定制家居建材家装渠道拓展操作手册课件.pptx

1、家装渠道拓展操作手册定制家居建材定制家居建材第一部分：为什么要拓展家装渠道第一部分：为什么要拓展家装渠道第二部分：如何拓展家装渠道第二部分：如何拓展家装渠道第三部分：家装渠道合作注意事项第三部分：家装渠道合作注意事项第一部分：为什么要拓展家装渠道第一部分：为什么要拓展家装渠道一、家装渠道定义一、家装渠道定义二、行业家装渠道现状二、行业家装渠道现状三、家装渠道的价值三、家装渠道的价值一、家装渠道定义一、家装渠道定义 1 1、什么是渠道？、什么是渠道？ 所谓所谓渠道渠道是指商品从产品流转到消费者手上的是指商品从产品流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节及推动力量之和全过程中所经历的各个环节及推

2、动力量之和 一、家装渠道定义一、家装渠道定义2 2、消费者装修流程、消费者装修流程12345家装公司选定家装公司选定设计师出方案设计师出方案施工家装公司和设计师是客户的第一接触家装公司和设计师是客户的第一接触人，并贯穿整个装修流程人，并贯穿整个装修流程主材（橱、衣）主材（橱、衣） 选购选购验收验收一、家装渠道定义一、家装渠道定义3 3、家装公司及设计师对消费者的影响、家装公司及设计师对消费者的影响 装修客户装修客户50%以上选择正规装修公司20%客户主材选定依赖装修公司（高端消费群体）70%客户主材选定受设计师影响10%客户不受影响（业内人士）一、家装渠道定义一、家装渠道定义 家装公司及设计师

3、家装公司及设计师是家居建材产品从经销商流转是家居建材产品从经销商流转到消费者手上的全过程中所经历的第一个环节和到消费者手上的全过程中所经历的第一个环节和重要推动力量重要推动力量家装渠道家装渠道 二、行业家装渠道现状二、行业家装渠道现状1 1、各橱柜品牌在家装渠道的表现、各橱柜品牌在家装渠道的表现 u志邦：志邦：将家装渠道销售作为其迅速启动市场和抢占市场份额的重要手段，其家装渠道销售占比30%30%u金牌：金牌：其50%50%以上销售来自家装渠道合作，家装渠道合作是其最主要营销策略u地方品牌：地方品牌：如德贝，在大部分城市70%70%以上订单来自家装渠道，家装营销已成为各品牌抢占市场的利器二、行

4、业家装渠道现状二、行业家装渠道现状2 2、家装渠道合作成功商场案例、家装渠道合作成功商场案例 吉林吉林商场家装渠道销售占比商场家装渠道销售占比70%70%，年贡献销售额200000万万，通过家装渠道的全面合作，使其牢牢占据市场霸主地位；绵阳绵阳商场家装渠道销售占比商场家装渠道销售占比46%46%，年贡献销售额1600万，通畅的家装渠道销售，小市场也能产生大业绩。三、家装渠道的价值三、家装渠道的价值 1 1、迅速和广泛的传播品牌、迅速和广泛的传播品牌2 2、保证稳定的进店客流、保证稳定的进店客流3 3、紧抓高端消费群体，抢占市场制高点、紧抓高端消费群体，抢占市场制高点4 4、抢占市场份额挤压竞争

5、对手空间、抢占市场份额挤压竞争对手空间 家装渠道之于我们的核心价值：家装渠道之于我们的核心价值：不做家装不做家装 = = 养虎为患养虎为患做家装做家装 = = 提升销量提升销量+ +遏制对手遏制对手家装渠道怎么做家装渠道怎么做第二部分：如何拓展家装渠道一、家装渠道合作的基本原则一、家装渠道合作的基本原则二、拓展家装渠道的优劣势分析二、拓展家装渠道的优劣势分析三、家装渠道操作指引三、家装渠道操作指引一、家装渠道合作的基本原则一、家装渠道合作的基本原则1.了解三方需求 （1）消费者的需求：买到最具价值感的产品，享受更为周到、快捷的装修服务特点u追求品牌、服务、性价比u在保证装修效果的前提下，期望能

6、提高装修效率一、家装渠道合作的基本原则一、家装渠道合作的基本原则1.了解三方需求 （2）装饰公司及设计师的需求：利益、口碑、省心、技能提升特点愿与返点高的品牌合作，愿与返点及时、诚信度高的品牌合作，与多个品牌同时合作希望利益得到保障希望利益得到保障愿与知名品牌合作可以提升品牌与口碑可以提升品牌与口碑愿与质量过硬、服务好的品牌合作减少日后麻烦减少日后麻烦喜欢参与与家装相关的活动提升设计技能提升设计技能一、家装渠道合作的基本原则一、家装渠道合作的基本原则1.了解三方需求 （3）我们的需求：更高的市场占有率、更强的品牌影响力、更多的销量、更多的利润特点用最快速有效、简单易行的方式接到更多的订单用最快

