别克汽车-MOT集训营销售技巧强化培训课件.pptx

1、of60of602objective0101STEPSTEP0202STEPSTEP0303STEPSTEPof603content异议处理技巧产品展示技巧需求探寻技巧客户接近技巧成交谈判技巧of604navigation本章包括以上内容经典案例分享消费心理探析销售技巧阐述情景演练提升1234of605ISO与图片质量快门光圈原厂镜头与副厂镜头焦距转换率焦距焦段经典案例分享of606初次进入展厅的客户往往处于担心区其表现为过度防护、三缄其口、议价比较等担心源于对人的未知、对服务未知、对产品未知、对价位未知消费心理探寻of607寒暄概述赞美示弱销售技巧阐述of608嘘寒问暖，今天泛指开始沟通和交

2、流的问候与应酬。销售技巧阐述温度：“天蛮热/冷的啊？！”方位：“我们店还好找吧？”天气：“外面雨/风/太阳蛮大的哦？！”交通：“您是怎么过来的？”休假：“今天没上班啊？”渠道：“您是怎么知道我们店的？网上？电视？”二手车：“这车有年头了啊？车况还好吧？”随同：“小孩儿蛮可爱的，几岁了？老爷子也来了？！”时事：“昨天比赛谁赢了？”名片：“呦！您是银行大堂经理啊？！”着装：“这是XX品牌秋冬新款吧？！”of609销售技巧阐述思考与讨论上述寒暄话题,分别可以为哪些需求提问创造语境？of6010销售技巧阐述对将发生事情概括描述，防止未知产生的压力感。平铺直叙式：“我为您概述一下试驾流程，时间长度”关键

3、词式：“本店提供三种以上免费饮料”引导问询式：“天气蛮热的，不如先坐个5分钟喝杯饮料休息下，我也刚好可以为您准备相关的资料，好吧？”工具辅助式：“您看一下三包凭证，这是”of6011销售技巧阐述对人或事肯定的一种表达，可产生好感、拉近关系。引入第三方：“张三（试驾专员），李哥（客户）技术不错吧？咱们客户很少一把倒库、基本上都至少倒两把！”问询关注式：“您这件衣服是最新款吧？我找了好久！哪买的？我也想买一件！”反问质疑式：“您都40多岁了？不可能！一点儿都看不出来！”引据烘托式：“您真专业！我做到现在两年时间，像您这么专业的，不超过五个！真的！”of6012销售技巧阐述思考与讨论任选五种职业,进

4、行恰当赞美。of6013销售技巧阐述主动表现弱势，反衬对方或内敛息事。劣因反衬式：“李哥您刚才过弯完全做到匀速30码、车辆无明显侧倾！我到公司两年了，现在还做不到您这样！”请求帮助式：“您是银行理财专员？太好了！最近刚好我有投资的打算，待会儿可得好好请教一下您！”of6014情景演练提升抽取客户案例收集模板，完成演练及点评。案例分享技巧阐述演练提升消费心理of6015navigation本章包括以上内容经典案例分享消费心理探析销售技巧阐述情景演练提升1234of6016楼层小区交通车位面积与采光风水学区房经典案例分享of6017复杂销售过程中客户需要建构购买标准该标准须立足客户需求、需求源自个

5、人背景、生活环境 、使用经验、他人影响等消费心理探寻of6018四诊需求需求十问SPIN需求引导法销售技巧阐述of6019望-观察闻-聆听问-提问切-工具销售技巧阐述四诊观察静态&动态聆听语助&表情&工具提问时机&内容&方式&过渡与纵深工具名片&二手车&GMACof6020销售技巧阐述思考与讨论综合应用上述方法，制作销售十问，十问中须有恰当语境、过渡与纵深追问。of6021顾问式销售中激发客户需求的引导式提问法。销售技巧阐述现状问题-应问及易于回答、能产生共鸣的客观现状，如：有关客户的常见情景、过往经历等问题。困难问题-应问及现状问题下普遍而不可避免的真实困难。牵连问题-应问及困难问题下直接导

6、致的损失、后果。价值问题-应能通过提问，激发客户获取解决方案的需求。of6022销售技巧阐述思考与讨论应用SPIN,引导并激发关于安全配置的需求。应用SPIN,引导并激发关于舒适配置的需求。应用SPIN,引导并激发关于便捷配置的需求。of6023情景演练提升抽取客户案例收集模板，利用15分钟完成演练及点评。案例分享技巧阐述演练提升消费心理of6024navigation本章包括以上内容经典案例分享消费心理探析销售技巧阐述情景演练提升1234of6025iphone全球占有率利润占全球手机的苹果手机截止2012年总销量达到经典案例分享of6026消费心理探寻购买过程中，客户不敢支付陌生的、不相信

7、的产品购买过程中，客户不想支付不适合自己的产品在符合上述的前提下，希望买到：最全、最优、最划算of6027FBII体验法对比法类比法工具法情景法销售技巧阐述of6028顾问式销售中针对需求的产品介绍法。销售技巧阐述配置-阐述本品配置名称及功能。利益-阐述配置/功能带给客户的利益，须结合客户需求进行描述。冲击-善用多元化展示方法，强化客户印象及信心，强调本品优势。of6029销售技巧阐述思考与讨论设计“19吋Y型鹿角式铝合金轮毂”的“冲击”要点。设计“ACC 全车速自适应巡航系统”的“冲击”要点。设计“BOSE音响”的“冲击”要点。of6030情景演练提升抽取客户案例收集模板，利用15分钟完成演

