服装销售技巧之多加几个形容词(男装)9.17分析课件.ppt

1、 王亚君之多加几个形容词前言假如您在日常工作中有这样的感觉，不妨采用形容词销售法：1、顾客不知道什么样的衣服适合自己；2、虽然有产品图册，但却说不出衣服漂亮在哪里；3、衣服款式漂亮，但是成交量很低；4、不知道怎么通过组合搭配进行连带销售；销售技巧1页让顾客说 这就是我想要的帮顾客 拿主意顾客的难题 其实很容易解决目 录0101020203030404销售技巧2页总 结1、不同品牌的男士正装款式都差不多，怎样推荐才能打动顾客的心呢常规应对： “您好，随便看一下，有喜欢的试穿一下。”“您好，我们品牌的版型采用的是意大利工艺，喜欢的话试穿一下。”销售技巧3页第一节 让顾客说“这就是我想要的”销售案例

2、1销售技巧4页大衣裙裤T恤短裤半裙套裙打底 包裙 外风衣外套 长裤毛衫 毛衣长袖 短袖顾客消费心理m正装虽然是我们熟悉的消费品类，但对于消费者来讲，选择起来却并不容易。大部分男性顾客选购正装的知识都是从导购那里听来的，所以他们会最先关注产品的基本卖点，比如正装的工艺、面料、版型等，这也是导购熟悉这些卖点，经常引导顾客的结果。m而对于正装的穿着美感，导购却很少提及，顾客也就知之甚少。问题分析销售技巧5页应对举例仔细观察顾客关注的款式、类别、注视时间的长短，识别顾客需求。m 用生动的形容词描述不同的款式，可以为顾客提供不同服装款式的美感价值信息，从而促使顾客做出决策。“您好，随便看一下，有喜欢的试

3、穿一下。”“您好，我们品牌的版型采用的是意大利工艺，喜欢的化试穿一下。”应对举例销售技巧6页“您好，先生，看西装吗？”导购礼貌地与顾客打招呼。“西装看似款式接近，其实还是有区别的，需要我帮忙介绍一下吗？”“好啊！”顾客随声应道。“西装除了版型决定穿着时的舒适度以外，款式方面还是有很多讲究的。这边的款式面料比较紧密，条纹细致，看上去更严谨一些。旁边这几款面料比较紧密，条纹细致，看上去更严谨一些。旁边这几款面料的图案条纹略显粗犷一些，正式中带着休闲，给人大气的感觉。在款式方面，中庸正统的三粒扣和带有时尚气息的四粒扣，会给人带来不同的风格印象。不知道您希望选择什么感觉的西装呢？”“男士购买西装，最重

4、要的是要看穿在身上会带给人怎样的职业身份印象。您慢慢看，我帮您选一下适合您身材的版型尺码。”提示销售技巧7页m用形容词引导顾客关注职场形象风格，是促进正装销售的有效方法之一。销售“知识分享”销售技巧8页介绍男士服装的色彩形容词举例：淡色调浊色调亮色调深色调暗色调销售“知识分享”销售技巧9页淡色调： 粉色（包括粉绿、粉紫、粉色、粉黄）：儒雅、柔和、时尚、个性、青春、阳光、含蓄、易接近、细致、缺乏职业权威、 蓝色（包括淡蓝、浅灰蓝、冰蓝色）：理性、知性、含蓄、职业、忍耐、低调、稳重、传统、缺乏个性自我、 灰色（包括浅灰、冰灰、浅暖灰）：理性、儒雅、低调、包容、现代化、高端、稳重、内敛、 白色（包括

5、柔和的白、象牙白、冰白）：传统、职业、保守、正式、理性、缺乏创新、销售“知识分享”销售技巧10页浊色调： 带灰的蓝色：知性、休闲、低调、自然、含蓄、内敛、易接近、缺乏创新感、 带灰的青绿色：知性、现代、都市化、国际化、休闲、轻松、有格调、 发浊的紫色：个性、自我、感性、神秘、创意、时尚、低调、儒雅、缺乏坚定感、 发浊的黄色：亲切、放松、易接近、休闲、阳关、动感、轻松、柔和、缺乏职业思维、销售“知识分享”销售技巧11页亮色调： 柔和靓丽的黄色：温馨、柔和、轻松、青春、易接近、 翠绿色：阳光、时尚、青春、户外、家居、休闲、感性、年轻、缺乏权威信赖、 亮蓝色：阳光、户外、清爽、青春、休闲、上进、积极

