营销战略分析报告课件.ppt

1、 xx集团有限公司 营销战略分析报告 xx营销策略分析报告第第2 2页页目目 录录一、单缸机产品营销策略分析一、单缸机产品营销策略分析二、多缸机产品营销策略分析二、多缸机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析四、进出口公司营销策略分析四、进出口公司营销策略分析 xx营销策略分析报告第第3 3页页目目 录录一、单缸机产品营销策略分析一、单缸机产品营销策略分析1.11.1 市场环境分析市场环境分析1.2 1.2 营销策略选择营销策略选择二、多缸机产品营销策略分析二、多缸机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析四、进出口公司营销策略分析四、

2、进出口公司营销策略分析 xx营销策略分析报告第第4 4页页单缸柴油机年产销量基本稳定在单缸柴油机年产销量基本稳定在600600750750万台，市场增长空万台，市场增长空间有限间有限数据来源：中国内燃机工业年鉴单缸柴油机9601年产销量01002003004005006007008001996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年万台总产量总销量移动平均线 xx营销策略分析报告第第5 5页页单缸柴油机国内市场销量与出口量分别在单缸柴油机国内市场销量与出口量分别在600600万台和万台和100100万台万台左右，产品出口保持一定的增长趋势左右，产品出口保持一定的

3、增长趋势数据来源：中国内燃机工业年鉴单缸柴油机9601年国内销量与出口量01002003004005006007001996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年万台国内销量出口量国内销量移动平均线出口量移动平均线 xx营销策略分析报告第第6 6页页随着市场竞争加剧，单缸柴油机平均产品单价不断下滑随着市场竞争加剧，单缸柴油机平均产品单价不断下滑数据来源：中国内燃机工业年鉴单缸柴油机行业9601年销售收入/销量00.050.10.150.20.251996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年万元销售收入/销量移动平均线注：根据

4、中国内燃机工业年鉴数据统计，2000年到2001年，行业在总销量同比上升2.4%的同时，销售收入却下降了23.9%。 xx营销策略分析报告第第7 7页页尽管销售创汇稳步增长，单缸柴油机行业产品出口价格却存尽管销售创汇稳步增长，单缸柴油机行业产品出口价格却存在着下滑趋势在着下滑趋势数据来源：中国内燃机工业年鉴单缸柴油机行业9601年出口创汇与价格趋势00.20.40.60.811.21.41.61996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年亿美元00.0050.010.0150.020.025万美元销售创汇创汇/出口量创汇/出口量移动平均线 xx营销策略分析报告

5、第第8 8页页单缸柴油机行业产品价格下降导致行业利润状况的恶化单缸柴油机行业产品价格下降导致行业利润状况的恶化注：根据中国内燃机工业年鉴数据统计，行业利税总额2001年仅为2000年同期的1/5。数据来源：中国内燃机工业年鉴单缸柴油机行业9601年利税总额01234567891996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年亿元利税总额移动平均线 xx营销策略分析报告第第9 9页页98980202年单缸柴油机行业主要厂家销量变动趋势年单缸柴油机行业主要厂家销量变动趋势1.常柴、江动、时风和常发是行业内最重要的生产企业。2.由于时风生产的柴油机是用于自我配套。因此常

6、柴、常发是江动主要的竞争对手。数据来源：中国内燃机工业年鉴、2002年4季度行业统计资料单缸柴油机行业9802年主要厂家销量变动0200000400000600000800000100000012000001400000160000019981999200020012002年台常柴江动时风常发常内全柴莱动巨菱金坛常林 xx营销策略分析报告第第1010页页单缸柴油机市场竞争环境总结单缸柴油机市场竞争环境总结市场容量基本在700万台左右国内市场容量稳定在600万台左右出口量在100万台的基础上保持了一定的增长趋势农民收入增长缓慢是制约行业增长的主要原因单缸柴油机市场竞争环境市场容量稳定，增长空间有