7、速有效、简单易行的方式接到更多的订单 一、家装渠道合作的基本原则一、家装渠道合作的基本原则2 2、与家装渠道合作的基本原则便是：、与家装渠道合作的基本原则便是：满足三方需求满足三方需求共同创造共同创造互惠互利互惠互利二、拓展家装渠道的优劣势分析二、拓展家装渠道的优劣势分析1 1、劣势：、劣势：价格限制，返点不高价格限制，返点不高劣势产生原因：维护稳定合理的价格体系，保持将真正的价值还原于消费者可满足消费者买到最具价值感产品的需求二、拓展家装渠道的优劣势分析二、拓展家装渠道的优劣势分析2 2、优势、优势 好推荐、易落单好推荐、易落单-合作最放心合作最放心 （可满足装饰公司及设计师对利益、口碑的需

8、求） 档次高、单值大档次高、单值大-橱衣联动更给橱衣联动更给“利利” （弥补返点不高满足装饰公司及设计师对利益的需求） 质量硬、服务好质量硬、服务好-名利双收不闹心名利双收不闹心 （可满足装饰公司及设计师的利益、口碑、省心的需求） 品牌强、资源广品牌强、资源广-联盟活动联盟活动HOLDHOLD不住不住 （可满足设计师技能提升的需求）二、拓展家装渠道的优劣势分析二、拓展家装渠道的优劣势分析3 3、总结、总结 与家装渠道合作能较大程度满足装饰公司与家装渠道合作能较大程度满足装饰公司及设计师的需求，同时我们兼顾消费者的利益，及设计师的需求，同时我们兼顾消费者的利益，坚持不懈的建立与家装渠道的良好合作

9、便能满坚持不懈的建立与家装渠道的良好合作便能满足我们自身的需求。足我们自身的需求。 三、家装渠道操作指引1完善团队机制完善团队机制3家装拓展独门利器家装拓展独门利器2 关系建立与维护关系建立与维护1 1、完善内部机制、完善内部机制三、家装渠道操作指引（1 1）团队组建）团队组建主动营销经理主动营销经理家装主管家装主管业务员业务员业务员业务员业务员业务员三、家装渠道操作指引 各岗位主要职责各岗位主要职责业务员家装部主管市场部经理市场部经理1、搜集装饰公司及设计师信息2、装饰公司及设计师的关系建立与维护3、家装渠道客户跟进并协助店面落单4、业务员工作日报表1、培训、指导、监督业务员工作2、对装饰公

10、司及设计师进行分类并选择合作策略3、重点装饰公司及设计师关系建立与维护4、家装渠道活动策划、组织与实施1、家装渠道经营目标及合作策略制定2、大型家装渠道活动策划、组织、实施3、定期与已合作的装饰公司、设计师联络，监控返利落实情况4、家装部与店面工作协调5、划分家装业务员维护设计师 三、家装渠道操作指引 （2）薪酬机制设定 薪酬模式：底薪+业绩提成式（简单实用，激励性强)三、家装渠道操作指引薪酬策略：薪酬策略：策略：家装部与店面同时享受家装渠道订单全额提成（减去家装设计策略：家装部与店面同时享受家装渠道订单全额提成（减去家装设计师提走部分）师提走部分）目的：加强家装部与店面的协作，充分调动全员积

11、极性，快速拓展家目的：加强家装部与店面的协作，充分调动全员积极性，快速拓展家装业务装业务注意事项：需加强对家装订单真实性的监控，填写申请单，订单导购、注意事项：需加强对家装订单真实性的监控，填写申请单，订单导购、设计师、店长、家装主管均签字！设计师、店长、家装主管均签字！三、家装渠道操作指引（3 3）价格体系设定）价格体系设定价格设定基本原则：价格设定基本原则：u以市场为导向（主要针对竞争品牌的情况）u以渠道为导向（不影响零售业务正常开展）u以品牌为导向（品牌定位与价值回归）u以成本为导向（考虑自身的运营成本）三、家装渠道操作指引价格设定办法价格设定办法u制定家装渠道主推材料类型，并在未开展家