6、、 橙色：阳光、成熟休闲、天然、田园、都市化、没有威胁感、易接近、 紫色：个性、都市化、与众不同、创新、感性、有文化深度、销售“知识分享”销售技巧12页深色调： 橙色系（包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黄）：休闲、亲和、绅士、高级、具有成熟魅力、华丽高档、 蓝绿色（包括水蓝色、沙青色、墨绿色）：知性、有深度、专业格调、国际化、大气、成熟、稳重、可信赖、 粉红色系（包括深酒色、深紫色等）：华丽、休闲、高档、热情、感性、大气、都市化、销售“知识分享”销售技巧13页暗色调： 黑色：有力度、个性、深沉、神秘、冷酷、严肃、夸张、刻意、不放松、 深蓝色：知性、可信赖、职业、严谨、高层次、 深青色：稳重、传统

7、、理性、严谨、有条不紊、有深度、包容、有力度、销技巧14页2、 顾客挑来挑去，拿不定主意是否需要常规应对：“既然这两款您都喜欢，要不都买下吧，回去还可以交换着穿。”“我个人觉得您还是穿第一件比较好。”第二节 帮顾客拿主意销售案例2消费心理顾客对两件不同的商品犹豫不决，是因为还没有找到说服自己做出选择的理由，这并不代表顾客可以同时接受两件商品。销售技巧15页问题分析给顾客造成消费压力，也很容易引起顾客的逆反心理。顾客永远都相信自己的判断，别人的建议只能作为参考信息应对举例应对举例销售技巧16页“您选的这两款都不错，第一件色彩柔和、款式雅致，领子的设计立体感强，会显得脸部轮廓比较清晰，个人感觉适合

8、的场合比较多，可以凸显您的个人风格；第二件相对第一件而言时尚感略强，流畅的腰线显得身材挺拔，穿上有时尚精英的感觉。个人觉得这款适合的场合和第一件一样很广泛，我想这可能是您犹豫的原因。穿着两件衣服，会出现不一样的风格，这就要看您喜欢自己哪一种了。当然每个人的美是很多面的，每个人的美是很多面的，每个人都可以展现很多种魅力，您说是吧？”顾客还在犹豫、“这样吧，建议您根据最近的着装场合需要，是选一款最接近您原来着装印象的，还是选择一个和您原来着装风格很不一样的款式？”顾客说：嗯，那我要第一件吧。另外那款我也很喜欢，我下次再尝试那种风格。”提示销售技巧17页m真诚帮助顾客分辨哪些是他们最急迫需要的商品，

9、不但能够促进成交，还可以促进顾客的后续购买。销售技巧18页第三节 顾客的难题，其实很容易解决销售案例33、顾客要送衣服给别人，却不知道应该选择什么款式常规应对：“您朋友喜欢什么风格的款式呢？”“您可以先买回去，不合适让您朋友回来调换。”销售技巧19页消费心理消费者为朋友、家人选购服装，这种现象很常见。顾客的这类购买通常是礼尚往来，所以比较注重面子，一般都是关心服装的价格和品牌。但是在款式选择方面，还是有很多难点的。一方面担心花高价买回去的衣服对方不喜欢，一方面又不希望对方因为款式原因回来调换，给对方带来麻烦。谁都希望送礼能送到对方心里去，合对方的心意。问题分析“您朋友喜欢什么风格的款式呢？”其

10、实往往朋友喜欢什么风格，顾客并不清楚。而且由于不同品牌的产品各不相同，很难说出哪些是顾客的朋友平时喜欢的款式风格。“您可以先买回去，不合适让朋友回来调换。”虽然导购这样说，服务比较周到，但出现调换的情况，并不是顾客希望看到的。销售技巧20页应对举例一个顾客为别人购买男士衬衫，导购上前进行推荐。“您好，您看到这件衬衫图案比较细致，颜色柔和，比较适合性格类型的男士穿着，也很适合平时上班穿，比较稳重、儒雅。旁边这件衬衫的图样稍微大一些，比较适合五官偏大的男士穿着，相对而言更庄重一些。您要给什么样的人买，您感觉一下，他更适合哪一件呢？”顾客在思考，眼睛还在不断看其他衬衫。“如果您需要，我可以帮您介绍一

