（精品）最新采购营销数据统计分析(定稿)课件.ppt

1、部门：企业管理与发展总部部门：企业管理与发展总部 讲师：张丹讲师：张丹时间：时间：20092009年年9 9月月2727日日大纲大纲引言引言营销数据统计分析营销数据统计分析采购数据统计分析采购数据统计分析引言引言u关于两关于两W的解析的解析 采购营销数据统计分析的目的与方法采购营销数据统计分析的目的与方法u相关知识的介绍相关知识的介绍 单据编码、商品编码、客户编码单据编码、商品编码、客户编码关于两关于两W的解析的解析为什么要做采购营销数据统计分析？为什么要做采购营销数据统计分析？怎样做？怎样做？Why？ 公司层面公司层面 岗位层面岗位层面1.1.真实反应公司业务经营情况真实反应公司业务经营情况

2、2.2.为公司领导决策提供数据支持为公司领导决策提供数据支持1.1.岗位要求：考核、管理诊断岗位要求：考核、管理诊断2.2.了解公司业务经营情况的一个途径了解公司业务经营情况的一个途径How？明确分析所需源表、字段、表格明确分析所需源表、字段、表格及相关要求及相关要求 明确分析的要点及步骤明确分析的要点及步骤Access、excel的运用的运用分析结果反应的现状、问题分析结果反应的现状、问题指出改进方向指出改进方向相关知识介绍相关知识介绍1购进购进单据单据销售销售单据单据JHAXSCJHBJHCXSBXSA 单据编码单据编码相关知识介绍相关知识介绍2 商品编码商品编码A A针剂针剂 B B片剂

3、胶囊片剂胶囊 C C中成药中成药 D D颗粒颗粒 E E水剂水剂 H H外用外用 K K非药非药西药西药Z Z中药中药 P P器械器械 J J计生计生中药中药计生器械计生器械相关知识介绍相关知识介绍3 客户编码客户编码B:B:零售连锁公司零售连锁公司C:C:零售门店零售门店D:D:县以上医院县以上医院E:E:其它医疗机构其它医疗机构P:P:批发企业批发企业下游客户下游客户上游客户上游客户S:S:药品生产企业药品生产企业J:J:集团内批发企业集团内批发企业 K:K:集团内生产企业集团内生产企业 T:T:非药生产企业非药生产企业 Z:Z:社会团体及其他社会团体及其他大纲大纲引言引言营销数据统计分析

4、营销数据统计分析采购数据统计分析采购数据统计分析营销数据统计分析营销数据统计分析退货分析退货分析账款分析账款分析客户分析客户分析销售分析销售分析整体销售、销售业绩整体销售、销售业绩客户客户ABCABC、客户类型、大客户、客户品种、客户类型、大客户、客户品种、客户进货频次分析、新客户、客户流失客户进货频次分析、新客户、客户流失应收账款、回款构成应收账款、回款构成销售退回销售退回01整体销售分析整体销售分析u分析方法分析方法销售完成：销售完成： 整体销售整体销售 专项销售（中药、器械计生、连锁、总经总代、京丰）专项销售（中药、器械计生、连锁、总经总代、京丰）销售增长：销售增长： 同比增长同比增长

5、环比增长环比增长u结果运用结果运用直观了解整体销售及专项销售完成情况，并动态了解业绩变化走势。直观了解整体销售及专项销售完成情况，并动态了解业绩变化走势。02销售业绩分析销售业绩分析A.A.源数据源数据销售日期、单据编号、商品编号、商品名称、包装数量、数量销售日期、单据编号、商品编号、商品名称、包装数量、数量、销售金额、毛利、单位编号、单位名称、开票员、业务员、销售金额、毛利、单位编号、单位名称、开票员、业务员、片区片区02销售业绩分析销售业绩分析B.B.分析方法分析方法剔除集团内分子公司调拨数据（区域为剔除集团内分子公司调拨数据（区域为“分公司的分公司的”或单位编码或单位编码首位为首位为“J

6、”的）的）按月份对总体销售业绩（金额、毛利、品规、客户数）统计按月份对总体销售业绩（金额、毛利、品规、客户数）统计按月份对片区销售业绩（金额、毛利、客户数）统计按月份对片区销售业绩（金额、毛利、客户数）统计按月份对开票员、业务员销售业绩（金额、毛利）统计按月份对开票员、业务员销售业绩（金额、毛利）统计02销售业绩分析销售业绩分析C.C.结果运用结果运用直观了解销售状况，为下一周期销售目标的制定提供数据依据。直观了解销售状况，为下一周期销售目标的制定提供数据依据。通过各月整体和各片区的销售业绩分析，可以掌握业绩变化走势通过各月整体和各片区的销售业绩分析，可以掌握业绩变化走势及完成情况，为销售政策

