全屋整装店长精细化操盘管理实务123页课件.pptx

1、营销中心精品课程店面管理者的使命制定销售目标，创造销售业绩，创优客户服务布置日常工作，激发员工积极性和创造性，营造愉快的工作环境。企业文化、政策的执行者和捍卫者，最大可能地为企业的集体利益和长远利益服务。店面管理者的角色定位承上组织启下协调角色: 代理人、执行者 职责：承担公司的职责 达成组织目标 执行上司的指示角色：管理者、领导者职责：做好店面的管理 带领团队达成任务 使各项资源充分有效发挥角色：企业的终端销售商、生产企业与消费者的连接者职责：销售企业产品满足客户的需求让客户满意店面管理者5大基本素质主动热情的心态主动热情的心态专业务实的心态专业务实的心态空杯学习的心态空杯学习的心态1234

2、积极乐观的心态积极乐观的心态思维意识管理店面精细化管 理? ? ?管店面清洁工作计划销售计划销售检讨主动营销事仓储物管理选用育留团人管 事1【 店面清洁 】店面清洁四分店天下分区1234分人分期分收练习：请小组做一份店面清洁明细表？5分钟整体家居（长沙）旗舰店店面清洁表清洁区域清洁负责人清洁日期清洁时间验收标准验收结果验收人为什么我们要店面？ 店面位置 形象（店内形象、人员形象） 广告宣传 促销活动 业务推广 品牌口碑 人脉关系店面顾客来源七大因素可以改变的途径可以快速改变的短期不能改变的长期无法改变门头形象（增进客流进店）店内形象（定价标签）人员形象（提高成交率）店面形象店面清洁与我们业绩息

3、息相关！管 事2【 工作安排 】信心口号：， 走进亿万家！，我们是最棒的! 会议类型会议安排日清会1、开会时间：周一至周五下午下班前20分钟；周六日根据实际2、参加人员：所有早上上班员工3、主持人：店长带头（轮值）4、会议内容：、团队口号、总部最新文件或通知；、前日工作总结汇报（导购；设计绘图；安装服务；小区拓展）、第二天工作安排（导购、设计、安装、业务）、小游戏或活动，鼓舞士气为什么要日清会？为什么日清会放在下午下班前开？导购_当天工作计划表 201_年_月_日当天工作事项客户相关信息完成情况情况说明门面接待姓名： 电话： 小区： 9:00-10:00门面接待姓名： 电话： 小区： 门面接待

4、姓名： 电话： 小区： 门面接待姓名： 电话： 小区： 客户预约姓名： 电话： 小区： 客户预约姓名： 电话： 小区： 沟通安装姓名： 电话： 小区： 沟通安装姓名： 电话： 小区： 确定合同姓名： 电话： 小区： 确定合同姓名： 电话： 小区： 姓名： 电话： 小区： 客户安装3天回访时间回访内容安装后3天了解顾客对安装和产品的满意度安装后3个月了解衣柜木门的使用情况安装后1年了解衣柜的使用情况、以及是否需要进行产品维护回访工作331原则客户档案包含收据报价表设计理念回访相片回访表平面立面效果图合同每一个客户档案包含设计师_当天工作计划表 201_年_月_日当天工作事项客户相关信息完成情况情

5、况说明量尺工作 初尺 复尺姓名： 电话： 小区： 9:00-10:00量尺工作 初尺 复尺姓名： 电话： 小区： 设计工作 平面 立面 效果 报价姓名： 电话： 小区： 设计工作 平面 立面 效果 报价姓名： 电话： 小区： 洽谈工作 平面 立面 效果 报价姓名： 电话： 小区： 平面 立面 效果 报价姓名： 电话： 小区： 下单工作 姓名： 电话： 小区： 配合工作 安装 业务姓名： 电话： 小区： 安装应该注意事项安装师_当天工作计划表 201_年_月_日当天工作事项客户相关信息完成情况情况说明安装工作 姓名： 电话： 小区： 9:00-10:00安装工作 姓名： 电话： 小区： 安装工作