7、限市场容量稳定，增长空间有限行业平均产品价格持续下降外销产品出口价格持续下降农民收入水平低导致农民购买农机时对价格的敏感性高大量民营企业进入行业并利用低价格开展竞争价格竞争加剧价格竞争加剧行业利税总额逐年下降2001年行业利税剧烈下跌，标志行业进入微利时代行业进入壁垒低导致的激烈竞争和价格下跌是行业利润状况恶化的根本原因行业利润状况恶化行业利润状况恶化时风迅速成为行业领导者时风带动行业生产集中度的提高，4家主要企业市场份额合计从00年的33.24%增长到02年的42.99%（估算值）纵向整合是成熟市场上优势下游企业扩大利润来源的一种重要途径优势下游企业向上游整合优势下游企业向上游整合 xx营销

8、策略分析报告第第1111页页目目 录录一、单缸机产品营销策略分析一、单缸机产品营销策略分析1.11.1 市场环境分析市场环境分析1.2 1.2 营销策略选择营销策略选择1.2.1 1.2.1 江动品牌营销策略江动品牌营销策略1.2.2 1.2.2 兴动品牌营销策略兴动品牌营销策略二、多缸机产品营销策略分析二、多缸机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析四、进出口公司营销策略分析四、进出口公司营销策略分析 xx营销策略分析报告第第1212页页江动品牌单缸柴油机资源与能力分析江动品牌单缸柴油机资源与能力分析品牌品牌技术技术服务服务销售网络销售网络品种品种质量质量促销促

9、销成本成本江动品牌信誉较高。但品牌知名度和品牌信誉集中在几个主要省份。生产成本高导致产品价格处于行业最高水平。12马力以上产品品种齐全，不生产12马力以下产品。技术与竞争对手具有一定的差异性。与竞争对手比，技术不具有明显的先进性。产品质量一直在同行业中处于领先水平。03年上半年产品质量出现了严重下滑。销售网络集中在北方几个主要的农机销售大省，在重点市场上布局完善。在重点市场上服务网络布局完善，服务质量好。与竞争对手比较，服务成本高。现场促销较好，广告促销弱。 xx营销策略分析报告第第1313页页质量信誉好质量优于竞争对手产品外观好品牌信誉很高成本价格较高质量形象领先品牌美誉度高高价格提升了品牌

10、定位产品外观好服务网络完善在重点市场上布局完善自有服务队伍，保证服务质量自有服务队伍，便于控制高价格形象生产成本高服务成本高以服务、质量、品味支撑的品牌战略是江动单缸机营销战以服务、质量、品味支撑的品牌战略是江动单缸机营销战略的最优选择略的最优选择以服务质量品味以服务质量品味支撑的品牌战略支撑的品牌战略 xx营销策略分析报告第第1414页页江动品牌单缸柴油机营销战略内容江动品牌单缸柴油机营销战略内容服务质量品味支撑的品牌战略服务质量品味支撑的品牌战略重点市场上高占有率 重点市场上高利润率以便捷、优质的服务提升客户满意度，维护品牌形象，再通过现场促销拉动配套销售品牌信誉与品味 卓越的产品质量 完

11、善便捷的服务网络相对高价 适度差异化关键支撑点关键支撑点策略发展策略发展辅助支撑点辅助支撑点策略目标策略目标 xx营销策略分析报告第第1515页页江动品牌单缸柴油机营销组合江动品牌单缸柴油机营销组合江动品牌江动品牌营销组合营销组合产品策略产品策略重建卓越质量保持适度差异缩减产品线塑造江动强大的品牌形象价格策略价格策略维持相对高价价格政策灵活渠道策略渠道策略巩固现有网络较高渠道激励促销策略促销策略开展服务促销有效品牌宣传 xx营销策略分析报告第第1616页页江动品牌在开拓新市场时，应该采用重点布局策略，预先建江动品牌在开拓新市场时，应该采用重点布局策略，预先建设完善服务支撑网络，逐步塑造品牌形象