8、练及点评。案例分享技巧阐述演练提升消费心理of6031navigation本章包括以上内容经典案例分享消费心理探析销售技巧阐述情景演练提升1234of6032All roads lead to 经典案例分享of6033异议不同于疑议，客户对产品、价位、服务的异议源自对产品的关注与期望，暴露其深层次的购买意愿客户希求感同身受的理解和认同；专业、客观的解答消费心理探寻of6034销售技巧阐述CPRACEA同理心羊群效应of6035顾问式销售中应对本品异议、专业剖析的解答法。澄清-通过递进询问，明晰客户抗拒的同时表达对客户的关注。复述-对客户抗拒进行汇总性、引导性总结，为解答做铺垫。解答-对客户抗拒

9、进行专业、合理、恰当的解答。销售技巧阐述of6036销售技巧阐述思考与讨论应用CPR，设计“空间小”的解答话术。of6037顾问式销售中应对竞品异议、强化自身优势对比法。认可-对客户抗拒进行情感上而非观点上的认可承接，如：善用同理心、赞美、羊群效应等方法。比较-对客户抗拒进行点对点的客观比较或解答，无明显攻击性。提升-对客户抗拒进行合理转移，在同一需求面下强化本品优势、提升客户认同度。销售技巧阐述of6038销售技巧阐述历史名技术名车型名赛事名奖项市占率产销量名人口碑售前服务优势售后服务优势静态： 参数 技术动态： 加速 极速 起步 爬坡静态：技术配置动态：便捷操控驾乘操控节油科技油耗油品维修

10、/养护成本质保服务静音排放驾乘安全前瞻安全主动安全刚性被动柔性被动呼叫救援行人保护外观内饰视觉触觉听觉嗅觉科技配备品 牌服务动力操控经济环保安全造型舒 适of6039销售技巧阐述于他人角度体会其情绪、想法、感受等并处理问题的思维。找出共鸣点：“像我们80后”换位思考：“换作是我的话，也会”论点论据互换：“天气真热-是呀，我今天一身汗/37摄氏度”补句法：“我了解您的想法，您是觉得”of6040销售技巧阐述受大众影响而跟从其思想或行为，也称从众效应。公序良俗：“别克安全肯定是有口皆碑的！”选取已购车主：“很多别克车主之前购车时也”选取权威论据：“凯越拥有180万车主”of6041销售技巧阐述思考

11、与讨论应用ACE，设计“DSG”的解答话术，注意应用同理心或羊群承接抗拒。of6042情景演练提升抽取客户案例收集模板，利用15分钟完成演练及点评。案例分享技巧阐述演练提升消费心理of6043navigation本章包括以上内容经典案例分享消费心理探析销售技巧阐述情景演练提升1234of6044经典案例分享我是小品剧本of6045购买过程中，客户不会过度关注超过预算的产品客户希望获得购买当下和使用周期内的综合优惠比起便宜，客户更渴求占便宜的购买体验消费心理探寻of6046销售技巧阐述TMD原则逐级递减价值强化条件互惠团队协作谈判力量of6047销售技巧阐述是否今天 能够作出购买决定。是否本人做

12、得了主 。是否预算 足够。of6048销售技巧阐述通过逐渐递减的差异化让步空间暗示客户。of6049销售技巧阐述通过强化产品价值及附加价值来凸显物超所值。累计单价：“我们昂科拉，超高强度钢材覆盖率75%，具备这种设计的车型市面上基本都要XX钱；全系标配18吋铝合金轮毂，说的夸张点，市面上自己加装，一个就要XX元，四个就要XX元，更别提全系标配给您的ESC勒！”分解价差：“我们和XX店底价相差两千元，您车子用五年，平均每天不过差1块多钱，做个公交都不够！”服务价值：“普通银楼PK PK 卡地亚的服务。”of6050销售技巧阐述通过强化产品价值及附加价值来凸显物超所值。强化附加价值：“我们和XX店

13、底价相差2000元，但是我们店送您2500元售后保养券/附赠XX装潢/免去各种手续费/是售前售后双五星这可不止2000元了吧？！”强化产品价值1：“我们TPMS是采用直接式传感器的最先进胎压监测系统，像宝马、英菲尼迪、沃尔沃、奥迪、路虎、雷萨克斯等高端轿车上均采用的是和君威一样的直接式胎压监测系统TPMS，这种方式要高级敏感得多！”强化产品价值2：“我们TPMS是采用直接式传感器的最先进胎压监测系统，迈腾、明锐、速腾、朗逸、索纳塔等车型虽有装配胎压监测，但均为间接式；而天籁、雅阁、凯美瑞里，除了凯美瑞的顶配，其余均没有装配，君威全系标配了这样一个安全设计，可谓超值回馈车主！”of6051销售技巧阐述通过适时条件的互换来换取客户的更大回报。思考与讨论有哪些条件可以进行互惠呢？of6052销售技巧阐述意即通过团队多岗位成员的共同协作来予以暗示。思考与讨论有哪些情景可以进行团队协作呢？of6053销售技巧阐述of6054情景演练提升抽取客户案例收集模板，利用15分钟完成演练及点评。案例分享技巧阐述演练提升消费心理of6055THANK YOU