6、 姓名： 电话： 小区： 安装工作 姓名： 电话： 小区： 售后工作姓名： 电话： 小区： 售后工作姓名： 电话： 小区： 售后工作姓名： 电话： 小区： 售后工作姓名： 电话： 小区： 思考：5分钟业务员工作计划表如何设置？小区业务工作计划表小区名称采取方法预计达成结果需要工具需要时间其他会议类型会议安排晨例会1、开会时间：清洁卫生结束后（早上上班前15分钟）2、参加人员：所有早上上班员工3、主持人：店长带头（轮值）4、会议内容：、团队口号、总部最新文件或通知；、前日成功案例分享（导购；设计绘图；安装服务；小区拓展）、当天工作强调（导购、设计、安装、业务）、小游戏或活动，鼓舞士气最 错误 的

7、晨例会安排当天工作回顾昨天不足为什么工作昨天已安排还需要再开晨例会？打精神乐分享再强调店长下班安全管理3件事：断水断电关四、周例会会议类型会议安排周例会1、开会时间：2、参加人员：全体员工3、主持人：店长4、会议内容：、本周销售目标及其分解；、上周工作总结，本周工作安排(每位员工必须发言)；、本店面销售数据分析，业绩通报；、竞争品牌的本周促销活动及其他动态分析。及我们要采取的办法。为什么周例会安排到每周周一下班后？五、月度例会会议类型会议安排月度例会1、开会时间：每月30/31号下班后2、参加人员：全体员工3、主持人：店长4、会议内容、上月销售业绩通报及工作总结 (每位员工必须发言)；、下月销

8、售目标及其分解；对手分析及月度的工作动态、月度优秀员工表扬；、团队风采展示，优秀团队得分可列入考核分；(5)、员工生日会$提前通知会议时间会前准备相关资料会中记录会后发（跟踪执行）会前安排工作时间（杜绝：迟、退、缺）进入会场前全部手机静音（响一次100元）会议五大天条假如你是店长，请做一份销售业绩周报表-周例会和一份销售业绩月报表-月例会分组讨论15分钟完成！管 事3【 销售计划 】计划下达和分解计划达成计划制定123、目标一定要明确！、目标一定要量化！、目标一定要执行！1、目标设定2、销售目标来源分解、店面零售、各类促销、小区业务 、家装、异业渠道、团购、工程、服务管 事4【 销售检讨 】

9、周检查、月总结如：当月目标任务20户20万。那么每个星期平均需完成5户5万。假如没有完成周任务: 检查受市场或对手的种种影响因素。 检查人员的销售状态和销售反馈及店面的管理。 查看导购的成交与谈单记录及潜在意向客户纪录； 查看第一个星期进店的客流量；找原因：找出达不成目标的原因。制定解决方案：并且要拿出方案做调整及改进。 目标追塑 措施：查数据、找原因、检查人 如第一周完不成分解的任务，侧要把第一周的余下任务往第二周累计，以此类推。管 事5【 主动营销】1、是短兵相接，抢夺订单的利器;2、精准投放，投入小产出大;是以小搏大的战术3、终端拦截，不战而屈人之兵;4、NO.1品牌使用如虎添翼，如NO

10、.1品牌不用， 竞品使用，将悄悄吞食NO.1品牌市场份额。主动营销的价值和作用主动营销的七种工具6、展会营销主动营销的7种工具5、家装营销3、异业联盟7、工厂团购4、会议营销2、小区推广1、装饰公司（1）家装公司调研与选择10-20套/月业务规模大投放大力度大业绩广告力度口碑、案例设计实力5家为宜，3家重点合作数量业之峰、东易日盛、华浔、星艺等常规大牌n 工具一：装饰公司1）采用哪些同类竞品2）该品牌公关方式和返利政策3）该品牌知名度及产品定4）双方合作的稳定性（2）目标装饰公司合作品牌调研n 工具一：装饰公司 装饰公司基本情况 XXXX装饰公司XXXX装饰公司XXXX装饰公司XXXX装饰公司

