营销MIS系统介绍与数据分析(精)课件.ppt
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1、1像麦肯锡一样工作像麦肯锡一样工作 营销营销MIS系统介绍与数据分析系统介绍与数据分析省公司营销部省公司营销部二二二年一月二年一月2麦肯锡解决问题的程序麦肯锡解决问题的程序*营销营销MIS系统介绍系统介绍数据分析数据分析图表表达图表表达*资料来源:麦肯锡方法埃森拉赛尔著,华夏出版社2001年1月第一版3麦肯锡解决问题的程序麦肯锡解决问题的程序 以事实为基础以事实为基础 严格的结构化严格的结构化 以假设为导向以假设为导向4如何如何“以事实为基以事实为基础础”在麦肯锡,解决问题是从事实入手的。在麦肯锡,解决问题是从事实入手的。从项目的第一天开始,团队所有成员要从项目的第一天开始,团队所有成员要对成
2、堆的资料、内部研究报告进行梳理,对成堆的资料、内部研究报告进行梳理,收集到足够的事实,进行富有逻辑性的收集到足够的事实,进行富有逻辑性的严谨的分析。严谨的分析。事实是解决问题的基础,挖掘事实是寻事实是解决问题的基础,挖掘事实是寻求解决之道的关键。求解决之道的关键。5为什么为什么“以事实为基以事实为基础础”?q 事实弥补了内在知觉的缺乏事实弥补了内在知觉的缺乏 (“问题出在哪问题出在哪里?里?”)q 事实纠正了内在知觉的错误(事实纠正了内在知觉的错误(“问题肯定是问题肯定是 ”)q 事实提高了行动方案的可信度和可靠性事实提高了行动方案的可信度和可靠性躲避事实的行为(由于害怕事实、害怕探求躲避事实
3、的行为(由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程)或者过分相信自己直觉匆事实的繁杂过程)或者过分相信自己直觉匆忙上阵,可能导致事倍功半、无功而返。忙上阵,可能导致事倍功半、无功而返。做对的事情做对的事情 Do the right thing把事情做对把事情做对 Do the thing right6在探求事实的道路上在探求事实的道路上弄清楚面临问题是不是真正的问题弄清楚面临问题是不是真正的问题(比如出勤率问题)比如出勤率问题)不让事实去适应你的个人灵感、解决方法不让事实去适应你的个人灵感、解决方法(孟德尔的遗传试验)(孟德尔的遗传试验)不断深入挖掘,直到解决方案自动来找你不断深入挖掘,直到解决方案
4、自动来找你(牙膏广告创意的案例)(牙膏广告创意的案例)你必须你必须7如何如何“严格地结构化严格地结构化”MECE:Mutually Exclusive 相互独立相互独立Completely Exhaustive 完全穷尽完全穷尽作为解构问题的方法,作为解构问题的方法,MECE从问题的最高从问题的最高层开始,一层层地列出你必须解决的问题的层开始,一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。各项组成内容。考虑:每项内容都是独立的,可区分的?考虑:每项内容都是独立的,可区分的? 是不是问题的每一个方面都已考虑到?是不是问题的每一个方面都已考虑到? 问题是不是不能再细分下去了?问题是不是不能再细分下去
5、了?8MECE举例举例(半成品,抛砖引玉)(半成品,抛砖引玉)业绩停止不前或下滑业绩停止不前或下滑人均保费人均保费增员率增员率新人上工号率新人上工号率留存率留存率培培训训氛氛围围培训、培训、辅导、辅导、追踪追踪增员增员选择选择准主任、准主任、主管的主管的增员增员普通员工普通员工的增员的增员认识认识人力问题人力问题老人留存率老人留存率氛围氛围问题问题心态心态氛围氛围管管理理增增员员选选择择9MECE案例(续一)案例(续一)业绩停止不前或下滑业绩停止不前或下滑 人力问题人力问题人均产能人均产能活动率活动率早会早会技能技能意愿、意愿、信心信心追踪追踪内容内容与形与形式式考勤考勤管理管理机构、机构、部
6、、部、组各组各层面层面落实落实激激励励培训培训其它其它10MECE案例(续二案例(续二)业绩停止不前或下滑业绩停止不前或下滑 人力问题人力问题活动率活动率人均产能人均产能客户群客户群素质素质技能技能销售销售资格资格阳光阳光工程工程客户客户档案档案管理管理代理代理人培人培训训险险种种组组合合话话术术修养修养礼仪礼仪学学识识工工具具使使用用11如何如何“以假设为导向以假设为导向”即使不知道全部事实,也可以想象出很多可能的即使不知道全部事实,也可以想象出很多可能的结果。结果。记住:假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不记住:假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案,不是指路明灯。是答案,不是指路明灯
7、。是不是针对问题的真相?是不是针对问题的真相?是不是所有问题都想到了?是不是所有问题都想到了?是不是可能的最佳假设?是不是可能的最佳假设?q 创造最初的假设创造最初的假设q 检验最初的假设检验最初的假设在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中,在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中,检验:检验:12一旦你掌握了一旦你掌握了以事实为基础以事实为基础 (资料收集、数据分析、(资料收集、数据分析、 人员访谈)人员访谈)严格的结构化严格的结构化 (MECE)以假设为导向以假设为导向 (创造并检验假设、头(创造并检验假设、头 脑风暴法)脑风暴法)那么,你已经了解麦肯锡解决问题程序那么,你已经了解麦肯锡
8、解决问题程序的框架和实质的框架和实质13麦肯锡解决问题的程序麦肯锡解决问题的程序营销营销MIS系统介绍系统介绍数据分析数据分析图表表达图表表达1415MIS系统菜单系统菜单预收日报表预收日报表投连预收报表投连预收报表健康险预收报表健康险预收报表业务员分析表业务员分析表各单位计划录入各单位计划录入预收业绩分析预收业绩分析常规分析常规分析细化分析细化分析业务竞赛业务竞赛16MIS系统菜单系统菜单承保承保FYP标准标准FYP人均人均FYP人均件数人均件数件均件均FYP活动率活动率分险种分险种FYP各险种各险种FYP占比占比人力人力三个月转正率三个月转正率十三个月继续率十三个月继续率二十五个月继续率二