7、的制定提供数据参考。及完成情况，为销售政策的制定提供数据参考。03客户客户ABC分析分析A.A.源数据源数据3 3个月的销售数据，包括字段：单位编号、单位名称、销售金个月的销售数据，包括字段：单位编号、单位名称、销售金额、销售毛利额、销售毛利03客户客户ABC分析分析B.B.分析方法分析方法求出各客户月均销售金额、月均销售毛利、毛利率求出各客户月均销售金额、月均销售毛利、毛利率按各经营类型客户月均销售金额和毛利率，根据按各经营类型客户月均销售金额和毛利率，根据20/8020/80原则（原则（20%20%的客户数创造了的客户数创造了80%80%的销售金额）的销售金额） ，确定，确定ABCABC类

8、客户的分类类客户的分类标准。标准。03客户客户ABC分析分析C.C.结果运用结果运用为开票员和业务员的客户关系管理考核指标提供基础数据。为开票员和业务员的客户关系管理考核指标提供基础数据。对客户实行分类管理，即可根据客户类别的不同，区别制定拜访对客户实行分类管理，即可根据客户类别的不同，区别制定拜访计划和促销政策，为计划和促销政策，为ABAB类重点客户提供更加优质、差异化的服务类重点客户提供更加优质、差异化的服务；同时结合不同片区；同时结合不同片区ABCABC类客户分布，制定不同的市场开发战略。类客户分布，制定不同的市场开发战略。04客户类型分析客户类型分析A.A.源数据源数据单位编号、单位名

9、称、含税金额、真实毛利、片区单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利、片区04客户类型分析客户类型分析B.B.分析方法分析方法根据单位编码来对应客户类型。根据单位编码来对应客户类型。按片区对各类型客户的销售业绩（销售额、毛利、客户数）进行按片区对各类型客户的销售业绩（销售额、毛利、客户数）进行统计。统计。分析片区各类型客户构成、销售占比、毛利占比、毛利率水平。分析片区各类型客户构成、销售占比、毛利占比、毛利率水平。04客户类型分析客户类型分析C.C.结果运用结果运用为应收帐款指标、费用指标的制定提供数据参考。为应收帐款指标、费用指标的制定提供数据参考。为销售政策、市场开拓策略、配送服务等管理政策

10、的制定提供数为销售政策、市场开拓策略、配送服务等管理政策的制定提供数据参考。据参考。05大客户分析大客户分析A.A.源数据源数据单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利B.B.分析方法分析方法根据销售排名，筛选出前根据销售排名，筛选出前5050位、前位、前100100位的客户，分析其销售占比位的客户，分析其销售占比、毛利占比。、毛利占比。C.C.结果运用结果运用为为VIPVIP客户的选取提供数据参考。客户的选取提供数据参考。对销售排名前对销售排名前100100位的客户重点关注。位的客户重点关注。06客户品种分析客户品种分析A.A.源数据源数据单位编号、单位名

11、称、含税金额、真实毛利、商品编码单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利、商品编码B.B.分析方法分析方法统计各类型客户的购进品种数（不重复计算）。统计各类型客户的购进品种数（不重复计算）。C.C.结果运用结果运用直观了解客户在我公司进货情况，分析大客户在我公司购进品直观了解客户在我公司进货情况，分析大客户在我公司购进品种。种。07客户进货频次分析客户进货频次分析A.A.源数据源数据日期、单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利日期、单位编号、单位名称、含税金额、真实毛利B.B.分析方法分析方法分析各月客户的进货频次分析各月客户的进货频次统计客户每天的进货情况统计客户每天的进货情况C.C.结果运用

12、结果运用分析客户的购买习惯，较容易查出短暂休眠客户分析客户的购买习惯，较容易查出短暂休眠客户08新客户分析新客户分析A.A.源数据源数据区域、登陆日期、开票日期、单位编号、单位名称、商品编号、区域、登陆日期、开票日期、单位编号、单位名称、商品编号、金额、毛利金额、毛利08新客户分析新客户分析B.B.分析方法分析方法计算新客户的月均销售金额、毛利、毛利率。计算新客户的月均销售金额、毛利、毛利率。 按照所在公司的按照所在公司的ABCABC分析标准，计算新客户的分析标准，计算新客户的ABCABC等级。等级。 对新客户进行区域分布及客户经营类型分析。对新客户进行区域分布及客户经营类型分析。 08新客户

