入及表现v考虑市场开发、管理的难易程度考虑市场开发、管理的难易程度v考虑公司的投入考虑公司的投入v代表的能力成长代表的能力成长挑战更高指标！挑战更高指标！28考

8、虑以上因素，将销售预测按产品填入计划考虑以上因素，将销售预测按产品填入计划计算总预计销量。计算总预计销量。如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高销量。销量。应考虑如何应加强促销力度来达成指标。应考虑如何应加强促销力度来达成指标。29目标实施目标实施v自我控制与自我管理自我控制与自我管理 v监督与咨询监督与咨询 v反馈与指导反馈与指导 v信息管理信息管理 30杜拉克时间管理法杜拉克时间管理法v 现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们的任务开始，而是从他们时间开始。的任务开始，而是从他们时间开始。记录时

9、间；记录时间；分析时间；分析时间；管理时间。管理时间。3132影响你时间管理的内外部因素是影响你时间管理的内外部因素是什么什么? ?32阶梯图阶梯图明确目标明确目标分清轻分清轻重缓急重缓急制定计划制定计划立即行动立即行动123433目标遵循的原则目标遵循的原则“大石头大石头”理论理论二八定律二八定律时间管理矩阵图时间管理矩阵图342 2、分清轻重缓急、分清轻重缓急明确目标明确目标分清轻分清轻重缓急重缓急制定计划制定计划立即行动立即行动123435所有的活动都可以按照所有的活动都可以按照重要性和紧急性来定义：重要性和紧急性来定义：重要：重要：你个人认为有价值的重要你个人认为有价值的重要活动活动-

10、它对你的使命、价它对你的使命、价值观及优先目标密切相关值观及优先目标密切相关紧急：紧急：你个人或他人认为需要立你个人或他人认为需要立刻关注的活动。刻关注的活动。知道目标的轻重缓急知道目标的轻重缓急36重重要要的的不不重重要要的的紧急的紧急的不紧急的不紧急的A AB BC CD D372.22.2以终为始以终为始是必须要做的吗？是必须要做的吗？不完成会怎样？不完成会怎样？是自己想要的吗？是自己想要的吗？和目标直接相关吗？和目标直接相关吗？回报及收益高吗？回报及收益高吗？ 3 3、制定计划、制定计划明确目标明确目标分清轻分清轻重缓急重缓急制定计划制定计划立即行动立即行动123439关键是要同时计划

11、工作和时间关键是要同时计划工作和时间工作计划：结果什么是我的目标？希望完成什么？结果什么是我的目标？希望完成什么？行动我必须做什么才能达到这些结果？行动我必须做什么才能达到这些结果？优先原则最先做什么？优先原则最先做什么？40关键是要同时计划工作和时间关键是要同时计划工作和时间时间计划：估计时间每一次活动要多长时间？估计时间每一次活动要多长时间？日程表何时做每一项工作？日程表何时做每一项工作？弹性时间必须定出多少弹性时间以应付不能弹性时间必须定出多少弹性时间以应付不能控制的事情？控制的事情？41 月计划月计划v每月各段时间的工作地点每月各段时间的工作地点 (4 (4周为一周期周为一周期) )v

12、本月工作天是本月工作天是? ?v每间医院花多少工作天每间医院花多少工作天? ?v预计开发的科室及新的医生？预计开发的科室及新的医生？v主要的促销活动主要的促销活动? ?42每日工作表最常用每日工作表最常用每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多的选择余地。你可用同样的的选择余地。你可用同样的6 6个问题来建立每个问题来建立每日计划或每周计划日计划或每周计划如有可能在上周末建立每周计划如有可能在上周末建立每周计划43 日计划日计划v见哪些医生见哪些医生? ? 预算预算10-1510-15名医生名医生v他们是怎样的人他们是怎样的人? ? 查阅客户记录查阅客户

13、记录v最佳拜访时间最佳拜访时间v医生的位置医生的位置? ?v拜访目的是什么拜访目的是什么? ? 最少最少3 3项目的项目的v翻阅上次拜访记录翻阅上次拜访记录4445第四项第四项 干干 扰扰46 说不应该是有礼貌说不应该是有礼貌 要给对方的清晰的解释要给对方的清晰的解释 给对方另外的选择和建议给对方另外的选择和建议 474 4、立即行动、立即行动明确目标明确目标分清轻分清轻重缓急重缓急制定计划制定计划立即行动立即行动1234484.14.1克服拖延克服拖延不要把难事往后拖不要把难事往后拖不要把不喜欢的事不要把不喜欢的事往后拖往后拖不要把喜欢的事做不要把喜欢的事做过了头过了头工作细分工作细分自律自

