电商创业：基础、案例与方法第7章课件.pptx

1、基础、案例与方法（O2O创新版）目录第7章 电商创业的切入与突破7.1 研判市场觅商机7.2 激烈竞争求突破思考Chobani是一家专注于健康概念的希腊酸奶品牌，由Humdi Ulukaya创建于2005年。Ulukaya在土耳其长大，他到美国之后发现美国没有他最爱吃的希腊酸奶。于是，他贷款买下一个倒闭的酸奶厂，靠着一些不那么传统也不那么昂贵的市场营销方式开始推广他的酸奶。他仅用了7年时间就创造了10亿美元的年营业收入额，其品牌估值也高达50亿美元。这是一起非常成功的品牌塑造案列，Chobani主要依赖以下几点获得口碑与销量的双赢局面。（1）清晰的产品定位 【多一点美好，Just Add Go

2、od】（2）极富创意的广告 【棕熊硬闯便利店，只为一盒酸奶！】（3）社交营销及口碑效应。Chobani：从0到10亿美元根据上述电商创业案例，为自己的创业项目规划“切入点”与“突破口”，认真思考每一分钱的使用方式，仔细研究每一款产品，用心开发每一项功能，专心设计每一个包装，尽心服务每一个顾客市场起源于古代人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，指买卖双方进行交易的场所。而商机无论大小，从经济意义上讲一定是能由此产生利润的机会。电商发展至今，在大部分的市场细分领域，竞争已经相当激烈，难以找到切入点与突破口。但是，市场总是处于不断变化之中，商机也在上述变化中若隐若现。如今，但凡成功的创业者大多

3、是依靠严密的思考研判商机，而不是像以往那样靠运气、凭经验进行创业。电商创业者还可以借助大数据进行研判，更是增加了研判的科学性和严谨性。以下从市场切入和突破角度选取典型代表案例进行解析。7.1.1 杨梅酒之吴酒 （1）简介杨梅酒是由杨梅、白酒和冰糖按一定比例制作而成的，味香甜，含葡萄糖、果糖、柠檬酸、苹果酸及多种维生素，我国江南一带用杨梅酿酒已有3000多年的传统。吴晓波，1968年生，毕业于复旦大学新闻系，著名财经作家，“蓝狮子”财经图书出版人，2009年被南方人物周刊评为年度“中国青年领袖”，2014开办自媒体“吴晓波频道”（包括视频、音频、微信公众号等），目前该节目已经成为国内最大的财经自

4、媒体节目之一。1999年，吴晓波在千岛湖买下了一座小岛（50年租赁权），在岛上建立私人山庄，种了4000棵杨梅树；2015年，吴晓波与品蓝国际（专业酒商）合作，利用自己在岛上私人山庄种植的杨梅酿造杨梅酒，命名为“吴酒”。吴酒通过吴晓波频道对外发售，已经成为国内最具知名度的杨梅酒品牌。7.1.1 杨梅酒之吴酒吴晓波在岛上所种的杨梅树从未喷洒过农药，每一颗杨梅都是手工采摘，精心挑选。在吴酒的酿制过程中，品蓝国际成立了专门的策划团队投入到吴酒的开发制作中。吴酒的瓶身设计温婉恬静，独有的江南风韵与吴晓波的个人气质十分吻合。吴晓波是国内最为著名的财经作家之一，他亲自拍摄了用自己的名字命名的“吴酒”宣传视

5、频。2015年10月，吴晓波频道预售2016年春节期间的吴酒，限时72小时售出21000多瓶，在预售的72小时内就有20多个渠道商要求代理吴酒。 （2）经营特色吴酒瓶身及吴酒礼盒设计欣赏7.1.2 信物之roseonly （1）简介roseonly（诺誓）是一个高端玫瑰及珠宝品牌，于2013年1月4日（谐音为“爱你一生一世”）上线，专注于打造爱情信物，以“一生只送一人”为理念，打造鲜花玫瑰、永生玫瑰、玫瑰珠宝三大主线系列，注册后绑定指定收礼人，终生不能更改，以“信者得爱，爱是唯一”为主张，用万里挑一的奢侈玫瑰、高级手工玫瑰珠宝，献给相信真爱的情侣。7.1.2 信物之roseonly鲜花玫瑰采自