11、规模实力设计师数量定位在本地影响力合作方式竞争对手和双方合作关系情况其他（3）建立装饰公司档案表n 工具一：装饰公司（4）攻克装饰公司神秘方法？n 工具一：装饰公司1）公司与公司之间协议合作2）公司与设计师直接合作（5）与装饰公司合作2种形式n 工具一：装饰公司 基本信息装修公司设计师姓名生日账号提成金额及时间下一步方向XXX公司李设计晨设计XXX公司（6）装饰公司关系维护n 工具一：装饰公司1、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调，由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化。 2、，分摊“样板房”的成本面争取宣传的实样，形成一定

12、的影响力； 3、如果合作的是大型装饰公司，则可以在分销渠道的店面门头上悬挂，增加店面导购资本，提高推广信心与产品公信力与装饰公司合作绝杀妙方总结n 工具二：小区推广小区活动的作用与价值1、小区是目标客户最集中的地方，投入产出比高。2、了解竞品动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌。主动营销的七种工具小区推广部经理小区推广业务组小区推广业务组小区推广业务组小区推广业务代表小区推广业务代表小区推广业务代表第一步： 建立专职小区推广队伍小区推广的步骤小区推广经理主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部

13、门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与装饰公司、物业公司、店面等相关部门的关系。第二步：确定相关人员的职责小区推广业务员主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报上级经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4） 5）负责业主至商场展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区销售服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。第二步：确定相关人员的职责第

14、三步：人员培训与制度建设建立小区推广基本制度，包括以下一些内容： 小区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料管理办法、小区推广样板管理办法员工培训第四步：小区推广的过程管理1、“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 2、“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天结束当天工作后填写工作日志，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，并填写次日市场开发的工作计划在当晚提交给店长审核，次日早会前公布；每月提交月度工作总结与工作计划。第五步：进行小区普查，建立楼盘档案将本区域的小区、楼盘，进行全面的

15、普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 （楼盘档案表见附件）第六步：进行楼盘分类小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。 多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特

16、点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。第七步：评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻

17、。目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、与家装公司联合进驻 。3、与其它行业品牌联合进驻 4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我公司品牌产品的业主阳台、窗户悬 挂横幅宣传等。 5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区 公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。（一）对不同类型的楼盘采用

18、不同的进驻方式： （二）不同时期的宣传方式（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 （2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案； 另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架， 放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步 的需求，并预约时间进行面对面沟通。 同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、 指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 （3）中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小

19、区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻 方式。（详见上表） （4）后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好 小区售后服务。小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示、宣传等。 2、操作：可与房地产公司、物业公司合办或单独主办。 3、展示、宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 4、提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下 深刻印象（三）建议跟物业公司合作设计一个小区

20、收楼晚会/业主联谊会 小区推广活动操作关键点1.可以买断的，我们一定要买断。2.不能买断的，我们要争取独家 进去搞活动。3.有竞争对手能进驻的我们要从现场布置、广告宣传、促销推广等方面压倒竞争对手，层层设置拦截壁垒。主动营销的七种工具1、时间：一般选在周六、日。 2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。 3、时间：1.5个小时左右. 4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深展示设计人员。 5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购衣柜、木门、厨柜、瓷砖、地板、洁具。产品特点介绍、家装案例分享

21、、家装注意事项。 6、设备：使用投影仪、电脑（最好PPT演示） n 工具三：家装营销主动营销:主动出击主动推广主动联盟主动促销主动激励 管 事6【 仓储物管】1、收货管理信息/获取在途跟踪提货费用结算资料归档环节具体操作信息/获取关注总部发货信息发布：总部物流部将上一工作日的发货信息发布于总部网站获取发货信息：本区域QQ群取发货信息；在途跟踪认真登记所获取的发货信息，并安排专人负责跟踪货物的在途情况 。提货接到货运站提(送)货通知，提(收)货人员按照货物质量验收标准，认真验收货物。假如提(收)货时出现异常情况，如：货不对版、串货、数量不符、损坏等现象出现，暂时停止办理提(收)货手续，待在规定的