13、分析新客户分析C.C.结果运用结果运用对新客户开发的数据追踪，为新客户开发考核提供数据支持。对新客户开发的数据追踪，为新客户开发考核提供数据支持。直观的了解新客户开发状况，对客户关系管理、相关销售政策的直观的了解新客户开发状况，对客户关系管理、相关销售政策的制定执行提供数据参考。制定执行提供数据参考。09客户流失分析客户流失分析A.A.源数据源数据单位编号、单位名称、本月客户单位编号、单位名称、本月客户ABCABC等级、上月客户等级、上月客户ABCABC等级等级B.B.分析方法分析方法将客户当月将客户当月ABCABC等级与上个月的相比较，等级是否上升或者下降。等级与上个月的相比较，等级是否上升

14、或者下降。C.C.结果运用结果运用对客户等级进行追踪，为客户管理指标的考核提供数据依据。对客户等级进行追踪，为客户管理指标的考核提供数据依据。对于一段时间内对于一段时间内ABC “ABC “名次名次”明显变化的客户（层级大幅上升或明显变化的客户（层级大幅上升或者下降），深层挖掘变化原因，进行有针对性的跟进与维护。者下降），深层挖掘变化原因，进行有针对性的跟进与维护。10应收账款分析应收账款分析A.A.源数据源数据月份、单位编号、单位名称、区域分类、所属片区、开票员、业月份、单位编号、单位名称、区域分类、所属片区、开票员、业务员、应收余额、销售金额务员、应收余额、销售金额10应收账款分析应收账款

15、分析B.B.分析方法分析方法剔除各子公司的调拨欠款余额。剔除各子公司的调拨欠款余额。分析各片区欠款金额，并进行汇总分析总额。分析各片区欠款金额，并进行汇总分析总额。分析各片区的应收帐款与销售金额的比例，分析各片区应收帐款分析各片区的应收帐款与销售金额的比例，分析各片区应收帐款在应收帐款总额中所占比例。在应收帐款总额中所占比例。10应收账款分析应收账款分析C.C.结果运用结果运用直观了解应收帐款情况，为应收帐款的考核及应收帐款控制率的直观了解应收帐款情况，为应收帐款的考核及应收帐款控制率的制定提供数据参考。制定提供数据参考。为相关销售政策的制定及应收帐款的决策的执行提供数据支持。为相关销售政策的

16、制定及应收帐款的决策的执行提供数据支持。11回款构成分析回款构成分析A.A.源数据源数据取销售结算单数据，包含字段日期、单据编号、单位编号、单位名称取销售结算单数据，包含字段日期、单据编号、单位编号、单位名称、结算方式、实际收支、结算方式、实际收支B.B.分析方法分析方法分析各种结算方式（现金、承兑、易货）的回款金额、回款占比分析各种结算方式（现金、承兑、易货）的回款金额、回款占比C.C.结果运用结果运用直观了解回款构成，对于不同回款方式的客户制定不同的销售政策。直观了解回款构成，对于不同回款方式的客户制定不同的销售政策。12销售退回分析销售退回分析A.A.源数据源数据日期、商品名称、商品编码

17、、销售金额、销售毛利、单位编号、日期、商品名称、商品编码、销售金额、销售毛利、单位编号、单位名称、退货原因单位名称、退货原因B.B.分析方法分析方法按片区、剂型、退货原因对销售退回的金额、毛利进行统计。按片区、剂型、退货原因对销售退回的金额、毛利进行统计。 C.C.结果运用结果运用直观了解销售退回状况，分析导致原因。并根据退货原因，有针直观了解销售退回状况，分析导致原因。并根据退货原因，有针对性的制定客户退货规定、优化销售退回流程，以控制和减少退对性的制定客户退货规定、优化销售退回流程，以控制和减少退货情况。货情况。大纲大纲引言引言营销数据统计分析营销数据统计分析采购数据统计分析采购数据统计分

18、析采购数据统计分析采购数据统计分析应付分析应付分析不良库存不良库存分析分析缺货分析缺货分析周转分析周转分析库存周转率库存周转率品种缺货率品种缺货率近效期品种、老批号品种、退货库品种、滞销品种近效期品种、老批号品种、退货库品种、滞销品种付款构成付款构成品种分析品种分析采购品规、商品采购品规、商品ABC、品种真实毛利、大品种、品种真实毛利、大品种01采购品规分析采购品规分析A.A.源数据源数据调用调用3-63-6个月的月末库存表，包括字段：商品编码、商品名称、商品个月的月末库存表，包括字段：商品编码、商品名称、商品规格、包装数量、生产厂家、单位编号、单位名称、采购员、库存数规格、包装数量、生产厂家