6、厄瓜多尔玫瑰园，沐浴365天的阳光和雨水、长达21天花期、1.5米的花枝、3英寸的罕世花蕾。roseonly（诺誓）斗胆制定了“一生只送一人”的离奇规则。李小璐、贾乃亮、杨幂、林志颖、章子怡、汪峰等上百位明星都曾在重要的场合送出或收到roseonly信物。roseonly为“芭莎明星慈善夜”设计“dearest最亲爱的”永生花书，每销售一盒会捐赠固定比例的销售金额。 （2）经营特色7.1.3 女包之Mansur Gavriel （1）简介Mansur Gavriel（曼苏丽尔）于2012年创立于美国，是知名的轻奢包袋品牌。Mansur Gavriel品牌奉行以“自然、简洁、百搭”为本的设计理念

7、，包袋内部采用色彩鲜艳的涂层设计，外表简约内敛、低调华丽。皮革原料均来自于全球最精湛的制革工艺产地意大利，皮革纤维组织紧实、板面丰满、柔韧性强。7.1.3 女包之Mansur GavrielMansur Gavriel品牌的创始人是美国姑娘Rachel Mansur和德国姑娘Floriana Gavriel。她们花了两年时间研发，将所有的钱都花在设计与制作上，2013年才发布两款包拉绳水桶包和经典托特手袋。Mansur Gavriel定位于轻奢品牌，但在品质上绝对不输给奢侈品牌。2014年年底，Mansur Gavriel宣布开始在线销售后不到一个小时，就卖掉95%的库存，刷新了电商界不到一分

8、钟就全线售罄的纪录。虽然卖到断货、一包难求，但没有大幅度提高产量。 （2）经营特色大数据（Big Data），是指无法在可承受的时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合，是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。云计算（Cloud Computing）是基于互联网的相关服务的增加、使用和交付模式，通常涉及通过互联网来提供动态易扩展且经常是虚拟化的资源。云计算甚至可以让你体验每秒10万亿次的运算能力，拥有这么强大的计算能力可以模拟核爆炸、预测气候变化和市场发展趋势。大数据与云计算7.1.4 微创新之C&A Marketing

9、（1）简介总部位于美国新泽西州的C&A Marketing创立于2003年，是一家比较另类而且神秘的电商公司，其报道鲜见于媒体。公司创始人Chaim Pikarski是一个犹太人，公司员工也大多是犹太人。公司除美国外，还在英国和中国设有办公室，借助亚马逊、易贝等第三方平台销售超过5万多种产品。公司旗下拥有众多品牌，产品品类从照相器材、音箱、沙滩产品到厨房用品，应有尽有，年销售额上亿美元，年增长率达到30%以上。C&A Marketing某款蓝牙无线防水音箱如右图所示。7.1.4 微创新之C&A Marketing （2）经营特色C&A Marketing 大概有100多个买手，这些买手每个人都

10、会专注于一个产品品类，例如音箱等。买手们通过在亚马逊等网站获得用户对产品的评论，从用户评论中挖掘灵感。如果觉得有商机，他们就会设计出样品，找到生产厂商生产出少量样品。此后，他们会在亚马逊等平台售卖少量样品，然后直接和购买者沟通，通过购买者反馈不断改进产品。如果销量好，就大批量生产售卖；如果销量不好，就砍掉这个产品。C&A Marketing不断在亚马逊上挖掘用户对产品的评论，从评论中找到商机，然后通过微创新设计出新的产品，再配以新的品牌售卖，如此循环发展壮大。7.2.1 品牌特卖之唯品会 （1）简介唯品会于2008年创立于广州，定位于“一家专门做特卖的网站”，每天超过100个以上品牌授权特卖，

11、确保正品、确保特价、限量抢购。唯品会商品囊括时装、配饰、鞋、美容化妆品、箱包、家纺、皮具、香水、3C、母婴用品等，以低至1折的深度折扣及充满乐趣的限时抢购模式，为消费者提供一站式优质购物体验。唯品会率先在国内开创了特卖这一独特的商业模式，加上其先进的供应链管理以及与电子商务的无缝对接，得以在短时间内迅速发展壮大。唯品会2015年净营收达402亿元，连续13个季度实现盈利。7.2.1 品牌特卖之唯品会从奢侈品到名品，大大扩充了唯品会的货品来源，为其做大做强奠定了基础。在唯品会的市场分布中，一线城市（北上广深）占比约为13%，二、三线城市（省级和地级市）占比约为60%，四线城市（县级市和乡镇）占2

