供应商讨价还价能力课件.ppt

1、老凤祥珠宝外部环境分析 政治法律环境分析 经济因素 社会人文因素 技术因素 中国珠宝首饰业的发展，大致经历了停滞、恢复、发展三个阶段。在20世纪80年代以前，我国珠宝首饰业基本处于停滞状态，始终没有得到什么发展；在80年代之后，我国珠宝首饰行业经历了近十年的恢复期，在这个时期我国珠宝首饰行业得到了一定的恢复性发展；从1990年至2000年中国珠宝首饰业才开始真正地进入了快速发展阶段，在该阶段中国珠宝首饰行业发生了翻天覆地的变化；此后在2000年至2008年之间，中国珠宝首饰业又进入了一段相对平稳的发展期，在这个时期中国珠宝首饰行业真正的走向壮大。Political国家政策： 2003 年5 月

2、，中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26 项行政审批项目，标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在黄金和钻石的进口税收政策方面，国家也给予优惠，对进口黄金（含标准黄金）和黄金矿砂（含伴生矿）免征进口环节增值税，对从上海钻石交易所销往国内市场的毛坯钻增值税全免，成品钻石进口环节增值税实际税负超过4的部分由海关实行即征即退，在产业政策上给予珠宝首饰行业以极大的支持。Economic中国珠宝行业的发展趋势中国珠宝行业的发展趋势 经济快速发展，珠宝行业发展宏观环境良好 目前我国珠宝首饰消费品种呈现出多元化的发展趋势，除传统的黄金首饰外，翡翠、玉

3、石、铂金、钯金、钻石、宝石首饰的销售增长也非常明显。特别是翡翠和玉石艺术品、装饰品，越来越受到消费者的喜爱。中国珠宝行业发展潜力巨大中国珠宝行业发展潜力巨大 今后一个时期，中国黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头。在未来几年内，中国珠宝首饰产业将以年增长率大于15%的速度持续发展，中国将成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，成为世界最大的珠宝首饰市场。未来中国黄金珠宝首饰市场的消费增长将主要靠婚庆、钻饰消费和境外来华游客消费等三个需求来拉动。近几年来中国珠宝行业相关指数 年GDP GDP增长率 随着国内生产总值的增长，珠宝行业的发展态势逐步趋于良好，销售额也随之增长：Social and

4、 culturall性别性别：性别虽然只有男性和女性两类，但由于生理上的差别，男性 和女性在产品需求和偏好上有很大的不同，珠宝首饰大很大程度上来说是女性的专利，但也不能排除男性购买的可能。l年龄年龄：不同年龄的消费者由于在经济收入、审美意识、生活方式、价值观念、社会活动和社会角色等方面存在着较大的差异，必然会对珠宝首饰产生不同的消费需求。l职业与教育职业与教育：职业不同和受教育程度不同对珠宝首饰的需求是不一样的。l宗教信仰宗教信仰：消费者的宗教信仰不同，在吃、穿、住等消费需求上的特点是不一样的。l民族：民族：不同的民族有不同的消费需要和消费习惯。按民族的不同来细分珠宝市场，不仅有利于满足各民族

5、消费者的特殊需求，也使企业获得了更广泛的发展机会。l 生活方式生活方式：人们形成和追求的生活方式不同，珠宝消费的偏好也不同。l 消费习惯消费习惯：消费习惯也称消费个性。是指一个人比较稳定的心理倾向和心理特征，它会导致一个人对其所处环境作出相对一致和持续不断的反应。每个人的个性都会有所不同，因而会有不同的消费偏好。l 对产品的态度对产品的态度：就是市场上顾客对产品的热心程度。同一地区不同的消费者对珠宝首饰的态度可能存在较大的差异，主要取决于对珠宝首饰的认识和珠宝消费文化的普及程度。一般可以划分出5种持不同态度的群体，即热情、冷淡、相信、怀疑和敌视。老凤祥通过市场调查和市场分析，了解了消费者对珠宝

6、首饰消费的态度，针对不同态度的消费者采取了不同的营销策略。如对持冷淡和敌视态度的消费者，他没有花更多的时间去改变他们的态度，而对持怀疑态度的消费者，他就在产品质量、企业信誉等方面大做文章去改变他们的态度。Technological 技术创新创建沪上首个“原创设计师工作室”，开展“首席序列”评聘工作，聘任首席系列技术人员58名，将“创新与实用相结合”形成了“产品开发申请专利保护推广应用”的良性循环。目前公司外观设计专利663件、实用新型专利6件、发明专利1件。公司是上海高新技术企业和知识产权示范企业。行业研究波特的五力模型：波特的五力模型： 潜在进入者威胁潜在进入者威胁 现有行业内竞争现有行业内

7、竞争 替代产品的威胁替代产品的威胁 供应商讨价还价能力供应商讨价还价能力 购买商的讨价还价能力购买商的讨价还价能力 潜在进入者威胁潜在进入者威胁 现有珠宝行业在阻止新进入者方面有一定的优势，老凤祥以其独特的经营理念，在全国首饰行业中名列前茅。消费者的需求偏好则是新进入者最大的障碍。 企业具有的产品商标信誉和用户的忠诚性也是阻止潜在进入者进入该行业的一大挑战。 资金需求大、风险高同样成为影响因素之一。现有行业内竞争 相关竞争行业：周大生、金六福、周大福、老庙黄金、六福珠宝、蒂芙尼等等。 近三年来老凤祥、金六福、周大生三大行业近利润对比如下：（单位：亿元）老凤祥金六福周大生 200788.8769

8、9.720089280.5103.5200910092.4113.7供应商讨价还价能力供应商讨价还价能力 供应商的货源对产业极为重要，替代品很少；对买主来说，供应商的产品是很重要的生产投入要素；供应商对买主行业来说构成很大的前向一体化威胁等都是导致供应商在珠宝行业讨价还价能力较低的原因。购买商的讨价还价能力 各个珠宝行业的营销方式（数据库营销、俱乐部营销 ）不同，造成购买商对各个企业的讨价还价能力的不同，但总体上由于现代珠宝行业多采用CRM （Customer Relationship Management）客户关系管理模式，从而消弱了购买商的讨价还价能力。 替代品所带来的威胁较小，也是造成购买是哪个讨价还价能力降低的又一原因。