14、律防范于未然防范于未然49拖延困扰着所有人，拖延与其他任何单一因素拖延困扰着所有人，拖延与其他任何单一因素相比使更多计划无法实现，更多理想破灭，更相比使更多计划无法实现，更多理想破灭，更多时间被浪费。多时间被浪费。对大多数人来讲，拖延已变成一个潜在的习惯对大多数人来讲，拖延已变成一个潜在的习惯，断送了他们的前程，破灭了他们的幸福，甚，断送了他们的前程，破灭了他们的幸福，甚至缩短了他们的生命至缩短了他们的生命50不要做完美主义者，冒险是不可避免的，不要做完美主义者，冒险是不可避免的，记住，要得到的是结果而非完美记住，要得到的是结果而非完美不要等待好心情，不管你心情如何，立即不要等待好心情，不管你

15、心情如何，立即开始开始做事只有两条规则：规则做事只有两条规则：规则1 1：立即开始；：立即开始；规则规则2 2：坚持下去：坚持下去51压力与挫折伴随销售人员压力与挫折伴随销售人员没有人能激励你除了你自己没有人能激励你除了你自己谋事在人谋事在人, ,成事在天成事在天52指标的压力指标的压力人际关系的压力（老板、客户、同事）人际关系的压力（老板、客户、同事）追求个人发展的压力追求个人发展的压力家庭与事业冲突的压力家庭与事业冲突的压力5380%80%的失败都来源于恐惧失败和被客的失败都来源于恐惧失败和被客户拒绝户拒绝80%80%的销售行为，都是在拜访客户的销售行为，都是在拜访客户5 5次以后才成交。

16、次以后才成交。54包括自制力包括自制力, ,热情热情, ,毅力毅力, ,自我驱策力自我驱策力马加爵马加爵许三多许三多阿甘阿甘( (智商智商76)76)55了解自己的情绪了解自己的情绪, ,建立情商的基石建立情商的基石管理自己的情绪管理自己的情绪, ,操之在我操之在我不断自我激励不断自我激励了解他人情绪了解他人情绪, ,培养同理心培养同理心善于处理人际关系善于处理人际关系, ,管理他人情绪管理他人情绪5657?5880/2080/20原理原理2020的客户带来的客户带来8080的生意的生意如何去找寻和保住这如何去找寻和保住这2020的客户？的客户？在保住这在保住这2020的客户的基础上，如何去开

17、发新的客户的基础上，如何去开发新的的2020的客户？的客户？59客户的百分数客户的百分数投入时间的百分数投入时间的百分数1010606060603030303010101010重点客户重点客户普通客户普通客户有可能成为客户的企业有可能成为客户的企业60商场营业导购员的故事商场营业导购员的故事如何钓到大鱼或更多的鱼如何钓到大鱼或更多的鱼? ?有购买力有购买力有需求有需求有决策权有决策权62 医药销售代表具备较高的素质医药销售代表具备较高的素质v必胜的欲望必胜的欲望v产品知识产品知识v基本销售技巧基本销售技巧v基本的市场知识基本的市场知识 完整的医院档案完整的医院档案v医院医院/ /科室科室/ /

18、医生基本情况医生基本情况v产品用量：产品产品用量：产品/ /竞争产品（最好精确至医生）竞争产品（最好精确至医生）v进货渠道进货渠道63细分市场细分市场v医院潜力分析医院潜力分析v科室科室/ /医生潜力分析医生潜力分析目标科室目标科室/ /目标医生的选择目标医生的选择vSWOTSWOT分析分析确定目标确定目标发展策略发展策略计划制定和执行计划制定和执行64 确定目标大客户确定目标大客户 建立客户资料库建立客户资料库 分析客户分析客户寻找增长点寻找增长点65根据药品适应症根据药品适应症医院特色医院特色科室人数、结构科室人数、结构床位床位专科设置专科设置66XXXXXXXXXXXX67Right O