12、，再向市场渗透设完善服务支撑网络，逐步塑造品牌形象，再向市场渗透构建开拓策略v发展重要市场v目标市场拥有足够高端客户确定布局方式构建服务网络塑造品牌形象拉动产品销售选定目标市场产品差异v竞争对手弱，高价进入市场v竞争对手强，平价进入市场v区域三角型布局，以点带面v做到“机到、人到、配件到”v提供方便快捷的维修服务v服务促销v品牌宣传v相对高价v顾客满意拉动v较高经销商渠道激励拉动市场集中价格过高服务促销网络先行的重点布局新市场开拓策略开发新市场应该作为江动品牌的一个长期战略内容来规划推动开发新市场应该作为江动品牌的一个长期战略内容来规划推动 xx营销策略分析报告第第1717页页遏制传统优势市场

13、滑坡趋势是江动未来营销成败的关键遏制传统优势市场滑坡趋势是江动未来营销成败的关键数据来源：单缸机事业部市场部江动品牌单缸机销量分布050000100000150000200000250000河南山东安徽华北江苏西南新疆东北陕甘宁台2000年2001年2002年传统优势市场严重下滑新兴市场增长，但作用很小 xx营销策略分析报告第第1818页页江动品牌价格过高制约了市场发展，也是近年销售下滑的一江动品牌价格过高制约了市场发展，也是近年销售下滑的一个重要因素个重要因素单缸机厂家为洛拖供货价格10001100120013001400150016001700180019001105A11101115型号

14、元江动常柴常发常运武进新乡数据来源：单缸机事业部市场部 xx营销策略分析报告第第1919页页近期产品质量严重下滑降低了江动的品牌形象和顾客满意度近期产品质量严重下滑降低了江动的品牌形象和顾客满意度20012001年产品故障率：年产品故障率：3.54%3.54%20022002年产品故障率：年产品故障率：4.24%4.24%20032003年上半年产品故障率：年上半年产品故障率：6-8%6-8%品牌形象顾客满意注：以上数据均指用户使用初期故障率；03年数据为估计值，但根据调研信息，市场对质量问题反应的强烈程度达到了95年质量大滑坡的水平。 xx营销策略分析报告第第2020页页江动品牌单缸机近期营

15、销工作重点江动品牌单缸机近期营销工作重点1、抓好重点市场2、提高产品质量3、贯彻服务促销确保今年下半年旺季重点市场销售不滑坡。集中力量力争明年四省重点市场销售大幅回升。统一规划新市场开发工作。今年12月前将产品故障率控制在去年最低水平。明年3月前保证产品质量稳居同行业最高水平。今年9月前完成对销售服务员的系统业务培训。今年12月前落实业绩导向的销售服务员绩效考核和薪酬激励制度。明年2月前总结江动促销经验，培训推广。4、确立相对高价明年销售旺季前，将成本控制在适当水平。18马力以上产品价格降到与常柴价差100元以内。18马力以下产品价格降到与常柴同等水平。新开拓市场上价格定位在与主要对手同等水平

16、， xx营销策略分析报告第第2121页页目目 录录一、单缸机产品营销策略分析一、单缸机产品营销策略分析1.11.1 市场环境分析市场环境分析1.2 1.2 营销策略选择营销策略选择1.2.1 1.2.1 江动品牌营销策略江动品牌营销策略1.2.2 1.2.2 兴动品牌营销策略兴动品牌营销策略二、多缸机产品营销策略分析二、多缸机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析四、进出口公司营销策略分析四、进出口公司营销策略分析 xx营销策略分析报告第第2222页页兴动品牌单缸柴油机资源与能力分析兴动品牌单缸柴油机资源与能力分析品牌品牌技术技术服务服务销售网络销售网络品种品种质

17、量质量促销促销成本成本品牌知名度和美誉度都很低，且集中在南方市场。产品采购、生产成本较低，能够支持有竞争力的低价格政策。12马力以下产品品种较全，已经研发生产12马力以上产品。采用通用技术，不具有差异性。技术与竞争对手相比不具有先进性。产品质量在同行业处于中等水平。销售网络集中在南方市场，布局分散。服务网络布局分散，人员不足。促销方式不灵活，对经销商的支持力度小于竞争对手。 xx营销策略分析报告第第2323页页质量信誉一般质量水平一般品牌信誉一般服务资源不足质量形象一般品牌历史较短，影响小品牌知名度美誉度一般低价格削弱了品牌形象成本价格较低产品价格处在市场中等水平产品成本处在行业中等水平产品市