9、十五个月继续率契撤率契撤率预收业绩分析预收业绩分析常规分析常规分析细化分析细化分析业务竞赛业务竞赛17保费结构保费结构各司龄职级人数表各司龄职级人数表各司龄职级佣金表各司龄职级佣金表各司龄人力收入结构表各司龄人力收入结构表各保费段增员脱落状况各保费段增员脱落状况近三个月增员活动率近三个月增员活动率近三个月人均近三个月人均FYP合格人力占比合格人力占比预收业绩分析预收业绩分析常规分析常规分析细化分析细化分析业务竞赛业务竞赛MIS系统菜单系统菜单18MIS系统菜单系统菜单按照投保、按照投保、承保的个人、承保的个人、部门竞赛报部门竞赛报表表预收业绩分析预收业绩分析常规分析常规分析细化分析细化分析业务
10、竞赛业务竞赛19查询月份查询月份单位代码单位代码统计深度统计深度指标说明指标说明20数据形式之一数据形式之一人力指标分析报表( 2 0 0 1 年1 2 月 ) 人力指标分析报表( 2 0 0 1 年1 2 月 ) 营业单位营业单位12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月南京一区0 1 部南京一区0 1 部999998989898100100101101108108108108114114110110南京一区0 6 部南京一区0 6 部676770707373747475757777828280808080南京一区0 8 部南京一区0 8 部878784848888858579
11、798585919192929393南京一区1 0 部南京一区1 0 部148148143143143143145145137137141141136136134134139139南京一区1 6 部南京一区1 6 部757576767676777779797878828278787878南京一区2 1 部南京一区2 1 部878786869292100100103103100100979789899191南京一区4 0 部南京一区4 0 部132132134134141141142142160160154154150150136136137137南京一区合计南京一区合计696696692692
12、712712724724735735743743746746723723728728南京2 区2部南京2 区2部16716718418418518518318318818818818820020011911912312321数据形式之二数据形式之二保费结构保费结构人力人力人力占比人力占比保费保费保费占比保费占比0 05235523520.8%20.8%0 00.0%0.0%1-4991-499206820688.2%8.2%5580245580240.6%0.6%500-999500-999195319537.8%7.8%148160614816061.6%1.6%1000-19991000-
13、19992967296711.8%11.8%438112943811294.9%4.9%2000-29992000-29992661266110.6%10.6%661138866113887.3%7.3%3000-49993000-49994346434617.3%17.3%167933251679332518.6%18.6%5000-59995000-5999124312435.0%5.0%675341867534187.5%7.5%6000-79996000-7999202120218.1%8.1%136405281364052815.1%15.1%8000-99998000-999986
14、18613.4%3.4%762220476222048.5%8.5%10000-1999910000-19999133713375.3%5.3%180995221809952220.1%20.1%20000-2999920000-299992652651.1%1.1%638608663860867.1%7.1%=30000=300001561560.60%0.60%792801579280158.80%8.80%合计合计2511825118100.0%100.0%9025524590255245100.0%100.0%22数据下载数据下载方法一:方法一:点击页面下端点击页面下端“文件另存文件另
15、存”,存为存为Excel表表方法二:方法二:选择所有数据(按选择所有数据(按Ctrl+A),),复制复制 (按(按Ctrl+C),),打开打开Excel空白表,空白表,粘贴(按粘贴(按Ctrl+V)23麦肯锡解决问题的程序麦肯锡解决问题的程序营销营销MIS系统介绍系统介绍数据分析数据分析图表表达图表表达24标准保费标准保费机构机构A机构机构B2 24 48 82 26 69 92 22 24 42 24 45 53 38 81 15 59 95 52 25 55 52 25 54 42 23 37 72 21 11 11 17 71 11 16 66 62 24 47 74 42 22 23
16、30 03 33 32 20 04 41 12 24 42 20 06 66 67 74 47 70 03 36 66 64 41 10 04 40 03 33 33 30 03 34 43 34 47 77 70 01 10 00 02 20 00 03 30 00 04 40 00 05 50 00 06 60 00 07 70 00 08 80 00 01 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月描述性分析:数据分时段走势、差距变化情况以及描述性分析:数据分时段走势、差距变化情况
