照明工程项目销售技巧知识.ppt课件.ppt
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1、照明工程项目销售技巧照明工程项目销售技巧 1、公共建筑:、公共建筑: 宾馆宾馆、酒店、酒店、娱乐娱乐城夜城夜总会总会、酒、酒吧吧; 办办公公楼楼、商、商业写业写字字楼楼、综综合合楼楼; 商商场场超市;超市; 展示展展示展览厅览厅。2、住宅及公寓、住宅及公寓楼楼 精装修住宅及公寓精装修住宅及公寓楼楼; 别别墅;墅; 高高档档住宅小住宅小区区配套的配套的会会所。所。 3、商、商业业店店铺铺 服装品牌服装品牌专卖专卖 陶瓷、陶瓷、卫卫浴品牌浴品牌专专卖卖 家私品牌家私品牌专卖专卖 珠珠宝宝品牌品牌专卖专卖 中小型中小型连锁卖场连锁卖场 快速快速连锁连锁餐餐饮饮 经济经济性性连锁连锁酒店酒店 。1、工
2、程、工程项项目投目投资资方(甲方):方(甲方): 定定义义: 即投即投资资方或方或开发开发商,是出商,是出钱钱建建设设的的单单位,位,具有具有 项项目一切目一切开发开发建建设设意意图图的最的最终决终决定定权权。 类类型:型: 房地房地产开发产开发公司公司 行政企行政企业业事事业单业单位和私人位和私人业业主主 多多个个投投资资方方组组成的成的联联合体合体2、工程、工程项项目承建方(乙方):目承建方(乙方): 定定义义: 受甲方委托直接受甲方委托直接参与参与整整个个工程工程项项目承目承建,建, 即即 施工施工单单位。位。 类类型:型: 土建施工土建施工单单位位 安装施工安装施工单单位位 装装饰饰施
3、工施工单单位等位等3、设计设计方:方: 定定义义: 与与建建设单设单位(甲方)位(甲方)签签定工程定工程项项目目设设计计合同的合同的设计设计的的设计设计 单单位及位及个个人。人。 类类型:型: 设计设计院院 工装公司工装公司 家装公司家装公司 个个人人 设计设计人人员员工工种种: 规划设计师规划设计师、 建筑建筑设计师设计师、 结构设计师结构设计师、 水水电设计师电设计师、 装装饰设计师饰设计师等。等。4、监监理方:理方: 定定义义:与与建建设单设单位位签签定工程定工程项项目目监监理合同,代理合同,代表甲表甲 方方对对承建承建单单位的工程施工、材料的位的工程施工、材料的质质量、工量、工 程施工
4、程施工进进度以及工程造价度以及工程造价进进行行监监督督控制的控制的单单位位5、招、招标标方:方: 定定义义:受建:受建设单设单位委托用招位委托用招标标方式方式对对建筑材料建筑材料进进统统一采一采 购购的群体和的群体和个个人。人。6、其、其它它: 定定义义:行:行业内业内有影有影响响力的政府、行力的政府、行业业机机构构及及个个人等:人等:7、各方重要、各方重要关关注点:注点: 甲方:注重品牌和甲方:注重品牌和质质量量 乙方:乙方:关关心利心利润润 设计设计方:注重品牌和利益方:注重品牌和利益 监监理方:理方:关关心心质质量和安全量和安全设计设计 施工施工 进进度度 时间地基地基土建土建水水电电封
5、封顶顶外装外装验验收收内内装装1、设计阶设计阶段:段:与设计与设计方方进进行有效行有效沟沟 通,通,争争取使取使产产品品设计设计 上上图图;2、地基、地基阶阶段:段:关关注工程注工程进进展,收集甲方展,收集甲方信息;信息; 3、土建、土建阶阶段:了解工程安装段:了解工程安装进进度,度,认识认识甲方和甲方和监监理;理; 4、水、水电电安装安装阶阶段:向甲方推介段:向甲方推介产产品,使品,使甲方充分了解本甲方充分了解本 公司公司产产品的品的性能及特点之后,了解性能及特点之后,了解竞竞 争对争对手手动态动态;5、封、封顶阶顶阶段:做甲方工作段:做甲方工作并给并给予予报报价价 ; 6、外装、外装、内内
6、装装阶阶段:段:对对乙方公乙方公关关、报报价,价,达达成交成交易后易后签签 约约供供货货;7、工程、工程验验收收阶阶段:收段:收缴货缴货款,款,检查产检查产品安装后有品安装后有无无质质量量 问题问题,作好售后服,作好售后服务务1 1、照明工程、照明工程运运作作类类型型技技术术型型关关系型系型价格型价格型确定主要确定主要竞争对竞争对手手 - - 想法排除想法排除单单一型一型 - - 找出找出关键关键人人多重型多重型 - - 做好多做好多数数人的人的关关系系先确定品牌先确定品牌 - - 好方案好方案, ,保保证证入入围围指定品牌指定品牌 - - 争争取是自己取是自己确定主要确定主要竞争对竞争对手手