12、装渠道业务的标价基础上做适当上浮处理：尊贵系列可上浮10-20个点经典系列可上浮5-10个点时尚系列不做上浮三、家装渠道操作指引返点设定策略返点设定策略例绵阳商场：例绵阳商场：特价及常规产品均返特价及常规产品均返10%10%实木和尊贵系列实木和尊贵系列8 8折以上折以上15%15%百货电器返百货电器返10%10%进口电器、赛丽石返进口电器、赛丽石返5%5%三、家装渠道操作指引返点设定策略返点设定策略依据品牌在当地市场强势程度设定：强势则低、弱势则高弱势：弱势：采用高激励方式，在保持自身合理利润的前提下，尽可能的拉平与主要竞争对手返点差距，依托家装渠道迅速打开市场，提升品牌影响力；但返点设定不建

13、议超过20%，以免影响店面正常零售业务开展，且易产生对家装渠道的过度依赖，不利于品牌发展；中等：中等：依据竞争态势采取与主要竞品返点接近原则，抢占渠道份额，削弱竞品渠道优势；如：当地市场主要竞品设计实木产品返点为20个点，依据强弱程度我们设置15到18个点为宜强势：强势：家装渠道合作的主要目的维护渠道关系，保持高端客户市场占有率，可采取尊贵系列高返点，其它系列略低策略，以达到维护良好关系为标准，避免影响合作关系给竞争对手留下机会。三、家装渠道操作指引家装订单界定办法家装订单界定办法u预先报备并最终签定合同的订单报备内容：客户姓名、联系方式、项目详细地址、意向材料、折扣要求、预计到店时间；报备方

14、式：电话、短信、邮件等方式报备流程：设计师业务员店长；报备限制：1-7天，超期需重新报备；u带客进店或报备准确来店时间并最终签定合同的订单u预先报备、带客进店均以客户是否已交定金为界定标准u家装渠道报备信息登记表三、家装渠道操作指引返利支付流程返利支付流程u客户签订正式合同后导购填写客户优惠申请表，业务员、设计师、家装主管和店长签字确认；u财务核算返利报市场部经理及老板审批后转账至家装设计师指定账户；u业务员在转账当天打电话告知该家装设计师；u财务人员每月制作家装渠道返利支付统计表上报老板u返利支付需确保及时准确，一般客户签合同后三天内完成！返利支付需确保及时准确，一般客户签合同后三天内完成！

15、2 2、家装渠道关系建立与维护、家装渠道关系建立与维护三、家装渠道操作指引（1 1）家装公司信息搜集与分类）家装公司信息搜集与分类通过报刊、杂志、黄页、装饰协会、联盟品牌、走访等方式广泛收集装饰公司资料通过报刊、杂志、黄页、装饰协会、联盟品牌、走访等方式广泛收集装饰公司资料家装公司分类并制定合作策略家装公司分类并制定合作策略家装公司档案表家装公司档案表可完全控制主材型：可完全控制主材型：生意较好的连锁装饰公司或当地知名的装饰公司生意较好的连锁装饰公司或当地知名的装饰公司特点：特点：此类公司内部管理规范，一般会选定13个品牌合作，同时会对设计师下达推荐任务，合作条件苛刻，但能保证稳定的带单数量合

16、作策略：合作策略：返利主要与其主要负责人对接，同时与其主要设计师加强沟通，搞好关系，必要时暗地给其预留几个返利，因为其可推荐其公司合作的其他品牌；此类装饰公司在有条件的情况下可在其公司内设置小型展厅或模拟间。2 2、家装渠道关系建立与维护、家装渠道关系建立与维护三、家装渠道操作指引（1 1）家装公司信息搜集与分类）家装公司信息搜集与分类小型装饰公司或装修队小型装饰公司或装修队此类装饰公司主材选定与推荐完全由老板或项目经理说了算，返利直接与其对接，与设计师保持一般友好关系即可。不能完全控制主材型：不能完全控制主材型：特点：特点：想控制主材选购，但又控制不死或完全不控制合作策略：合作策略：与此类公

17、司合作时，返利全部给设计师，可有效出单；但家装负责人也要同其公司老总保持良好的联系。2 2、家装渠道关系建立与维护、家装渠道关系建立与维护三、家装渠道操作指引（2 2）设计师信息搜集与分类）设计师信息搜集与分类通过家装公司、联盟品牌、客户、设计类相关活动等渠道与设计师广泛接触。摸清各设计师性格特点、能力后对其进行分类并制定合作策略同时建立设计师档案表，然后把设计师先按公司划分给老板自己或市场部经理或主管、店长、各个业务员；同时业务员维护的设计师如果3个月不出单的，该设计师资源提交到公司，由市场部经理另行分配给适合的人员； 高端设计师：特点：对消费者具有完全的控制能力，此种设计师注重设计效果，根