11、下我们这里其他衬衫的风格和适合的人群，您慢慢找找感觉。男士的衬衫风格是男士身份和品位的象征，所以一定要选一款适合您朋友的衬衫。”顾客的眼睛还在不断地看旁边的一些衬衫款式。导购继续耐心地为顾客讲解不同风格的衬衫适合的人群特征，最后帮助顾客锁定了购买目标。顾客临走前说了声：“嗯，还是你们专业，谢谢你！”提示：通过形容词销售法帮助顾客分辨商品时一个循序渐进的过程，导购要在这个过程中随时关注顾客的困惑和反应。销售技巧21页第三节 顾客的难题，其实很容易解决销售案例44、推荐顾客购买多件衣服，他们却不为所动常规应对： 顾客决定了购买某件衣服，导购询问：“刚才您试穿的那件也不错，是不是两件都要了？”“您好

12、，另外一件要不要？”销售手册22页消费心理顾客是否连带购买服装商品并不取决于导购的附加推荐，而在于一开始导购如何准确定位顾客的着装理念。问题分析“刚才您试的那件也不错，是不是两件都要了？”表面看这样的推荐理由成立，但事实上顾客不会因为你说“不错”就购买，因为顾客自己对服装进行分析的过程并没有产生，此类的连带销售语言只不过是碰运气而已。“您好，另一件要不要？”这是导购在小心地征询顾客的意见，通常在销售流程中，导购要在顾客对产品的价值认同后在征询意见。如果顾客并没有认同产品的价值，导购即使进行这样的询问，也会因为缺乏有力的理由而失去销售机会。销售手册23页应对举例顾客进店浏览服装，导购在一旁细心观

13、察顾客细化的服装款式特征后，主动上前进行介绍。“请问您需要选购什么场合穿的衣服？我和您一起找一下，这样可以帮您节省一些时间，多逛逛其他的地方。”顾客随便敷衍一下：“随便看看，就是平时穿。”“今年我们品牌的款式理念讲究无场合，就是在平时和某些场合下都可以穿，只要变换搭配就可以。比如您看到这个系类基本都属于这种类型，虽然款式很多，当有一个共同的特点就是搭配可塑性很强。”导购一边用心地观察顾客选择服装的关注点，一边打量了一下顾客的穿着。顾客一边走一边看，在一件衣服前停了下来，导购注意观察了一下那个款式。顾客表示希望试穿一下。导购引导够可进入试衣间后，快速地在店内搜索了三件可以搭配顾客试穿款式的服装和

14、两件类似款，等待顾客走出试衣间。顾客走出试衣间，在镜子面前观看自己的试穿效果。导购拿起准备好的配搭款：“您这款上衣可以搭配含蓄优雅风格的服饰（把提前准备好的一件配搭款A型裙放在顾客试穿款的下面），另外搭配混搭风格的服饰也很时尚（导购快速地拿了一件百褶裙和袜裤比了过来）。”顾客在精致面前比较着导购提供的不同造型，导购也砸注意着顾客的表情变化，观察顾客对哪一种风格比较有感觉。导购发现顾客对混搭时尚的款式流露出欣赏的表情，及顺手从旁边拿出刚才准备好的偏时尚的类似款式，与顾客一起分析起搭配风格和感觉来。在于顾客的互动中，导购没有说一句催促顾客的购买的话。经过一番体验过后，顾客最终购买了四件商品（上衣、

15、百褶裙、袜裤、饰品）。提示销售技巧24页连带销售的核心在于给顾客提供整体搭配或连带商品的综合商品价值，而不是一厢情愿地推荐销售。销售“知识分享”销售技巧25页描述脸部特征和服装款式关系的形容词举例 每一个顾客在选购服装时，都希望能够选择到适合自己气质、肤色、五官特征风格的服装，导购在推荐款式、鼓励试穿以及试穿互动时，适当地使用一些清晰具体的五官特征形容词，可以给顾客更多的购买信心。顾客通常通过服装衬托脸部的感觉来判断某一服装款式是否适合自己，如果此时导购能够有效引导顾客的关注点，会促进连带销售。那么如何形容顾客的脸部特征和服装款式的关系呢？销售“知识分享”销售技巧26页1、服装衬托肤色形容词举

