教育机构地推经验课件.ppt

1、市场地推经验市场地推经验地面推广工作 如何将地推工作做得更到位、成效更好，各分公如何将地推工作做得更到位、成效更好，各分公司都有适合当地市场的好方法，现将一些拙见向大家司都有适合当地市场的好方法，现将一些拙见向大家介绍，以求抛砖引玉，交流经验，共同提高。介绍，以求抛砖引玉，交流经验，共同提高。 业务技巧及经验分享业务技巧及经验分享（一）地推细节讲解（一）地推细节讲解 （二）兼职团队组建及管理（二）兼职团队组建及管理（三）外场咨询经验分享（三）外场咨询经验分享（一）地推细节讲解（一）地推细节讲解一、地面推广目的一、地面推广目的 地面推广是我们大家普遍采用的宣传方式，通过其达到地面推广是我们大家普

2、遍采用的宣传方式，通过其达到最直接的目的，就是提高电话资源：留电及来电、来访人数，最直接的目的，就是提高电话资源：留电及来电、来访人数，增加报名转化和签单生源。增加报名转化和签单生源。地面推广地面推广 目的目的 来电、留电来电、留电报名、生源报名、生源来访数来访数 二、地面推广意义二、地面推广意义1.广铺面、提升知名度：广铺面、提升知名度： 尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最快捷的手段。最快捷的手段。2.精准营销：留电、宣传增加来电，双管齐下精准营销：留电、宣传增加来电，双管齐下 精准客户锁定则

3、是中高端消费水准、有学生的家庭精准客户锁定则是中高端消费水准、有学生的家庭 留电由头：免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理留电由头：免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理/家庭教家庭教育育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游戏，节日特色活动等。戏，节日特色活动等。 3品牌宣传：外在品牌形象和口碑的宣传，达到品牌认知。品牌宣传：外在品牌形象和口碑的宣传，达到品牌认知。 宣传学大的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑宣传学大的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及

4、特色服务等，并配合宣传材料及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对学大教视频的展示，来增强客户对学大教育的深层次了解，争取达到品牌认知。育的深层次了解，争取达到品牌认知。 三、地推常规手段地推常规手段 1、发单：社区、商超、学校门口传单发。、发单：社区、商超、学校门口传单发。2、调研、调研/登记，精准留电登记，精准留电3、直接引领上门（适合校区楼下或附近）、直接引领上门（适合校区楼下或附近）4、写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）、写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）5、报纸、报刊夹页宣传，汽车插页宣传、报纸、报刊夹页宣传，汽车插页宣传6、外场设点：图书城、外场设点：图书城/书店

5、，社区定点展台展位宣传，超市书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料定点报架自取资料7、特色活动：大小公益讲座，免费派发资料、特色活动：大小公益讲座，免费派发资料/礼品，礼品， 各种各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。抽奖、周年庆、节假日等促销手段。四四、关键环节及实操要点关键环节及实操要点n1、推广区域选择：、推广区域选择：n2、执行时间节点安排、执行时间节点安排n3、精准目标客户、精准目标客户 n4、宣传物料：精准、宣传物料：精准 n5、管理力度及任务定制、管理力度及任务定制 六、地面推广工作总括六、地面推广工作总括简单的事情重复做、重复的事情精透做 在时间、空间上要“做透”在部署

6、和总结上要“做准” 坚持到底才有可能胜利坚持到底才有可能胜利 不断更新信息、总结完善不断更新信息、总结完善 在细节上要“做精”管理力度和用人原则，执行力度管理力度和用人原则，执行力度 （二）兼职团队组建及管理（二）兼职团队组建及管理一、兼职招聘五种途径一、兼职招聘五种途径：1）兼职中介公司定期输送应聘会员。）兼职中介公司定期输送应聘会员。2）大学校园内张贴招聘广告。）大学校园内张贴招聘广告。3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。勤工助学中心为佳。4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。5）网上贴吧发布招聘信息。）网

7、上贴吧发布招聘信息。二、面试：分初试、实训、复试三个环节二、面试：分初试、实训、复试三个环节三、考核标准：形象气质佳、吃苦耐劳、普通话三、考核标准：形象气质佳、吃苦耐劳、普通话标准、表达沟通能力强、优先有销售经验或者标准、表达沟通能力强、优先有销售经验或者相关调研、发单工作经历，以及优先考虑学生相关调研、发单工作经历，以及优先考虑学生干部，作为组长储备培养人员。干部，作为组长储备培养人员。四、上岗，排班及工资结算四、上岗，排班及工资结算五、团队建设及管理五、团队建设及管理 ：分组，小组长培养及团：分组，小组长培养及团队队PK、定期例会、全方面系统培训、定期例会、全方面系统培训六、定期招聘，做新

8、人员的补充和淘汰更新六、定期招聘，做新人员的补充和淘汰更新 补充说明补充说明1：提升电话精准有效性建议：提升电话精准有效性建议n 沟通点：沟通点：n1）孩子年级）孩子年级-看年级关键时期重要性，尤其小升初，中看年级关键时期重要性，尤其小升初，中/高高考。考。n2）学习情况）学习情况-学科劣势，薄弱板块，潜在需求。学科劣势，薄弱板块，潜在需求。n3）可聊话题）可聊话题-学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难等。考试技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难等。推出学大教育一对一个性化辅导，定期心理