19、、单位编号、单位名称、采购员、库存数量、成本单价、库存金额量、成本单价、库存金额B.B.分析方法分析方法按采购员、剂型汇总责任品规数。按采购员、剂型汇总责任品规数。 C.C.结果运用结果运用采购员、各剂型的责任采购品规的结果帮助我们了解采购员的人均工采购员、各剂型的责任采购品规的结果帮助我们了解采购员的人均工作量及各剂型的品规分布情况。作量及各剂型的品规分布情况。 02商品商品ABC分析分析A.A.源数据源数据3 3个月的销售数据，包括字段：商品编号、商品名称、销售金额个月的销售数据，包括字段：商品编号、商品名称、销售金额、销售毛利、销售毛利02商品商品ABC分析分析B.B.分析方法分析方法求

20、出各商品月均销售金额、月均销售毛利、毛利率；求出各商品月均销售金额、月均销售毛利、毛利率；按商品月均销售金额和毛利率，根据按商品月均销售金额和毛利率，根据20/8020/80原则，确定原则，确定ABCABC类商品类商品的分类标准。的分类标准。02商品商品ABC分析分析C.C.结果运用结果运用引导采购员对个人责任品种实行有针对性的管理。引导采购员对个人责任品种实行有针对性的管理。ABCABC类分别采购政策不同：类分别采购政策不同：A A少量多频次，少量多频次，B B中量中频次，中量中频次，C C多量少多量少频次。频次。商品商品ABCABC分类是采购员考核的重要基础，如考核指标中的缺货率分类是采购

21、员考核的重要基础，如考核指标中的缺货率、新商品开发等为采购员考核直接提供了数据基础。、新商品开发等为采购员考核直接提供了数据基础。03品种真实毛利分析品种真实毛利分析A.A.源数据源数据3 3个月的销售数据，包括字段：商品编号、商品名称、销售金额个月的销售数据，包括字段：商品编号、商品名称、销售金额、销售毛利、销售毛利03品种真实毛利分析品种真实毛利分析B.B.分析方法分析方法求出各商品月均销售金额、月均销售毛利、毛利率；求出各商品月均销售金额、月均销售毛利、毛利率；根据毛利率划分区间，统计各区间品种数、销售额、销售毛利根据毛利率划分区间，统计各区间品种数、销售额、销售毛利及销售额占比、毛利占

22、比。及销售额占比、毛利占比。03品种真实毛利分析品种真实毛利分析C.C.结果运用结果运用直观了解品种毛利情况，对于高毛利、低毛利品种引起关注。直观了解品种毛利情况，对于高毛利、低毛利品种引起关注。04大品种分析大品种分析A.A.源数据源数据商品编号、商品名称、含税金额、真实毛利商品编号、商品名称、含税金额、真实毛利B.B.分析方法分析方法根据销售排名，筛选出前根据销售排名，筛选出前5050位、前位、前100100位的品种，分析其销售占比位的品种，分析其销售占比、毛利占比。、毛利占比。分析大品种销往客户情况。分析大品种销往客户情况。C.C.结果运用结果运用重点关注此类品种的销售情况，保证货源的稳

23、定。重点关注此类品种的销售情况，保证货源的稳定。对于没有购进大品种的客户做重点了解与跟进。对于没有购进大品种的客户做重点了解与跟进。05库存周转分析库存周转分析A.A.源数据源数据月份、商品编号、商品名称、月销售金额、日均库存金额、采月份、商品编号、商品名称、月销售金额、日均库存金额、采购员、商品购员、商品ABCABC类型类型05库存周转分析库存周转分析B.B.分析方法分析方法分析各月整体库存周转率分析各月整体库存周转率分析各月各剂型库存周转率分析各月各剂型库存周转率分析各月各采购员库存周转率分析各月各采购员库存周转率分析各月各分析各月各ABCABC类库存周转率类库存周转率05库存周转分析库存