16、例浑厚浓郁的深色调回让您偏厚实的肤色看起来更透明（用来形容肤色暗沉的顾客）；柔和明亮的色彩会让您的肤色更健康匀整（用来形容肤色不均匀、有红血丝的皮肤）；饱和度高的对比色彩会让您的眉眼看起来更分明/眉清目秀（用来形容眉眼浓黑、肤色也较黑或者肤色白皙的顾客）。销售“知识分享”销售技巧27页2、服装款式廓型衬托脸部特征形容词举例简单的方领和立领让您的五官显得更加立体，轮廓分明（用来形容脸部有棱角和五官缺乏立体感的顾客）；柔和的圆领和青果领尤其适合您柔和的脸部线条（用来形容五官轮廓不明显的顾客）；不对称的裁剪和别致廓型呼应您的五官特征，看起来更加协调（用来形容五官大小比例不均衡顾客的五官特征）。销售“

17、知识分享”销售技巧28页3、服装衬托顾客眼神形容词举例您的眼神柔和、有亲和力，非常适合这种天然而厚实的面料；您的眼神沉稳有力，穿着一些面料紧密、设计规则的衣服，会特别有领导气质；您的眼睛明亮，眼神活泼，轻松随意的淡雅色彩是您的首选；您的眼神锐利、充满智慧，一些清晰分明的对比色非常适合您。销售“知识分享”销售技巧29页结合顾客的五官特征来描述某种服装款式是否适合顾客，不但增加了产品卖点，还对服装带给顾客的美感方面的优势特征进行描述，让顾客觉得既专业又贴心，成交也就变得非常自然。以上关于脸部特征与服装款式关系的描绘，能够打动顾客，导购要有针对性地运用，并反复使用，不仅会带动成交量，还会慢慢发现客户

18、回头率在逐渐增加。销售技巧30页第四节 总结总结形容词销售法，通过锻炼导购对商品的美感联想能力，丰富销售语言，来促进顾客更好地感知商品优势，从而促进成交。这种销售发放适合服饰、家居和家纺品牌的导购使用。销售技巧31页第四节 总结总结当顾客的需求不明确、目标顾客模糊时，导购要注意强调两点：一、品牌产品的分类卖点二、产品所适合的人群特征销售技巧32页第四节 总结总结一、品牌产品的分类卖点1、分解服装款式的特征元素，分别选择形容词建议采用分解法进行练习，就是把每一件服装款式的色彩、面料、图案、轮廓、整体印象、搭配范围、适合场合等，分类列出两三个形容词，这样描述一件服务的形容词就比较丰满了。2、品牌产

19、品的分类卖点每次产品新款上市，店长应该组织导购利用晨会时间，进行款式形容词考试。有些联想力不够丰富的导购，通过和同事间的不断交流，也能学会个一招半式，时间长了，自然会妙语连珠。销售技巧33页第四节 总结总结二、产品所适合的人群特征为了把产品卖给更多的人，可以描述大多数人都比较青睐的典型着装气质。比如灵动甜美的淑女风格、含蓄情调的异域风格、典雅高贵的古典风格、楚楚可人的罗曼风格、富含情调的异域风格、简约大气的摩登风格、帅气洒脱的中性风格、随意舒适的自然风格、精灵古怪的前卫风格等。男装风格氛围有队比大气的自然风格、潇洒随意的自然风格、端正严谨的古典风格、柔和华丽的浪漫风格、标新立异的新锐风格、阳光前卫的都市风格等。形容词简单易懂，以容易引起顾客的消费联想为重点，以启发引导顾客的购买需要。销售技巧34页形容词销售法尤其适合在产品介绍阶段、顾客对款式选择决策阶段使用，针对与顾客进行销售互动中的其他难题，可以结合书中其他章节提到的方法，灵活运用形容词销售法促进成交。品牌服装店可以把形容词描述作为导购的基础训练内容，并针对资深导购进行美感描述、美感搭配设计等的训练，以带动更多的导购运用形容词销售法来提高销售素质、提升销售业绩。”产品所适合的人群特征分析事情的前因后果，哪些是对你有利的，哪些是对你有害结束语销售技巧35页致读者