9、推出学大教育一对一个性化辅导，定期心理/学科学科/家庭教育公开家庭教育公开免费讲座免费讲座/校区免费心理咨询师。校区免费心理咨询师。n4）培训必备功课：）培训必备功课：n *课程体系和特色课程体系和特色n 中高考趋势、考纲、重点、提分策略中高考趋势、考纲、重点、提分策略n 年龄及学科特点，同行竞争机构的特色年龄及学科特点，同行竞争机构的特色n 心理学（家长心理心理学（家长心理/孩子心理）孩子心理）n 家庭教育常识家庭教育常识补充说明2、常见问题n1、工资低，兼职招不上来、工资低，兼职招不上来解决：招聘途径、工资报总数-保证优秀的人来应聘，可供挑选，优胜劣汰。n2、工作难度大，兼职留不住、工作难

10、度大，兼职留不住解决：用心、交心：经验传授、工资保障（实训业绩，团队奖金）、稳定重点，树立铁杆、巴掌与蜜枣管理原则n3、兼职抗挫性差，流动大、兼职抗挫性差，流动大解决：心理及技巧培训、逐步放手、适时鼓励和表扬，业绩公报和团队激励（三）社区推广的要点（三）社区推广的要点社区的社区的选择选择1物料的准物料的准备备2社区情况社区情况调调研研3人人员员配配备备4推广形式的主推广形式的主题选择题选择5一、社区选择：1、前期调查：、前期调查： 社区的住户人数社区的住户人数 经济状况经济状况 拥有孩子家庭的比例拥有孩子家庭的比例 孩子年龄结构孩子年龄结构 综超、广场的人流量及消费档次综超、广场的人流量及消费

11、档次推广区域选择：推广区域选择：以校区为单位成辐射状，高档社区、大型商超、学校门口以校区为单位成辐射状，高档社区、大型商超、学校门口、图书城、图书城/书店、游乐场、游泳馆、影城、洗车行等目标学书店、游乐场、游泳馆、影城、洗车行等目标学生和家长较集中的地方。生和家长较集中的地方。2、执行时间节点安排1 1、社区：周三至周日（、社区：周三至周日（11:0020:0011:0020:00）2 2、商超：周末或每天（营业时间）、商超：周末或每天（营业时间）3 3、广场、公园（、广场、公园（ 11:0020:00 11:0020:00 ）4、书店：周末时间（、书店：周末时间（10：00-17:00)针对

12、时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录，针对时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录，做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放。做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放。时节特点：暑假期间游泳馆、夏秋季节晚时节特点：暑假期间游泳馆、夏秋季节晚6点社区及大型商超门点社区及大型商超门口，寒假期间，因为天气原因，只能转投商超、书店等室内宣口，寒假期间，因为天气原因，只能转投商超、书店等室内宣传。传。平常时间：平常周末早平常时间：平常周末早10点点-晚晚9点游乐场，影城，书店点游乐场，影城，书店/图书城图书城宣传等且均有较强的黄金时令及时间段特点。例如：宣传等且均有较

13、强的黄金时令及时间段特点。例如：二、场景布置及相关物料准备地堆现场物料标准配备地堆现场物料标准配备1、帐篷伞（丝印、帐篷伞（丝印*教育教育LOGO，尺寸：，尺寸：3M*3M）2、促销台（印有、促销台（印有*教育宣传画面）教育宣传画面）3、咨询桌（可折叠，、咨询桌（可折叠，PVC材质）材质）4、宣传、宣传X展架展架5、宣传、宣传DM、环保袋及小礼品、环保袋及小礼品6、咨询道具（校区师自备）、咨询道具（校区师自备） 布局、测评卡、陪读卡样例三、社区情况调研n社区出入口的调查n同在社区推广的其他机构的调查n设点视觉效果的提升n与物业的合作注意注意:1、在进入社区推广之前一定要搞清楚该社区的出入口，以

14、便安排兼职人、在进入社区推广之前一定要搞清楚该社区的出入口，以便安排兼职人员发单现场引导咨询；员发单现场引导咨询；2、对同在该社区推广的其他机构包括竞争机构采取的宣传方式要调研清、对同在该社区推广的其他机构包括竞争机构采取的宣传方式要调研清楚，以便即时采取措施，争夺客户资源；楚，以便即时采取措施，争夺客户资源；3、在设点视觉效果上，要求要抢眼，要么不做，要做就要做最好，否则、在设点视觉效果上，要求要抢眼，要么不做，要做就要做最好，否则是起不到宣传效果的，也做不透这个社区；是起不到宣传效果的，也做不透这个社区；4、在社区设点产生费用后，要积极与社区物业联系以便促成与其每个月、在社区设点产生费用后

15、，要积极与社区物业联系以便促成与其每个月的业主活动的合作或要求物业单独与我联合会销。的业主活动的合作或要求物业单独与我联合会销。四、人员的配备社区活动人员配备的原则是：少而精社区活动人员配备的原则是：少而精 1、兼职人员、兼职人员主要负责社区主要出去口的宣传单发放，引导客户到咨主要负责社区主要出去口的宣传单发放，引导客户到咨询区咨询，填写调查问卷等工作；询区咨询，填写调查问卷等工作；2、市场专员、市场专员主要负责与社区物业的协调、后期与物业建立关系、兼主要负责与社区物业的协调、后期与物业建立关系、兼职工作的安排，现场物料的准备等工作；职工作的安排，现场物料的准备等工作；3、外场咨询师、外场咨询师主要负责引导客户进行咨询、以及主要负责引导客户进行咨询、以及PPTS的初步测试（的初步测试（要求客户到校区领取测评结果）、邀约客户直访或留下要求客户到校区领取测评结果）、邀约客户直访或留下客户信息；客户信息；五、推广形式的主题选择n义教活动n通过校区教师的配合在社区设点；n进行学生课后作业的检查、辅导；n可以联系本社区已报名学员，形成品牌的口碑传播；n测评活动n免费的PPTS测评；n免费的学科分析测评；n免费的试卷测评；n社区业主集中会销n集中社区业主进行考前或者是新学期学科的讲座；