18、据设计定材料，讲求创意合作策略：重点合作对象，可给予其制定较高返点标准，加强与其关系维护，由老板本人或市场部经理、店长亲自跟进。中端设计师：特点：特点：有一定的设计理念和设计经验，但说服力不够不能完全控制消费者，此类设计师需要借材料品牌力来达到控制消费者目的。合作策略：合作策略：主要合作对象，给予其正常返利标准，根据合作时间和合作默契度可适当调整返利标准。普通设计师：特点：特点：基本没有说服力和控制能力，消费者选什么他们就推什么，只要成交他们就拿返点。合作策略：合作策略：按最低标准合作，目的维护基本关系，让其不说我们坏话。2 2、家装渠道关系建立与维护、家装渠道关系建立与维护三、家装渠道操作指

19、引（3 3）家装公司及设计师关系维护）家装公司及设计师关系维护专人定期跟进，多联系、多交流（工作、生活）朋友般相处客户信息适当与其共享一起进驻小区拓展业务双方公司组织联谊活动、体育比赛等对其公司设计师进行产品知识培训组织形式多样的活动邀请其参与产品资料等及时送达、拷贝最新产品图片送给设计师节假日电话、短信问候，不定期送些公司礼品3 3、家装渠道拓展独门利器、家装渠道拓展独门利器冠军联盟（异业联盟）冠军联盟（异业联盟）三、家装渠道操作指引特点：特点：u火力猛各行业一线品牌联盟影响力大u杀伤面积广全面快速整合各品牌家装渠道资源与信息u独门利器，制造排它性强，竞品难以跟进u打击精准，成本低各项活动开

20、展费用分摊，花小钱办大事3 3、家装渠道拓展利器、家装渠道拓展利器冠军联盟（异业联盟）冠军联盟（异业联盟）三、家装渠道操作指引操作说明：操作说明：第一步：利用品牌号召力，联合建材一线品牌组建“冠军联盟”；第二步：搭建“冠军联盟”信息平台，实现家装渠道资源与信息共享第三步：组织以家装设计为主题的联盟活动及促销“冠军联盟冠军联盟”家装设计论坛：家装设计论坛：通过邀请全国/省级设计师行业有影响力的设计师或家装风水大师进行家装设计知识讲座，吸引设计师及目标客户参加，以达到建立设计师良好关系、品牌宣传和促销的新兴营销模式。“冠军联盟冠军联盟”家装设计大赛：家装设计大赛：以联盟名义联合部分家装公司举办家装

21、设计大赛，双方即可有效宣传品牌，又能增进设计师对我们品牌的了解与信赖，同时吸引目标客户参与观摩以达到促销的目的 第三部分：家装渠道合作的注意事项第三部分：家装渠道合作的注意事项诚信为本、真诚交友：诚信为本、真诚交友：u宁可先做小人后做君子，把宁可先做小人后做君子，把“丑话丑话”说在前面，也不能丢失诚信说在前面，也不能丢失诚信 。u不要乱承诺，不能因为不成熟的合作方案而造成你的反悔和不诚信不要乱承诺，不能因为不成熟的合作方案而造成你的反悔和不诚信 。u设计师以利为重，但我们必须做到诚信。设计师以利为重，但我们必须做到诚信。u设计师也是有感情的普通人，拿出真诚交友的诚意，他们可能是以设计师也是有感

22、情的普通人，拿出真诚交友的诚意，他们可能是以“情情”为重的为重的性情中人！性情中人！服务为先：服务为先：u推进五星服务推进五星服务4S4S标准为产品增值，提升客户使用感受，将老客户转化成新的渠道标准为产品增值，提升客户使用感受，将老客户转化成新的渠道u及时周到的售前、售中、售后服务减少他人设计师的麻烦，比多返几个点更重要及时周到的售前、售中、售后服务减少他人设计师的麻烦，比多返几个点更重要第三部分：家装渠道合作的注意事项第三部分：家装渠道合作的注意事项硬件领先：硬件领先：开大店，展现实力，提升设计师信心。品牌建设：品牌建设：多做品牌宣传，提高品牌的知名度与认知度。坚持不懈、先舍后得：坚持不懈、先舍后得：u合作初期设计师与我们彼此建立信赖需要一个磨合的过程，效果一般不会太显著，但只要坚持不懈的坚守诚信合作原则，必将获取丰厚回报u让出一部分利润，便可疏通一个渠道；谢谢聆听!