12、0%多。对于寻求库存销售渠道的服装品牌商来说，唯品会是不错的合作伙伴之一。数据显示，唯品会的女性用户比例高达80%左右，用户复购率高达80%以上。 （2）经营特色唯品会关于中国新女性购买话语权的研究数据7.2.2 潮流商品之有货 （1）简介有货是依托YOHO社区所开发的B2C网络商城，致力于打造中国最大的网络分销B2M（Business to Marketing，指面向市场营销的电子商务）商圈，由南京新与力文化传播有限公司在2009年投资创立。有货是全球年轻人的流行商品购物平台，与平面媒体YOHO！潮流志及YOHO网络社区互为依托，目前已经成为中国最大的流行品牌网络销售平台。有货所销售的品牌均

13、与品牌直接签订销售协议，保持货品与国际国内实体店铺同步，并通过独家定制、限量货品等方式引领潮流消费。7.2.2 潮流商品之有货 （2）经营特色不同于淘宝的聚众电商（卖所有东西给所有人）模式，有货属于分众电商（卖所有东西给一类人）模式。分众电商也不同于乐蜂网的垂直电商（卖一类东西给所有人）模式，不专注于鞋、书或化妆品等某一品类，而是专注某一类人群，如有货专注于潮流人群的所有需要。有货凭借“分众电商”的商业逻辑，已经实现盈利。有货凭借“分众电商”的商业逻辑，已经实现盈利。它依靠潮流兴趣聚拢潮流人群，为上述人群提供包括潮流购物、潮流资讯、潮流分享、潮流活动的生活方式，以高比例的用户黏性、品牌溢价等组

14、合轻松实现盈利，这为电商的发展方向提供了新的思路。日本的ZOZOTOWN和英国的ASOS是在有大平台电商网站存在的情况下发展起来的先例。数据显示，有货的重复购买率已经达到67%，网站的季度回头率也达到了44%。7.2.3 手机游戏之Supercell （1）简介Supercell（超级细胞）公司是由IlkkaPaananen（埃卡潘纳宁）和其他5位联合创始人共同创立于2010年的游戏工作室，总部位于芬兰。在2012年11月，该公司成为了APP Store中收入最多的游戏发行商，而且是仅靠两款游戏：Hay Day（卡通农场）和Clash of Clans（部落冲突）。Supercell公司201

15、3年营收为5.7亿美元，2014年营收为17亿美元，2015年营收为23.26亿美元，公司估值已经超过55亿美元。7.2.3 手机游戏之SupercellSupercell的6位联合创始人都是游戏界资深人士，都曾在像Digital Chocolate和Remedy这样的大公司工作过，6个人曾在12个平台累计推出过超过165款游戏。开发的卡通农场、部落冲突、海岛奇兵、皇室战争这4款游戏获得巨大成功的背后，是Supercell放弃了其他14款失败的游戏。 （2）经营特色180个员工规模令人难以置信，因为竞争对手的员工规模大多在千人以上，甚至接近万人。2016年，全球每天有1亿人在玩它的游戏，其中一

16、款名为部落冲突的游戏成为全球最成功的手机游戏，年收入仅次于英雄联盟。移动设备毫无疑问是目前处于全球第一位的游戏硬件平台，根据APP Annie（应用数据与分析平台）预测，全球智能手机和平板电脑保有量将由目前的26亿增长至2020年的62亿。全球移动设备高速增长7.2.4 商业模式之川航免费巴士 （1）简介四川航空公司（以下简称川航）购置了150台休旅车，在成都机场为购买了川航五折以上机票往返成都的乘客提供24小时机场往返成都市区任何地点的免费接送服务。事实上，此举为汽车厂家带来了体验式广告渠道，为司机带来了稳定的客源线路，为川航大幅拉升了机票销量，堪称资源整合的经典之作。7.2.4 商业模式之川航免费巴士车厂从中获得了体验式广告渠道。即川航在乘客的车辆乘坐体验中顺道帮风行汽车做广告。对司机而言，比起一般出租车“扫马路”找客，川航为他们提供了一条客源稳定的路线。 （2）经营特色据不完全统计，川航的上述免费巴士模式每年可以为川航带来超过1亿元的营收。1结合上述案例中的切入点与突破口，为自己的电商创业项目找到一个切入点与一个突破口。注意切入点要“小”，突破口要“准”，争取集中全力打准、打狠、打快。2结合上述案例，在资源整合的过程中考虑各方的既有资源和短板不足，设计一个利用各方资源、补齐各方短板，投入可接受、收益可共享的商业模式。