18、场化采购，成本较低服务网络分散服务人员相对不足以低成本低价格支撑的营销战略是兴动的现实选择以低成本低价格支撑的营销战略是兴动的现实选择高价品牌战略高价品牌战略以低成本低价格以低成本低价格支撑的营销战略支撑的营销战略现实选择无法支持 xx营销策略分析报告第第2424页页兴动品牌单缸柴油机营销战略内容兴动品牌单缸柴油机营销战略内容低价扩张战略低价扩张战略低价格竞争力 通过规模扩大降低成本以较低的产品价格和相对较高的渠道激励水平拉动产品销售低产品价格 低成本分销 服务外包通用技术 中等质量关键支撑点关键支撑点策略发展策略发展辅助支撑点辅助支撑点策略目标策略目标 xx营销策略分析报告第第2525页页兴

19、动品牌单缸柴油机营销组合兴动品牌单缸柴油机营销组合兴动品牌兴动品牌营销组合营销组合产品策略产品策略低成本生产采用通用技术缩减产品线以低价格吸引市场上价格敏感的中低端客户价格策略价格策略维持相对低价渠道策略渠道策略发展广泛网络本地化分销相对较高渠道激励促销策略促销策略配合经销商促销服务本地化外包 xx营销策略分析报告第第2626页页兴动品牌单缸柴油机应该采用广泛布局策略，面向全国市场兴动品牌单缸柴油机应该采用广泛布局策略，面向全国市场发展本地化代理商发展本地化代理商构建开拓策略v面向全国v国际市场确定布局方式加强网络激励制定控制政策拉动产品销售选定目标市场通用产品v发展本地化代理商网络v服务外包

20、v散点型布局v发展地级代理商v相对较高渠道激励水平v服务外包扩大经销商利润空间v现款现货v渠道管理v培训提高v低价格拉动顾客购买v经销商利益推动销售低端市场价格很低广泛发展本地化代理商网络，实现低成本分销 xx营销策略分析报告第第2727页页除了迅速扩张全国范围的代理商网络外，如何与江动品牌实除了迅速扩张全国范围的代理商网络外，如何与江动品牌实现战略协同是兴动低价营销战略成功的关键现战略协同是兴动低价营销战略成功的关键 高端客户江动优势市场江动品牌江动品牌通过品牌、服务来占据高端市场 中端客户 低端客户兴动兴动/ /江淮品牌江淮品牌通过低价格来占据低端市场 高端客户 中端客户 低端客户兴动兴动

21、/ /江淮品牌江淮品牌通过低价格和较高的经销商利润激励来占据中低端市场。竞争对手优势市场创造更大的配套量对配套厂提供更高价格折扣扩大市场区域，提高销售量 xx营销策略分析报告第第2828页页兴动品牌单缸机近期营销工作重点兴动品牌单缸机近期营销工作重点1、建立代理商网络2、制定经销商政策3、确定价格水平今年9月前制定全国本地化代理商网络发展计划。明年6月前初步形成全国范围的代理商网络。今年9月前完成对竞争对手渠道激励水平的调查。今年12月前研究确定明年的经销商激励计划。明年3月前改进经销商激励水平，试点推广服务外包政策。今年12月前研究现有的本量利关系，明确不同生产量水平下的降价空间。明年3月前

22、试点推广低价策略，6月前完成降价效果研究和策略改进方案。4、与江动开展合作研究与江动单缸机事业部的合作方式，合作开拓北方低端市场。 xx营销策略分析报告第第2929页页目目 录录一、单缸机产品营销策略分析一、单缸机产品营销策略分析二、多缸机产品营销策略分析二、多缸机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析四、进出口公司营销策略分析四、进出口公司营销策略分析 xx营销策略分析报告第第3030页页多缸小型柴油机年产销量保持一定的增长，预测近期市场容多缸小型柴油机年产销量保持一定的增长，预测近期市场容量将在量将在6060万万7070万台之间万台之间数据来源：中国内燃机工业