19、pprtunity Right Action & FrequencyR Right CustomerRight Message68市场潜力市场潜力 所属科室：重点科室所属科室：重点科室 病人数量多：医生病人数量多：医生 处方价值高：处方价值高： 影响力大：影响力大：VIPVIP医生，学术带头人医生，学术带头人竞争分析竞争分析 竞争对手数量、竞争对手强度竞争对手数量、竞争对手强度内部分析（公司、产品、代表）内部分析（公司、产品、代表）69 市场潜力市场潜力 就诊病人数量多就诊病人数量多 处方价值高处方价值高 影响力大：影响力大：VIPVIP医生，学术带头人医生，学术带头人 竞争分析竞争分析 竞争

20、对手数量多竞争对手数量多 竞争对手强度一般竞争对手强度一般 竞争对手尚未占据绝对优势竞争对手尚未占据绝对优势70医院（定级）医院（定级）v根据医院规模、等级、业务量、用药水平和数根据医院规模、等级、业务量、用药水平和数量、竞争态势等进行综合评估量、竞争态势等进行综合评估v通常分为通常分为A A、B B、C C三级三级7172医师（评分和定级）医师（评分和定级）针对每位医师，每个产品的处方情况来评定针对每位医师，每个产品的处方情况来评定采用采用“复式评分系统复式评分系统”“复式评分系统复式评分系统”包括包括对对“处方现状处方现状”和和“处处方潜力方潜力”的评分的评分73分值：分值：v进药前：进药

21、前：4 4反对；反对；3 3淡漠；淡漠；2 2试用试用/ /咨商咨商；1 1填写进药申请填写进药申请v进药后：进药后：0 0不处方；不处方；1 1少量处方；少量处方；2 2中等量处方中等量处方（同一治疗领域多种产品平均使用）；（同一治疗领域多种产品平均使用）；3 3常用（同常用（同一治疗领域常用产品之一）；一治疗领域常用产品之一）；4 4首选首选根据处方频率、处方量或金额的实际情况进行评分根据处方频率、处方量或金额的实际情况进行评分同一区域，评分统一；不同区域，评分可有差异同一区域，评分统一；不同区域，评分可有差异74根据处方量排序，如某产品：根据处方量排序，如某产品：vA A级：每月平均处方

22、量在前级：每月平均处方量在前1010位的医师位的医师vB B级：级： 每月平均处方量在前每月平均处方量在前11113030位的医师位的医师vC C级：余下的医师级：余下的医师75根据根据“复式评分系统复式评分系统”评分结果，如某产品：评分结果，如某产品：vA A级：（级：（2 2，3 3）、（）、（2 2，4 4）、（）、（3 3，3 3）、）、（3 3，4 4）、（）、（4 4，4 4）,(4, 3),(4, 3)vB B级：（级：（0 0，3 3）、（）、（0 0，4 4）、（）、（1 1，3 3）、）、（1 1，4 4）、（）、（2 2，2 2）vC C级：（级：（0 0，0 0）、（）

23、、（0 0，1 1）、（）、（0 0，2 2）、）、（1 1，1 1）、（）、（1 1，2 2）76小小客户潜力等级客户潜力等级大大潜力小潜力小用量大用量大潜力大潜力大用量大用量大 潜力大潜力大 用量小用量小 ( (机会）机会）潜力小潜力小用量小用量小大大药药品品实实用用情情况况小小微观市场微观市场77为什么是为什么是? ?钉子集中到一点才有穿透力钉子集中到一点才有穿透力. .集中资源到集中资源到20%20%的客户的客户, ,不可能面面具到不可能面面具到78区域中具有高度购买力或影响力的人区域中具有高度购买力或影响力的人v例如对进药例如对进药/ /控方控方/ /招标有绝对发言权的人招标有绝对发

24、言权的人! !v而这些人通常都拥有多重决策力量而这些人通常都拥有多重决策力量高潜力的处方医生高潜力的处方医生v占有占有8080销售的销售的2020客户客户791 1最重耍的采购决策者最重耍的采购决策者 最高阶决策者最高阶决策者2 2主要的提议者主要的提议者 提议者提议者3 3指导者指导者 指导者指导者4 4主要的行政管理者主要的行政管理者/ /使用者使用者 执行者执行者 5 5条件限制者条件限制者 杀手杀手6 6主要的影响者主要的影响者 影响者影响者 一个人可能扮演多重角色，特别是主要的影响者。一个人可能扮演多重角色，特别是主要的影响者。 理想的：最高阶决策者也是主要的影响者理想的：最高阶决策