24、周转分析C.C.结果运用结果运用对各月的库存周转率进行分析，能使采购员明确各月整体库存对各月的库存周转率进行分析，能使采购员明确各月整体库存周转率、各品种的库存周转率（天数）、各剂型库存周转率（周转率、各品种的库存周转率（天数）、各剂型库存周转率（天数）、各采购员库存周转率（天数），指导采购员采购计划天数）、各采购员库存周转率（天数），指导采购员采购计划的下达（确定采购品种、采购量、采购点），在满足销售需求的下达（确定采购品种、采购量、采购点），在满足销售需求的情况下节约资金、降低库存成本。的情况下节约资金、降低库存成本。同时该数据将直接用于各采购员的日常考核中。同时该数据将直接用于各采购员的

25、日常考核中。06缺货分析缺货分析A.A.源数据源数据商品编号、商品名称、商品规格、包装数、生产厂家、商品商品编号、商品名称、商品规格、包装数、生产厂家、商品ABCABC类别、开始缺货日期（库存达到或小于缺货限的日期）、类别、开始缺货日期（库存达到或小于缺货限的日期）、缺货终止日期（库存大于缺货限的日期）、缺货天数、缺货次缺货终止日期（库存大于缺货限的日期）、缺货天数、缺货次数、采购员数、采购员06缺货分析缺货分析B.B.分析方法分析方法求出各月各剂型的缺货天数、缺货次数、缺货品规。求出各月各剂型的缺货天数、缺货次数、缺货品规。求出各月各采购员责任品种的缺货天数、缺货次数、缺货品规。求出各月各采

26、购员责任品种的缺货天数、缺货次数、缺货品规。求出各月各采购员责任求出各月各采购员责任ABCABC类品种的缺货天数、缺货次数、缺货类品种的缺货天数、缺货次数、缺货品规。品规。06缺货分析缺货分析C.C.结果运用结果运用有利于明确每月的缺货情况：包括各剂型、各采购员、各有利于明确每月的缺货情况：包括各剂型、各采购员、各ABCABC类别类别的库存商品满足销售需求的情况。有利于评估各剂型、各采购员的库存商品满足销售需求的情况。有利于评估各剂型、各采购员和各商品类型的商品的采购质量，并指导采购员采购工作方向的和各商品类型的商品的采购质量，并指导采购员采购工作方向的确立和采购计划的调整。确立和采购计划的调

27、整。通过缺货分析得到的缺货次数，可以得到采购员的缺货率考核数通过缺货分析得到的缺货次数，可以得到采购员的缺货率考核数据。据。07不良库存分析不良库存分析A.A.相关定义相关定义1 1近效期：当前日期距离有效期的时间不足其本身有效期近效期：当前日期距离有效期的时间不足其本身有效期1/31/3的商的商品，包括在售的近效期商品和移至废品库的近效期商品。品，包括在售的近效期商品和移至废品库的近效期商品。老批号：商品生产日期在老批号：商品生产日期在9 9个月以前的商品，跨年度个月以前的商品，跨年度6 6个月以前个月以前的商品；对于有效期超过的商品；对于有效期超过4242个月（含个月（含4242个月）的商

28、品，老批号个月）的商品，老批号推迟推迟6 6个月考核。个月考核。 07不良库存分析不良库存分析A.A.相关定义相关定义2 2退货库：包括和近效期重合的部分，但是不包括入库待验的品种退货库：包括和近效期重合的部分，但是不包括入库待验的品种滞销：在库的库存数量可持续销售滞销：在库的库存数量可持续销售180180天以上的商品（天以上的商品（ 各商品库各商品库存数量存数量 / / 日均销量件数日均销量件数 ）。）。日均销售件数在此为前三个月该商品的日均销售件数。日均销售件数在此为前三个月该商品的日均销售件数。07不良库存分析不良库存分析B.B.结果运用结果运用有利于指导采购员有针对性的进行库存管理、制

29、定销售政策，如有利于指导采购员有针对性的进行库存管理、制定销售政策，如对滞销商品制定促销政策或退回上游厂家，并指导今后产品的购对滞销商品制定促销政策或退回上游厂家，并指导今后产品的购进。进。08应付分析应付分析A.A.源数据源数据取采购结算单数据，包含字段日期、单据编号、单位编号、单位取采购结算单数据，包含字段日期、单据编号、单位编号、单位名称、结算方式、实际收支名称、结算方式、实际收支B.B.分析方法分析方法分析各种结算方式（现金、承兑、易货）的付款金额、付款占比分析各种结算方式（现金、承兑、易货）的付款金额、付款占比C.C.结果运用结果运用直观了解付款构成，对于不同客户采用不同的付款方式。直观了解付款构成，对于不同客户采用不同的付款方式。和谐和谐 专业专业 激情激情 高效高效