23、年鉴多缸小型柴油机9601年产销量010000020000030000040000050000060000070000019961997199819992000200120022003台产量销量移动平均线注：多缸小型柴油机出口市场很小，2001年全行业出口量仅在5000台左右。 xx营销策略分析报告第第3131页页扬动和云内是行业市场的领先者，江动和力佳增长迅速扬动和云内是行业市场的领先者，江动和力佳增长迅速数据来源：江动多缸机事业部市场部多缸小型柴油机主要厂家9902销量变化0200004000060000800001000001200001400001999200020012002台扬动云

24、内江动力佳常柴 xx营销策略分析报告第第3232页页多缸小型柴油机市场竞争环境分析多缸小型柴油机市场竞争环境分析市场总量在不断成长预测近期市场容量在6070万之间销量集中在国内市场便拖和农用车销售迅速增长对市场销售起到拉动作用多缸柴油机市场竞争环境市场稳步增长市场稳步增长国家对农用车、便拖的政策尚不明朗各省对农用车政策存在差异退耕还林等因素导致大型拖拉机市场存在较多变数国家对农民的政策支持导致便拖在局部市场上迅速发展国家对产品的安全、环保要求在提高政策因素影响大政策因素影响大市场迅速增长行业产销率保持在高水平，2001年甚至出现供不应求新热点产品不断出现，其高价格提升了整体价格水平农用运输工具

25、购买者比较富裕，价格敏感性相对较弱价格得到一定支撑价格得到一定支撑产品向大缸径、四缸方向不断发展双缸机市场热点迅速从2102向2105再向2110转移多缸机在固定动力、工程机械等领域存在市场机会，但需要技术突破技术革新非常关键技术革新非常关键 xx营销策略分析报告第第3333页页双缸机是江动多缸机事业部的主力产品双缸机是江动多缸机事业部的主力产品双缸机与其他多缸机产量0100002000030000400005000060000200020012002年台其他产品销量双杠机销量数据来源：江动多缸机事业部市场部 xx营销策略分析报告第第3434页页江动多缸小型柴油机市场增长主要依靠双缸机销售的强

26、劲增江动多缸小型柴油机市场增长主要依靠双缸机销售的强劲增长拉动长拉动数据来源：江动多缸机事业部市场部主要双缸小型柴油机厂家销量情况01000020000300004000050000600001999200020012002年台江动力佳云内蚌埠新乡扬动注：根据事业部访谈，江动在双缸机的产品开发上已经落后了，这是导致今年上半年出现销售问题的主要原因之一。 xx营销策略分析报告第第3535页页浙江、江苏和山东三省是江动多缸小柴油机的主要市场浙江、江苏和山东三省是江动多缸小柴油机的主要市场数据来源：多缸机事业部市场部2003年上半年江动多缸小型柴油机销售分布020004000600080001000

27、0120001400016000浙江江苏山东云南河南广西其他台01000200030004000500060007000万元销售量销售金额以台量统计，浙江占总销售的56.1江苏占总销售的23.9 xx营销策略分析报告第第3636页页重点市场服务网络布局完善服务信誉好高端客户群价格因素影响小市场变化迅速服务形象领先购买者普遍富裕市场需求旺盛产品热点提升价格产品研发重要产品不断向大缸径、四缸方向发展许多重大市场机会开发有待解决技术问题政策因素不稳定且影响大市场热点变化迅速安全、环保要求在提高以研发驱动、服务支撑的品牌战略是江动多缸机营销战略以研发驱动、服务支撑的品牌战略是江动多缸机营销战略的最优选