25、者也是主要的影响者/ /支持者。支持者。80决策者关注的事物决策者关注的事物符合预算的要求;有能力拥有和维持提供良好的投资回报提高生产力提高利润和业绩改善现金流取得竞争优势提高知名度或改善企业形象81影响者影响者( (提议提议) )关注的事物关注的事物: :使决策者满意满足使用者的要求最低限度地影响或有利其他部门的运转企业买的最合算全面地提供最佳解决方案82符合规格要求符合预算和时间安排符合法律,合同和规章制度的要求容易评估和管理没有隐性的成本赋予销售者更多的 销售责任降低或减少成本83使用者关注的事物使用者关注的事物: :v容易安装和操作容易安装和操作v与现有体制和实际知识相一致或容易适应与

26、现有体制和实际知识相一致或容易适应v提高能力或技能提高能力或技能v运行能够达到标准运行能够达到标准v消除或简化认为消除或简化认为v代表最新的水平代表最新的水平v可以信赖并能提供快捷可靠的服务可以信赖并能提供快捷可靠的服务v使用方式便捷容易学会使用方式便捷容易学会84你所知道客户的职务并不是你成功的原因你所知道客户的职务并不是你成功的原因不论你是否符合自己的目标，你一定要知道客户不论你是否符合自己的目标，你一定要知道客户自己本身和他的业务，你知道的愈多，你就愈能自己本身和他的业务，你知道的愈多，你就愈能准备去符合客户的目标准备去符合客户的目标运用这些知识来对客户个人与团体定位你的行销运用这些知识

27、来对客户个人与团体定位你的行销，便是成功的关键，便是成功的关键85小小影响力影响力大大影响力小影响力小 关系近关系近影响力影响力大大关系近关系近 影响力影响力大大 关系远关系远 ( (机会）机会）影响力影响力小小关系远关系远近近关关系系远远微观市场微观市场品牌价值品牌价值86878889：9091客户的处方信息客户的处方信息v目前处方用药目前处方用药v处方动机处方动机v与竞争厂家代表的关系与竞争厂家代表的关系v以往信用度以往信用度92 他是谁？他是谁？他的需求是什么？他的需求是什么？他的顾虑是什么？他的顾虑是什么？93人际风格类型人际风格类型v即人与人交往的四种基本即人与人交往的四种基本行为行

28、为类型类型w驱策家驱策家红色红色胆汁质胆汁质w表现家表现家黄色黄色多血质多血质w慈善家慈善家绿色绿色抑郁质抑郁质w分析家分析家蓝色蓝色粘液质粘液质人际风格与销售94推断性推断性是一个人被认为试图影响他推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度人的思想和行动的程度95感应性感应性是指一个人被认为与他人谈感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度话时表达感情的程度96Task（任务导向）（任务导向） Relationship（关系导向）（关系导向）TellAskBlueGreenYellowRed推断性推断性感应性感应性控制他人控制他人控制自己控制自己97四种不同行为风格四种不同行为

29、风格思考思考/任务任务感情感情强控制倾向强控制倾向弱控制倾向弱控制倾向不同人际风格的沟通方式不同人际风格的沟通方式出发点：把事情做完 出发点：得到别人欣赏 出发点：把事情做对出发点：处理好关系98 果断果断 有作为有作为 指挥人指挥人 强调效率强调效率 独立独立 有目光接触有目光接触 有能力有能力 说话快且有说服力说话快且有说服力 面部表情少面部表情少 语言直接，有目的性语言直接，有目的性 情感不外露情感不外露 使用日历使用日历 审慎的审慎的 计划计划人际风格与销售99 你给他的回答一定要非常准确你给他的回答一定要非常准确 可以使用封闭的问题，他回觉得效率非常高可以使用封闭的问题，他回觉得效率