22、时限内协调处理好上述异常情况再行办理；若遇见上述情况还要紧急提货，需要货运站当地办事处提供异常情况说明手续，做到有据可依。费用结算在货运单上签收并向货运公司支付运费或定期结算运费，向对方索取相关发票等凭证。资料归档将流程中所产生的各种单据整理归档备查。2、仓储管理【1】、人员配置 设置专/兼职负责仓库管理和收发货工作仓管员1人。【2】、仓库容量及布局 仓库面积：一、二、三级商场至少200；四、五、六级商场至少100。 区域功能划分：木门区、衣柜区、残次品综合区(注：在地面画上区域对应分界线并设置醒目指示牌，区与区之间预留大约1.2米间距作为人行、货物进出通道；残次品综合区：主要存放退仓待返修产

23、品、已返修好待安装遗留单产品以及售服原材料和报废物料。)。3、货物存放工作规范(1)衣柜产品要分类、分区按合同编号、交货期先后顺序成套摆放；(2)在存放产品时要做到整齐有序，遵循上轻下重，上小下大的摆放原则，叠放高度不能高于2米；(3)摆放物品时要货物合同编号朝通道取物方向；(4)单与单之间要保持30厘米间距，并且贴有标识的一方朝过道，以防错放错发漏发；(5)对纸包装货物存放必须在地面垫上防护物，避免受潮；(7)出入仓存放的货物必须有清晰的对应编号标识；(8)对包装外观有损伤的进出仓货物必须打开外包装进行检查；(9)仓管员和办理货物出入仓人员必须对货物的数量、材料与货物清单进行核对，所有项目完

24、全相附才能办理进、出仓手续；(10)仓管员必须对存放货物做好安全防范工作，实行定期检查；(11)仓库环境必须保持整洁、通风；(12)按“5S”标准，对长时间不使用的物料1个月进行一次清理。4、仓库盘点实行月度盘点制度，每月由财务会同仓管一起进行盘点。5、帐目管理(1)货品进出仓库都要有单据，并且接收双方要签字确认，货物出仓单据要有商场规定审批权限人签字才可以发货；(2)仓管员当天要根据双方签字的收发货单据当天进行做帐，做到日清日结。6、库存管理对于经常性使用的配件产品，需要常备库存的，仓管要会同财务、销售制定安全库存标准，并根据库存的情况及时制订配件定货计划给财务采购。3、发货管理与顾客沟通提

25、货运输顾客签收资料归档流程环节具体操作顾客沟通收到总部发到商场的货物准确无误后，商场第一时间与顾客沟通确认送货上门的具体时间，再安排送货。提货1、开具仓库出仓单经商场相关审批权限人签字后，去仓库提货；2、仓管员验证单据真实性；3、双方核对货物数量和明细，无误后双方进行签字确认。运输装车规范：台面侧立摆放，柜体包装放在下面，门板放在上面，叠放整齐，用手较大力摇不晃动(保证运货车在正常行使情况下不会发生互相磕碰现象)，确保货物运输安全。顾客签收按顾客指定的区域进行摆放，请顾客验收后顾客在出仓单上亲笔签名确认。资料归档1、送货人员必须在第二天下班前将出仓单据上交给仓库管理人员；2、仓管员保存好相关单

26、据提交给商场财务。理 人1【 选 人】选人4种渠道渠道推荐临促、招聘选人前提：目标统一1、业务-吃苦耐劳、有激情2、设计-逻辑分析、健谈（男士优先）3、导购-吃苦耐劳、表达成立强，家居经验4、安装-经验老师傅、踏实开朗选人4种参照设计男导购女招聘岗位面试人员现场模拟演示题目考核点客户顾问店长/主管模拟接待顾客介绍产品语言表达能力、销售技巧、行为规范设计员设计师(1人)、店长/主管模拟衣柜量尺、出设计图制图软件的应用能力、设计思路与风格安 装 售 服人员安装工(1人)、安装售服主管、总经理模拟演示基本安装工具的操作工具使用熟练程度、操作规范理 人2【 用 人】没有无用之人，只有没用好之人！“垃圾