7、- -精确精确计计算各方价格算各方价格2 2、怎样怎样看待工程中的看待工程中的关键关键因素?因素?第一位第一位.关系 产品技术 再价格第二位第二位.第三位第三位.敲敲门门工具工具预预警机警机暗箭暗箭铺铺路石路石地雷地雷桥桥最后防最后防线线血血战战到底到底中子中子弹弹1.1 收集工程信息1.2 信息调查1.3 竞争情况分析1.4 1.4 照明方案照明方案 找出找出优优缺点缺点1. 1. 前期准前期准备备2. 2. 关关系系运运作作2.3 关系评估 2.2 联络感情2.1 拜访2.4 2.4 总总体体报报价或投价或投标标 找出找出关键关键人物人物3. 3. 商商务谈务谈判判3.2 签订合同3.1
8、谈判技巧收集工程名收集工程名称称: :朋友朋友; ;设计设计院院; ;规划规划局局; ;“ “扫扫街街” ”1.1 1.1 收集工程信息收集工程信息1. 1. 前期准前期准备备1.2 1.2 信息信息调查调查1. 1. 前期准前期准备备工程工程进进展展阶阶段段, ,是打基是打基础还础还是封是封顶顶工程功能工程功能, ,也就是也就是项项目的最目的最终终用途用途工程工程业业主主, ,监监理理, ,筹筹集集处处, ,建筑建筑单单位位, ,设计设计院等院等竞争对竞争对手手得体的服装得体的服装约会约会守守时时专业专业知知识识方案方案书书的漂亮的漂亮礼礼貌的貌的语语言言公司的装潢公司的装潢专业专业的介的介
9、绍资绍资料料等等等等帮帮助助您您的一些工具及方法的一些工具及方法确定工程确定工程进进入方式入方式如何如何进进入工程入工程上上层关层关系系设计设计院院承包商承包商其其它它供供货货商商工程工程设备设备部部避免避免关关系重系重复复利用利用, ,大材小用大材小用1. 1. 前期准前期准备备分析工程最大可能所用的照明分析工程最大可能所用的照明设备设备主要主要竞争对竞争对手手产产品的情品的情况怎样况怎样分析有利和不利因素分析有利和不利因素1.3 1.3 竞争竞争情情况况分析分析1. 1. 前期准前期准备备工程工程概况概况效果效果图图照明照明设计设计目的目的照明照明设计设计原原则则设计标设计标准准: :光源
10、光源选择选择; ;灯具灯具选择选择; ;电电器器选择选择布灯位置布灯位置照明效果照明效果电电器器设备设备分析分析用用电电容量容量电电路路图图; ;系系统图统图; ;平面位置平面位置; ;瞄瞄准立面准立面图图灯架灯架图图经济经济分析分析服服务务报报价价1.4 1.4 照明方案照明方案 找出找出优优缺点缺点2. 2. 关关系系运运作作2.1 2.1 拜拜访访使使业务业务拜拜访访有有个个好的好的开开始始有效利用客有效利用客户户和和你你的的时间时间促促进双进双方方开开放的咨放的咨询询交流交流问问适适当当的的问题问题, ,对对客客户户的需求建立完整而有共的需求建立完整而有共识识的理解的理解用有意用有意义
11、义和具和具说说服力的方法服力的方法, ,向客向客户户介介绍你绍你的的产产品和公司品和公司开开放和有效地放和有效地对对客客户户的的顾虑顾虑做出回做出回应应在在业务业务拜拜访结访结束束时时, ,做出适做出适当当和和清清楚的承楚的承诺诺在拜在拜访访客客户时户时要注意些什要注意些什么么?需求需求-隐隐藏的需求藏的需求开场开场白白询问询问说说服服达达成成协议协议需求需求满满足需要的推足需要的推销过销过程程几几种种使人相互接近的方式使人相互接近的方式 学会真诚学会真诚的的关关心心别别人人, ,并经并经常微笑常微笑 将你将你的想法作的想法作戏剧戏剧化的化的阐阐述述 姓名姓名对对任何人而言任何人而言, ,都是
12、最都是最悦悦耳的耳的声声音音 聆听聆听, ,永永远远鼓鼓励别励别人人谈谈谈谈自己的事自己的事 一起一起谈论谈论他人感他人感兴兴趣的事趣的事 衷心衷心让让人人觉觉得他很重要得他很重要 换换一一种种方式表方式表达达自己的意思自己的意思 让让他人他人觉觉得得这这想法是他想到的想法是他想到的工程工程销销售中的售中的沟沟通的最佳方式通的最佳方式2. 2. 关关系系运运作作 2.2 联络感情了解了解项项目目决决策者策者提倡提倡: :上面有星上面有星-能在能在项项目中有目中有决决定作用定作用, ,居高居高临临下的人下的人下面有佛下面有佛-帮你帮你把把关关拒拒敌敌, ,掌握掌握时时机机, ,及及时时邀邀你你入
13、入场场中中间间有有桥桥-有人有人将你将你的意的意见摆见摆渡到有渡到有关关部部门门最后的最后的结结果果, ,是是众众望所望所归归, ,大家的意大家的意见见2. 2. 关关系系运运作作2.3 2.3 关关系系评评估估列出列出竞争对竞争对手手根据列出的品牌根据列出的品牌, ,根据以下根据以下项项目目进进行打分行打分品牌形象 设计方案质量 业主使用方 管理(监理方)设计院 答标建筑单位 服务价格(整体报价)打分打分项项目目: :2. 2. 关关系系运运作作2.4 2.4 总总体体报报价或投价或投标标 找出找出关键关键人物人物报报价技巧价技巧报报价要考价要考虑虑多多种种情情况况报报价需价需将产将产品特点
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