17、以及 相应的时间背景相应的时间背景25投连占比投连占比3 31 1. .0 0% %3 36 6. .2 2% %4 43 3. .4 4% %3 36 6. .4 4% %6 64 4. .3 3% %8 85 5. .3 3% %5 57 7. .5 5% %6 60 0. .2 2% %5 53 3. .5 5% %4 47 7. .4 4% %3 39 9. .5 5% %3 35 5. .5 5% %3 33 3. .0 0% %1 13 3. .2 2% %2 21 1. .1 1% %3 30 0. .8 8% %3 36 6. .1 1% %4 49 9. .0 0% %6 6
18、7 7. .0 0% %5 51 1. .5 5% %4 47 7. .3 3% %4 43 3. .3 3% %3 37 7. .4 4% %3 30 0. .4 4% %2 25 5. .5 5% %2 27 7. .3 3% %0 0% %1 10 0% %2 20 0% %3 30 0% %4 40 0% %5 50 0% %6 60 0% %7 70 0% %8 80 0% %9 90 0% %1 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月机构机构A机构机构B26分红占比分红占
19、比41.8%41.8%27.5%27.5%33.9%33.9%27.9%27.9%17.7%17.7%8.1%8.1%23.4%23.4%20.3%20.3%26.7%26.7%35.4%35.4%35.3%35.3%35.6%35.6%50.3%50.3%47.3%47.3%45.2%45.2%41.7%41.7%30.0%30.0%27.4%27.4%19.4%19.4%22.7%22.7%27.9%27.9%35.6%35.6%37.1%37.1%45.4%45.4%43.0%43.0%46.0%46.0%0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%1
20、2月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月机构机构A机构机构B27投连投连FYP0 010000001000000200000020000003000000300000040000004000000500000050000006000000600000012月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月机构机构A机构机构B28分红分红FYP0 050000050000010000001000000150000015000002000000200000
21、0250000025000003000000300000012月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月机构机构A机构机构B29人力人力6 69 96 66 69 92 27 71 12 27 72 24 47 73 35 57 74 43 37 74 46 67 72 23 37 71 13 36 66 67 76 65 53 39 94 48 81 10 04 43 31 10 05 50 01 10 07 79 91 10 09 97 71 11 14 48 81 12 22 20 01 11 16 69 91 1
22、2 20 08 81 11 17 78 81 11 16 68 81 11 14 44 47 72 28 85 50 00 06 60 00 07 70 00 08 80 00 09 90 00 01 10 00 00 01 11 10 00 01 12 20 00 01 13 30 00 01 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月机构机构A机构机构B30人均人均FYP40594059629662963682368246884688607060708024802441484148402740273
23、62536253353335331113111310031005151515157595759353735373645364549824982477447746386638644014401396439644242424242694269340134013571357148314831200020003000300040004000500050006000600070007000800080009000900012月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月机构机构A机构机构B31活动率活动率7 73 3. .7 7% %
24、6 68 8. .1 1% %6 69 9. .0 0% %7 72 2. .9 9% %7 73 3. .1 1% %7 75 5. .6 6% %7 70 0. .9 9% %7 71 1. .9 9% %7 71 1. .6 6% %6 69 9. .0 0% %6 62 2. .2 2% %6 67 7. .1 1% %7 75 5. .7 7% %8 83 3. .5 5% %7 71 1. .5 5% %7 75 5. .4 4% %7 79 9. .0 0% %7 75 5. .8 8% %7 76 6. .9 9% %7 74 4. .5 5% %6 68 8. .9 9% %
25、7 72 2. .9 9% %7 77 7. .3 3% %6 67 7. .7 7% %7 75 5. .5 5% %7 79 9. .6 6% %5 50 0% %5 55 5% %6 60 0% %6 65 5% %7 70 0% %7 75 5% %8 80 0% %8 85 5% %9 90 0% %1 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月机构机构A机构机构B32人均件数人均件数2.12.12.62.61.91.92.32.32.72.72.52.52 21.81.81.
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