28、择的最优选择以研发驱动、服以研发驱动、服务支撑的品牌战务支撑的品牌战略略 xx营销策略分析报告第第3737页页江动品牌多缸小型柴油机营销战略内容江动品牌多缸小型柴油机营销战略内容研发驱动服务支撑品牌战略研发驱动服务支撑品牌战略南方便拖行业市场领导者 北方农用车、拖拉机市场重要竞争者加强研发并率先推出产品来把握市场契机，实现高速增长，并获得高额利润 在重点市场上构建完善服务网络来获得竞争优势强大的研发能力 完善的服务网络 出色的产品质量相对高价 适度差异化关键支撑点关键支撑点策略发展策略发展辅助支撑点辅助支撑点策略目标策略目标 xx营销策略分析报告第第3838页页江动品牌多缸小型柴油机营销组合江

29、动品牌多缸小型柴油机营销组合多缸机多缸机营销组合营销组合产品策略产品策略率先推出创新产品满足顾客特性需求把握机遇创新产品，塑造强大服务品牌地位价格策略价格策略撇脂定价策略维持相对高价渠道策略渠道策略巩固现有江浙网络发展新兴市场网络较高渠道激励水平促销策略促销策略开展服务促销有效品牌宣传对配套厂关系营销 xx营销策略分析报告第第3939页页江动多缸机的营销策略要求企业加强对行业趋势的研究，发江动多缸机的营销策略要求企业加强对行业趋势的研究，发展强大、快速市场反应的产品研发能力展强大、快速市场反应的产品研发能力营销机制营销组织问题来源问题来源现有问题描述现有问题描述解决建议解决建议市场研究能力弱新

30、产品开发投入不足，并且开发速度慢市场信息的汇集体系不健全，信息反馈速度慢产品研发能力弱，原有的研发部门被取消加强市场研究力量，提高市场人员分析能力建立市场导向、反应快速的产品研发机制建立快速完善的市场信息反馈机制建立研发部门或与工程中心建立顺畅的工作流程 xx营销策略分析报告第第4040页页积极稳守并扩大南方便拖配套销售，同时利用江淮品牌优势积极稳守并扩大南方便拖配套销售，同时利用江淮品牌优势努力开发北方的拖拉机市场和农用运输车市场努力开发北方的拖拉机市场和农用运输车市场江浙地区便拖为主的配套销量占到江动总配套销量80，应稳守并扩大配套销售区域利用品牌优势积极开拓北方拖拉机和农用车配套市场，构

31、建新的增长点 xx营销策略分析报告第第4141页页江动品牌多缸小型柴油机近期营销工作重点江动品牌多缸小型柴油机近期营销工作重点1、产品更新换代2、市场信息分析3、扩大市场区域集中力量尽快完成2110双缸机的批量生产供应工作。改进2105双缸机产品质量。战略性开发下一代2115、四缸机产品。尽快建立市场信息反馈机制。加强对政策因素和市场热点发展的研究和预测。积极开拓四川等南方目标市场，扩大便拖配套市场区域。稳步推进北方拖拉机、农用车配套市场开发。4、改进研发机制尽快理顺研发组织关系，建立市场导向的研发机制。 xx营销策略分析报告第第4242页页目目 录录一、单缸机产品营销策略分析一、单缸机产品营

32、销策略分析二、多缸机产品营销策略分析二、多缸机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析四、进出口公司营销策略分析四、进出口公司营销策略分析 xx营销策略分析报告第第4343页页小型汽油机市场尚处在开发阶段，行业产销量经过低谷徘徊小型汽油机市场尚处在开发阶段，行业产销量经过低谷徘徊后，在后，在20012001年开始迅速增长年开始迅速增长数据来源：中国内燃机工业年鉴注：1.2001年行业产销量同比增长达到65%。 2.2001年小型汽油机出口量为13.46万台，占总销量的24.3%。小型汽油机9701年产销量0102030405060199719981999200020

33、0120022003年台产量销量销量移动平均线 xx营销策略分析报告第第4444页页汽油机行业持续供过于求，并不断有新企业加入，导致市场汽油机行业持续供过于求，并不断有新企业加入，导致市场在尚未启动时就过度成熟，面临激烈的价格竞争在尚未启动时就过度成熟，面临激烈的价格竞争最初的最初的15001500元元/ /台台20012001年下半年的年下半年的800800元元/ /台台20032003年的年的500500元元/ /台台产能扩大价格下跌数据来源：江动汽油机公司访谈江动汽油机产品价格变化 xx营销策略分析报告第第4545页页随着摩托车制造企业加入汽油机行业和新兴专业生产厂家的随着摩托车制造企业