30、非常高 有具体的依据和大量创新的思想有具体的依据和大量创新的思想 给他一个准确的答案，不是两可的结果给他一个准确的答案，不是两可的结果 直接说明目的，节约时间直接说明目的，节约时间 加快工作节奏加快工作节奏 声音洪亮，充满信心声音洪亮，充满信心 一定要有计划，落到明确的结果上一定要有计划，落到明确的结果上 不要流露太多的感情，要直奔结果。不要流露太多的感情，要直奔结果。 有强烈的目光交流有强烈的目光交流 身体前倾，身体前倾，人际风格与销售100 严肃认真严肃认真 动作慢动作慢 有条不紊有条不紊 合乎逻辑合乎逻辑 语调单一语调单一 语言准确，注意细节语言准确，注意细节 真实的真实的 有计划有步骤

31、有计划有步骤 寡言的寡言的 使用挂图等辅助手段使用挂图等辅助手段 面部表情少面部表情少 喜欢有较大的空间喜欢有较大的空间101 注重细节注重细节 遵守时间遵守时间 尽快切入主题尽快切入主题 要一边说一边记录，向他一样认真要一边说一边记录，向他一样认真 要用很准确的专业术语要用很准确的专业术语 多举一些具体的多举一些具体的 数据，多做计划，使用图标。数据，多做计划，使用图标。人际风格与销售102 表现家的举止是：表现家的举止是：v外向的外向的v快乐的快乐的v好幻想的好幻想的v不注重细节不注重细节v令人信服令人信服v幽默幽默v大声的大声的v冲动的冲动的v有创造力的有创造力的v快速的动作和手势快速的

32、动作和手势v生动活泼的语调生动活泼的语调v有说服力的语言有说服力的语言v陈列有说服力的物品陈列有说服力的物品103表现家想从你那里得到的是：表现家想从你那里得到的是：v对其行为的认可对其行为的认可v对其观点的认可对其观点的认可人际风格与销售104声音洪亮，充满热情，活泼有力声音洪亮，充满热情，活泼有力陈述时表现你的热情和激动陈述时表现你的热情和激动要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势说话要非常直接。说话要非常直接。达成协议后，与之确认。达成协议后，与之确认。人际风格与销售105 合作合作 面部表情和蔼可亲面部表情和蔼可亲 友好友好 频繁的目光接触频繁的目光接

33、触 赞同赞同 说话慢条斯理说话慢条斯理 耐心耐心 声音轻柔声音轻柔 轻松轻松 使用鼓励性的语言使用鼓励性的语言 办公室有家人照片办公室有家人照片 人际风格与销售106从建立一种牢固的友好关系着手从建立一种牢固的友好关系着手对其照片人赞美，这是他最大的需求对其照片人赞美，这是他最大的需求时刻充满微笑时刻充满微笑说话要慢，不要给他压力，鼓励他，去征求他说话要慢，不要给他压力，鼓励他，去征求他的意见的意见与他目光频繁交流，接触时间不要长与他目光频繁交流，接触时间不要长人际风格与销售107Right Opprtunity Right Action & FrequencyR Right Customer

34、Right Message108市场部的学术活动市场部的学术活动医生需要发表文章医生需要发表文章医生的特殊情况医生的特殊情况学车和用车学车和用车奥运会的票奥运会的票利用关系创造机会利用关系创造机会109理解高层的个人和商业需求理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法选择与高层接触的方法带上你的老板带上你的老板110 当你与这个高阶客户没有关系时：当你与这个高阶客户没有关系时：v恳请他们帮忙安排一个会议。恳请他们帮忙安排一个会议。v询问他们感兴趣的问题。询问他们感兴趣的问题。v运用非会议的沟通方式（特别是邮寄）运用非会议的沟通方式（特别是邮寄）v提供分析。例如：协助他们分析如何对他们的客户提供提供分析。例如：协助他们分析如何对他们的客户提供更好的服务。更好的服务。v透过第三者透过第三者v制造巧遇制造巧遇111Right Opprtunity Right Action & FrequencyR Right CustomerRight Message112医院科室会医院科室会利用医院病案讨论会利用医院病案讨论会针对医院科主任的各种培训针对医院科主任的各种培训征文比赛征文比赛医生沙龙、俱乐部医生沙龙、俱乐部带医生外出活动带医生外出活动医生继续教育拿学分医生继续教育拿学分113正确的有潜力X满足特定的需求X最大的潜力114