27、只是放错了地方的资源” -杰克 韦尔奇坐不住、想法多吹毛求疵的完美主义者热情、开朗大方心细、逻辑思维好性格急躁、争强好胜者斤斤计较的“小气”者业务推广安装验收、现场管理店面销售最合适培养设计师监督物流运输财务管理理 人3【 育 人】每日一练习惯卖点对练卖点讲解坚持每天轮流组织相互对练坚持每天对卖点进行讲解 卖点提炼坚持每天提炼一个卖点持之以恒，成为导购高手，只需一个月！1、讲解卖点2、轮值对练3、提炼卖点导购多练口，签单才能得心应手！（视频）每周五必须做一次全体的销售演示训练 每接待一个进店客户，不管是成交还是没有成交都要纠集全员对接待客户的总结分析。提高销售能力最佳的培训方法之一！接待总结：

28、a. 成交的做经验分享；b. 未成交的分析找原因，群策群力，共同提高销售能力；c. 做好记录，针对未成交客户二次进店时有针对性地开展销售。示例接待分享：1、顾客喜欢我2、顾客愿意听我讲解3、顾客对某个细节很认可5、顾客对品牌肯定表现在哪里6、顾客满意品质的表现。7、顾客的消费意识被提高了。1、顾客没有被引导的原因2、找不到感觉的原因3、没有充分解决顾客问题的原因4、顾客不接受我的原因5、没有了解顾客的需求。A、收获得到 B、不足欠缺进店进店数量数量洽谈洽谈情况情况重点重点客户客户跟单跟单计划计划问题问题解决解决理 人4【 留 人】实习导购导 购中级导购高级导购见习导购一、机会留人-导购的发展机

29、会实习店长店长实习店面经理店面经理见习店长一、机会留人-店长发展机会当导购做成店面经理后往下如何发展？股东/入伙见习设计师实习设计师设计师中级设计师高级设计师一、机会留人-设计师发展机会一、机会留人-设计师发展机会见习设计总监实习设计总监设计总监实习店面经理店面经理股东/入伙团队超额奖金方案标准价激励方式多品销售提成方案个人阶梯奖金方案ABCD每月首开订单激励E每月大单激励方案F二、激励留人7种方式表扬赞扬G9折以上折以上+1%9折折8.5折折+0.6%8.5折折8.1折折+0.4%8折折标准提成点标准提成点+0.2%8折折7.5折折+0.1%7.5折折7折折-0.2%具体细分，强调执行力，可

30、调整，可公开讨论制定具体细分，强调执行力，可调整，可公开讨论制定目的：可增强员工对公司的信任度，最大程度发挥员工潜能目的：可增强员工对公司的信任度，最大程度发挥员工潜能标准价激励方式A团队超额奖金方案B 以本月为基准，只要下个月销售额超过本月（甚至只超以本月为基准，只要下个月销售额超过本月（甚至只超100元），元），所有员工都应获得所有员工都应获得100-200元元/人，第三个月以第二个月销售额为基准，人，第三个月以第二个月销售额为基准，依次类推。依次类推。目目 的的可以培养员工之间的写作、配合和目可以培养员工之间的写作、配合和目标的一致性，从而调动团队的积极性标的一致性，从而调动团队的积极性个人阶梯奖金方案D0.1%0.5%0.8%1%1.5%2%3%4%3套套5套套7套套10套套12套套15套套20套套25套套分淡、旺季，根据时节分淡、旺季，根据时节可调整，目标需细分。可调整，目标需细分。目的目的可调动销售人员有挑战更高提成的欲望可调动销售人员有挑战更高提成的欲望三、情感留人年终往返回家车票员工生日聚会组织员工父母关爱补贴季度年度出差旅游情感留人情感留人四、学习留人1 12 2【 设立内部学习机制】【组织优秀外出培训】3 3【月度季度分享培训】谢谢各位