34、加入汽油机行业和新兴专业生产厂家的崛起，江动汽油机销售已经被竞争对手远远甩在了后面，成崛起，江动汽油机销售已经被竞争对手远远甩在了后面，成为非主流的生产厂商为非主流的生产厂商传统生产企业摩托车生产企业新兴专业生产企业华盛集团、柳州索罗、西北林业机械、宝鸡兴宝浦益斯、江苏林海等力帆、宗申、隆鑫、嘉陵、闽东本田等浙江绍通等以年鉴统计的20家企业2001年销售收入排名，江动排在第9位来源2002年中国内燃机工业年鉴2002年摩托生产厂家小型汽油机销量如下：力帆：15万台宗申：14.5万台隆鑫：14.4万台来源：江动汽油机公司统计估算浙江绍通年度销量如下：2000：0.32万台2001：1.5万台20

35、02：14.2万台2003：30万台来源：江动汽油机公司统计估算行业内生产企业发展情况行业内生产企业发展情况江动汽油机2002年销量为2.5万台，远远落后于行业领导厂商，存在被边缘化的风险 xx营销策略分析报告第第4646页页小型汽油机市场竞争环境分析小型汽油机市场竞争环境分析市场已经启动，国内市场的巨大潜力正在得到释放国内生产产品价格低廉，面向发展中国家的出口有很大的提升空间随着中国加入WTO，发达国家的生产有向中国转移的趋势小型汽油机市场竞争环境市场快速增长，潜力巨大市场快速增长，潜力巨大行业现有产能大于销量新企业不断进入并迅速扩大生产规模产品价格迅速下跌竞争异常激烈竞争异常激烈摩托车制造

36、企业集体进入行业，并充分利用配件体系和分销网络优势迅速扩大规模新兴专业生产厂家迅速扩大规模，实现规模经济传统制造厂家日益被边缘化市场格局正在形成市场格局正在形成发达国家市场容量巨大，尚未开拓国内市场迅速增长国内尚无厂家具有明显的市场优势和明显的规模效益市场格局一旦确定，小规模制造企业将被淘汰机遇与危机并存机遇与危机并存 xx营销策略分析报告第第4747页页江动小型汽油机资源与能力分析江动小型汽油机资源与能力分析品牌品牌技术技术服务服务销售网络销售网络品种品种质量质量促销促销成本成本品牌信誉一般。生产基地远离摩托车零件配套体系，采购成本和生产成本偏高。开发品种较齐全，具备生产能力的成熟产品很少。

37、技术力量一般，存在流失现象。获得了美国国家环保处认证。质量水平一般。与主要竞争对手相比国内外销售网络都存在一定差距，外销渠道相对内销较好。服务一般。促销一般。 xx营销策略分析报告第第4848页页把握机遇迅速打入发达国家市场并扩大规模是江动汽油机营把握机遇迅速打入发达国家市场并扩大规模是江动汽油机营销的战略方向销的战略方向发达国家市场是发展关键发达国家市场是发展关键发达国家2000万台以上的市场容量占全世界市场的主体目前国内厂商的出口集中在亚非发展中国家，尚无力大规模进入发达国家市场。随着中国加入WTO，发达国家的生产有向中国转移的趋势。国内市场机会有限国内市场机会有限国内市场尚处在开发阶段，

38、仅有不到50万的市场容量国内市场竞争激烈，供过于求，产品价格下滑严重江动目前在国内竞争中各方面都处于劣势地位。规模经济效应是竞争核心规模经济效应是竞争核心据初步估计，5060万/台年产量可实现明显的规模经济，200万/台年产量可实现带来巨大成本优势的规模经济目前国内尚没有厂家实现真正意义的规模经济。迅速打入发达迅速打入发达国家市场并扩国家市场并扩大规模是发展大规模是发展的关键的关键 xx营销策略分析报告第第4949页页江动品牌小型汽油机营销战略内容江动品牌小型汽油机营销战略内容“借船出海借船出海”战略战略通过积极开拓与国际品牌的代工、合作关系迅速扩大销售，实现规模效应，成为其在华的主要生产基地

39、和战略合作伙伴通过增加品种、改进质量形成国际合作基础。积极寻找国际合作机会，寻求稳固的合作伙伴。与国际领导品牌进行大规模合资或战略合作。国际化战略意识和行动决心 较高的投资额牺牲短期利润一定的生产规模 较好的产品质量一定的技术实力关键支撑点关键支撑点策略发展策略发展辅助支撑点辅助支撑点策略目标策略目标 xx营销策略分析报告第第5050页页江动品牌小型汽油机营销组合江动品牌小型汽油机营销组合汽油机汽油机营销组合营销组合产品策略产品策略提高质量水平获得国际认证加快品种研发稳固和扩大现有销售，积极发展“借船出海”营销策略价格策略价格策略中价策略灵活调整渠道策略渠道策略探索代工、合作方式维护现有内外销

40、渠道发展海外本地代理商促销策略促销策略发展海外合作关系对现有经销商提供促销支持 xx营销策略分析报告第第5151页页目目 录录一、单缸机产品营销策略分析一、单缸机产品营销策略分析二、多缸机产品营销策略分析二、多缸机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析三、汽油机产品营销策略分析四、进出口公司营销策略分析四、进出口公司营销策略分析 xx营销策略分析报告第第5252页页进出口公司开拓国际市场资源与能力分析进出口公司开拓国际市场资源与能力分析进出口公司重要资源与能力进出口公司重要资源与能力公司拥有健全的亚非发展中国家营销网络；公司海外营销网络以本地化代理商为主，结构合理江动品牌在海外市场上有一定

41、的传统优势和较好的品牌形象进出口公司柴油机外贸业务能力和专业化程度较强业务能力业务能力江动品牌江动品牌营销网络营销网络 xx营销策略分析报告第第5353页页进出口公司柴油机开拓国际市场营销组合进出口公司柴油机开拓国际市场营销组合国际市场国际市场营销组合营销组合产品策略产品策略重建卓越产品质量优化产品出口品种积极应对竞争，巩固江动品牌现有地位和形象价格策略价格策略江动品牌相对高价兴动品牌或代工生产保持相对低价渠道策略渠道策略巩固发展亚非国家代理商网络积极扩大销售本地化促销策略促销策略对经销商的促销提供系统的政策支持加强的品牌宣传力度 xx营销策略分析报告第第5454页页进出口公司江动柴油机开拓国

42、际市场当前面临的主要营销问进出口公司江动柴油机开拓国际市场当前面临的主要营销问题题产品（核心问题）促销价格（核心问题）渠道问题来源问题来源现有问题描述现有问题描述解决建议解决建议质量下降问题严重某些产品不盈利方式较少、力度较弱价格竞争激烈产品价格过高存在着独家代理模式导致的覆盖区域小和密度不够问题改进产品质量研究优化出口品种加强品牌宣传对经销商促销活动提供系统的政策支持适度降价发展低端品牌或代工生产研究建立完善的本地化代理商管理政策 xx营销策略分析报告第第5555页页进出口公司应稳健发展江动汽油机在发展中国家的销售进出口公司应稳健发展江动汽油机在发展中国家的销售渠道，同时积极联系与世界主要厂商的战略合作机会渠道，同时积极联系与世界主要厂商的战略合作机会积极联系与世界主要厂商的积极联系与世界主要厂商的战略合作机会战略合作机会推动汽油机产品的国际化发展稳健发展汽油机在发展中国家的销售渠道稳健发展汽油机在发展中国家的销售渠道进入发达国家市场是汽油机企业规模化发展的关键，目前世界主要的汽油机厂商已经开始转移生产，时间非常紧迫